某國際商鋪銷售執(zhí)行方案

1、風(fēng)氣國際商鋪銷售執(zhí)行方案風(fēng)氣國際商鋪銷售執(zhí)行方案第一局部：工程商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位鑒于樓盤的本身情況和惠州市的開展現(xiàn)狀，我司建議將風(fēng)氣國際商業(yè)定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)。由于惠州本地人群的購置和消費水平尚不成熟，惠州商業(yè)工程缺乏有 力的購置力支撐。如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險較大。因此，我司認(rèn)為定 位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比擬容易實現(xiàn)，有助于工程整體方案的實施， 加快資金的回籠。同時這也是適合惠州實際情況的。我們并不能以價 格來劃分物業(yè)檔次，而是針對目前市場競爭劇烈的現(xiàn)狀，以近似于中 檔產(chǎn)品的價格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計、營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、 高檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價比，

2、給客戶以 物有所值之感，迅速占有市場。同時，工程采取群眾化的經(jīng)營定位。 一個商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。群眾 化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎 商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。采用群眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較 為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險相對小很多。二、主題概念提煉由于風(fēng)氣國際整個工程在籌劃時已引入了 “城市客廳、“綠色商務(wù) “城市休閑廣場的概念，因此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。主題一：“城市客廳人氣風(fēng)氣國際不僅將成為風(fēng)氣國際業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運營管 理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨具匠心的開發(fā)思路， 將成為惠州市的“城市客廳 成為人們休閑購物心之所向的地

3、方。工程所處的麥科特大道，是惠州 現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠景規(guī) 劃，都是廣州當(dāng)之無愧的“城市客廳，并成為展示惠州新形象的一 個窗口。風(fēng)氣國際商業(yè)工程的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個城市建 設(shè)和經(jīng)濟開展，成為人們新的生活聚集地。主題二：“城市休閑生活廣場一一氣氛4 3 0 0平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主 題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、 特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯沉著與健康。同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完 美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。主題三：核心區(qū)的時尚中心一一活

4、力風(fēng)氣國際地處惠州市CBD核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù) 碼廣場，周邊大型購物中心、酒店林立，共同構(gòu)筑了風(fēng)氣國際的黃金 格局，風(fēng)氣國際將成為麥科特大道上最為活潑的因素。三、商業(yè)功能定位風(fēng)氣國際商鋪應(yīng)打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功 能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而 到達滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費水平的提高，單純的購物效勞已難以滿足顧客的需要， 利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因 此，我們可以在主營零售業(yè)的根底上引入娛樂、休閑及其他效勞行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：功能 內(nèi)

5、容百貨 珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、 電子超市日常生活用品餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球休閑 書店、音樂城、文化廊、水族館效勞美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理 家電維修商務(wù)商務(wù)效勞中心、銀行、證券、基金對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡 潔式、休閑式為主，主要是為了實現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保 持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議 方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1布局方式對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層 業(yè)態(tài)一樓 眼鏡、珠寶

6、、皮裝、電子專賣二樓主題性專賣店三樓主題性專賣店四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心2特點以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比擬大，經(jīng)營面積要求也將 比擬高。這樣便于提升風(fēng)氣國際商業(yè)地位和形象，防止因經(jīng)營戶較多 而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風(fēng)氣國際的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非 常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現(xiàn)。而且，采用這種 方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有局部大型的投資者不愿購 置商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬 訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進

7、行有針對性的合理、有效的分 割，對分割后的單元進行招商和銷售。具體分割方式另行擬訂1商鋪分割的原那么1主題的原那么商鋪的分割，必須遵循主題的原那么。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來 進行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。 因此商業(yè)工程的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果工程將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，那么那些進深與 開間之比大于4: 1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像 業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。2人性化的原那么商鋪的分割，必須遵循人性化的原那么。也就是說，分割出的商鋪， 要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物 習(xí)

8、慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性 化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求 的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。 商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效 手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響局部商鋪的 人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流 通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是 用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。3科學(xué)利用的原那么商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原那么。即在滿足消防要求的前提 下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面

9、積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高 使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。2特點分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售 會有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序， 商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氣氛的形 成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)氣國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、工程商業(yè)營運規(guī)劃一工程商業(yè)營運規(guī)劃原那么1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原那么，集購物、娛樂、休閑、餐飲四 大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)； 2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原那么

10、，超市、服裝等適合單層、 分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)； 3、尊重市場需求和選擇的原那么，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商效勞, 最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原那么，首先做到合理的空間分割；5、經(jīng)濟效益原那么，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場 經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原那么，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂 休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營， 這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原那么，大客戶和知名品牌對提升市場品牌, 帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客

11、 戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原那么，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求， 才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場 快速形成；9、方便顧客消費的原那么，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，表達了生活和 休閑的原那么，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習(xí)慣； 10、視覺形象原那么，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊 力和形象同意。二工程商業(yè)營運規(guī)劃1、統(tǒng)一招商除經(jīng)營戶購置的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市 場，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原那么。市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。2、“出租過度，最

12、終出售的收益模式對于有投資樓盤意向且能接受購置產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購置者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。3、整和市場整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體;整和市場空間，進行合理商品布局；整和招商，因有局部商鋪可能需要先租再售，該局部商鋪進行統(tǒng)一招商；整和推廣，防止單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和效勞功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；第二局部：招商及銷售策

13、略一、工程整體營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都 是變動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的 只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風(fēng)氣國際商鋪的營銷采 用“機動營銷策略。所謂機動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場 中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改良營銷措施，使?fàn)I銷活 動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷 等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路那么是指自 行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進入二三級市場流通等

14、方式; 價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式； 付款那么包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期 付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各 種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的 構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政 策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及開展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等 等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及 企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合 理的營銷策略提供依據(jù)

15、。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的根底之上制定的營 銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這 樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。二、工程招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶 可以購置商鋪那么將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式, 可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、工程主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人， 由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；3、由于有局部投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了 加快開展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然 后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購置意向的客戶

16、；4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找 投資商戶進行招商。5、目標(biāo)商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這 些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購置能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氣氛營造強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。全方位貼心物管效勞，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一 個享樂的購物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。娛樂局部以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸 張的色彩及尺度大大加強商業(yè)氣氛，對商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a充與 完善。四、價格策略及租金預(yù)估

17、1、影響價格制定的因素影響房地產(chǎn)價格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國家主要有以下幾方面：宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價格的走勢等。本錢因素：土地本錢、前期費用、建安本錢、各項規(guī)費等。區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽度、區(qū)域配套、交通通達度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等個別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接受能力等其他因素：開展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤的價格走勢、開 展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本工程定價依據(jù)及影響因素綜合考慮工程所處的市場情況及工程本身的情況，定價主要采用市場比擬法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素主要有：區(qū)位級差、交通通達

18、度、繁華程度、區(qū)域配套等個別因素主要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等3、價格整體策略開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概三個月的銷售期內(nèi)，銷售價格不作調(diào)整。4、核心均價確實定樓層 面積m2建議均價（元/m2）總售價基準(zhǔn)租金（元加2*月）實際租金（元加2*月）租金差額（元加2*月）一樓1797.232300041336290二樓1946.721100021413920三樓2228.45800017827600四樓2254.65600013527900五樓2254.6540009018600六樓2089.8640008359440合計 12571.56111483750 平均 平均5、付

19、款方式方式 折扣 時間 金額一次性付款95折 1.付足定金時簽署認(rèn)購書2.簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署？房地產(chǎn)買賣合同？3.簽署？房地產(chǎn)買賣合同？后10天內(nèi)付完余款定金20000首付40%含定金尾款60%銀行按揭付款方式99折 1.付足定金時簽署認(rèn)購書2.簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署？房地產(chǎn)買賣合同？3.簽署？房地產(chǎn)買賣合同？后15天內(nèi)向銀行申請按揭定金20000首付40%含定金余款60%五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶群，本地集團與企業(yè)，全國性或地區(qū)級連鎖店，品牌店、專賣店、主題店2、目標(biāo)購置人群，本地集團與企業(yè)，全國性或地區(qū)級連鎖店，品牌店、專賣店、主題店，本地個體私營業(yè)主，有

20、投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶確定原那么，購置優(yōu)先，如不愿購置那么可考慮商鋪租賃；，先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原那么第三局部：銷售實施方案一、工程招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、效勞行業(yè)為經(jīng)營主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一 的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品包括地毯、手工藝品、藥材等、經(jīng)營服

21、 裝、鞋帽箱包、布料藝、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化 辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和效勞機能的完善效勞。同時也是商業(yè)街的公共效勞機構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。二、招商與銷售流程1、目標(biāo)商戶群確實定；2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對目標(biāo)商群和客戶群進行工程推廣，擴大工程知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購置或租賃意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和效勞費；7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進銷售；8、開展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套， 為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過程已經(jīng)根本結(jié)束時，選擇適宜的開業(yè)時間，歡送投資者進場經(jīng)營。三、商鋪推廣方案一推廣主題建議基于目前整體市場、區(qū)域市場和工程本身的狀況，本工程產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次開展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進行全面