推銷實務商務談判9-10章ppt課件

1、第第 章章 節(jié)節(jié) P1Commercial Negotiation第第 章章 節(jié)節(jié) P2商務談判的定義與特征商務談斷定義商務談斷定義 P4 是指企業(yè)為了實現(xiàn)本人的經濟目的和滿足對方需求，是指企業(yè)為了實現(xiàn)本人的經濟目的和滿足對方需求，運用書面或口頭的方式壓服、勸導對方接受某種方案或運用書面或口頭的方式壓服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與效力的協(xié)調過程。所推銷的產品與效力的協(xié)調過程。 商務談判的特征商務談判的特征1、是談判雙方的、是談判雙方的“給予與給予與“接受兼而有之的一種互動接受兼而有之的一種互動過程。過程。2、談判雙方同時具有、談判雙方同時具有“沖突與沖突與“協(xié)作的成分。協(xié)作的成分。3

2、、是互惠的，是不均等的公平。、是互惠的，是不均等的公平。4、是雙方用適用法律、政策及品德規(guī)范構成一致意見的、是雙方用適用法律、政策及品德規(guī)范構成一致意見的過程。過程。2 21 14 4第第 章章 節(jié)節(jié) P3商務談判方案的制定一、為什么要制定商務談判方案一、為什么要制定商務談判方案1、談判方案：是一份關鍵性的文件，是在思想上、物資上和組織、談判方案：是一份關鍵性的文件，是在思想上、物資上和組織上為談判的展開而進展的謀劃，是談判勝利的根底。上為談判的展開而進展的謀劃，是談判勝利的根底。2、談判實力源于經濟實力、談判者的知識智慧方案是知識智慧、談判實力源于經濟實力、談判者的知識智慧方案是知識智慧的表

3、達；相對來說，買主處于不利位置方案可彌補其缺的表達；相對來說，買主處于不利位置方案可彌補其缺乏。乏。3、方案預備缺乏時的戰(zhàn)略：、方案預備缺乏時的戰(zhàn)略： 防止談判拖延時間必需談時只談小合同防止談判拖延時間必需談時只談小合同二、談判的環(huán)境分析與要素選擇二、談判的環(huán)境分析與要素選擇1、弄清一切相關的環(huán)境要素；、弄清一切相關的環(huán)境要素；2、挑選與商務談判有關的要素；、挑選與商務談判有關的要素；3、確定談判戰(zhàn)略性方案時必需思索的環(huán)境要素、確定談判戰(zhàn)略性方案時必需思索的環(huán)境要素2 22 21818 以您所熟習的某產品推銷談判為例，進展三個層以您所熟習的某產品推銷談判為例，進展三個層次的環(huán)境分析。只需列出環(huán)

4、境要素即可次的環(huán)境分析。只需列出環(huán)境要素即可第第 章章 節(jié)節(jié) P4三、談判方案的制定過程三、談判方案的制定過程(6(6階段階段) )1. 整個市場行情2. 本身實力3. 對手各種情況經常調研分析信息( (一一) )調查研討階段調查研討階段( (四四) )確定談判方案的階段確定談判方案的階段( (五五) )控制階段控制階段( (二二) )確定目的階段確定目的階段( (三三) )制定戰(zhàn)略階段制定戰(zhàn)略階段1. 必需達成(下限)目的2. 立意達成(不得以才放棄)目的3.樂于達成(上限)目的目的3層次針對不同對手，制定不同戰(zhàn)略：拖延長期施壓閃電速戰(zhàn)速決實現(xiàn)談判目的的綱領和原那么談判方案談判執(zhí)行方案 是實

5、施談判方案的詳細行動方案1.談判的構造框架2. 開場階段的戰(zhàn)略3.正式談判過程中應對不同局面的措施4.決議投票地點經過反響完善方案1. 對方能否提出意想不到的條件？2. 我方能否需求調整原有的方案 主管指點擬訂的談判規(guī)范和規(guī)定1.雙方要到達的談判目的2. 各項買賣條款中的底限3.談判期限4.談判成員間及外部信息傳送方式2 22 21919第第 章章 節(jié)節(jié) P5課堂練習課堂練習背景：背景： 假設，他是公司某假設，他是公司某部門的擔任人，如今部門的擔任人，如今公司一年一度的員工公司一年一度的員工旅游活動又開場了。旅游活動又開場了。公司今年推出員工旅公司今年推出員工旅游新政策：游新政策： 1、公司按

6、規(guī)定將員、公司按規(guī)定將員工的旅游費用工的旅游費用(1000元元/人人)下?lián)艿讲块T，要求下?lián)艿讲块T，要求以部門為單位一致組以部門為單位一致組織活動?？椈顒?。 2、旅游時間為、旅游時間為35天，旅游地點與方式天，旅游地點與方式要充分征求員工意見，要充分征求員工意見，費用缺乏的由員工自費用缺乏的由員工自理，但不參與旅游的理，但不參與旅游的不得將旅游費發(fā)至個不得將旅游費發(fā)至個人。人。 他所在的部門有他所在的部門有30多名員工，都是多名員工，都是2230歲的年輕人。大家很歲的年輕人。大家很想去云南，但費用自想去云南，但費用自理部分不能超越理部分不能超越500元。元。 大家曾經搜集了許大家曾經搜集了許多云

7、南旅游的信息。多云南旅游的信息。他如今的義務是，制他如今的義務是，制定一個與旅游公司進定一個與旅游公司進展談判方案方案。展談判方案方案。要求：要求： 挑選出假設干個能代表大多數(shù)員工意向的旅游方案參考旅挑選出假設干個能代表大多數(shù)員工意向的旅游方案參考旅游公司廣告中的道路圖、效力工程、報價等游公司廣告中的道路圖、效力工程、報價等 制定他的談判方案。談判的內容構造至少應包括：制定他的談判方案。談判的內容構造至少應包括：一、目的一、目的二、談判內容標的二、談判內容標的三、時間、地點或談判對象三、時間、地點或談判對象四、談判小組構成四、談判小組構成 1、成員組長、組員、成員組長、組員 2、角色主談、輔談

8、、其、角色主談、輔談、其他他五、估計能夠遇到的問題及對策五、估計能夠遇到的問題及對策六、談判構造設計六、談判構造設計 1、階段各階段要做的事、責任人、階段各階段要做的事、責任人 2、橫向或縱向談判方式確實定、橫向或縱向談判方式確實定七、預算略七、預算略內容報價最高目的最低最能夠1.價錢2.食宿英國學者比爾英國學者比爾斯科特提出斯科特提出談判方案有談判方案有“4P4P：目的目的PurposePurpose方案方案PlanPlan進度進度PacePace個人個人PersonalitiesPersonalities第第 章章 節(jié)節(jié) P6第四節(jié)第四節(jié) 商務談判的構造方案商務談判的構造方案商務談判構造商

9、務談判構造 P27 指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和 按規(guī)律而構成的方按規(guī)律而構成的方法格式。法格式。 商務談判的詳細構造方式商務談判的詳細構造方式 P271、階段性構造、階段性構造(5階段階段)： 摸底摸底磋商磋商報價報價成交成交認認可可2、交鋒方式構造、交鋒方式構造: 以我為準的談判方式以我為準的談判方式 “各說各的各說各的方式。方式。3、談判人員的精神構造：、談判人員的精神構造： 開場精神充沛開場精神充沛 中間動搖式下降中間動搖式下降 最后精神再度復最后精神再度復蘇。蘇。4、談判的方式、談判的方式 縱向縱向(逐個問題談逐個問題談)與橫向與橫向(幾個問題同時談幾

10、個問題同時談)構造。構造。4 42 22727第第 章章 節(jié)節(jié) P7第三章 商務談判的原那么與要領n 商務談判的根本原那么商務談判的根本原那么n 立場與立場與n 個人與問題個人與問題n 志愿與志愿與n 商務談判的其他原那么商務談判的其他原那么 P45n 1、言而有信、言而有信 2、留有余地、留有余地 3、少講多聽、少講多聽n 4、不使本人處于討價討價的境地、不使本人處于討價討價的境地 5、堅持與對方愿望的聯(lián)絡、堅持與對方愿望的聯(lián)絡n 6、要努力于處理問題，不一味埋怨、要努力于處理問題，不一味埋怨n 商務談判的根本要領商務談判的根本要領 P47n 1、勾畫本人的談判對手、勾畫本人的談判對手 2、

11、為對方著想、為對方著想 3、尋覓共同點、尋覓共同點 4、建、建立良好的氣氛立良好的氣氛 n 5、勸說、勸說 6、留意洽談的開展趨勢、留意洽談的開展趨勢 7、滾雪球的邏輯、滾雪球的邏輯 8、預備、預備第二斗爭目的第二斗爭目的n 9、緩和洽談氣氛、緩和洽談氣氛 10、抓住成交的時辰、抓住成交的時辰2 23 33838著眼利益著眼利益而非立場而非立場利益利益把對方當把對方當“人人來對待，來對待，把問題按其價值來處置把問題按其價值來處置客觀規(guī)范客觀規(guī)范把把“構思構思和和“決議決議劃分清楚，劃分清楚，尋覓共同利益，運用客觀規(guī)范尋覓共同利益，運用客觀規(guī)范第第 章章 節(jié)節(jié) P8第四章第四章 談判開局與本質磋

12、商談判開局與本質磋商第一節(jié)第一節(jié) 先導案例先導案例 閱讀與思索閱讀與思索第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛一、氣氛構成的關鍵階段談判之初一、氣氛構成的關鍵階段談判之初二、談判氣氛的復雜性呵斥談判氣氛緊張的要素二、談判氣氛的復雜性呵斥談判氣氛緊張的要素P56P56三、談判風格與洽談氣氛三、談判風格與洽談氣氛P57-58P57-58四、合理運用影響開局的各種要素四、合理運用影響開局的各種要素五、破題：是指雙方由由應付而轉入議題的過程。五、破題：是指雙方由由應付而轉入議題的過程。六、察看對方：掌握對方性格、態(tài)度、意向、戰(zhàn)略、風格、閱歷六、察看對方：掌握對方性格、態(tài)度、意向、戰(zhàn)略、風格、閱歷等等P

13、59P59七、建立洽談氣氛的全過程七、建立洽談氣氛的全過程 P60P605 54 45454氣質氣質風度風度服飾服飾中性話題中性話題姿態(tài)姿態(tài)洽談座位洽談座位更更多多友好友好出現(xiàn)出現(xiàn)握手目握手目光接觸光接觸行動行動言談言談握手目握手目光接觸光接觸5%時間時間破題破題開場時雙方開場時雙方站立交談站立交談第第 章章 節(jié)節(jié) P9籠統(tǒng)魅力的塑造籠統(tǒng)魅力的塑造一、籠統(tǒng)魅力簡說一、籠統(tǒng)魅力簡說1、籠統(tǒng)：即能引起人的思想或感情活動的詳細外形或姿態(tài)。一個人、籠統(tǒng)：即能引起人的思想或感情活動的詳細外形或姿態(tài)。一個人的籠統(tǒng)，是指其儀表、言談和舉止。的籠統(tǒng)，是指其儀表、言談和舉止。2、魅力：指美麗的吸引力的極致?；\統(tǒng)

14、魅力，就是指一個人的籠統(tǒng)、魅力：指美麗的吸引力的極致?；\統(tǒng)魅力，就是指一個人的籠統(tǒng)所具有的對他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、誘導力等降所具有的對他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、誘導力等降服人心的精神力量。服人心的精神力量。3、籠統(tǒng)魅力的特征：、籠統(tǒng)魅力的特征：表表 現(xiàn)現(xiàn) 形形 式式內在特征內在特征人籠統(tǒng)魅人籠統(tǒng)魅力的根底力的根底1、人格魅力：關鍵要素有品德程度、意志強度和真誠可信程度。其它、人格魅力：關鍵要素有品德程度、意志強度和真誠可信程度。其它還有正義感、寬厚、仁慈等等。還有正義感、寬厚、仁慈等等。2、知行魅力：即一個人所具有的學問、智慧和人才。、知行魅力：即一個人所具有的學問

15、、智慧和人才。外在特征外在特征籠統(tǒng)魅力籠統(tǒng)魅力的中心是的中心是“動人動人外部特征，是指一個人外在籠統(tǒng)，包括儀容、儀表、體態(tài)、修飾等。外部特征，是指一個人外在籠統(tǒng)，包括儀容、儀表、體態(tài)、修飾等。外部特征詳細表如今兩個方面：外部特征詳細表如今兩個方面：1、氣質：、氣質：2、風度：、風度：對一個人的社交質量起著相當重要的作用第第 章章 節(jié)節(jié) P10籠統(tǒng)魅力的塑造續(xù)籠統(tǒng)魅力的塑造續(xù)二、氣質與風度二、氣質與風度一氣質：一氣質：1、氣質的概念：是表如今心思活動的強度、速度和靈敏性方面的典、氣質的概念：是表如今心思活動的強度、速度和靈敏性方面的典型的穩(wěn)定的心思特征即通常所說型的穩(wěn)定的心思特征即通常所說“脾氣

16、。脾氣。2、氣質在醫(yī)學上分為多血質膽汁質黏液質抑郁質、氣質在醫(yī)學上分為多血質膽汁質黏液質抑郁質 四種類四種類型；型；3、氣質沒有好壞優(yōu)劣之分，不同氣質的人優(yōu)化組合可到達氣質互補、氣質沒有好壞優(yōu)劣之分，不同氣質的人優(yōu)化組合可到達氣質互補的作用；的作用；4、氣質是相當穩(wěn)定的稟性難易，但又是可以塑造的，即經過環(huán)、氣質是相當穩(wěn)定的稟性難易，但又是可以塑造的，即經過環(huán)境影響、接受教育、品德涵養(yǎng)，可使氣質逐漸得到改善和開展。境影響、接受教育、品德涵養(yǎng)，可使氣質逐漸得到改善和開展。二風度：二風度：1、風度的概念：是一個人的心思素質和涵養(yǎng)，經過神態(tài)、儀表、言、風度的概念：是一個人的心思素質和涵養(yǎng)，經過神態(tài)、儀

17、表、言談、舉止表現(xiàn)出來的綜合特征，是人在人際交往過程中，儀表、談、舉止表現(xiàn)出來的綜合特征，是人在人際交往過程中，儀表、言談、舉止等外部籠統(tǒng)給人的綜合印象，是內在素質、外部籠統(tǒng)言談、舉止等外部籠統(tǒng)給人的綜合印象，是內在素質、外部籠統(tǒng)和精神風貌的高度一致。和精神風貌的高度一致。2、風度是可以培育的，且是一個緩慢的過程。培育風度首先是品德、風度是可以培育的，且是一個緩慢的過程。培育風度首先是品德涵養(yǎng)；其次是提高文化，第三是提高審美才干。涵養(yǎng)；其次是提高文化，第三是提高審美才干。第第 章章 節(jié)節(jié) P11氣質類型及其特征氣質類型及其特征氣質類型特 征 多血質反響迅速，心情多變、動作矯捷，活潑好動，喜歡與

18、人交往，留意力容易轉移，興趣容易變化；膽汁質精神旺盛，剛直坦率，易于激動，其心思活動及過程都覆蓋著快速多變的顏色；黏液質穩(wěn)重安靜，踏實緩慢，心情不易外露，留意力不易轉移，忍受力強；抑郁質體驗深化，擅長察看，外表溫順，行動緩慢，怯懦孤單，對事反響敏感第第 章章 節(jié)節(jié) P12第四章第四章 談判開局與本質磋商談判開局與本質磋商第三節(jié)第三節(jié) 談判的開局戰(zhàn)略談判的開局戰(zhàn)略第四節(jié)第四節(jié) 激發(fā)愿望的手法激發(fā)愿望的手法第五節(jié)第五節(jié) 本質磋商階段的規(guī)律與戰(zhàn)略本質磋商階段的規(guī)律與戰(zhàn)略5 54 46060第第 章章 節(jié)節(jié) P13商務談判的過程開局：參見開局：參見 P104報價：這里的報價：這里的“報價是廣義的，是對

19、各種談判要求的統(tǒng)稱。包括報價是廣義的，是對各種談判要求的統(tǒng)稱。包括俗稱買賣中的開價和討價。報價的原那么：嚴肅、明白、俗稱買賣中的開價和討價。報價的原那么：嚴肅、明白、不加評論不加評論僵持：即完成報價后，雙方開場的討價討價的拉鋸戰(zhàn)，各堅持本僵持：即完成報價后，雙方開場的討價討價的拉鋸戰(zhàn)，各堅持本人的立場毫不相讓的局面。面對僵持局面的原那么：反復反人的立場毫不相讓的局面。面對僵持局面的原那么：反復反復本方的立場和要求堅持攻勢，挑剔對方缺陷，以減弱對手復本方的立場和要求堅持攻勢，挑剔對方缺陷，以減弱對手的立場留意隱蔽本人的弱點堅持到最后一分鐘的立場留意隱蔽本人的弱點堅持到最后一分鐘點頭、簽約：雖然談

20、判達成一致的意見，但畢竟是口頭上許愿。點頭、簽約：雖然談判達成一致的意見，但畢竟是口頭上許愿。普通商務談判一定要簽定書面協(xié)議。談判協(xié)議的簽定應留意：普通商務談判一定要簽定書面協(xié)議。談判協(xié)議的簽定應留意：達成的協(xié)議必需見諸于文字協(xié)議的文字要簡約、概念要明達成的協(xié)議必需見諸于文字協(xié)議的文字要簡約、概念要明確、內容要詳細不要隨便在對方擬定的協(xié)議。確、內容要詳細不要隨便在對方擬定的協(xié)議。開局開局報價報價僵持僵持討價討價討價討價點頭點頭簽約簽約第第 章章 節(jié)節(jié) P14商務談判的制勝要素商務談判的制勝要素談判制勝要素之一：技巧要素談判制勝要素之一：技巧要素 1、冒險法、冒險法 2、制造競爭法、制造競爭法

21、3、“合法法合法法 4、堅持答、堅持答 5、權益有限法、權益有限法 6、利用專家法、利用專家法談判制勝要素之二：溝通要素談判制勝要素之二：溝通要素 1、傾聽、傾聽 2、表達、表達 3、發(fā)問、發(fā)問 4、應對、應對談判制勝要素之三：時間要素談判制勝要素之三：時間要素 1、戰(zhàn)略時間的選擇：即恰當?shù)?、?zhàn)略時間的選擇：即恰當?shù)摹皶r機，爭取天時、地利、人和時機，爭取天時、地利、人和 2、戰(zhàn)術時間的選擇：即在搞清楚談判人員的精神構造、戰(zhàn)術時間的選擇：即在搞清楚談判人員的精神構造P29的根底上的根底上 靈敏運用戰(zhàn)術時間技巧，包括：靈敏運用戰(zhàn)術時間技巧，包括： 避開鋒芒法避開鋒芒法 故意拖延法故意拖延法 打耐久

22、戰(zhàn)法打耐久戰(zhàn)法 及時出擊法及時出擊法 爭取戰(zhàn)術時間的技巧，包括：爭取戰(zhàn)術時間的技巧，包括： 利用談判前的預備爭取時間利用談判前的預備爭取時間 利用款待爭取時間利用款待爭取時間 利用打岔爭取時間利用打岔爭取時間 利用翻譯爭取時間利用翻譯爭取時間 利用助手爭取時間利用助手爭取時間 讓對方再次復述問題讓對方再次復述問題 拋出不太重要的文件拋出不太重要的文件 讓擅長短話長說的人發(fā)言讓擅長短話長說的人發(fā)言 互換談判人員互換談判人員 建議休會建議休會 第第 章章 節(jié)節(jié) P15n報價戰(zhàn)略報價戰(zhàn)略n 退讓戰(zhàn)略退讓戰(zhàn)略n 回絕戰(zhàn)略回絕戰(zhàn)略n “最后通牒戰(zhàn)略最后通牒戰(zhàn)略 第第 章章 節(jié)節(jié) P16一、報價戰(zhàn)略一、報

23、價戰(zhàn)略廣義報價：即商務談判中的報價，通常是談判者一切要求的總稱，包括價錢、交貨期、付款廣義報價：即商務談判中的報價，通常是談判者一切要求的總稱，包括價錢、交貨期、付款方式、數(shù)量質量、保證條件等。狹義報價：僅指商務談判中賣方開價與買方討價的技巧。方式、數(shù)量質量、保證條件等。狹義報價：僅指商務談判中賣方開價與買方討價的技巧。 普通報價的三種情況普通報價的三種情況 賣方開價賣方開價 賣方開價賣方開價 賣方開價賣方開價 買方底價買方底價 賣方底價賣方底價 買方底價買方底價 成交區(qū)成交區(qū) 成交區(qū)成交區(qū) 無成交區(qū)無成交區(qū) 賣方底價賣方底價 賣方底價賣方底價 買方底價買方底價 買方討價買方討價 買方討價買方

24、討價 買方討價買方討價 0 0 0 0 0 0 賣方底價賣方底價5 5元買方底價元買方底價9 9元元 賣方底價賣方底價5 5元元買方底價買方底價6 6元元 賣方底價賣方底價(9(9元元) )買方底價買方底價(5(5元元) ) 能夠成交報價圖能夠成交報價圖 成交困難報價圖成交困難報價圖 不不能夠成交報價圖能夠成交報價圖第第 章章 節(jié)節(jié) P17報價戰(zhàn)略報價戰(zhàn)略 能夠成交的三種報價能夠成交的三種報價 就能夠成交的商務談判而言就能夠成交的商務談判而言, ,雙方報價的優(yōu)劣又分為三種情況雙方報價的優(yōu)劣又分為三種情況: : 賣方開價賣方開價 買方底價買方底價 買方底價買方底價 賣賣方開價方開價 買方底價買方

25、底價 賣方開價賣方開價 買方討價買方討價 賣方底價賣方底價 買買方討價方討價 買方底價買方底價 買方討價買方討價 賣方底價賣方底價 0 0 0 0 0 0 賣方開價賣方開價(10(10元元) )買方底價買方底價(8(8元元) ) 賣方開價賣方開價(7(7元元) )買買方底價方底價(10(10元元) ) 賣方底價賣方底價(8(8元元)買方底價買方底價(8(8元元) ) 買方討價買方討價(4(4元元) ) 賣方底價賣方底價(5(5元元) ) 買方討價買方討價(6(6元元) )賣賣方底價方底價(4(4元元) ) 買方討價買方討價(8(8元元)賣方底價賣方底價(8(8元元) ) 勝利的報價勝利的報價

26、失敗的報價失敗的報價 不太勝利的報價不太勝利的報價10元元8元元7元元6元元5元元4元元第第 章章 節(jié)節(jié) P18先報價還是后報價先報價還是后報價? ?一、先報價一、先報價 先報價的先報價的“利：無論是賣方或買方，利：無論是賣方或買方，先報價的有利之處在于這個報價對談先報價的有利之處在于這個報價對談判影響較大，而且為談判劃定了一個判影響較大，而且為談判劃定了一個框框，即使報出來的價很高或很底，框框，即使報出來的價很高或很底，只需對方能坐下來談判，結果往往對只需對方能坐下來談判，結果往往對先報價者有利。先報價者有利。 先報價的先報價的“弊：先報價的不利之處弊：先報價的不利之處在于，首先顯示了他的報

27、價與對方掌在于，首先顯示了他的報價與對方掌握的價錢之間的間隔。價錢報底了，握的價錢之間的間隔。價錢報底了，會失去本可獲得的更大利益；價錢報會失去本可獲得的更大利益；價錢報高了，會引起對方猛烈的逼殺他的價高了，會引起對方猛烈的逼殺他的價錢，而他心里確對對方價錢沒有底，錢，而他心里確對對方價錢沒有底，往往被逼下貿然降價過多，遭不用要往往被逼下貿然降價過多，遭不用要損失。損失。二、后報價二、后報價 后報價的后報價的“利：在于對方在明處，利：在于對方在明處，本人在暗處，可根據(jù)對方的報價及時本人在暗處，可根據(jù)對方的報價及時地修正本人的戰(zhàn)略，以爭取最大的利地修正本人的戰(zhàn)略，以爭取最大的利益；益； 后報價的

28、后報價的“弊是被對方占據(jù)了自弊是被對方占據(jù)了自動，而且必需在對方劃定的框框內談動，而且必需在對方劃定的框框內談判。判。本卷須知本卷須知 ：在高度競爭或高度沖突的場所下，先報價在高度競爭或高度沖突的場所下，先報價為好；為好；在友好協(xié)作的談判背景下，先、后報價無在友好協(xié)作的談判背景下，先、后報價無本質性區(qū)別；本質性區(qū)別；假設對方不是假設對方不是“行家，先報價為好；行家，先報價為好；假設對方是假設對方是“行家，而本人不是行家，而本人不是“行家，行家，那么后報價為好；那么后報價為好；雙方都是雙方都是“行家，那么先、后報價也無行家，那么先、后報價也無本質性區(qū)別。本質性區(qū)別。商業(yè)談判的慣例：商業(yè)談判的慣例

29、：發(fā)起談判者，普通應由發(fā)起者先報價；發(fā)起談判者，普通應由發(fā)起者先報價；招標者與招標者之間，普通應招標者先報；招標者與招標者之間，普通應招標者先報；買方和賣方之間，普通應由賣方先報價。買方和賣方之間，普通應由賣方先報價。第第 章章 節(jié)節(jié) P19二、退讓戰(zhàn)略二、退讓戰(zhàn)略 退讓是談判中的普遍景象。退讓就是談判各方從本人原有的立場上后退，降低本人的要求和需求。但賣方價錢的遞減與買方價錢的遞升，其幅度多大才是平安的，合理的？怎樣才干制止對方的無限要求？這就有很多講究了，這就是談判中的重要方面退讓技巧。退讓的節(jié)拍和幅度 退讓中的次數(shù)該多少？幅度該多大？是一個頗為有爭議的問題。退讓類型 常見的正確和錯誤的退

30、讓類型分為九種，假定買賣雙方各預備退讓100元，又都預備讓四次，那么退讓的九種類型如下表：留意：表中數(shù)字對賣方是報價時逐漸減少的數(shù)字；對買方時出價時逐漸添加的數(shù)字。表中的數(shù)字代表一個趨勢，而不是死數(shù)。步驟也不一定就是四步。第第 章章 節(jié)節(jié) P20退讓的類型退讓的類型一步一步二步二步三步三步四步四步特點特點運用運用1堅決冒險型堅決冒險型0000對方脆弱能夠勝利，但有導致談判破對方脆弱能夠勝利，但有導致談判破裂的風險裂的風險慎用慎用慎慎用用2強硬態(tài)度型強硬態(tài)度型555有所退讓但幅度小，給對方強硬的覺有所退讓但幅度小，給對方強硬的覺得，最終結果不明得，最終結果不明慎用慎用3刺激愿望型刺激愿望型252

31、52525刺激對方不斷要求下一個退讓，一旦刺激對方不斷要求下一個退讓，一旦不再讓，可導致談判破裂不再讓，可導致談判破裂極不明智的極不明智的外行人做法外行人做法忌忌用用4誘發(fā)夢想型誘發(fā)夢想型13222837退讓幅度遞增，使對方堅持要求更大退讓幅度遞增，使對方堅持要求更大的退讓，會帶來災難性后果的退讓，會帶來災難性后果不可用不可用5希望成交型希望成交型37282213是高明的退讓。即闡明情愿妥協(xié)，希是高明的退讓。即闡明情愿妥協(xié)，希望成交的誠意，又顯示退讓者立場越望成交的誠意，又顯示退讓者立場越來越強硬，即退讓是有邊境的來越強硬，即退讓是有邊境的常用于協(xié)作常用于協(xié)作性較強的談性較強的談判中判中常常用

32、用6妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型4333204先表示劇烈的妥協(xié)姿態(tài)，但退讓幅度先表示劇烈的妥協(xié)姿態(tài)，但退讓幅度急劇減小，表示本人已盡力，再退讓急劇減小，表示本人已盡力，再退讓不能夠了不能夠了常用于談判常用于談判實力較弱的實力較弱的場所場所7或冷或熱型或冷或熱型801802是危險的退讓。先表示劇烈的妥協(xié)態(tài)是危險的退讓。先表示劇烈的妥協(xié)態(tài)度，又表示劇烈的回絕態(tài)度，使對方度，又表示劇烈的回絕態(tài)度，使對方很難順應很難順應外行人運用外行人運用的方法；內的方法；內行偶爾采用行偶爾采用慎慎用用8虛偽報價型虛偽報價型8317-1+1給人虛偽、欺詐之感，有失身份和面給人虛偽、欺詐之感，有失身份和面子。退讓的過程有起伏，

33、讓對方忽而子。退讓的過程有起伏，讓對方忽而感到勝利，忽而感到被戲弄感到勝利，忽而感到被戲弄正式場所絕正式場所絕不可采用不可采用9愚笨繳槍型愚笨繳槍型100000一開場就愚笨把本人底牌和盤托出，一開場就愚笨把本人底牌和盤托出，斷送了本人討價討價的余地，斷送了本人討價討價的余地， 任何情況都任何情況都不宜采用不宜采用忌忌用用第第 章章 節(jié)節(jié) P21特殊的退讓技巧特殊的退讓技巧附加條件法：附加條件法： 即用本人的退讓換來對方的退讓，即用本人的退讓換來對方的退讓，“假設假設那么那么。其作用他退讓后對方必需退讓；對方必需給出他所需求的退讓。其作用他退讓后對方必需退讓；對方必需給出他所需求的退讓。無損退讓

34、法：無損退讓法：即他雖然并未做出本質性退讓不損害本人利益的退讓，但對方卻覺得到他是退讓了；即他雖然并未做出本質性退讓不損害本人利益的退讓，但對方卻覺得到他是退讓了；無損退讓法無損退讓法 向對手闡明，其他大公司或有位置、實力的人也接受了系統(tǒng)的條件；向對手闡明，其他大公司或有位置、實力的人也接受了系統(tǒng)的條件；明暗示這次談判勝利將會對以后買賣產生有利的影響；明暗示這次談判勝利將會對以后買賣產生有利的影響；反復向對手保證他享用了最優(yōu)惠的條件；反復向對手保證他享用了最優(yōu)惠的條件；盡量圓滿、嚴密、反復地解釋本人的觀念、理由，詳細提供有關證明、資料。但是，不要正面反對對盡量圓滿、嚴密、反復地解釋本人的觀念、

35、理由，詳細提供有關證明、資料。但是，不要正面反對對方的觀念這是關鍵，否那么力氣全是百白廢。方的觀念這是關鍵，否那么力氣全是百白廢。努力協(xié)助對方了解本人產品的優(yōu)點和市場行情；努力協(xié)助對方了解本人產品的優(yōu)點和市場行情；全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔會使對手不快、不要中途反駁會使對手生氣，這都是全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔會使對手不快、不要中途反駁會使對手生氣，這都是得不償失的行為；得不償失的行為；在恰當?shù)臅r候反復對方的要求和處境。表示他對對方的了解，使其稱心在恰當?shù)臅r候反復對方的要求和處境。表示他對對方的了解，使其稱心針鋒相對法針鋒相對法實驗實驗P133闡明：對付強硬而難纏的對手，獨一有

36、效的方法是：針鋒相對，以牙還牙。闡明：對付強硬而難纏的對手，獨一有效的方法是：針鋒相對，以牙還牙。退讓應留意的其他事項：退讓應留意的其他事項：根據(jù)不同情況選擇退讓技巧，目的只需一個：爭取最大利益；根據(jù)不同情況選擇退讓技巧，目的只需一個：爭取最大利益；不要隨便讓對手從他手中獲得退讓；不要隨便讓對手從他手中獲得退讓；談判場上崇敬精明、能干的人，千萬不要企圖經過退讓來博得對方的好感其實只能讓對方感到他愚談判場上崇敬精明、能干的人，千萬不要企圖經過退讓來博得對方的好感其實只能讓對方感到他愚笨笨132第第 章章 節(jié)節(jié) P22三、回絕戰(zhàn)略三、回絕戰(zhàn)略 假設說，沒有退讓就沒有談判，那么，沒有回絕不僅沒有了退

37、讓，同時也就假設說，沒有退讓就沒有談判，那么，沒有回絕不僅沒有了退讓，同時也就沒有了談判。沒有了談判。什么是回絕什么是回絕 回絕與退讓的辨證關系回絕與退讓的辨證關系 對于商務談判的老手來說，回絕與退讓是一對孿生兄弟?？梢哉f沒有退讓就沒對于商務談判的老手來說，回絕與退讓是一對孿生兄弟?？梢哉f沒有退讓就沒有回絕、沒有回絕也就沒有退讓。換句話說，退讓的本身就是一種回絕。由于退有回絕、沒有回絕也就沒有退讓。換句話說，退讓的本身就是一種回絕。由于退讓是相對的，也是有條件或有限制的。讓是相對的，也是有條件或有限制的。 回絕的本質回絕的本質 談判中的回絕不是日常生活中那種沒有商量、討論余地的回絕。談判中的回

38、絕不是日常生活中那種沒有商量、討論余地的回絕。 談判中的回絕不是宣布談判的破裂，徹底失敗，回絕只能否認了對方的進一步談判中的回絕不是宣布談判的破裂，徹底失敗，回絕只能否認了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或已承諾的退讓的一定，而且談判中的回絕往往不要求，卻蘊涵著對以前的報價或已承諾的退讓的一定，而且談判中的回絕往往不是全面、立體的回絕。相反，大多數(shù)的回絕往往是單一的、有針對性的。所以，是全面、立體的回絕。相反，大多數(shù)的回絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中回絕某些東西，卻給對方留有在其他方面討價討價的能夠性。談判中回絕某些東西，卻給對方留有在其他方面討價討價的能夠性?；亟^是一種談判手

39、段回絕是一種談判手段 談判中的回絕是一種談判中的回絕是一種“戰(zhàn)略或戰(zhàn)略或“藝術。所以，談判中回絕對方時，不能板著藝術。所以，談判中回絕對方時，不能板著面孔、態(tài)度生硬地對方；相反，要選擇恰當?shù)难哉Z、方式和時機，而且要留有余面孔、態(tài)度生硬地對方；相反，要選擇恰當?shù)难哉Z、方式和時機，而且要留有余地的巧妙回絕。地的巧妙回絕。 第第 章章 節(jié)節(jié) P23回絕戰(zhàn)略回絕戰(zhàn)略做做 法法1.問題法問題法面對對方的過分要求面對對方的過分要求,提出一連串的問題提出一連串的問題,使對方足以明白他們提出的要求太過分了使對方足以明白他們提出的要求太過分了 P用以對付那種只顧本人利益用以對付那種只顧本人利益,不顧對方死活而提

40、出過分要求的談判對手不顧對方死活而提出過分要求的談判對手2.借口法借口法在談判中碰到一些無法滿足在談判中碰到一些無法滿足,但又因顧及企業(yè)利益或個人聲譽而不能簡單回絕的要求時但又因顧及企業(yè)利益或個人聲譽而不能簡單回絕的要求時,最最好找借口回絕好找借口回絕 P3.補償法補償法在回絕對方的同時在回絕對方的同時,給予某種補償給予某種補償,如未來某種場所下的退讓、某種未來的前景、或者提供如未來某種場所下的退讓、某種未來的前景、或者提供某種信息和效力某種信息和效力 P1404.轉機法轉機法YESBUT法法即在開場回絕時，先不亮出本人的觀念，而是從對方的觀念、意見中找出雙方的共同點，即在開場回絕時，先不亮出

41、本人的觀念，而是從對方的觀念、意見中找出雙方的共同點，加以一定、贊賞、了解；從而減少對方的對抗或防備心思，然后用婉轉的言語陳說本人加以一定、贊賞、了解；從而減少對方的對抗或防備心思，然后用婉轉的言語陳說本人的觀念、來回絕、甚至壓服對方。的觀念、來回絕、甚至壓服對方。P1415.條件法條件法在回絕對方前，先要求對方滿足他的一個條件；如對方能滿足，那么他可以滿足對方的在回絕對方前，先要求對方滿足他的一個條件；如對方能滿足，那么他可以滿足對方的要求；否那么就回絕對方的要求。要求；否那么就回絕對方的要求。 P1426.不說理由不說理由法法像葛羅米柯那樣，在對手預備了無可辯駁的理由時，或無法在實際上與對

42、手一爭高低時，像葛羅米柯那樣，在對手預備了無可辯駁的理由時，或無法在實際上與對手一爭高低時，或不具備擺脫對手條件時，不說任何理由，只說或不具備擺脫對手條件時，不說任何理由，只說“不不 P1437.幽默法幽默法當對方提出不可接受的要求或條件時，他并不直接加以回絕，相反全盤接受，然后根據(jù)當對方提出不可接受的要求或條件時，他并不直接加以回絕，相反全盤接受，然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒唐的、不現(xiàn)實的結論來，從而在本質上否認了對方的要求對方的要求或條件推出一些荒唐的、不現(xiàn)實的結論來，從而在本質上否認了對方的要求或條件。這種回絕，往往能產生幽默的效果?；驐l件。這種回絕，往往能產生幽默的效果。 P14

43、3常見的回絕戰(zhàn)略常見的回絕戰(zhàn)略 運用回絕戰(zhàn)略的本卷須知運用回絕戰(zhàn)略的本卷須知 回絕本身是一種手段而不是目的；回絕本身是一種手段而不是目的； 該回絕時果斷回絕。該回絕時果斷回絕。第第 章章 節(jié)節(jié) P24四、四、“最后通牒戰(zhàn)略最后通牒戰(zhàn)略 最后通牒的原理最后通牒的原理1、什么是最后通牒：、什么是最后通牒： 這是一個被援用的外交術語。通常是一國對另一國提出某種苛這是一個被援用的外交術語。通常是一國對另一國提出某種苛刻條件或絕對要求，限制在一定時間內接受其要求，否那么就要刻條件或絕對要求，限制在一定時間內接受其要求，否那么就要運用某種強迫手段，包括斷絕外交關系、實行經濟制裁、甚至運運用某種強迫手段，包括斷絕外交關系、實行經濟制裁、甚至運用武力。用武力。2、商務談判中的最后最后通牒包括的兩個方面：、商務談判中的最后最后通牒包括的兩個方面：1最后出價：是指談判的一方給出了一個最低的價錢，通知對最后出價：是指談判的一方給出了一個最低的價錢，通知對方不預備再進展討價討價了，要么在這個價錢上成交；要么談判方不預備再進展討價討價了，要么在這個價錢上成交；要么談判破裂。要么干、要么算破裂。要么干、要么算2最后時限：是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以