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文檔簡介

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人:_日 期:_員工銷售工作計(jì)劃4篇 員工銷售工作計(jì)劃 篇1 挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品,一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的,因而能否賺到錢是其考慮的第一因素;二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品,因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以,客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而,對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說,與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一客戶接觸流程1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提,因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要

2、的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有:自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明,客戶信息無處不在,關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為,并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平,不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購機(jī)信息外,客戶信息收集還包括如下內(nèi)容:本公司銷售產(chǎn)品信息收集,包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等競爭對(duì)手產(chǎn)品信息收集:競爭對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等;潛在客戶信息收集:潛在客戶相關(guān)資料;

3、各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息;競爭對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣,根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選,并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃,能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握,既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理,也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃,業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸,如電話溝通、短信問候、

4、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等,總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后,根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程,并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來,同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候,首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的,一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的:銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù);市場維護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程,銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系,而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間、客

5、戶間關(guān)系,確保市場的正常、穩(wěn)定,因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象,這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況,把握市場的最新動(dòng)態(tài),與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型,一種是只會(huì)向客戶要訂單的人;另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別,前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn),后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式,并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。

6、具體接觸方式很多,可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如:電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等,幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況,將這些交際工具使用好了,業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果,業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作,包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等;如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的

7、各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何,客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的,這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個(gè)方面,有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的,但最起碼要做到以下幾點(diǎn): 態(tài)度謙和,不亢不卑;口齒清楚,表達(dá)明白;善于聆聽,尊重客戶;著裝得體,儀態(tài)大方;換位思考,以理服人;注重效率,一諾千金。8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸,有的

8、目的一次接觸就可能達(dá)成,有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到,我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析,找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤,通過對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理,為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上,對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容,并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié),以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn),不斷分析總結(jié),不斷深化接觸,直

9、至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后,隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的,在此接觸目的基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。二銷售拜訪流程銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪,目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行:1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ),客戶是銷售拜訪的目標(biāo),達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始,如果連客戶在哪里都不知道,銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里,我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體,其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方,同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心,其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好,客戶

10、也在隨時(shí)隨地宣傳著自己,他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過程,客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外,我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的:首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí);然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí);還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí);按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí); 其它分級(jí)、分等原則。購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素,我們?cè)诰唧w分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo): “1”為購買意向

11、強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶,這是需要我們首先要爭取的客戶,這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好,我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù);“2”為購買意向強(qiáng)烈,但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶,對(duì)于這部分客戶,如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶,我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù);“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈,但資金實(shí)力雄厚的客戶,如經(jīng)考察其信譽(yù)良好,我們可積極爭取,以促成銷售?!?”為購買意向不強(qiáng),且沒有資金實(shí)力用戶,我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤,但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過程中,我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí),針對(duì)不同等級(jí)的不同組合,我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。3.制定拜訪計(jì)劃

12、在拜訪實(shí)施前,業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃,計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下:資料:樣本、單頁、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料;演示資料:宣傳品、模型市場資料、價(jià)格資料以及競爭對(duì)手資料,以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品;工具、用具:記錄本、筆、計(jì)算器等;熟悉產(chǎn)品知識(shí),包括所銷售產(chǎn)品及競爭對(duì)手產(chǎn)品;根據(jù)客戶情況,準(zhǔn)備既大方又得體的衣著;其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題,否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn),利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感,在

13、此基礎(chǔ)上才能不斷深入,漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段,抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向,包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。 員工銷售工作計(jì)劃 篇2 不管怎么說,回武漢一年還是收獲不少.這段時(shí)間比以前心情要好.原因一,至少基本看清了今后一長段時(shí)間的發(fā)展方向.不至于那么的迷茫;這其中又有兩個(gè)因素:1,去年年終獎(jiǎng)還比較滿意;2,公司至少還可以做做e的產(chǎn)品.今年可以說是異常關(guān)鍵的一年:首先是雙網(wǎng)覆蓋的項(xiàng)目中我們能不能有所突破.另外就是去年的一些項(xiàng)目我們今年都得實(shí)施.我得面臨售后的協(xié)調(diào)以及回款

14、.由于時(shí)常是一個(gè)人作這些工作,所以有時(shí)候壓力特別大,脾氣也不好.雖然比以前好多了,但是還得忍!去年年底的時(shí)候,參加了hw的面試,當(dāng)然是作了一些準(zhǔn)備工作的.結(jié)果還比較順利,那邊給了offer,但是我應(yīng)聘的是sales,給的卻是marketing,但是好歹這個(gè)曾經(jīng)令我夢寐以求的公司,曾經(jīng)在應(yīng)屆畢業(yè)前連面試機(jī)會(huì)都不給的公司,我也能夠進(jìn)去.呵呵!但是人總是要有所取舍的,既然決定在這邊發(fā)展,那么我必須一心一意.今年的工作目標(biāo):1,加大力度做e的工作,爭取能在省公司和電廠投資的基礎(chǔ)上有所突破;2,針對(duì)a-l的東西,則是積極準(zhǔn)備集中規(guī)模招標(biāo)事宜.爭取能入圍.在平時(shí)的基建項(xiàng)目里,目的就是利潤最大化.3,關(guān)注電

15、源和其他一些小東西.在電廠看能不能做做電源和電池.4,合適的時(shí)候給兩個(gè)老總商量一下,招個(gè)協(xié)調(diào)售后工作和協(xié)調(diào)做標(biāo)書的人.我騰出更多的精力和時(shí)間去跑跑市場.爭取在11年底能完成500w的銷售額.努力! 員工銷售工作計(jì)劃 篇3 一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的'訓(xùn)練,為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前

16、政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,對(duì)20xx年的市場到底會(huì)造成多大的影響,政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是××*公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合對(duì)市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合上一年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的

17、數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于突然變化的市場情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求,上升到一個(gè)新的高度。 員工銷售工作計(jì)劃 篇4 我用自己的激情與努力給公司帶來了財(cái)富,給

18、自己帶來了經(jīng)驗(yàn)。作為河南地區(qū)銷售主管的我,新年里自然有新的工作計(jì)劃,并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,XX年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。XX年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我河南區(qū)銷售主管,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大,銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。把握現(xiàn)在,展望未來。XX年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。XX年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容:一、銷量指標(biāo):至12月31日,河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(銷售計(jì)劃表附后);二、計(jì)劃擬定:1、年初擬定年度銷售工作計(jì)劃;2、年終擬定年度銷售總結(jié);3、月初擬定月銷售計(jì)劃表和月訪客戶計(jì)劃表;4、月末擬定月銷售統(tǒng)計(jì)表和月訪客戶統(tǒng)計(jì)表;三、客戶分類:根據(jù)度銷售額度,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。四、實(shí)施措施:1、技術(shù)交流:(1)本年度針對(duì)vip客戶的

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