建材業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)

1、實(shí)用文案實(shí)用建材銷售流程管理文案大全一、工程建材市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）市場(chǎng)的基本概念和分類1、市場(chǎng)的基本概念市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素：有某種需要的人為滿足這種需要的購(gòu)買能力購(gòu)買欲望市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、 定價(jià)、分銷、物流、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng) 銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是交換。2、市場(chǎng)分類對(duì)我們有意義的分類是根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同來(lái)劃分，可分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是針對(duì)消

2、費(fèi)者個(gè)人的，滿足消費(fèi)者個(gè)人自我需求或家庭需求的市場(chǎng)。比如現(xiàn)在的超市，商 場(chǎng)等。消費(fèi)者市場(chǎng)和我們個(gè)人生活息息相關(guān)，在生活中我們常常進(jìn)入這樣的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是針對(duì)生產(chǎn)者、中間商和政府的。也就是組織市場(chǎng)是滿足生產(chǎn)者、中間商或政府采購(gòu)需求的 市場(chǎng)。在建材市場(chǎng)中相對(duì)應(yīng)消費(fèi)和組織市場(chǎng)分為家裝和公裝兩個(gè)市場(chǎng)，在建材市場(chǎng)中公裝市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位, 是建材企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。組織者市場(chǎng)行為不同于消費(fèi)者市場(chǎng)行為，工程項(xiàng)目的建材銷售屬于組織者市場(chǎng)，如何有效開發(fā)工程建 材市場(chǎng)是建材企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。所以要弄清楚組織者市場(chǎng)的特點(diǎn)、影響組織者行為的主要因素以及 其購(gòu)買決策過程是做好組織市場(chǎng)行為分析的關(guān)鍵。同時(shí)，也是針對(duì)組織

3、者市場(chǎng)展開市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，找岀有 效的策略和方法的必經(jīng)之路（二）工程建材市場(chǎng)特點(diǎn)1、采購(gòu)復(fù)雜多人決策、過程復(fù)雜、專業(yè)人員購(gòu)買。2、在供需相對(duì)均衡前提下的非彈性需要建材產(chǎn)品使用有一定的技術(shù)要求，使用量有一定的比例要求。3、消費(fèi)具有集中性。4、需求的波動(dòng)性生產(chǎn)企業(yè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化，且幅度也更大。波動(dòng)性是 形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。5、建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。（三）建材銷售的供應(yīng)鏈和分配鏈1、供應(yīng)鏈產(chǎn)品從生產(chǎn)到用戶的過程形成供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上共七個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、生 產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端零售?，F(xiàn)在進(jìn)入商業(yè)資本為主

4、的時(shí)代，產(chǎn)業(yè)資本已退居配角。供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)是銷售，而不是制造。主要 利潤(rùn)留在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，所以岀廠價(jià)可能只占最終售價(jià)的很小比例。建材工程項(xiàng)目的供應(yīng)鏈涉及到相關(guān)的利益主體更多，在銷售階段就有甲方、設(shè)計(jì)方和施工方三個(gè)環(huán)節(jié)。 而設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是建材進(jìn)入公裝市場(chǎng)的必經(jīng)途徑，眾多建材企業(yè)紛紛將設(shè)計(jì)師作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。2、分配鏈在整個(gè)供應(yīng)鏈條上要對(duì)各方的利益通盤地考慮，將利潤(rùn)分配到每個(gè)環(huán)節(jié)。以下是一些環(huán)節(jié)在供應(yīng)鏈上的作用和在分配鏈上的地位。（1）甲方：在裝飾工程中不管誰(shuí)采購(gòu)材料，而實(shí)際上最終的采購(gòu)者是甲方，是所有利潤(rùn)的提供者。所 以，甲方在整個(gè)供應(yīng)鏈中無(wú)疑是最為重要的，如果掌握了甲方則掌握了整個(gè)流程的進(jìn)行。采購(gòu)部門

5、尤其重 要，特別是政府項(xiàng)目或大企業(yè)項(xiàng)目各層人之間關(guān)系微妙，有時(shí)是一個(gè)集體來(lái)決策，不僅要爭(zhēng)取到主要推動(dòng) 人，還要防止其它人反對(duì)。識(shí)別有關(guān)人員的作用是重要的工作，這樣才能分輕重緩急來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的工作。（2）設(shè)計(jì)師：與設(shè)計(jì)師不存在利益的沖突，所以是天然的盟友，給予一定比例的提成，這個(gè)環(huán)節(jié)是最 容易打通的。但這也是產(chǎn)品進(jìn)入的大門，沒有設(shè)計(jì)而后想打入項(xiàng)目難度很大，特別是價(jià)格高的產(chǎn)品更不容 易。設(shè)計(jì)方也要給予一定的回報(bào)，以激勵(lì)其將產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)入項(xiàng)目中的積極性。（3）施工企業(yè)：在大部分項(xiàng)目中是建材的采購(gòu)方，材料的價(jià)格直接關(guān)系到他們的利潤(rùn)，所以他們對(duì)價(jià) 格比較敏感。對(duì)施工方來(lái)說(shuō)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)

6、是其重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果不能保證業(yè) 主報(bào)價(jià)和施工方報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，施工方肯定會(huì)抵制該產(chǎn)品。業(yè)主指定施工方采購(gòu)， 報(bào)價(jià)上就需與施工方達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給施工方留岀合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。銷售的關(guān)鍵人物 是項(xiàng)目經(jīng)理，其次是采購(gòu)經(jīng)理，必要時(shí)可給予個(gè)人一定的利益。圖一：供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D原訐料采購(gòu)生 產(chǎn) 制 造訂 單 管 理物 流 運(yùn) 輸銷售*施工方設(shè)計(jì)方甲方監(jiān)理工程項(xiàng)目二、建材采購(gòu)流程及對(duì)應(yīng)的銷售流程（一）購(gòu)買決策的五種參與者對(duì)于建材這樣的大宗商品采購(gòu)，會(huì)有一個(gè)集體來(lái)決策，所有參與購(gòu)買決策過程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的 決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。采購(gòu)中心的五種成員：使用者影響者

7、采購(gòu)者決定者信息控制者使用者。具體使用產(chǎn)業(yè)用品的人員。往往是最初提出購(gòu)買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人，在計(jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品的 品種、規(guī)格中起著重要作用。在建材市場(chǎng)中使用者是裝飾企業(yè)，但并不是提岀購(gòu)買意見的人，在前期對(duì)銷 售沒有影響力，但在后期有相當(dāng)重要的話語(yǔ)權(quán)。影響者。在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。科研人員、技術(shù)顧問。在建材銷售中是 設(shè)計(jì)師或甲方專業(yè)技術(shù)人員，這是建材銷售工作的重要對(duì)象，通過他們對(duì)決定者施加影響。采購(gòu)者。在企業(yè)中由組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)的人員。在建材銷售中有時(shí)是甲方有時(shí)是施工方，但實(shí) 質(zhì)上最終的購(gòu)買者是甲方。決定者。在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)力的人。在建材銷售中主要是甲方中的主

8、要領(lǐng)導(dǎo)人。信息控制者。在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。是甲方或施工方內(nèi)部的 專業(yè)成員，這是營(yíng)銷工作中最初的公關(guān)對(duì)象，通過他可以將信息引向有利于供方的局面。（二）采購(gòu)流程工程項(xiàng)目建材的采購(gòu)有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，客戶采購(gòu)有 固定的流程，一般可分為六大步驟?？蛻魶]有完成上一個(gè)流程，決不會(huì)進(jìn)入下一個(gè)流程。而供方需要針對(duì)客戶采購(gòu)的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段表一：采購(gòu)流程和對(duì)應(yīng)的銷售流程米購(gòu)流程銷售流程階段作用階段作用1）內(nèi)部需求購(gòu)買決策過程的起點(diǎn)，由 內(nèi)、外部的刺激引起；1）開發(fā)階段收集客戶信息和評(píng)估2）收集信息客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行

9、初步調(diào)查篩選、和洽談2）銷售進(jìn)入階段理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）制定采購(gòu)指標(biāo)招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評(píng) 標(biāo)3）提案階段影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，阻截 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4）評(píng)估比較4）招標(biāo)、投標(biāo)階段投標(biāo)5）購(gòu)買承諾客戶定標(biāo)5）商務(wù)談判階段合同6）安裝實(shí)施6）工程實(shí)施階段服務(wù)（三）采購(gòu)方式：1、設(shè)計(jì)引路甲方認(rèn)可施工買單2、甲方指定設(shè)計(jì)執(zhí)行施工買單3、設(shè)計(jì)引路甲方采購(gòu)4、甲方指定甲方采購(gòu)（四）工程建材市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)1、提供的是問題的解決方案而不僅僅是產(chǎn)品這是建材營(yíng)銷的趨勢(shì)，營(yíng)銷觀念中最本質(zhì)的核心要素就是：首先要“發(fā)現(xiàn)”消費(fèi)者的需要和欲望，然 后再用其需求去“滿足”她的需要和欲望！“發(fā)現(xiàn)”是前提，“滿足”是

10、過程，讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品是結(jié)果。建筑裝飾材料的終級(jí)產(chǎn)品是空間效果而不是有形的產(chǎn)品本身，而企業(yè)僅僅硬性推銷產(chǎn)品的行為已經(jīng)不 適應(yīng)和嚴(yán)重滯后于市場(chǎng)的變化，在建材市場(chǎng)中最重要的不是生產(chǎn)或銷售“有形商品”，而是生產(chǎn)或銷售“無(wú)形商品”。企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，以無(wú)形的服務(wù)超越有形的產(chǎn)品，更具有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、公裝市場(chǎng)與家裝市場(chǎng)不可兼顧家裝市場(chǎng)基本上是以價(jià)格為主的營(yíng)銷戰(zhàn)略，價(jià)格透明。相對(duì)而言缺乏足夠的讓產(chǎn)業(yè)鏈成員可分配的利 潤(rùn)空間，設(shè)計(jì)方、施工方都不愿用這類建材。采用同一品牌的產(chǎn)品不能同時(shí)占領(lǐng)公裝和家裝市場(chǎng)。（五）工程建材營(yíng)銷的現(xiàn)狀1、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平普遍落后，具體表現(xiàn)為：相當(dāng)一部分工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代

11、營(yíng)銷理念，其營(yíng)銷觀念還停留在推銷觀念下，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷管 理理念，甚至連營(yíng)銷人員也不知道銷售與營(yíng)銷有何區(qū)別。大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員一肩之上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、 投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上 團(tuán)體作戰(zhàn)，正確的是要充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能，通過團(tuán)隊(duì)的合作，讓平凡的人在平凡的崗位上 做出不平凡的業(yè)績(jī)。2、缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏一個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)信息 系統(tǒng)，很少有客戶關(guān)系管理，一旦業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理突然辭職，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)直線

12、下滑。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收帳款呆帳過多、壞帳準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。工程建設(shè)拖欠款現(xiàn)象比較嚴(yán)重，尤其是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目墊資的太多，源頭上資金岀問題將會(huì)影響到下游各環(huán)節(jié)，而建材是 最后的環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)較大。三、項(xiàng)目銷售流程的管理（一）項(xiàng)目銷售流程管理體系銷售流程六個(gè)階段是隨著客戶采購(gòu)的六個(gè)流程而循序漸進(jìn)的向前推進(jìn)的過程，銷售流程六個(gè)階段缺失 任何一個(gè)階段或沒有達(dá)到階段內(nèi)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都將影響項(xiàng)目銷售的成功率。所以項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功 的概率愈大。比如：銷售人員是從招投標(biāo)階段才進(jìn)入項(xiàng)目的，成功希望就不大了，那就要仔細(xì)考慮投入和 產(chǎn)岀比了，不宜糾纏太深。建材企業(yè)應(yīng)制定了一套“項(xiàng)目銷售流程管理”

13、體系，明確銷售各階段工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，制定嚴(yán)明 的管理紀(jì)律，要求所有銷售人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加 銷售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)客戶的銷售能力。（二）管理體系的作用1、準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)走向通過客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、招投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段的依次推進(jìn)過程管理和每個(gè) 階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度， 推進(jìn)客戶關(guān)系，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所岀現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終達(dá)到成功簽單的目的。2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及控制在銷售流

14、程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，尋找岀影響整個(gè)項(xiàng)目銷售向前發(fā)展的關(guān)鍵因素，我們稱為其關(guān)鍵 節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售 進(jìn)程是無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段項(xiàng)目成功的概率將大大地降低。3、防止黑匣子現(xiàn)象建材項(xiàng)目銷售時(shí)間長(zhǎng)，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進(jìn)入銷售到結(jié)束銷售，管理人員對(duì) 過程失去控制。通過流程管理，銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了 什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷售的成功率，減低了銷售成本。（三）建立管理體系的基礎(chǔ)工作1、建立員工培訓(xùn)體系建材的工

15、程項(xiàng)目銷售大都以銷售人員一對(duì)一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或 安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售 人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。銷售人 員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高，是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的捷徑。2、注重企業(yè)形象和包裝與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分中小建材企業(yè)根本沒有品牌意識(shí)，也不懂的如何包裝企業(yè) 形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上

16、的名片設(shè)計(jì)，就被人看岀是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需 要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊(cè)、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的 大品牌的感覺。3、建明星樣板工程工程采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星 工程和樣板市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下， 不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對(duì)以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少?gòu)V告 費(fèi)都無(wú)法獲得的效果，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢的促

17、銷營(yíng)銷的方法。4、注重關(guān)系營(yíng)銷建材工程采購(gòu)中能不能成功，客勤關(guān)系過不過硬'很重要。在很多工程采購(gòu)中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是線人；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 拍板；在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān) 系的作用是潤(rùn)滑劑；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 催化劑；一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系， 就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門檻。老客戶的維護(hù)成本只是開發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多。5、專業(yè)的服務(wù)支持工程建材銷售專業(yè)性很強(qiáng)，尤其是采購(gòu)中心的人員基本上都是專業(yè)人士，這對(duì)銷售工作提岀了較高的 專業(yè)能力要求，但銷售人員不可能全部達(dá)到很高的專業(yè)水平，特別是涉及到

18、專業(yè)文件制備時(shí)，不可能達(dá)到 專業(yè)要求，這要求企業(yè)必須具備專業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)。四、工程建材項(xiàng)目流程管理實(shí)務(wù)（一）工程項(xiàng)目運(yùn)作模式1、工程項(xiàng)目營(yíng)銷（甲類項(xiàng)目）通過對(duì)工程信息的收集分析，確定跟進(jìn)的工程項(xiàng)目。這類項(xiàng)目周期長(zhǎng)，跟進(jìn)難度較大。但可以針對(duì)大 項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)性強(qiáng)的營(yíng)銷工作，較為主動(dòng)。2、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷（乙類項(xiàng)目）通過對(duì)設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷工作，讓設(shè)計(jì)師直接將產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)項(xiàng)目中，省卻了前期開發(fā)過程，縮短了業(yè)務(wù)流 程，是最好的業(yè)務(wù)方式。但較為被動(dòng)，而且項(xiàng)目分散，增大運(yùn)營(yíng)的成本。兩類項(xiàng)目對(duì)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)同等重要，應(yīng)雙管齊下。（二）銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（表二）甲類業(yè)務(wù)工作內(nèi)容乙類業(yè)務(wù)工作內(nèi)容1）尋找工程信息1 ）尋找設(shè)計(jì)師

19、信息利用必要的市場(chǎng)開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及利用必要的市場(chǎng)開發(fā)手段和銷時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目言息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加售技巧，收集設(shè)計(jì)師信息；客市場(chǎng)覆蓋率；戶2）評(píng)估銷售機(jī)會(huì)2）評(píng)估銷售機(jī)會(huì)開盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購(gòu)買進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)盡量搜集全面的設(shè)計(jì)師信息，發(fā)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素；通過客戶分析，判斷通過分析，判斷目標(biāo)客戶是否符合階項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和段向。技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。3）項(xiàng)目分類如果是大項(xiàng)目，判斷屬于 A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶的哪一3）分類級(jí)別，明確客戶的類型，填寫項(xiàng)目跟進(jìn)表，并做

20、適當(dāng)客戶分配；判斷屬于A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶的哪一級(jí)別，明確客戶的類關(guān)鍵點(diǎn)：信息的準(zhǔn)確性。型，填寫客戶檔案表，并做適當(dāng)客戶分配；立項(xiàng)建立合作關(guān)系如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)通過對(duì)設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷工作，以各種內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金交流方式，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)銷額、銷售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等等。充分了解，解除客戶異議。售立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營(yíng)銷計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡進(jìn)對(duì)各種信息經(jīng)過不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷力將競(jìng)爭(zhēng)者擋在外面，要在這個(gè)階入并得岀客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。

21、在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束段與決策者建立一定的聯(lián)系，建立階后，制定下一次銷售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。戰(zhàn)略性長(zhǎng)期合作關(guān)系。段在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì) 劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí) 施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救進(jìn)的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)入估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃 /銷售行動(dòng)計(jì)劃表。設(shè)制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。計(jì)目標(biāo)刖成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。 了解設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，進(jìn)入針對(duì)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷工作。如屬于公 司戰(zhàn)略合作伙伴的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)設(shè)計(jì)則由該合作伙伴業(yè)務(wù)管理 人協(xié)助。關(guān)鍵

22、點(diǎn)：尋找客戶內(nèi)部的信息提供人、了解設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。針對(duì)設(shè)計(jì)師和甲方技術(shù)部門項(xiàng)目合作利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建設(shè)計(jì)師提供工程項(xiàng)目信息，將產(chǎn)品議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了 解，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解除客戶異議。專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象 地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或 被采納；對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響設(shè)計(jì)進(jìn)工程項(xiàng)目中。提工作。案對(duì)設(shè)計(jì)師的工作重點(diǎn)在于建立合作關(guān)系，并發(fā)展成為公司階的戰(zhàn)略合作伙伴。段目標(biāo)順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段， 做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估 的技術(shù)準(zhǔn)備。關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶內(nèi)部的代理

23、人。制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。設(shè)計(jì)一般情況下都會(huì)向甲方推薦三個(gè)品牌，采購(gòu)決策過程中也要有不同產(chǎn)品來(lái)比較，這個(gè)環(huán)節(jié) 極為重要，最好形成圍標(biāo)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況分析，我方優(yōu)劣勢(shì)分析，確定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的方案計(jì)劃。本階段客戶更傾向于價(jià)格的比較。要充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，并向客戶介紹自己具備的而競(jìng)爭(zhēng)者不具備的特性招以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。投制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一標(biāo)份內(nèi)容上完整

24、、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力、制作上精美的投標(biāo)文件?？蛻魰?huì)通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)階商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。段投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、 商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書等。確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)。目標(biāo)中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗要利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目的影響者、信息控制者傾向我方，對(duì)決定者施加作用的力度。商 務(wù)

25、談 判 階 段重點(diǎn)是與采購(gòu)方的商務(wù)談判確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位?？偨Y(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的 影響工作。投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說(shuō)明書進(jìn)行審核。關(guān)鍵點(diǎn)：價(jià)格，產(chǎn)品的控制。工 程 實(shí) 施 階 段完成售前與實(shí)施交接工作，委任專人或小組負(fù)責(zé)。制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施 的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)；按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成；合同履約，辦理產(chǎn)品岀貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在 這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是 與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系；加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次 數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān) 各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請(qǐng)與協(xié)調(diào)等相關(guān) 事宜；項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)