白酒行業(yè)年度工作總結(jié)資料

1、年度工作總結(jié)2015 年轉(zhuǎn)眼間就過(guò)去了，從 2015 年 4 月份進(jìn)去 * 酒業(yè)，到現(xiàn)在已是 * 酒業(yè)的正式員工?；厥捉荒陙?lái)的工作，我已融入到這個(gè)大集體之中。自 15 年 4月份開(kāi)始在 * 辦事處實(shí)習(xí)， 6 月份在 3 號(hào)區(qū)實(shí)踐學(xué)習(xí)， 七月份回廠部進(jìn)行培訓(xùn)， 這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)， 并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè) 務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，做一個(gè)總結(jié)：一、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和三區(qū)團(tuán)隊(duì)的前輩們對(duì)我的各種指導(dǎo)和幫助， 也要感謝 公司為我提供了良好的工作環(huán)境。 在辦事處的實(shí)習(xí)中， 深入到* 市區(qū)和* 市場(chǎng)進(jìn) 行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研， 掌握了第一手的市場(chǎng)

2、動(dòng)態(tài)， 初步學(xué)習(xí)了白酒的市場(chǎng)運(yùn)作和渠道 體系建設(shè)，對(duì)* 白酒市場(chǎng)的行業(yè)格局有了一定的了解。 在廠部的培訓(xùn)中， 對(duì)公司 的組織架構(gòu)、 工作流程、 悠久的釀酒文化有了深刻的理解， 參觀學(xué)習(xí)了公司釀酒 的精湛工藝，掌握了一定的白酒知識(shí)，并深深為成為一名 * 人而感到自豪。在 3 號(hào)區(qū)銷售一線的實(shí)踐學(xué)習(xí)中， 熟悉了白酒的價(jià)格體系， 對(duì)白酒的渠道建設(shè)與管控 有了深刻的理解， 對(duì)公司的類直銷模式也有著較好的掌握。 無(wú)論是下市場(chǎng)調(diào)研的 過(guò)程中，還是夏天的評(píng)鑒促銷活動(dòng)， 以及年底的買酒送自行車和窖齡酒鋪貨等營(yíng) 銷活動(dòng)，都鍛煉了我實(shí)際的工作能力， 讓我對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)從理論和實(shí)踐上都 有了質(zhì)一般的飛躍。同時(shí)自身

3、也存在一些不足， 缺乏工作經(jīng)驗(yàn)， 尤其是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)， 這方面需要向 有經(jīng)驗(yàn)的前輩們多學(xué)習(xí)，在待人處事上也需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。二、公司品牌與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的 SWOT分析(一) 優(yōu)勢(shì)( Strength )我們公司有著 * 年的釀酒歷史，前身 * 廠是* 第一家國(guó)營(yíng)酒廠，有著獨(dú)特 的發(fā)酵工藝，有著深厚的酒文化底蘊(yùn)。“ * ”這些酒文化底蘊(yùn)， * 這些經(jīng)典的品牌，都是我們公司與其他酒廠的不同之處； * 酒也是為人所熟知 的品牌。銷售作為公司的生命線， 我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)有干勁， 有凝聚力， 也很有韌 性。良好的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是打好銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)的基礎(chǔ)。 另外公司的 1+1 營(yíng)銷模式有 著巨大的優(yōu)勢(shì)，終端為王，渠道制

4、勝。酒類產(chǎn)品有眾多營(yíng)銷模式，如直分銷、密 集分銷、盤中盤等等， 但都沒(méi)解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問(wèn)題。 對(duì)于經(jīng)銷 商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)分配是關(guān)鍵， 利益分配不合理， 再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。 對(duì)此，為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，我們公司的“ 1+1營(yíng)銷模式”應(yīng)運(yùn)而生，所 謂“ 1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來(lái)直接做市場(chǎng)， 這使得廠家擁有了一批能操控終端市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了企業(yè)掌控市場(chǎng)的能 力，規(guī)避了經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的弊端， 從根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家的合作 方式。（二）劣勢(shì) （Weakness）公司的主打產(chǎn)品 * 價(jià)格管控需加強(qiáng)，價(jià)格管控是產(chǎn)品的生命線。 * 系列

5、推出市場(chǎng)已經(jīng)有好多年， 價(jià)格整體上有下滑趨勢(shì)， 有些終端存在低價(jià)銷售的 情況。一款多年的老產(chǎn)品，終端自身對(duì)賣多少錢能賺到錢有著自己的認(rèn)識(shí)和慣性， 終端的價(jià)格往往與廠商的指導(dǎo)價(jià)格存在差異。降價(jià)容易，提價(jià)難。公司的產(chǎn)品存在跨區(qū)轉(zhuǎn)批、 低價(jià)串貨的問(wèn)題。 跨區(qū)轉(zhuǎn)批、 低價(jià)串貨對(duì)公司的 渠道建設(shè)有很大的破壞性，公司要加強(qiáng)這方面的管控。（三）機(jī)遇（ Opportunity ） 危機(jī)有兩個(gè)方面，有危也有機(jī)遇，在行業(yè)調(diào)整時(shí)期，對(duì)于我們 * 酒來(lái)說(shuō)， 現(xiàn)在是趕超 * 酒的一個(gè)很大的機(jī)遇，在白酒調(diào)整時(shí)期更容易實(shí)現(xiàn)彎道超車。一 個(gè)行業(yè)從發(fā)展初期到成熟期， 在市場(chǎng)上會(huì)從一開(kāi)始有許多品牌， 到最后變成主要 的幾家品牌主

6、導(dǎo)市場(chǎng)，一些小的品牌就會(huì)在市場(chǎng)上被淘汰。白酒行業(yè)也是這樣， 現(xiàn)處于洗牌階段， * 白酒市場(chǎng)，現(xiàn)在有很多品牌， 但慢慢的就會(huì)變成幾家品牌主 導(dǎo)市場(chǎng)了。（四）威脅（ Threat ）我國(guó)白酒行業(yè)歷史上經(jīng)歷過(guò)兩次調(diào)整， 目前正進(jìn)行第三次調(diào)整。 第三次行業(yè) 調(diào)整是從 2012 年開(kāi)始，其主要原因是塑化劑危機(jī)、政府三公消費(fèi)控制、限酒駕 和宏觀經(jīng)濟(jì)下滑。白酒行業(yè)整體上呈波浪式上升狀態(tài)， 目前是處于一個(gè)低谷狀態(tài)， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，生產(chǎn)過(guò)剩，銷售增長(zhǎng)減速甚至下滑，利潤(rùn)率下滑。三、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)公司產(chǎn)品營(yíng)銷方面的硬件投入，加大有利于消費(fèi)者互動(dòng)、品牌推廣 的政策投入。 不僅僅是在渠道上砸錢， 讓經(jīng)銷商和終

7、端賺錢， 還要讓消費(fèi)者得到 實(shí)惠。經(jīng)銷商和終端更多的時(shí)候是考慮如何短時(shí)間賺錢，而很少考慮我們 * 品 牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。市場(chǎng)上存在經(jīng)銷商和終端能夠感知公司營(yíng)銷活動(dòng)的力度而消費(fèi)者 感知度較低的現(xiàn)象。 所以公司接下來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)要更多地貼近消費(fèi)者訴求， 更多 地回饋消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠更多感知我們 * 系列酒的存在和力量，傳播 * 品牌在消費(fèi)者心中的形象。2、公司實(shí)行類直銷模式，也是為了加強(qiáng)渠道方面的控制和管理，但目前市 場(chǎng)上存在脫離管控的現(xiàn)象。比如市場(chǎng)上終端為了沖量進(jìn)行低價(jià)銷售，跨區(qū)串貨， 一線業(yè)務(wù)人員偷奸耍滑的情況。首先，渠道的管控，第一著力點(diǎn)我覺(jué)得應(yīng)該是業(yè)務(wù)員，如果業(yè)務(wù)員都不真正 執(zhí)行公司的政策和

8、要求， 那就更難讓終端去執(zhí)行了。 針對(duì)淡旺季和不同的時(shí)間節(jié) 點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行靈活的 KPI 考核，比如旺季和三節(jié)時(shí)間主要考核銷量和網(wǎng)點(diǎn)的 開(kāi)發(fā)，淡季主要考核促銷活動(dòng)執(zhí)行情況、陳列牌面以及考勤等方面。另外，做促 銷活動(dòng)要做好物料的登記保管工作，謹(jǐn)防公司提供的資源被私用。第二，對(duì)業(yè)務(wù)員經(jīng)常性地進(jìn)行業(yè)務(wù)方面以及公司歸屬感等方面的培訓(xùn)，讓他 們不能光為了提成而采取不符合公司規(guī)定的方法沖銷量， 而要從公司和品牌長(zhǎng)遠(yuǎn) 的利益出發(fā)。第三，完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的積極性和創(chuàng) 造力。督導(dǎo)部檢查市場(chǎng)不要提前跟辦事處或經(jīng)銷商的人員通知， 要更加真實(shí)地去 了解市場(chǎng)的情況， 不能投了大量的市場(chǎng)費(fèi)用卻沒(méi)有多少效果。 這就是執(zhí)行力的問(wèn) 題。3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)，管理辦事處化，人員本土化。在公司市場(chǎng) 費(fèi)用有限的情況下， 要聚焦樣板市場(chǎng)和打造區(qū)域核心旗艦店， 發(fā)揮示范輻射作用。 城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員要以本土人員優(yōu)先， 本土人員操作市場(chǎng)有著人脈和當(dāng)?shù)刭Y源性的 優(yōu)勢(shì)，能更好地切入市場(chǎng)。4、注重品牌形象的塑造，運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，酒店和 KA渠道跟進(jìn)，重點(diǎn)操作大客戶。市場(chǎng)運(yùn)作要貼近市場(chǎng)規(guī)律，貼近競(jìng)品策略，貼 近終端利益最大化，貼近消費(fèi)者訴求，要圍繞可能定目標(biāo)，圍繞目標(biāo)配資源，圍 繞目標(biāo)解問(wèn)題，圍繞目