都市麗人商品管理培訓(xùn)

1、變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合學(xué)員分享你是如何訂貨的？變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合過往訂貨存在問題過往訂貨存在問題影響如何訂貨呢？如何訂貨呢？貨品量訂少 導(dǎo)致缺貨現(xiàn)象導(dǎo)致缺貨現(xiàn)象類別類別（男女占比、色彩搭（男女占比、色彩搭 配、碼數(shù)匹配）配、碼數(shù)匹配）價(jià)格價(jià)格（利潤率、市場(chǎng)性價(jià)（利潤率、市場(chǎng)性價(jià) 比）比）主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品（暢銷品缺貨）（暢銷品缺貨）商品組合不合理貨品量訂多導(dǎo)致庫存積壓導(dǎo)致庫存積壓不重視、不訂貨 沒計(jì)劃、沒目標(biāo)沒計(jì)劃、沒目標(biāo)變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合課程目的 了解店鋪商品管理的組成部分 門店商品結(jié)構(gòu)分析 懂得盤點(diǎn)&門店庫存管理變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合銷售&am

2、p;商品計(jì)劃訂貨商品來貨管理商品陳列商品銷售商品質(zhì)量&銷售反饋商品庫存管理店鋪商品管理是一個(gè)完整的循環(huán)過程變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合第一部分：如何制定銷售&商品計(jì)劃變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合1、根據(jù)去年同期業(yè)績預(yù)估銷售額 剔除特殊事件剔除特殊事件如天氣、突發(fā)事件、大訂單等。如天氣、突發(fā)事件、大訂單等。 考慮影響銷售額的9大因素： 每月營業(yè)日的影響 顧客體驗(yàn) 促銷 門店銷售額趨勢(shì) 店鋪翻新、新增陳列面或新增道具 新增的品類、或者新款 新的競(jìng)爭對(duì)手 修路 天氣 預(yù)估本月銷售額變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合2個(gè)分析點(diǎn)門店了解分析門店了解分析1. 了解商圈消費(fèi)群體門店主要顧客類型占比：學(xué)生、家庭

3、、白領(lǐng)和打工群體；消費(fèi)群體價(jià)格段分部2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)處理進(jìn)貨結(jié)構(gòu)：進(jìn)什么貨、什么價(jià)格段、主打價(jià)格段；陳列：占比、陳列黃金點(diǎn)、陳列數(shù)量；庫存數(shù)據(jù)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、暢銷庫存、滯銷庫存變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合案例：變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合店鋪商圈分析 主要顧客群 學(xué)生、家庭、白領(lǐng)和打工群體 價(jià)格帶 4555、5060、6070 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)喜好 純色/花邊變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合檢查門店數(shù)據(jù)-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 在門口觀察后，進(jìn)入柜臺(tái)檢查數(shù)據(jù) 最有效的報(bào)表之一是：變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合內(nèi)衣客單價(jià)內(nèi)衣客單價(jià)39.1639.16，低于，低于市場(chǎng)平均市場(chǎng)平均變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合實(shí)地觀察，

4、門店實(shí)地觀察，門店1616個(gè)文胸柜；個(gè)文胸柜；都市麗人都市麗人5 5個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：49.09%49.09%；都市絲語都市絲語8 8個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：17.03%17.03%；繽紛派繽紛派3 3個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：個(gè)版面，銷售數(shù)量占比：16.4%16.4%；銷售低價(jià)為主銷售低價(jià)為主思考：思考：為什么紫色陽光賣的少？為什么紫色陽光賣的少？思考：思考：1.1. 調(diào)整版面？調(diào)整版面？2.2. 員工不敢賣高價(jià)絲語？員工不敢賣高價(jià)絲語？3.3. 沒有絲語的消費(fèi)群體？沒有絲語的消費(fèi)群體？變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合合理庫存的四個(gè)指標(biāo)：1. 滿足銷售需求2

5、. 杜絕短貨而顧客流失3. 資金占用合理4. 無積壓產(chǎn)品 變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合5050平方平方店鋪店鋪專柜專柜數(shù)數(shù)系列系列品類陳列品類陳列專柜數(shù)量專柜數(shù)量陳列占陳列占比比1818繽紛繽紛派派2 20.110.111818儷人儷人6 60.330.331818鋒尚鋒尚1 10.060.061818應(yīng)季應(yīng)季4 40.220.221818絲語絲語5 50.280.28合計(jì)合計(jì)18181.001.00以專柜數(shù)定內(nèi)衣款繽紛派： 2個(gè)專柜*9款=18款儷人： 6個(gè)專柜*9款=54款絲語： 5個(gè)專柜*9款=45款 以門店陳列專柜數(shù)訂款式數(shù)量，訂類別變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合以銷量做參考比例：絲語：儷人：繽

6、紛派=45%：38.5%：6.5%銷售數(shù)量：絲語：儷人：繽紛派=11:15:3變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合以占比定款式數(shù)量杯型：A:B:C=2:8:1為何沒有D杯？訂貨問題還是無需求？變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合每款顏色建議根據(jù)當(dāng)?shù)厝梭w型、消費(fèi)習(xí)慣定款根據(jù)當(dāng)?shù)厝梭w型、消費(fèi)習(xí)慣定款根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)系列選取顏色（建議根據(jù)系列選取顏色（建議3 3款為一組）款為一組）每款顏色建議每款顏色建議2-32-3種顏色種顏色特殊爆款可上齊色特殊爆款可上齊色變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合參考銷售數(shù)據(jù)訂貨以以085201為例：為例：202件件/3周期周期=67件件 （ 以以10天為天為1周期訂

7、貨時(shí)間）周期訂貨時(shí)間）變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合參考銷售排行數(shù)據(jù)訂貨以085201淺紫32碼為例： 31件/3周期=10件變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合查看庫存與銷售思考：該店的庫存合理嗎？思考：該店的庫存合理嗎？備注：備注：周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/庫存數(shù)量庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存不足周轉(zhuǎn)率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存不足變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合查看庫存與銷售都市麗人庫存合計(jì)1827件，27天銷售1170件，庫存可售42天；都市絲語庫存合計(jì)1601件，27天銷售406件，庫存可售106天；都市繽紛派庫存合計(jì)1030件，27天銷售391件，庫存可售71天；配

8、套內(nèi)褲庫存合計(jì)1540件，27天銷售416件，庫存可售99天；變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合訂貨中的幾個(gè)關(guān)注點(diǎn) 積壓商品是否能算庫存？ 新品類或老品類中的新款能不能算在總需求里？ 能不能減少品類（例如不賣繽紛派、不賣襪子）？變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合1. 查詢本門店的正確備貨周期2. 考慮影響銷售額的9大因素，準(zhǔn)確預(yù)估備貨周期銷售額。3. 計(jì)算周期商品萬元銷量4. 計(jì)算備貨周期商品售量（件/套）5. 計(jì)算備貨周期訂貨量（包）6. 分析訂貨商品，確定訂貨量，填寫訂貨單7. 把訂貨數(shù)據(jù)輸入到訂貨平臺(tái)，雙重檢查無誤后，傳送訂貨數(shù)據(jù)到公司訂貨的步驟變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合思考：思考：如果連續(xù)如果連續(xù)2次補(bǔ)貨，

9、公司仍未配送次補(bǔ)貨，公司仍未配送到我所需要的商品，怎么辦？到我所需要的商品，怎么辦？變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合我們能用的應(yīng)對(duì)方案1. 替代款2. 明星款3. 姐妹款4. 新款推薦、5. 促銷款1、把該款銷量、訂貨數(shù)量、來貨數(shù)量做成表格反饋給主管2、多查看產(chǎn)品庫存，及時(shí)訂貨3、店鋪之間相互調(diào)整面對(duì)客戶尋求幫助主管變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合第二部分：商品結(jié)構(gòu)分析變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合 基于購買者習(xí)慣的產(chǎn)品分類，以利于通過產(chǎn)品的選擇組織合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵詞：品種數(shù)品種數(shù)價(jià)格帶價(jià)格帶銷售量銷售量銷售額銷售額占比占比陳列陳列面積面積陳列陳列道具道具銷售銷售季節(jié)季節(jié)主銷主銷季節(jié)季節(jié)大分類大分類中分類中分類

10、小分類小分類小分類小分類小分類小分類小分類小分類中分類中分類商品品類定義變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合 目標(biāo)品類：店鋪?zhàn)钅芪櫩偷钠奉?常規(guī)品類：圍繞目標(biāo)品類的相關(guān)商品 季節(jié)品類：明顯季節(jié)性 便利品類：購買的品類角色類別角色變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合類別銷售排名銷售比例不同，充當(dāng)?shù)慕巧煌兏镒兏飳W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合角色角色產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合貨架安排貨架安排定價(jià)定價(jià)促銷促銷目標(biāo)性的目標(biāo)性的都市儷人內(nèi)衣最明顯的貨架最佳性價(jià)比-較高頻率多種方式常規(guī)性的常規(guī)性的都市絲語內(nèi)衣都市繽紛派內(nèi)衣；內(nèi)褲足夠的貨架庫存圍繞都市麗人展開-一般頻率-相呼應(yīng)偶然性的偶然性的/ /季節(jié)性的季節(jié)性的保暖衣、羊毛褲、背心、睡衣適當(dāng)?shù)呢?/p>

11、架空間保證足夠庫存與競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格接近-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式便利性的便利性的男士內(nèi)褲、襪子肩帶便利的位置收銀臺(tái)、連帶非煽動(dòng)性價(jià)格更高的利潤較少促銷品類角色類別角色舉例變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合階段階段特點(diǎn)特點(diǎn)狀況狀況對(duì)策對(duì)策投入期投入期試銷，試銷，介紹介紹尚未被接受與認(rèn)識(shí)，銷尚未被接受與認(rèn)識(shí)，銷售不穩(wěn)定售不穩(wěn)定謹(jǐn)慎進(jìn)貨，謹(jǐn)慎進(jìn)貨，成長期成長期發(fā)展，發(fā)展，暢銷暢銷產(chǎn)品定型，銷量增長產(chǎn)品定型，銷量增長擴(kuò)大進(jìn)貨，促銷擴(kuò)大進(jìn)貨，促銷成熟期成熟期相對(duì)相對(duì)飽和飽和受到廣泛認(rèn)識(shí)，銷量穩(wěn)受到廣泛認(rèn)識(shí)，銷量穩(wěn)定定保持庫存與銷售比例保持庫存與銷售比例衰退期衰退期滯銷滯銷被替代，淘汰，銷量減被替代，淘汰，銷量減少

12、少清理庫存，更換單品清理庫存，更換單品引進(jìn)新品，創(chuàng)造需求變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合第三部分：商品盤點(diǎn)管理變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合商品盤點(diǎn)管理篇1. 盤點(diǎn)前2.盤點(diǎn)中3. 盤點(diǎn)后變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合盤點(diǎn)前1 1、人員準(zhǔn)備：、人員準(zhǔn)備：盤點(diǎn)人員懂得盤點(diǎn)流程和使用盤點(diǎn)工具。盤點(diǎn)期間門店人員合理安排排班（如果進(jìn)行全盤應(yīng)盡量停止所有休假）。店長對(duì)盤點(diǎn)人員進(jìn)行分區(qū)安排，分倉庫、存儲(chǔ)柜和陳列區(qū)。變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合2 2、場(chǎng)地準(zhǔn)備場(chǎng)地準(zhǔn)備：提前整理倉庫，同類商品歸類存放；賣場(chǎng)儲(chǔ)存柜以款號(hào)為單位分色、分碼、分區(qū)存放。盤點(diǎn)當(dāng)天要確保陳列區(qū)商品飽滿，暢銷品可陳列多一些。清除門店內(nèi)的商品存放死角。變革變革學(xué)習(xí)

13、學(xué)習(xí)融合融合3 3、其它其它準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：檢查盤點(diǎn)表、計(jì)算器、筆等充足；檢查盤點(diǎn)機(jī)能正常使用，并電量充足；檢查電腦網(wǎng)絡(luò)能正常使用；丟失條形碼的商品在電腦中查詢商品條碼并標(biāo)注在商品上；檢查所有數(shù)據(jù)傳送檢查所有數(shù)據(jù)傳送完整完整；整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)狀態(tài)狀態(tài)。分店退貨在每月分店退貨在每月1-101-10日日進(jìn)行進(jìn)行；每月盤點(diǎn)前每月盤點(diǎn)前3 3天停止調(diào)撥，盤點(diǎn)后天停止調(diào)撥，盤點(diǎn)后3 3天恢復(fù)天恢復(fù)正常正常；特價(jià)商品的盤點(diǎn)參照公司的最新指引。特價(jià)商品的盤點(diǎn)參照公司的最新指引。變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合盤點(diǎn)中盤點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)過程要求條理清晰、細(xì)致、耐心和事實(shí)求事。先盤點(diǎn)倉庫的商品，結(jié)束營業(yè)后，立刻分區(qū)清點(diǎn)存儲(chǔ)柜和陳列區(qū)。變革變革學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)融合融合1、盤點(diǎn)后將商品按照陳列標(biāo)準(zhǔn)和存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整理，并及時(shí)清潔賣場(chǎng)。2、對(duì)盤點(diǎn)差異進(jìn)行分