價值營銷概說筆記讀書

1、第4講價值創(chuàng)造（1）筆記這節(jié)課我看了兩次然后才看得懂，可能我對營銷這個方向的不太感興趣吧，還有我也許就沒有那個營銷頭腦?，F(xiàn)在就用我自己理解的話來概述一下杜老師講了什么。杜老師都是以一些例子下向我們講述一下價值創(chuàng)造的要素。一開始就以日用品，乳品：上百億的企業(yè)只有5%利潤制造業(yè)：微波爐的成本是0.5元，襪子是0.03元等，告訴我們中國面臨營銷之痛。營銷的本質(zhì)就是對資源分配的一種搶占。然后就以哈根達(dá)斯為例，告訴我們一個好的廣告，它的目標(biāo)人群是追求生活品質(zhì)的人，像青少年，白領(lǐng)等人群。哈根達(dá)斯的老板是處女座，是個完美主義者，那個追求完美的營銷理念，讓它成功。接下來從這三個方面：什么是產(chǎn)品？塑造產(chǎn)品的價值

2、以及感官品牌來給我講述價值創(chuàng)造。產(chǎn)品的三個層次：1、核心利益，是基本的層次，向顧客提供基本的效用或利益。2、形式產(chǎn)品是核心利益的載體，是產(chǎn)品尸體和服務(wù)的外觀，其包括質(zhì)量、款式、特色、品牌、以及包裝。3、延伸產(chǎn)品，就是產(chǎn)品的附加利益、區(qū)隔。杜老師用一個餐廳的服務(wù)，海底撈和星巴克的例子告訴我們塑造產(chǎn)品價值：服務(wù)、軟元素和核心利益。一個好的產(chǎn)品價值會給企業(yè)打來不一樣的效果。就像星巴克一樣，在餐廳里你能聞到磨制咖啡豆的香味，聽到舒適的音樂，喝著美味的咖啡，這真的是一種享受。感官品牌包扣觸覺，嗅覺、視覺、嗅覺和聽覺。創(chuàng)造出全新的“五維”感官世界，以“色”悅?cè)?、以“聲”動人、以“味”誘人、以“情”感人，讓

3、顧客建立產(chǎn)品和品牌忠誠度與依戀感，為每一位品牌管理者、營銷人員提供實戰(zhàn)型指導(dǎo)。就像去買車一樣，你先是看看車的外觀，喜歡的話你會打開車門聽到開門的聲音，進(jìn)去坐坐，握握方向盤，感受一下，聞聞車的味道在出來關(guān)關(guān)車門最后就看看發(fā)動機。僅僅買車就要用到觸覺，嗅覺、視覺和聽覺。以上就是我所學(xué)的東西。其實我個人對感官品牌感觸很大，因為我的較喜歡買東西的時候要親身體驗再買的。所以不一樣的感覺會有不一樣的結(jié)果。第5講價值創(chuàng)造（2）筆記本講是圍繞價值營銷中的顧客價值是利益和成本的差額展開的。是以顧客的角度來看問題，這個深深吸引了我。費老師給將要給我們說四個問題：第一什么是顧客成本？第二價格是越便宜越好嗎？第三顧客

4、是怎樣理解價格的？第四定位的新動態(tài)。顧客成本的第一要素是貨幣成本，還要時間、體力和精神成本。而貨幣成本則包括（1）購買價格（2）產(chǎn)品使用生命周期內(nèi)支付的其他貨幣成本。在這些成本下營銷者就會在其中的某些環(huán)節(jié)加以修改，就像自動麻將桌，這樣會節(jié)省時間，然而就有消費者去購買此產(chǎn)品。價格是越便宜越好嗎？其實不是的?，F(xiàn)在許多消費者比較喜歡用高的價格去購買商品，因為價格是質(zhì)量效應(yīng)，獨特的價值，轉(zhuǎn)換成本，聲望成品和價格成為外在線索，然而高產(chǎn)品的價值比降低產(chǎn)品價格更重要。顧客是怎么理解價格的：1、參考價格的影響。2、支付方式的影響。參考價格的影響：銷售價格就像一罐啤酒在超市買4元，但是在KTV買的話就變成了15

5、元，這就是超市跟眼光錢柜的差別；上次購買的價格（類別、品牌）；可比產(chǎn)品的價格（蟹王、鞋王）；最近的參考物（相關(guān)、無關(guān)）。支付方式的影響：非現(xiàn)金交易的影響；預(yù)付費給消費者行為帶來的影響；定金的運用。不一樣的方式會有不一樣的效果。就像一個超市某種商品搞活動，這樣商品的價格比之前的價格下降幾塊，但是就因為有這個活動，這個產(chǎn)品的日銷量比平時多得多。定位的新動態(tài)：1、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給企業(yè)差別化定價帶來的影響。2、免費?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展給企業(yè)差別化定價帶來的影響，有利方面：更方便地獲得消費者信息；降低差別定價的成本。不利的方面：消費者交流更便利，價格更透明，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。免費商業(yè)的未來？免費的根本問題在于免

6、費如何盈利！世界上一個交叉補貼大舞臺：產(chǎn)品之間、現(xiàn)在與未來之間、不同人之間、不同市場之間?？傮w來說就是：首先，消費者付出的成本不僅僅包含購買價格，還包括了產(chǎn)品使用生命周期內(nèi)可能產(chǎn)生的所有貨幣成本，以及在此過程中所付出的時間、體力和精神成本。其次，消費者對成本的感知是主觀的，可能受到個體心理、銷售情境、支付方式等各種因素的影響。第6講價值溝通筆記有了好的顧客價值體系，企業(yè)還需要向目標(biāo)客戶群進(jìn)行傳播和溝通，讓他們知曉、理解，并產(chǎn)生購買的愿望，這就是價值傳播。聽完費老師的講解，現(xiàn)在由我來講述一下吧。本節(jié)主要講述了以下幾點：首先，企業(yè)有很多種溝通方式，每種方式特點不同，適用范圍也不一樣，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品

7、特點、價值主張和目標(biāo)客戶的特點，來選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、合適的媒體；其次，從溝通受眾的角度分析他們是如何傾聽的，營銷者應(yīng)如何據(jù)此更好地溝通；最后，分析新時代企業(yè)開展溝通所面臨的新挑戰(zhàn)，以及企業(yè)的對策現(xiàn)在就詳細(xì)的講講?，F(xiàn)在由這四個方面講述一下價值溝通。一、溝通模型二、溝通的方式三、消費者角度看溝通四、溝通面臨的新挑戰(zhàn)溝通模型：我們知道信息的發(fā)出者，發(fā)訊者他們把這個信息進(jìn)行編碼，編碼之后透過一定的渠道，信息媒體把它傳遞出去。信息的接收者，有時候是社會公眾，有時候是我們的目標(biāo)顧客，他們會對這個信息進(jìn)行一個解碼，理解，最后形成一個反應(yīng)，這個反應(yīng)會反饋給我們的營銷者。所有的這一切堵在噪音（只要對營銷者計劃溝通信息無關(guān)的）這個海洋里進(jìn)行。溝通的方式：廣告，促銷，公共關(guān)系，人員推銷和展銷會。這些都是常見的營銷手段。前三者的方式比較多。消費者角度看溝通有三個階段，第一階段是認(rèn)知階段：暴露，接收，認(rèn)知。對策有媒體選擇，方式選擇，口碑，主動和被動的。第二個階段是情感階段：態(tài)度，意圖。對策有重復(fù)，整合營銷傳播。第三個階段是行為階段：行為。對策