《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧提升》(下)

1、專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 主講： 諸強(qiáng)華專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!課程目錄課程目錄一工業(yè)品銷(xiāo)售概述二大客戶(hù)是如何做決策的？三如何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？四市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法五如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？六客戶(hù)高層公關(guān)“七劍下天山”七找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛八初次拜訪客戶(hù)九成功的銷(xiāo)售會(huì)談一產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧一一雙贏談判策略與技巧一二項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?2022-2-16專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!視頻觀摩：觀察與判斷視頻觀摩：觀察與判斷2022-2-163專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!客戶(hù)采購(gòu)流程客戶(hù)采購(gòu)流程/ /項(xiàng)目推進(jìn)流

2、程項(xiàng)目推進(jìn)流程/ /銷(xiāo)售里程碑銷(xiāo)售里程碑2022-2-16發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)題使用使用部門(mén)部門(mén)提出提出需求需求項(xiàng)目項(xiàng)目可行性可行性 研究研究確定確定預(yù)算預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng), ,組建組建項(xiàng)目項(xiàng)目采購(gòu)采購(gòu)小組小組建立建立項(xiàng)目項(xiàng)目采購(gòu)采購(gòu)的的技術(shù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外對(duì)外進(jìn)行進(jìn)行招標(biāo)招標(biāo)初步初步技術(shù)技術(shù)篩選篩選項(xiàng)目項(xiàng)目評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)確立確立首選首選供應(yīng)供應(yīng)商商合同合同 審核，審核，商務(wù)商務(wù)談判談判增加增加附件附件簽定簽定 協(xié)議協(xié)議, ,確保確保實(shí)施實(shí)施客戶(hù)規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃電話(huà)邀約電話(huà)邀約上門(mén)拜訪上門(mén)拜訪提交初提交初步方案步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)

3、談判成交成交有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約 4專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!小組討論小組討論 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。2022-2-165專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-166專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!一、分析一、分析客戶(hù)采購(gòu)流程客戶(hù)采購(gòu)流程 1 3 4 5 6 7 2內(nèi)部需求項(xiàng)目立項(xiàng)收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)估最終決策后續(xù)服務(wù)2022-2-167專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的銷(xiāo)售人員

4、對(duì)應(yīng)的工作流程與目的2022-2-16 步驟 內(nèi)部采購(gòu)流程 銷(xiāo)售人員的計(jì)劃與安排 期望達(dá)成的目的 1需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶(hù)，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售 2確立采購(gòu)方案參與制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 3采購(gòu)部門(mén)收集信息提供信息，在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶(hù)關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系 4技術(shù)部門(mén)篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門(mén)檻 5項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6校長(zhǎng)決策樹(shù)立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得訂單 7執(zhí) 行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠(chéng)度8專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!二、二、分析客戶(hù)組織架構(gòu)分析客戶(hù)組織架

5、構(gòu)案例案例 B B公司購(gòu)買(mǎi)了一批電腦，各個(gè)部門(mén)對(duì)電腦非常滿(mǎn)意，但對(duì)公司購(gòu)買(mǎi)了一批電腦，各個(gè)部門(mén)對(duì)電腦非常滿(mǎn)意，但對(duì)IBMIBM鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。D D鍵盤(pán)生產(chǎn)廠鍵盤(pán)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷(xiāo)鍵盤(pán)?？蛻?hù)為此召開(kāi)了一次會(huì)議，家的銷(xiāo)售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷(xiāo)鍵盤(pán)?？蛻?hù)為此召開(kāi)了一次會(huì)議，專(zhuān)門(mén)討論更換鍵盤(pán)的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部的專(zhuān)門(mén)討論更換鍵盤(pán)的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷(xiāo)售部的小王。小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷(xiāo)售部的小王。 各個(gè)部門(mén)表態(tài)如下：各個(gè)部門(mén)表態(tài)如下

6、： 辦公室主任：辦公室主任：大家每天都要用鍵盤(pán)工作，我們要爭(zhēng)取讓每一個(gè)人滿(mǎn)意。大家每天都要用鍵盤(pán)工作，我們要爭(zhēng)取讓每一個(gè)人滿(mǎn)意。 技術(shù)部門(mén)：技術(shù)部門(mén)：這兩種鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。這兩種鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。 市場(chǎng)部小李：市場(chǎng)部小李：D D鍵盤(pán)聲音太大，市場(chǎng)部人多，煩也煩死了。鍵盤(pán)聲音太大，市場(chǎng)部人多，煩也煩死了。HPHP鍵盤(pán)不錯(cuò)，聲響很小。鍵盤(pán)不錯(cuò)，聲響很小。 財(cái)務(wù)部小黃：財(cái)務(wù)部小黃：無(wú)論要哪家的鍵盤(pán)，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算。無(wú)論要哪家的鍵盤(pán)，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算。 銷(xiāo)售部小王：銷(xiāo)售部小王：D D公司的鍵

7、盤(pán)手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽(tīng)。公司的鍵盤(pán)手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽(tīng)。 在討論中，大家各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無(wú)奈地宣布：在討論中，大家各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無(wú)奈地宣布：“算了，我算了，我們不要換了，還是用們不要換了，還是用IBMIBM鍵盤(pán)吧。鍵盤(pán)吧?！?022-2-169專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖2022-2-1610專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!客戶(hù)項(xiàng)目小組架構(gòu)客戶(hù)項(xiàng)目小組架構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)使用部門(mén)負(fù)責(zé)人使用人員財(cái)務(wù)生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)

8、負(fù)責(zé)人技術(shù)采購(gòu)監(jiān)察項(xiàng)目組長(zhǎng)項(xiàng)目副組長(zhǎng)項(xiàng)目成員2022-2-1611項(xiàng)目的前期工作一般由副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)一指揮安排，項(xiàng)目到后期招投標(biāo)階段會(huì)由組長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)。專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-1612專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論2022-2-1613生理學(xué)的安全社會(huì)責(zé)任尊敬自我實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 客戶(hù)組織架構(gòu)與動(dòng)態(tài)客戶(hù)組織架構(gòu)與動(dòng)態(tài)2022-2-1614序號(hào)序號(hào)職位職位馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論客戶(hù)適用能力改變客戶(hù)適用能力改變客戶(hù)決策方向定位客戶(hù)決策方向定位聯(lián)系頻率定位聯(lián)系頻率定位客戶(hù)態(tài)度

9、客戶(hù)態(tài)度1總經(jīng)理自我實(shí)現(xiàn)有遠(yuǎn)見(jiàn)者生意本身無(wú)聯(lián)系中立2營(yíng)銷(xiāo)副總尊敬有遠(yuǎn)見(jiàn)者生意本身無(wú)聯(lián)系支持者3銷(xiāo)售部經(jīng)理社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者關(guān)系簡(jiǎn)單聯(lián)系參謀4市場(chǎng)部經(jīng)理自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新者關(guān)系無(wú)聯(lián)系參謀5生產(chǎn)副總自我實(shí)現(xiàn)保守者生意本身無(wú)聯(lián)系無(wú)幫助6研發(fā)部經(jīng)理尊敬創(chuàng)新者技術(shù)深入聯(lián)系參謀7生產(chǎn)部經(jīng)理尊敬保守者生意本身簡(jiǎn)單聯(lián)系支持者8基層操作人員生理需求落后者生意本身簡(jiǎn)單聯(lián)系支持者9行政副總尊敬有遠(yuǎn)見(jiàn)者生意本身無(wú)聯(lián)系中立10采購(gòu)部經(jīng)理安全需求保守者關(guān)系多方位聯(lián)系中立/敵人11采購(gòu)人員生理需求創(chuàng)新者財(cái)務(wù)深入聯(lián)系支持者12辦公室主任社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者關(guān)系深入聯(lián)系參謀13設(shè)備部經(jīng)理社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者技術(shù)深入聯(lián)系參謀14文秘生理需

10、求保守者關(guān)系簡(jiǎn)單聯(lián)系中立15門(mén)衛(wèi)保安生理需求落后者關(guān)系簡(jiǎn)單聯(lián)系中立16首席財(cái)務(wù)總監(jiān)社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者財(cái)務(wù)無(wú)聯(lián)系中立17財(cái)務(wù)經(jīng)理社會(huì)責(zé)任有遠(yuǎn)見(jiàn)者技術(shù)簡(jiǎn)單聯(lián)系參謀18會(huì)計(jì)出納社會(huì)責(zé)任落后者財(cái)務(wù)無(wú)聯(lián)系敵人專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!三、三、明確各個(gè)部門(mén)的職能明確各個(gè)部門(mén)的職能2022-2-16買(mǎi)家經(jīng)濟(jì)型(拍板人)技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型買(mǎi)家分析 1.握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2. 有最后拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門(mén)的人 2.對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人 2.他們的意見(jiàn)會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)

11、一定的影響1.希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) 2.通常是客戶(hù)內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管 3.價(jià)格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人 2.通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點(diǎn)1.利益2.性?xún)r(jià)比1.可行性 2.技術(shù) 3.效果1.使用方便 2.可操作性1.價(jià)格 2.付款形式1.滿(mǎn)足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)人的利益角色職能1.總經(jīng)理 2.項(xiàng)目決策人1.技術(shù)部主管 2.建議權(quán) 3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管 2.使用部門(mén) 3.使用權(quán) 1.財(cái)務(wù)部主管 2.參與權(quán) 1.采購(gòu)部 2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部生產(chǎn)部車(chē)間主任財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理辦公室主任15專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成

12、就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!思考：思考： 您所在的行業(yè)客戶(hù)您所在的行業(yè)客戶(hù) 決策人？決策人？ 影響人？影響人？ 教練？教練？ 使用人？使用人？2022-2-1616專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)2022-2-16分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性、技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心/質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便、可操作性、使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家付款方式、預(yù)算、參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部/計(jì)劃部/采購(gòu)部影響力買(mǎi)家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人親戚、秘書(shū)、愛(ài)人等17專(zhuān)注成就專(zhuān)

13、業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!四、主動(dòng)出擊，獲取有效信息四、主動(dòng)出擊，獲取有效信息 信息孤島信息孤島 主動(dòng)出擊，尋求新突破口主動(dòng)出擊，尋求新突破口2022-2-1618專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 使用者 采購(gòu)者 影響者 決策者 控制者客戶(hù)決策鏈五者的需求分析五、找到關(guān)鍵人物，一錘定音五、找到關(guān)鍵人物，一錘定音2022-2-1619專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策案例案例1： 寶鋼集團(tuán)是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，國(guó)內(nèi)行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為寶鋼集團(tuán)是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，國(guó)內(nèi)

14、行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為29%29%左右，生產(chǎn)的鋼鐵主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)的企業(yè)。最近，總公司以及財(cái)務(wù)部門(mén)提出降左右，生產(chǎn)的鋼鐵主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)的企業(yè)。最近，總公司以及財(cái)務(wù)部門(mén)提出降低成本的口號(hào)，準(zhǔn)備計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)低成本的口號(hào)，準(zhǔn)備計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)1010輛車(chē)。輛車(chē)。 金龍客車(chē)的項(xiàng)目顧問(wèn)金龍客車(chē)的項(xiàng)目顧問(wèn)“張大嘴張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找采購(gòu)部進(jìn)行洽談，準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找采購(gòu)部進(jìn)行洽談，因?yàn)椴少?gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo)。但是當(dāng)他找到寶鋼集團(tuán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候，因?yàn)椴少?gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo)。但是當(dāng)他找到寶鋼集團(tuán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說(shuō)，目前已經(jīng)有經(jīng)理卻說(shuō)，目前已經(jīng)有5 5家客車(chē)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洽談，基本上確立了兩家合家

15、客車(chē)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洽談，基本上確立了兩家合作意向，其他客車(chē)廠希望不大。作意向，其他客車(chē)廠希望不大。 如果一定要參與，必須先通過(guò)車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)如果一定要參與，必須先通過(guò)車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，可以試用。但是，當(dāng)現(xiàn)，與其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴張大嘴”拿到報(bào)告找采購(gòu)部經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理卻推說(shuō)，知道了，忙于敷衍，甚至還說(shuō)，如拿到報(bào)告找采購(gòu)部經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理卻推說(shuō)，知道了，忙于敷衍，甚至還說(shuō)，如果車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)認(rèn)可，那就去找車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)好了。果車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)認(rèn)可，那就去找車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)

16、好了。2022-2-1620專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!案例案例2 2最近，長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車(chē)出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中最近，長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車(chē)出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8 8名下崗職工計(jì)劃名下崗職工計(jì)劃各買(mǎi)一輛中檔客車(chē)，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。各買(mǎi)一輛中檔客車(chē)，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。情況之一：情況之一：8 8名下崗職工計(jì)劃買(mǎi)名下崗職工計(jì)劃買(mǎi)8 8輛客車(chē)，資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但輛客車(chē)，資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車(chē)，感到金龍需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車(chē)，感到金龍客車(chē)

17、價(jià)格比較高、檔次比較低，不會(huì)作為重點(diǎn)考慮的客車(chē)之一，宇通集團(tuán)即客車(chē)價(jià)格比較高、檔次比較低，不會(huì)作為重點(diǎn)考慮的客車(chē)之一，宇通集團(tuán)即將下線(xiàn)的兩款新車(chē)也在他們的重點(diǎn)考慮之列；將下線(xiàn)的兩款新車(chē)也在他們的重點(diǎn)考慮之列；情況之二：情況之二：8 8名職工中的名職工中的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起去過(guò)金龍?jiān)?jīng)與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起去過(guò)金龍客車(chē)集團(tuán)，但是金龍客車(chē)集團(tuán)當(dāng)時(shí)不知道情況，接待比較一般，長(zhǎng)運(yùn)公司的客車(chē)集團(tuán)，但是金龍客車(chē)集團(tuán)當(dāng)時(shí)不知道情況，接待比較一般，長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購(gòu)買(mǎi)金龍客車(chē)集團(tuán)的客車(chē)。副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購(gòu)買(mǎi)金龍客車(chē)集團(tuán)的客車(chē)。 思考與討論思考與討論

18、 金龍客車(chē)集團(tuán)的王興現(xiàn)在非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，他應(yīng)該如何做？金龍客車(chē)集團(tuán)的王興現(xiàn)在非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，他應(yīng)該如何做？2022-2-1621專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!工具表格工具表格客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度2022-2-1622專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧找對(duì)人找對(duì)人 分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段； 建立采購(gòu)分析圖建立采購(gòu)分析圖； 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析自身自身的優(yōu)

19、劣勢(shì)；的優(yōu)劣勢(shì)； 與關(guān)鍵決策人建立客戶(hù)關(guān)系與關(guān)鍵決策人建立客戶(hù)關(guān)系；項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素： 滿(mǎn)足客戶(hù)公司組織機(jī)構(gòu)的利益滿(mǎn)足客戶(hù)公司組織機(jī)構(gòu)的利益； 滿(mǎn)足個(gè)人的利益滿(mǎn)足個(gè)人的利益； 與客戶(hù)尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。與客戶(hù)尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。2022-2-1623專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!課程目錄課程目錄一工業(yè)品銷(xiāo)售概述二大客戶(hù)是如何做決策的？三如何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？四市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法五如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？六客戶(hù)高層公關(guān)“七劍下天山”七找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛八初次拜訪客戶(hù)九成功的銷(xiāo)售會(huì)談一產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧一一雙贏談判

20、策略與技巧一二項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?42022-2-16專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16一、初次拜訪禮儀一、初次拜訪禮儀25專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16視頻觀摩：視頻觀摩： 公主日記公主日記蜜亞改頭換面蜜亞改頭換面26人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。 專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 微笑微笑專(zhuān)業(yè)形象先入為主專(zhuān)業(yè)形象先入為主微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。

21、方式。陽(yáng)光燦爛的微笑標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光燦爛的微笑標(biāo)準(zhǔn) 27專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16儀表儀表展示整體形象展示整體形象28專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16儀表儀表展示整體形象展示整體形象29專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16儀態(tài)儀態(tài)體現(xiàn)自尊與尊重體現(xiàn)自尊與尊重站姿 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線(xiàn)條優(yōu)美，精神煥發(fā)。 頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直。雙肩放松，保持水平，腰部直立。身體的重心放在兩腳之間。 女性雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，右手搭在左手上，貼在腹部。女性?xún)赏瘸省癡”字形立正時(shí)，雙膝與雙腳的跟部靠緊，兩腳尖之間

22、相距一個(gè)拳頭的寬度。兩腿呈“T”字形立正時(shí)，右腳后跟靠在左足弓處。 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳叉開(kāi)，與肩平行。 30專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16視線(xiàn)視線(xiàn)目光凝視區(qū)域：目光凝視區(qū)域： A A、公務(wù)凝視區(qū)域：以?xún)裳蹫榈拙€(xiàn)、額中為頂角形成的三角區(qū)。、公務(wù)凝視區(qū)域：以?xún)裳蹫榈拙€(xiàn)、額中為頂角形成的三角區(qū)。 B B、社交凝視區(qū)域：以?xún)裳蹫樯暇€(xiàn)、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。、社交凝視區(qū)域：以?xún)裳蹫樯暇€(xiàn)、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。 C C、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。目光的運(yùn)用：目光的運(yùn)用：要做到要做到“散點(diǎn)柔視散點(diǎn)柔視”，即

23、應(yīng)將目光柔和地照在別人的整個(gè)臉上，而不是聚焦，即應(yīng)將目光柔和地照在別人的整個(gè)臉上，而不是聚焦于對(duì)方的眼睛。于對(duì)方的眼睛。當(dāng)雙方沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)將目光移開(kāi)。當(dāng)雙方沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)將目光移開(kāi)。目光運(yùn)用中的忌諱：目光運(yùn)用中的忌諱：盯視、瞇視。盯視、瞇視。視線(xiàn)視線(xiàn)向下向下表現(xiàn)表現(xiàn)權(quán)威權(quán)威感和感和優(yōu)越優(yōu)越感，感，視線(xiàn)向視線(xiàn)向上表現(xiàn)上表現(xiàn)服從與服從與任人擺任人擺布。布。視線(xiàn)水視線(xiàn)水平表現(xiàn)平表現(xiàn)客觀和客觀和理智。理智。31專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16坐姿坐姿不美的坐姿正確的坐姿32專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16蹲姿蹲姿適用情況適用情況整理工作環(huán)境；整理工作環(huán)境；給予客人幫助；給

24、予客人幫助；提供必要服務(wù)；提供必要服務(wù)；撿拾地面物品；撿拾地面物品；自我整理裝扮。自我整理裝扮。動(dòng)作要領(lǐng)動(dòng)作要領(lǐng)一腳在前，一腳在后，兩腿向一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面垂直于地面,后腿跟提起，腳掌后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。著地，臀部向下。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：不要突然下蹲；不要突然下蹲；不要距人過(guò)近；不要距人過(guò)近；不要方位失當(dāng)；不要方位失當(dāng)；不要毫無(wú)遮掩；不要毫無(wú)遮掩；不要蹲著休息。不要蹲著休息。練習(xí)拾鑰匙練習(xí)拾鑰匙33專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16握手握手動(dòng)作要領(lǐng)動(dòng)作要領(lǐng)伸手的先后順序是伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人

25、在上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女先、長(zhǎng)者在先、女性在先。性在先。握手時(shí)間一般在握手時(shí)間一般在2 2 、3 3秒或秒或4 4、5 5秒之秒之 間為宜。間為宜。握手力度不宜過(guò)猛或握手力度不宜過(guò)猛或毫無(wú)力度。要注視毫無(wú)力度。要注視對(duì)方并面帶微笑。對(duì)方并面帶微笑。 交叉握手與第三者說(shuō)話(huà)（目視他人）擺動(dòng)幅度過(guò)大戴手套或手不清潔34專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16接名片禮儀：接名片禮儀： l身體微傾，恭敬接過(guò)身體微傾，恭敬接過(guò)l認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)l看不清或不會(huì)念的地方要看不清或不會(huì)念的地方要及時(shí)請(qǐng)教及時(shí)請(qǐng)教l小心收藏，不可隨意丟放小心收藏，不可

26、隨意丟放亂置亂置 遞名片：遞名片：拇指和食指夾住兩角拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝，余四指托起正面朝上，字朝對(duì)方身體微上，字朝對(duì)方身體微傾，微笑示意，傾，微笑示意，雙手遞出雙手遞出“請(qǐng)多指教！請(qǐng)多指教！”“認(rèn)識(shí)你很高興認(rèn)識(shí)你很高興”名片遞接禮儀名片遞接禮儀35專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16手式手式指引指引36專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16引路引路在走廊引路時(shí)在走廊引路時(shí) 應(yīng)走在客人左前方的應(yīng)走在客人左前方的2 2、3 3步處。步處。 引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。 與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認(rèn)客人跟上

27、。與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認(rèn)客人跟上。 引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。在樓梯間引路時(shí)在樓梯間引路時(shí) 上時(shí)客先，下時(shí)客后，保證安全上時(shí)客先，下時(shí)客后，保證安全 讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。途中注意引導(dǎo)提醒途中注意引導(dǎo)提醒 拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人 “這邊請(qǐng)這邊請(qǐng)”或或“注意樓梯注意樓梯”“”“有臺(tái)階，請(qǐng)走好有臺(tái)階，請(qǐng)走好”等。等。37專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16開(kāi)門(mén)開(kāi)門(mén)向外開(kāi)門(mén)時(shí)向外開(kāi)門(mén)時(shí) 先敲門(mén)，打開(kāi)門(mén)后把住門(mén)把

28、手，站先敲門(mén)，打開(kāi)門(mén)后把住門(mén)把手，站在門(mén)旁，對(duì)客人說(shuō)在門(mén)旁，對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)”并施禮。并施禮。 進(jìn)入房間后，用右手將門(mén)輕輕關(guān)上。進(jìn)入房間后，用右手將門(mén)輕輕關(guān)上。 請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用“請(qǐng)稍候請(qǐng)稍候“等語(yǔ)言。等語(yǔ)言。向內(nèi)開(kāi)門(mén)時(shí)向內(nèi)開(kāi)門(mén)時(shí) 敲門(mén)后，自己先進(jìn)入房間。敲門(mén)后，自己先進(jìn)入房間。 側(cè)身，把住門(mén)把手，對(duì)客人說(shuō)側(cè)身，把住門(mén)把手，對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)進(jìn)”并施禮。并施禮。 輕輕關(guān)上門(mén)后，請(qǐng)客人入坐后，安輕輕關(guān)上門(mén)后，請(qǐng)客人入坐后，安靜退出。靜退出。敲門(mén)敲門(mén) 有節(jié)奏有節(jié)奏“XXX”XXX” 先敲一次，沒(méi)有連續(xù)敲兩次先敲一次，沒(méi)有連續(xù)敲兩次 不可不可“XXXXXX

29、”XXXXXX”個(gè)沒(méi)完沒(méi)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了38專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16乘梯乘梯電梯沒(méi)有其他人的情況電梯沒(méi)有其他人的情況 在客人之前進(jìn)入電梯，按住在客人之前進(jìn)入電梯，按住“開(kāi)開(kāi)”的按的按鈕，此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。鈕，此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。 如到大廳時(shí)，按住如到大廳時(shí)，按住“開(kāi)開(kāi)”的按鈕，請(qǐng)客的按鈕，請(qǐng)客人先下。人先下。電梯內(nèi)有人時(shí)電梯內(nèi)有人時(shí) 無(wú)論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。無(wú)論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。在電梯內(nèi)在電梯內(nèi) 先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。人乘電梯。 電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。 電梯內(nèi)已有很多人

30、時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯內(nèi)已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門(mén)站立。電梯門(mén)站立。39專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16上下車(chē)上下車(chē)40專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16商務(wù)乘車(chē)座次商務(wù)乘車(chē)座次41專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16見(jiàn)面問(wèn)好見(jiàn)面問(wèn)好 停下腳步停下腳步 面帶微笑面帶微笑 注視對(duì)方注視對(duì)方 鞠躬到位鞠躬到位 說(shuō)早上好說(shuō)早上好42專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 語(yǔ)氣要親切 聲調(diào)要愉快 咬字要清晰A GroupC GroupB Group電話(huà)禮儀電話(huà)禮儀-打電話(huà)禮儀打電話(huà)禮儀43專(zhuān)注成

31、就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16- - 時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)；時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)；- - 談話(huà)對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話(huà)之前用筆寫(xiě)出。談話(huà)對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話(huà)之前用筆寫(xiě)出。- - 對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候即談主題；對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候即談主題；- - 對(duì)不相識(shí)的人，先講明自己的身份、目的，再談問(wèn)題；對(duì)不相識(shí)的人，先講明自己的身份、目的，再談問(wèn)題；- - 用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)。用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)。電話(huà)禮儀：撥打電話(huà)禮儀電話(huà)禮儀：撥打電話(huà)禮儀44專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16- - 表達(dá)全面、簡(jiǎn)明扼要。表達(dá)全面、簡(jiǎn)明扼要

32、。- - 需談?wù)摍C(jī)密或敏感話(huà)題時(shí)，電話(huà)接通后要先問(wèn)對(duì)方談話(huà)是否方便；需談?wù)摍C(jī)密或敏感話(huà)題時(shí)，電話(huà)接通后要先問(wèn)對(duì)方談話(huà)是否方便；- - 交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情要再約時(shí)間并履行諾言。要再約時(shí)間并履行諾言。- - 如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說(shuō)明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說(shuō)明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名；和自己的姓名；- - 記住委托人姓名，致謝。記住委托人姓名，致謝。撥打電話(huà)禮儀撥打電話(huà)禮儀45專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2

33、022-2-16 電話(huà)禮儀電話(huà)禮儀-打電話(huà)禮儀打電話(huà)禮儀要點(diǎn)：要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)：自報(bào)家門(mén)： 微笑微笑著說(shuō)：您好，我著說(shuō)：您好，我是馬牌橡膠工程是馬牌橡膠工程 必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣撥撥通電話(huà)時(shí)，先問(wèn)對(duì)方是否方便接撥撥通電話(huà)時(shí)，先問(wèn)對(duì)方是否方便接事先羅列問(wèn)題清單事先羅列問(wèn)題清單讓對(duì)方先掛電話(huà)讓對(duì)方先掛電話(huà)46專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 電話(huà)禮儀電話(huà)禮儀-接電話(huà)禮儀接電話(huà)禮儀接聽(tīng)普通問(wèn)訊電話(huà)：接聽(tīng)普通問(wèn)訊電話(huà)：1.1.接聽(tīng)電話(huà)要及時(shí)，鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)，先問(wèn)好；接聽(tīng)電話(huà)要及時(shí)，鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)，先問(wèn)好；2.2.接外線(xiàn)

34、電話(huà)要報(bào)公司名稱(chēng)接外線(xiàn)電話(huà)要報(bào)公司名稱(chēng) 微笑微笑著說(shuō)：著說(shuō)： 您好您好，馬牌橡膠工程馬牌橡膠工程如接電話(huà)稍遲一點(diǎn)，應(yīng)該致歉，說(shuō)聲如接電話(huà)稍遲一點(diǎn)，應(yīng)該致歉，說(shuō)聲“讓您久等了讓您久等了”。3.3.邊接電話(huà)邊記錄，記錄后復(fù)述內(nèi)容，切記準(zhǔn)確、全面。邊接電話(huà)邊記錄，記錄后復(fù)述內(nèi)容，切記準(zhǔn)確、全面。4.4.結(jié)束：非常感謝您的來(lái)電結(jié)束：非常感謝您的來(lái)電 應(yīng)輕放話(huà)筒，并應(yīng)在對(duì)方掛斷后再放話(huà)筒。應(yīng)輕放話(huà)筒，并應(yīng)在對(duì)方掛斷后再放話(huà)筒。47專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16電話(huà)禮儀電話(huà)禮儀-接電話(huà)禮儀接電話(huà)禮儀接聽(tīng)投訴電話(huà)：接聽(tīng)投訴電話(huà)：耐心地接聽(tīng)耐心地接聽(tīng)認(rèn)真記錄認(rèn)真記錄

35、妥善處理妥善處理表現(xiàn)出同情，認(rèn)真傾聽(tīng)表現(xiàn)出同情，認(rèn)真傾聽(tīng)48專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16接聽(tīng)電話(huà)技巧接聽(tīng)電話(huà)技巧在談話(huà)開(kāi)始時(shí)，寫(xiě)下客戶(hù)的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方指名在談話(huà)開(kāi)始時(shí)，寫(xiě)下客戶(hù)的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方指名或道姓稱(chēng)呼；或道姓稱(chēng)呼；上司如果不接電話(huà)，應(yīng)設(shè)法圓場(chǎng)，不讓對(duì)方感到難堪和不安；上司如果不接電話(huà)，應(yīng)設(shè)法圓場(chǎng)，不讓對(duì)方感到難堪和不安；對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；通話(huà)時(shí)如果有他人過(guò)來(lái)，不得

36、目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)通話(huà)時(shí)如果有他人過(guò)來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)人講話(huà)，應(yīng)講人講話(huà)，應(yīng)講“請(qǐng)您稍等請(qǐng)您稍等”，然后捂住話(huà)筒，小聲交談；，然后捂住話(huà)筒，小聲交談；49專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16常見(jiàn)問(wèn)題討論常見(jiàn)問(wèn)題討論能使用電話(huà)免提功能嗎？能使用電話(huà)免提功能嗎？能先問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？能先問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？如對(duì)方打錯(cuò)電話(huà)，應(yīng)怎樣處理？如對(duì)方打錯(cuò)電話(huà)，應(yīng)怎樣處理？如對(duì)方的語(yǔ)言聽(tīng)不懂怎么辦？如對(duì)方的語(yǔ)言聽(tīng)不懂怎么辦？如電話(huà)突然中斷，應(yīng)如何處理？如電話(huà)突然中斷，應(yīng)如何處理？50專(zhuān)注

37、成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16案例案例: : 金牌經(jīng)紀(jì)人的故事。金牌經(jīng)紀(jì)人的故事。要點(diǎn)提醒要點(diǎn)提醒51專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16二、訪前準(zhǔn)備二、訪前準(zhǔn)備- -電話(huà)約見(jiàn)電話(huà)約見(jiàn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，通話(huà)不超過(guò)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，通話(huà)不超過(guò)5 5分鐘分鐘準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑盡量別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話(huà)題盡量別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話(huà)題52專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!1.1.電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)20

38、22-2-1653專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2.2.電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)2022-2-1654專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!3.3.電話(huà)邀約指南電話(huà)邀約指南2022-2-1655專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16三、初次拜訪客戶(hù)三、初次拜訪客戶(hù)思考：思考： 拜訪高層或拜訪采購(gòu)員各自有何優(yōu)缺點(diǎn)？拜訪高層或拜訪采購(gòu)員各自有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 直接拜訪高層，可以提高銷(xiāo)售的效率。直接拜訪高層，可以提高銷(xiāo)售的效率。 56專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16新人不建議直接拜

39、訪高層新人不建議直接拜訪高層握客戶(hù)能力還不夠，人生閱歷不足，不容易了解客戶(hù)高層在想什么。握客戶(hù)能力還不夠，人生閱歷不足，不容易了解客戶(hù)高層在想什么。第一印象對(duì)銷(xiāo)售又極為重要。第一印象對(duì)銷(xiāo)售又極為重要。 最好的方式還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：最好的方式還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山： 你好，我是你好，我是* * * *公司的銷(xiāo)售員丁三，前天與您約好了今天來(lái)拜會(huì)您（你公司的銷(xiāo)售員丁三，前天與您約好了今天來(lái)拜會(huì)您（你的朋友王二麻子推存我來(lái)拜會(huì)您）的朋友王二麻子推存我來(lái)拜會(huì)您）。 57專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16四、被客戶(hù)直接拒絕的四、被客戶(hù)直接拒絕的4 4個(gè)原因個(gè)原因 時(shí)機(jī)不對(duì)。時(shí)機(jī)不

40、對(duì)。 我們銷(xiāo)售員的言行舉止沒(méi)有特點(diǎn)與新意。我們銷(xiāo)售員的言行舉止沒(méi)有特點(diǎn)與新意。 無(wú)發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人無(wú)發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人 。 客戶(hù)無(wú)需求，因而無(wú)興趣?？蛻?hù)無(wú)需求，因而無(wú)興趣。 58專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù) 跟客戶(hù)弄一臉熟；跟客戶(hù)弄一臉熟； 讓客戶(hù)對(duì)我們有一個(gè)初步的了解；讓客戶(hù)對(duì)我們有一個(gè)初步的了解； 尋找和培養(yǎng)線(xiàn)人。尋找和培養(yǎng)線(xiàn)人。59專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16會(huì)面會(huì)面8 8分鐘原則分鐘原則一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)采購(gòu)人員與陌生銷(xiāo)售員的初次交往中

41、，他最多只會(huì)給我一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)采購(gòu)人員與陌生銷(xiāo)售員的初次交往中，他最多只會(huì)給我們們4040分種；而這分種；而這4040分鐘里，真正有效的也只有開(kāi)始分鐘里，真正有效的也只有開(kāi)始五分鐘五分鐘和最后和最后三分三分鐘鐘。提高會(huì)面時(shí)間并不是提高銷(xiāo)售效率的辦法。提高會(huì)面時(shí)間并不是提高銷(xiāo)售效率的辦法。 如何提高拜訪效率？如何提高拜訪效率？60專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!工具表格工具表格電話(huà)記錄表電話(huà)記錄表客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表2022-2-1661專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧

42、第一印象的重要性。第一印象的重要性。在電話(huà)溝通中，不同的姿勢(shì)可以影響到你的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速。在電話(huà)溝通中，不同的姿勢(shì)可以影響到你的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速。打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)直接拜訪高層，可以提高銷(xiāo)售的效率；直接拜訪高層，可以提高銷(xiāo)售的效率；新人不建議直接拜訪高層。新人不建議直接拜訪高層。溝通四六法則溝通四六法則 回答問(wèn)題四六法則回答問(wèn)題四六法則會(huì)面會(huì)面8 8分鐘分鐘原則：開(kāi)始原則：開(kāi)始五分鐘五分鐘和最后和最后三分鐘三分鐘最有效果。最有效果。62專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!課程目錄課程目錄一工業(yè)品銷(xiāo)售概述二大客戶(hù)是如何做決策的？三如

43、何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？四市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法五如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？六客戶(hù)高層公關(guān)“七劍下天山”七找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛八初次拜訪客戶(hù)九成功的銷(xiāo)售會(huì)談一產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧一一雙贏談判策略與技巧一二項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?32022-2-16專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂(lè)未解決問(wèn)題64專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿(mǎn)意度站在客戶(hù)的角度思考站在客戶(hù)的角度思考2022-2-1665專(zhuān)注成就專(zhuān)

44、業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16需求三步曲需求三步曲最終需求 例如：需要采購(gòu)一例如：需要采購(gòu)一批新的叉車(chē)批新的叉車(chē)明確需求隱含需求 例如：叉車(chē)承載能例如：叉車(chē)承載能力，配件，培訓(xùn)，力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。決策中的權(quán)重?？蛻?hù)直接說(shuō)出的需求客戶(hù)直接說(shuō)出的需求客戶(hù)最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)困難、不滿(mǎn)的陳述客戶(hù)對(duì)困難、不滿(mǎn)的陳述 例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足能力不足,客戶(hù)等客戶(hù)等待時(shí)間太長(zhǎng)待時(shí)間太長(zhǎng)66專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16質(zhì)量質(zhì)量/ /服務(wù)服務(wù)/

45、/價(jià)格價(jià)格/ /個(gè)人利益?zhèn)€人利益67專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶(hù)詳談他所提到的資料。5W2H68專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 確認(rèn)需求確認(rèn)需求封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定69專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16溝通發(fā)問(wèn)游戲溝通發(fā)問(wèn)游戲 猜名人猜名人70專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)

46、放式問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求.71專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!先生上午好？有什么需要幫忙的嗎？先生想買(mǎi)什么價(jià)位的車(chē)？平時(shí)車(chē)主要是什么用途？喜歡德系車(chē)還是日系車(chē)？喜歡是傳統(tǒng)型還是運(yùn)動(dòng)型？車(chē)內(nèi)空間有什么要求？安全性能有什么要求？您是想買(mǎi)一輛外形穩(wěn)重大方車(chē)內(nèi)空間大其安全系數(shù)高的車(chē)是嗎？2022-2-1672專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16為什么要向你公司和你購(gòu)買(mǎi)為什么要向你公司和你購(gòu)買(mǎi)?品牌差異化產(chǎn)品獨(dú)特解決方案與原系統(tǒng)匹配個(gè)人關(guān)系信任個(gè)人公司+73專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值

47、!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16需求是如何被開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)的需求是如何被開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意我的問(wèn)題越來(lái)越大了確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 暗示需求明確需求我需要立刻改變最終需求74專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16銷(xiāo)售代表對(duì)需求的激發(fā)過(guò)程應(yīng)遵循四個(gè)步驟銷(xiāo)售代表對(duì)需求的激發(fā)過(guò)程應(yīng)遵循四個(gè)步驟現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題困難問(wèn)題困難問(wèn)題暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題75專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!需求效益問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 2022-2-16

48、76專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!需求效益問(wèn)題（N）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)。背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶(hù)自己說(shuō)出隱含的需求 2022-2-1677專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!需求效益問(wèn)題（N）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。2022-2-1678專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 隱含需求的意義隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用機(jī)器設(shè)備難用RMB

49、12RMB12，000000 解決問(wèn)題解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重性問(wèn)題嚴(yán)重性 危害性危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客起客戶(hù)的重視時(shí)戶(hù)的重視時(shí)， 客戶(hù)不客戶(hù)不可能與你成交的！可能與你成交的！79專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 隱含需求的意義隱含需求的意義RMB12RMB12，000000解決問(wèn)題解決問(wèn)題所花的費(fèi)用所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重問(wèn)題嚴(yán)重性性, ,危害性危害性天平二邊天平二邊結(jié)論結(jié)論：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的

50、嚴(yán)重性，引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！跳槽跳槽機(jī)器設(shè)備難用機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工外包加工80專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!需求效益問(wèn)題（N）詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求 2022-2-1681專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!SPINSPIN提問(wèn)模式S-背景問(wèn)題 P-難點(diǎn)問(wèn)題 I-暗示問(wèn)題 N-需求效益問(wèn)題 獲得背景資料 隱含需求 由

51、問(wèn)題引發(fā)出來(lái) 明確需要 由客戶(hù)說(shuō)出 銷(xiāo)售人員陳述 利益 以便客戶(hù)揭示使客戶(hù)看到問(wèn)題嚴(yán)重性2022-2-1682專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! A A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： 省電省電 B B 利益說(shuō)明：利益說(shuō)明： 省錢(qián)省錢(qián) E E 成功證明：成功證明： 檢測(cè)報(bào)告檢測(cè)報(bào)告 F F 特性描述：節(jié)能燈特性描述：節(jié)能燈2022-2-1683專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!F F： 因?yàn)橐驗(yàn)锳 A：所以：所以B B：因此：因此E E：請(qǐng)看：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%30%，對(duì)貴公司而言對(duì)貴公司而言, ,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)3030萬(wàn)元，萬(wàn)元

52、，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABEFABE說(shuō)服法說(shuō)服法2022-2-1684專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!F F： 因?yàn)橐驗(yàn)锳 A：所以：所以B B：因此：因此E E：請(qǐng)看：請(qǐng)看這這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它它的速度比一般馬達(dá)快的速度比一般馬達(dá)快2 2倍，同時(shí)倍，同時(shí)噪音降低噪音降低30%30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問(wèn)題，不影響家人休息的問(wèn)題，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABEFABE說(shuō)服法說(shuō)服法2022-2-1685專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值

53、!F F： 因?yàn)橐驗(yàn)锳 A：所以：所以B B：因此：因此E E：請(qǐng)看：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，你可以在擊球時(shí)，增加球桿頭部速你可以在擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以解決你所說(shuō)的：降低擊打桿數(shù)可以解決你所說(shuō)的：降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，和失分率問(wèn)題，這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。報(bào)告。FABEFABE說(shuō)服法說(shuō)服法2022-2-1686專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!FABEFABE練習(xí)練習(xí)2022-2-1687產(chǎn)品型號(hào)產(chǎn)品型號(hào)F F

54、特點(diǎn)特點(diǎn)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B B利益利益E E證據(jù)證據(jù)專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16視頻觀摩：視頻觀摩： SPINSPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用88專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16總結(jié)分享總結(jié)分享背景問(wèn)題背景問(wèn)題 這些成功客戶(hù)的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣啊，為什么您說(shuō)他們和您不樣？這些成功客戶(hù)的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣啊，為什么您說(shuō)他們和您不樣？難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們?cè)鯓釉诂F(xiàn)有的產(chǎn)量下提高利潤(rùn)？現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們?cè)鯓釉诂F(xiàn)有的產(chǎn)量下提高利潤(rùn)？暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題 如果有一天，您的老客戶(hù)都在阿里巴巴網(wǎng)站

55、上找到比您要低價(jià)格的供應(yīng)商，如果有一天，您的老客戶(hù)都在阿里巴巴網(wǎng)站上找到比您要低價(jià)格的供應(yīng)商，那么您的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們那么您的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們還來(lái)得及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)嗎？還來(lái)得及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)嗎？需求需求利益問(wèn)題利益問(wèn)題 您一邊在阿里巴巴上開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)，一邊國(guó)外會(huì)見(jiàn)老客戶(hù)考察新市場(chǎng)，您一邊在阿里巴巴上開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)，一邊國(guó)外會(huì)見(jiàn)老客戶(hù)考察新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，您也越來(lái)越輕松，難點(diǎn)這不是您想要的嗎？開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，您也越來(lái)越輕松，難點(diǎn)這不是您想要的嗎？89專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16 請(qǐng)找

56、以下它們間的聯(lián)系請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶(hù)面臨的難題你的大客戶(hù)面臨的難題專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)您的大客戶(hù)面臨的難題您的大客戶(hù)面臨的難題如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù) 它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題 專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16工具表格角色演練工具表格角色演練 結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

57、重組練習(xí) 結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練 目標(biāo)：挖掘客戶(hù)需求目標(biāo)：挖掘客戶(hù)需求93專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16SPINSPIN提問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)提問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPINSPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)第一組第一組 完完成成 燃油系統(tǒng)膠管燃油系統(tǒng)膠管 SPINSPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)； 第二組第二組 完完成成 冷卻系統(tǒng)膠管冷卻系統(tǒng)膠管 SPINSPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)； 第三組第三組 完完成成 制動(dòng)系統(tǒng)膠管制動(dòng)系統(tǒng)膠管 SPINSPIN問(wèn)

58、題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)； 第四組第四組 完成完成 動(dòng)力轉(zhuǎn)向膠管動(dòng)力轉(zhuǎn)向膠管 SPINSPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；問(wèn)題詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；94專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!工具表格工具表格結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)初期需求調(diào)研報(bào)告初期需求調(diào)研報(bào)告2022-2-1695專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧SPIN精髓核心：當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生重精髓核心：當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生重大損失，并會(huì)顯得有些焦慮。大損失，并會(huì)顯得有些焦慮。有了痛才會(huì)去改變

59、。有了痛才會(huì)去改變。2022-2-1696專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!課程目錄課程目錄一工業(yè)品銷(xiāo)售概述二大客戶(hù)是如何做決策的？三如何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？四市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法五如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？六客戶(hù)高層公關(guān)“七劍下天山”七找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛八初次拜訪客戶(hù)九成功的銷(xiāo)售會(huì)談一產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧一一雙贏談判策略與技巧一二項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?72022-2-16專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16視頻觀摩：視頻觀摩： 如何解說(shuō)方案最有效？如何解說(shuō)方案最有效？ 981.1. 分析形勢(shì)，明確什么該做，什么不該做；分析形勢(shì)，明確什么該做，

60、什么不該做； 2.2. 引出方案，分析可行性；引出方案，分析可行性； 3.3. 亮出精心準(zhǔn)備的工具，讓客戶(hù)徹底被征服。亮出精心準(zhǔn)備的工具，讓客戶(hù)徹底被征服。 專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2022-2-16高層決高層決策人關(guān)策人關(guān)注利益注利益1 1技術(shù)人關(guān)技術(shù)人關(guān)注特性注特性使用人關(guān)使用人關(guān)注功能注功能2 23 3向客戶(hù)介紹不超過(guò)向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。一、產(chǎn)一、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)99專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題