終端銷售模式創(chuàng)新整理

1、終端銷售模式創(chuàng)新整理一、如何為客戶整理一份完善的購(gòu)置配套一、如何為客戶整理一份完善的購(gòu)置配套方案？方案？無(wú)論客戶談什么問(wèn)題，都要有一個(gè)明確的答復(fù)；無(wú)論客戶談什么問(wèn)題，都要有一個(gè)明確的答復(fù)；在客戶出整套方案的時(shí)候一定有一個(gè)慎重的方在客戶出整套方案的時(shí)候一定有一個(gè)慎重的方案，不能輕率；對(duì)待客戶的事情介紹產(chǎn)品、案，不能輕率；對(duì)待客戶的事情介紹產(chǎn)品、為客房戶出方案等，簡(jiǎn)單的要復(fù)雜化，對(duì)待為客房戶出方案等，簡(jiǎn)單的要復(fù)雜化，對(duì)待員工的管理，復(fù)雜的事情要簡(jiǎn)單化。員工的管理，復(fù)雜的事情要簡(jiǎn)單化。在整個(gè)方案過(guò)程，充分考慮生活化、家庭化問(wèn)在整個(gè)方案過(guò)程，充分考慮生活化、家庭化問(wèn)題，拋開(kāi)話題之外的推銷，都會(huì)只開(kāi)花不

2、結(jié)果；題，拋開(kāi)話題之外的推銷，都會(huì)只開(kāi)花不結(jié)果；在做一個(gè)方案的同時(shí)，給出另外幾個(gè)比照方案，在做一個(gè)方案的同時(shí)，給出另外幾個(gè)比照方案，整體來(lái)襯托主題方案；整體來(lái)襯托主題方案； l為了做好客戶的方案菜單，充分利用好電腦、為了做好客戶的方案菜單，充分利用好電腦、數(shù)碼相機(jī)等資源，并且儲(chǔ)存了大量產(chǎn)品圖片、數(shù)碼相機(jī)等資源，并且儲(chǔ)存了大量產(chǎn)品圖片、家裝效果、前期老客戶效果圖和不同的小區(qū)戶家裝效果、前期老客戶效果圖和不同的小區(qū)戶型圖，在電腦內(nèi)分類整理，以便客人看的時(shí)候型圖，在電腦內(nèi)分類整理，以便客人看的時(shí)候有一個(gè)清晰的表達(dá)方式，通過(guò)我們的真誠(chéng)、專有一個(gè)清晰的表達(dá)方式，通過(guò)我們的真誠(chéng)、專業(yè)、熱情到達(dá)簽單的目的。

3、業(yè)、熱情到達(dá)簽單的目的。l備注：尊典居每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)做電腦平面擺備注：尊典居每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)做電腦平面擺放圖，并商場(chǎng)也配備相應(yīng)的電腦、數(shù)碼相機(jī)、放圖，并商場(chǎng)也配備相應(yīng)的電腦、數(shù)碼相機(jī)、錄音錄音MP3等銷售工具。等銷售工具。二、前期客戶小禮品回饋 語(yǔ)述u您好！你是*先生嗎？我是尊典居公司的，現(xiàn)在我們正在進(jìn)行“六月份回饋老客戶活動(dòng)，歡送你在方便的時(shí)候到我們商場(chǎng)頷取禮品，u什么禮品？u我從深圳組織了一批精美禮品，u什么時(shí)候去？u最好在9點(diǎn)到10點(diǎn)，或3點(diǎn)到4點(diǎn)左右，我們有專人發(fā)放。u好不好？u是我們公司的一份心意，主要目的是想加強(qiáng)與老客戶的一種感情溝通，對(duì)您負(fù)責(zé)任！三、發(fā)放折頁(yè)的語(yǔ)述三、發(fā)放折頁(yè)的

4、語(yǔ)述在發(fā)放前一定先整理好在發(fā)放前一定先整理好發(fā)放述語(yǔ)，其中在發(fā)放發(fā)放述語(yǔ)，其中在發(fā)放過(guò)程中一定要多說(shuō)話、過(guò)程中一定要多說(shuō)話、多講宣傳內(nèi)容，不要求多講宣傳內(nèi)容，不要求數(shù)量，一定求質(zhì)量，關(guān)數(shù)量，一定求質(zhì)量，關(guān)鍵一個(gè)問(wèn)題是執(zhí)行力的鍵一個(gè)問(wèn)題是執(zhí)行力的問(wèn)題問(wèn)題; ;發(fā)放口語(yǔ)：您好！發(fā)放口語(yǔ)：您好！送您一份資料，我們送您一份資料，我們.家具正在搞活動(dòng)，價(jià)格家具正在搞活動(dòng)，價(jià)格實(shí)惠，限量出售，并有實(shí)惠，限量出售，并有多個(gè)樣板間可免費(fèi)參觀；多個(gè)樣板間可免費(fèi)參觀；n客戶不選擇你產(chǎn)品，并不是因?yàn)閮r(jià)格折扣問(wèn)題，而主要客戶不選擇你產(chǎn)品，并不是因?yàn)閮r(jià)格折扣問(wèn)題，而主要因?yàn)橐茨愕漠a(chǎn)品不能滿足他，要么你的效勞不能滿足因

5、為要么你的產(chǎn)品不能滿足他，要么你的效勞不能滿足他設(shè)計(jì)、配套、家居概念的理解了等；他設(shè)計(jì)、配套、家居概念的理解了等；n目前終端市場(chǎng)的目前終端市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)，已逐步轉(zhuǎn)換為價(jià)格戰(zhàn)，已逐步轉(zhuǎn)換為“品牌戰(zhàn)品牌戰(zhàn)和和“價(jià)值戰(zhàn)，但在整體操作環(huán)節(jié)鏈上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值戰(zhàn)，但在整體操作環(huán)節(jié)鏈上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是售前、售后環(huán)節(jié)，做充分售前和售后的工作，依靠售前售前、售后環(huán)節(jié)，做充分售前和售后的工作，依靠售前的廣告宣傳、小區(qū)摸底來(lái)的廣告宣傳、小區(qū)摸底來(lái)“拉動(dòng)和售后的良好效勞、拉動(dòng)和售后的良好效勞、口碑來(lái)口碑來(lái)“推動(dòng)，弱化售中的方式來(lái)帶動(dòng)銷售；推動(dòng)，弱化售中的方式來(lái)帶動(dòng)銷售；n n目前終端消費(fèi)者在整體家居、裝修消費(fèi)過(guò)程中

6、，浪費(fèi)了目前終端消費(fèi)者在整體家居、裝修消費(fèi)過(guò)程中，浪費(fèi)了巨大的時(shí)間、金錢、人力、物力，形成一種市場(chǎng)空檔巨大的時(shí)間、金錢、人力、物力，形成一種市場(chǎng)空檔如科寶。博羅尼的整體生活館操作應(yīng)合了消費(fèi)者的需如科寶。博羅尼的整體生活館操作應(yīng)合了消費(fèi)者的需求；求；四、終端銷售整理四、終端銷售整理隨著當(dāng)前的開(kāi)展，消費(fèi)者生活隨著當(dāng)前的開(kāi)展，消費(fèi)者生活水平的不斷提高，對(duì)家裝檔次水平的不斷提高，對(duì)家裝檔次的需求也在不斷提高，所以整的需求也在不斷提高，所以整體家居生活有一個(gè)巨大的潛在體家居生活有一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，但前題是創(chuàng)新的家裝設(shè)市場(chǎng)，但前題是創(chuàng)新的家裝設(shè)計(jì)和效勞理念；計(jì)和效勞理念；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要有不斷創(chuàng)新在市場(chǎng)

7、競(jìng)爭(zhēng)中，要有不斷創(chuàng)新的操作方式，不能采用老的銷的操作方式，不能采用老的銷售方法解決現(xiàn)在發(fā)生的事情售方法解決現(xiàn)在發(fā)生的事情在早期開(kāi)展的經(jīng)銷商，現(xiàn)在在早期開(kāi)展的經(jīng)銷商，現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)展好的主要原因就是不沒(méi)有開(kāi)展好的主要原因就是不能及時(shí)采用創(chuàng)新的方式來(lái)解決能及時(shí)采用創(chuàng)新的方式來(lái)解決現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題；現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題；四、終端銷售整理四、終端銷售整理強(qiáng)化店內(nèi)生意店外做，把強(qiáng)化店內(nèi)生意店外做，把“樣板房展場(chǎng)轉(zhuǎn)換為樣板房展場(chǎng)轉(zhuǎn)換為“賣場(chǎng)，不斷研究戶形、研究消費(fèi)者，推廣賣場(chǎng)，不斷研究戶形、研究消費(fèi)者，推廣“無(wú)店化經(jīng)營(yíng)模式；無(wú)店化經(jīng)營(yíng)模式；推廣推廣“先看家具后裝修，先看家具后裝修，“重裝飾、輕裝修重裝飾、輕裝修的家居

8、消費(fèi)理念，整體家居場(chǎng)館以的家居消費(fèi)理念，整體家居場(chǎng)館以“科寶科寶. .博羅博羅尼、生活化場(chǎng)館以尼、生活化場(chǎng)館以“美克美克. .美家為學(xué)習(xí)參照，美家為學(xué)習(xí)參照，作為一種效勞的廷伸，要以整體家居為目標(biāo)，多作為一種效勞的廷伸，要以整體家居為目標(biāo)，多學(xué)習(xí)整理家裝、飾品搭配等方面的知識(shí)，來(lái)滿足學(xué)習(xí)整理家裝、飾品搭配等方面的知識(shí)，來(lái)滿足客戶的需求?？蛻舻男枨?。四、終端銷售整理四、終端銷售整理l在一個(gè)銷售公司中，對(duì)他最重要在一個(gè)銷售公司中，對(duì)他最重要的是前期客戶資源，充分利用珍的是前期客戶資源，充分利用珍貴的客戶資源，建立標(biāo)準(zhǔn)完善的貴的客戶資源，建立標(biāo)準(zhǔn)完善的客戶檔案，通過(guò)不斷的維護(hù)效勞，客戶檔案，通過(guò)不斷

9、的維護(hù)效勞，創(chuàng)造良好的信譽(yù)口碑，推動(dòng)整體創(chuàng)造良好的信譽(yù)口碑，推動(dòng)整體銷售提升！銷售提升！l滿意度并不等于忠誠(chéng)度滿意度并不等于忠誠(chéng)度l我們所有的效勞就是讓客戶感動(dòng)，我們所有的效勞就是讓客戶感動(dòng)，只是讓他滿意而不能足以促他幫只是讓他滿意而不能足以促他幫助我們銷售，而是通過(guò)我們努力助我們銷售，而是通過(guò)我們努力讓他感動(dòng)，才能到達(dá)客戶幫助推讓他感動(dòng)，才能到達(dá)客戶幫助推銷的目的；銷的目的；四、終端銷售整理四、終端銷售整理l借來(lái)的都是好東西用新的方法來(lái)解決借來(lái)的都是好東西用新的方法來(lái)解決新的問(wèn)題新的問(wèn)題l當(dāng)我們開(kāi)展到一定程度時(shí)，會(huì)遇到很困當(dāng)我們開(kāi)展到一定程度時(shí)，會(huì)遇到很困難和新問(wèn)題，我們只有不斷提高學(xué)習(xí)，難

10、和新問(wèn)題，我們只有不斷提高學(xué)習(xí)，借助別人的外腦，借助別人的力量來(lái)開(kāi)借助別人的外腦，借助別人的力量來(lái)開(kāi)展自己；在解決現(xiàn)在的問(wèn)題，我們必須展自己；在解決現(xiàn)在的問(wèn)題，我們必須用現(xiàn)在的方法來(lái)解決，前面的老方法是用現(xiàn)在的方法來(lái)解決，前面的老方法是解決不了現(xiàn)在的問(wèn)題；解決不了現(xiàn)在的問(wèn)題；四、終端銷售整理四、終端銷售整理o到大客戶那里等客戶，找對(duì)到大客戶那里等客戶，找對(duì)魚(yú)塘釣大魚(yú)，才是真正的營(yíng)魚(yú)塘釣大魚(yú)，才是真正的營(yíng)銷資源整合！銷資源整合！o 目前終端經(jīng)銷商的開(kāi)目前終端經(jīng)銷商的開(kāi)展差距不斷拉大，有一局部展差距不斷拉大，有一局部經(jīng)銷商不斷開(kāi)展起來(lái)，越來(lái)經(jīng)銷商不斷開(kāi)展起來(lái)，越來(lái)越理智成熟，并且有強(qiáng)烈的越理智成熟

11、，并且有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)和成功愿望，我們占在學(xué)習(xí)和成功愿望，我們占在市場(chǎng)的制高點(diǎn)，通過(guò)我們的市場(chǎng)的制高點(diǎn)，通過(guò)我們的不斷努力去幫助經(jīng)銷商開(kāi)展，不斷努力去幫助經(jīng)銷商開(kāi)展，讓經(jīng)銷商去幫助我們?nèi)ラ_(kāi)展，讓經(jīng)銷商去幫助我們?nèi)ラ_(kāi)展，帶動(dòng)新客戶；帶動(dòng)新客戶；五、售后效勞方面的要求主要目的是鍛煉五、售后效勞方面的要求主要目的是鍛煉交際、溝通能力；全員參與，整體開(kāi)展交際、溝通能力；全員參與，整體開(kāi)展1、安裝工、售后員每人每周在完本錢職工作、安裝工、售后員每人每周在完本錢職工作的根底上，必需整理的根底上，必需整理3條信息返饋給店長(zhǎng)，條信息返饋給店長(zhǎng)，主要對(duì)象有：主要對(duì)象有：潛在客戶；潛在客戶；二次購(gòu)置客戶；二次購(gòu)置客戶

12、；口碑宣傳，客戶介紹客戶；口碑宣傳，客戶介紹客戶；新的目標(biāo)樓盤(pán)、小區(qū)、搬家信息等；新的目標(biāo)樓盤(pán)、小區(qū)、搬家信息等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；對(duì)公司開(kāi)展的合理化建議；對(duì)公司開(kāi)展的合理化建議；五、售后效勞方面的要求主要目的是鍛煉五、售后效勞方面的要求主要目的是鍛煉交際、溝通能力；全員參與，整體開(kāi)展交際、溝通能力；全員參與，整體開(kāi)展2、統(tǒng)一口徑，宣傳優(yōu)勢(shì)內(nèi)容免費(fèi)設(shè)計(jì)；樣板房參觀；整體生活化展場(chǎng)；先看家具后裝修理念；產(chǎn)品專家，效勞專家，經(jīng)營(yíng)廣告語(yǔ) 3、獎(jiǎng)罰每月評(píng)出特別奉獻(xiàn)獎(jiǎng)30元一人；每月評(píng)出成就獎(jiǎng)50元一份；六、樣板間操作的整理六、樣板間操作的整理o清楚具體的使用建筑面積、各項(xiàng)數(shù)據(jù)數(shù)字化。o做

13、產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)牌。o參觀樣板間的流程和包裝。o樣板間展示產(chǎn)品所有具體型號(hào)、尺寸、材質(zhì)等產(chǎn)品專家、效勞專家。六、樣板間操作的整理六、樣板間操作的整理整理統(tǒng)一口徑：整理統(tǒng)一口徑：樣板房的設(shè)計(jì)理念？為什么這樣設(shè)樣板房的設(shè)計(jì)理念？為什么這樣設(shè)計(jì)？計(jì)？參觀樣板房的流程先看什么房間、參觀樣板房的流程先看什么房間、燈、窗簾、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)？燈、窗簾、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)？參觀樣板房口徑的宣傳流程？參觀樣板房口徑的宣傳流程？在介紹樣板房時(shí)，重點(diǎn)介紹整體家在介紹樣板房時(shí)，重點(diǎn)介紹整體家居生活館，我們是賣家具的，并居生活館，我們是賣家具的，并且是包括整體裝修設(shè)計(jì)、飾品擺且是包括整體裝修設(shè)計(jì)、飾品擺放、家具配套、裝飾材料等整體放

14、、家具配套、裝飾材料等整體情況；情況；宣傳每個(gè)房間為什么會(huì)配套選用這宣傳每個(gè)房間為什么會(huì)配套選用這樣的產(chǎn)品？樣的產(chǎn)品？六、樣板間操作的整理六、樣板間操作的整理樣板間賣點(diǎn)的提煉：樣板間賣點(diǎn)的提煉：集成概念；集成概念；為客戶節(jié)約省心、省力、省錢的配套效勞；為客戶節(jié)約省心、省力、省錢的配套效勞；統(tǒng)一的效勞，并且我們提供免費(fèi)的施工監(jiān)理；統(tǒng)一的效勞，并且我們提供免費(fèi)的施工監(jiān)理；我們家具的整體優(yōu)勢(shì)，配套性強(qiáng)，選擇性強(qiáng)；我們家具的整體優(yōu)勢(shì)，配套性強(qiáng)，選擇性強(qiáng)；突出品牌優(yōu)勢(shì)；突出品牌優(yōu)勢(shì)；免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)丈量；免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)丈量；輕裝修，重裝飾的消費(fèi)理念輕裝修，重裝飾的消費(fèi)理念家具、家裝、飾品一起的整體優(yōu)勢(shì)；家

15、具、家裝、飾品一起的整體優(yōu)勢(shì)；重點(diǎn)介紹整體生活化場(chǎng)館；重點(diǎn)介紹整體生活化場(chǎng)館；在樣板房?jī)?nèi)兩人配合，可以有一個(gè)銷售員跟在樣板房?jī)?nèi)兩人配合，可以有一個(gè)銷售員跟著客戶去他家看房；著客戶去他家看房；六、樣板間操作的整理六、樣板間操作的整理l衛(wèi)生整理、衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)、交接班記錄表、衛(wèi)生整理、衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)、交接班記錄表、 制制定制度，注意細(xì)節(jié)，客戶家產(chǎn)品不允許坐躺，定制度，注意細(xì)節(jié)，客戶家產(chǎn)品不允許坐躺，要維護(hù)展示產(chǎn)品；要維護(hù)展示產(chǎn)品；l樣板間的目的是來(lái)展示產(chǎn)品、公司形象，而不樣板間的目的是來(lái)展示產(chǎn)品、公司形象，而不是來(lái)賣貨的，并且里面展示的產(chǎn)品一定是有競(jìng)是來(lái)賣貨的，并且里面展示的產(chǎn)品一定是有競(jìng)爭(zhēng)力、廉價(jià)的

16、，非常吸引人，在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)爭(zhēng)力、廉價(jià)的，非常吸引人，在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一種打擊；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一種打擊；l樣板間內(nèi)展示的產(chǎn)品盡可能和商場(chǎng)內(nèi)不發(fā)生重樣板間內(nèi)展示的產(chǎn)品盡可能和商場(chǎng)內(nèi)不發(fā)生重疊，但標(biāo)的價(jià)位要低于商場(chǎng)內(nèi)的其它產(chǎn)品，這疊，但標(biāo)的價(jià)位要低于商場(chǎng)內(nèi)的其它產(chǎn)品，這樣樣“把展場(chǎng)變賣場(chǎng)，一種情況可以形成團(tuán)購(gòu)，把展場(chǎng)變賣場(chǎng)，一種情況可以形成團(tuán)購(gòu)，另一方面可以帶動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售，整另一方面可以帶動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售，整體可以表達(dá)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)客戶的利益是通體可以表達(dá)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)客戶的利益是通過(guò)三個(gè)月的小區(qū)展示良好配合，可以免費(fèi)送價(jià)過(guò)三個(gè)月的小區(qū)展示良好配合，可以免費(fèi)送價(jià)值值200020

17、00元的飾品，或元的飾品，或10001000元返點(diǎn)。元返點(diǎn)。 七、對(duì)員工的管理七、對(duì)員工的管理員工只做檢查的事情員工只做檢查的事情, ,不做不做領(lǐng)導(dǎo)期望的要求！領(lǐng)導(dǎo)期望的要求！員工的招聘：框架員工的招聘：框架-崗位崗位職責(zé)職責(zé)-整體格局整體格局-本本錢預(yù)算錢預(yù)算-招聘。招聘。對(duì)于新人要，給一定失敗對(duì)于新人要，給一定失敗的時(shí)機(jī)，大膽的讓他們?nèi)サ臅r(shí)機(jī)，大膽的讓他們?nèi)L試失敗，發(fā)揮充分的想嘗試失敗，發(fā)揮充分的想象力不要怕說(shuō)錯(cuò)話，不象力不要怕說(shuō)錯(cuò)話，不要怕做錯(cuò)事；要怕做錯(cuò)事；七、對(duì)員工的管理七、對(duì)員工的管理店長(zhǎng)決定利潤(rùn)，一定要敢于得罪人，人見(jiàn)人店長(zhǎng)決定利潤(rùn)，一定要敢于得罪人，人見(jiàn)人怕，老好人做不了店長(zhǎng)

18、；怕，老好人做不了店長(zhǎng)；在整體商場(chǎng)內(nèi)不斷的走動(dòng)，讓每個(gè)員工工作在整體商場(chǎng)內(nèi)不斷的走動(dòng)，讓每個(gè)員工工作量飽滿，比較忙事這樣來(lái)帶動(dòng)氣氛；量飽滿，比較忙事這樣來(lái)帶動(dòng)氣氛；不換思想就換人宇通公司；不換思想就換人宇通公司；經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多做一些頭腦風(fēng)暴活動(dòng)，一方面經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多做一些頭腦風(fēng)暴活動(dòng)，一方面全員參予，另一方面鍛煉大家的工作能力全員參予，另一方面鍛煉大家的工作能力備注：附成功銷售案例。備注：附成功銷售案例。八、關(guān)于團(tuán)隊(duì)l沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！l 在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，要具備工作在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，要具備工作方法和勢(shì)氣，首先解決人的問(wèn)題，給大方法和勢(shì)氣，首先解決人的

19、問(wèn)題，給大家灌輸一種經(jīng)營(yíng)理念和方向目標(biāo)，經(jīng)過(guò)家灌輸一種經(jīng)營(yíng)理念和方向目標(biāo)，經(jīng)過(guò)不斷的培訓(xùn)，形成一種相互攀比工作勢(shì)不斷的培訓(xùn)，形成一種相互攀比工作勢(shì)氣和學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)詳見(jiàn)備注；氣和學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)詳見(jiàn)備注；l對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：設(shè)計(jì)研究對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：設(shè)計(jì)研究戶型客戶、培訓(xùn)研究學(xué)習(xí)、管理戶型客戶、培訓(xùn)研究學(xué)習(xí)、管理研究團(tuán)隊(duì)三個(gè)重點(diǎn)；研究團(tuán)隊(duì)三個(gè)重點(diǎn)；八、關(guān)于團(tuán)隊(duì)l對(duì)做好一個(gè)終端銷售具備的條對(duì)做好一個(gè)終端銷售具備的條件：氛位員工勢(shì)氣精神面貌、件：氛位員工勢(shì)氣精神面貌、銷售道具電腦圖片顯示、圖銷售道具電腦圖片顯示、圖冊(cè)等、行走路線、團(tuán)隊(duì)配合、冊(cè)等、行走路線、團(tuán)隊(duì)配合、產(chǎn)品布局等、經(jīng)營(yíng)者要有理產(chǎn)

20、品布局等、經(jīng)營(yíng)者要有理想和目標(biāo)、籌劃三個(gè)條件；想和目標(biāo)、籌劃三個(gè)條件；l在銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面，要一定在銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面，要一定以老帶新，不要只培訓(xùn)沒(méi)有人以老帶新，不要只培訓(xùn)沒(méi)有人帶，固守核心人員；帶，固守核心人員；八、關(guān)于團(tuán)隊(duì)o在商場(chǎng)內(nèi)對(duì)每一個(gè)區(qū)域的衛(wèi)生、價(jià)格簽、飾品、在商場(chǎng)內(nèi)對(duì)每一個(gè)區(qū)域的衛(wèi)生、價(jià)格簽、飾品、貨品配套性等方面責(zé)任到人，規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，定期貨品配套性等方面責(zé)任到人，規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，定期檢查；對(duì)主要路口定點(diǎn)留守人員，保證及時(shí)接檢查；對(duì)主要路口定點(diǎn)留守人員，保證及時(shí)接待客戶；待客戶；o在兩個(gè)人或兩個(gè)以上配合，在不同時(shí)間內(nèi)完成在兩個(gè)人或兩個(gè)以上配合，在不同時(shí)間內(nèi)完成一份定單時(shí)，自己協(xié)商分配提成，如

21、果發(fā)生爭(zhēng)一份定單時(shí)，自己協(xié)商分配提成，如果發(fā)生爭(zhēng)議，公司就取消提成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決不好，議，公司就取消提成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決不好，更談不上工作的配合；更談不上工作的配合；八、關(guān)于團(tuán)隊(duì)o導(dǎo)購(gòu)員的工資方案導(dǎo)購(gòu)員的工資方案o 為了提高大家的積極為了提高大家的積極性根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)，如果性根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)，如果你是強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，在薪資待遇你是強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，在薪資待遇方面，根本工資應(yīng)該是低一方面，根本工資應(yīng)該是低一點(diǎn)，提成點(diǎn)高一點(diǎn)，如果根點(diǎn)，提成點(diǎn)高一點(diǎn)，如果根本工資過(guò)高就會(huì)影響大家的本工資過(guò)高就會(huì)影響大家的極積性，其它就可以反過(guò)來(lái)；極積性，其它就可以反過(guò)來(lái)；八、關(guān)于團(tuán)隊(duì)o核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力o 知彼，無(wú)論對(duì)我們的產(chǎn)

22、品、知彼，無(wú)論對(duì)我們的產(chǎn)品、銷售方法、管理水平等方面我們一定銷售方法、管理水平等方面我們一定有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，做一個(gè)全面的總有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，做一個(gè)全面的總結(jié)，充分認(rèn)識(shí)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什結(jié)，充分認(rèn)識(shí)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我們?cè)谫u貨的時(shí)候到底有多少和么？我們?cè)谫u貨的時(shí)候到底有多少和別人不同？我們最具有優(yōu)勢(shì)的地方是別人不同？我們最具有優(yōu)勢(shì)的地方是什么？什么？o“葵花寶典式的系統(tǒng)葵花寶典式的系統(tǒng)o 我們?nèi)魏我粋€(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)點(diǎn)，我們?nèi)魏我粋€(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)點(diǎn)，都不可能成為我們一個(gè)都不可能成為我們一個(gè)“葵花寶典葵花寶典式的武器，而是需要系統(tǒng)的，一個(gè)全式的武器，而是需要系統(tǒng)的，一個(gè)全面整體的，只有我們整體開(kāi)展和努

23、力面整體的，只有我們整體開(kāi)展和努力才能研究出才能研究出“葵花寶典式的武器，葵花寶典式的武器，去和任何人去競(jìng)爭(zhēng)；去和任何人去競(jìng)爭(zhēng)； 九、銷售過(guò)程l在總結(jié)一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，要把小問(wèn)題擴(kuò)大化，在總結(jié)一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，要把小問(wèn)題擴(kuò)大化，全面挖掘結(jié)構(gòu)、顏色、環(huán)保、規(guī)格、功能等特點(diǎn)，全面挖掘結(jié)構(gòu)、顏色、環(huán)保、規(guī)格、功能等特點(diǎn)，整理差異性；整理差異性；l對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)位、賣點(diǎn)一定要充滿信心，是你對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)位、賣點(diǎn)一定要充滿信心，是你去影響別人，而不是別人影響你！去影響別人，而不是別人影響你！l在銷售過(guò)程上一定具備三情：感情、激情、熱情在銷售過(guò)程上一定具備三情：感情、激情、熱情的工作態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品要有感情，

24、對(duì)工作要有激情，的工作態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品要有感情，對(duì)工作要有激情，對(duì)待客人要有熱情，不能生硬化；對(duì)待客人要有熱情，不能生硬化； 九、銷售過(guò)程o80%的客戶簽單是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的肢體語(yǔ)言作用造成，在“坐電梯式的壓抑氣氛下是不可能成交的；o在工作中一定要充滿激情，先整理好心情，再整理事情每天8：10分在辦公室全體背理念、?員工宣言?后由一個(gè)人輪流講一個(gè)笑話，整理好心情后再上崗！詳見(jiàn)備注。o在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要過(guò)多的講述專業(yè)知識(shí)因?yàn)榭蛻舴婪缎睦磔^強(qiáng)、產(chǎn)品知識(shí)，更多的進(jìn)入一種生活化、理性化，對(duì)生活的內(nèi)容更多的了解； 九、銷售過(guò)程在總結(jié)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮這個(gè)在總結(jié)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？什么地方需要？產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？什么地方需要？什么樣的戶型？需要什么樣的配置和什么樣的戶型？需要什么樣的配置和裝飾？裝飾？雖有廣告、合理的定位但銷售依然不雖有廣告、合理的定位但銷售依然不好的主要原因：商場(chǎng)內(nèi)的人不太多、好的主要原因：商場(chǎng)內(nèi)的人不太多、產(chǎn)品的定價(jià)不合理、簽單的命中率不產(chǎn)品的定價(jià)不合理、簽單的命中率不高、導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品重復(fù)走進(jìn)死胡高、導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品重復(fù)走進(jìn)死胡同方法不當(dāng)?shù)惹闆r；同方法不當(dāng)?shù)惹闆r；充分利用好銷售工具電腦、圖冊(cè)、充分利用好銷售工具電腦、圖冊(cè)、線框圖等，在商場(chǎng)內(nèi)把客戶留下來(lái)，線框圖等，在