基于未來競爭的Ａ公司營銷策略(1)

1、基于將來競爭的公司營銷策略(1)摘要：論文通過對(duì)將來競爭環(huán)境的分析，指出挪動(dòng)運(yùn)營商A公司面臨著同行業(yè)競爭者的挑戰(zhàn)和IPTV、WIMAX等新業(yè)務(wù)的替代性競爭，同時(shí)隨著產(chǎn)業(yè)交融的加快和客戶需求的變化，將來的競爭將更加劇烈。文章闡述了在將來競爭環(huán)境下，提供以客戶為中心的產(chǎn)品和效勞將成為競爭制勝的關(guān)鍵，行業(yè)客戶將成為主要競爭點(diǎn)，運(yùn)營商對(duì)資源的整合才能將成為其核心才能。關(guān)鍵詞：競爭環(huán)境 競爭策略 3G隨著3G時(shí)代的即將到來和新的挪動(dòng)通信運(yùn)營商的進(jìn)入，挪動(dòng)通信行業(yè)的競爭將進(jìn)一步加劇，同時(shí)還面臨著固話、互連網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò) 、即時(shí)通信的替代危機(jī)，A公司唯有認(rèn)清市場形勢，充分利用良好的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)開展環(huán)境，在市場份額逐步

2、降低的情況下提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新、精細(xì)化營銷、公司管理等諸方面才能，才能不斷提升企業(yè)的業(yè)務(wù)收入和贏利才能，進(jìn)而穩(wěn)固自身在通信行業(yè)市場領(lǐng)袖的地位。一、SWOT分析一來自相關(guān)產(chǎn)業(yè)的替代性競爭傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營商與光電網(wǎng)絡(luò)的合作，加速了中國IPTV產(chǎn)業(yè)前進(jìn)的速度；MSN、QQ等即時(shí)通信技術(shù)分流了挪動(dòng)大量的話務(wù)和短信業(yè)務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)在中國的快速膨脹讓我們尚不成熟的無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展舉步維艱；WIMAX正在中國悄然興起。二產(chǎn)業(yè)交融步伐不斷加快，導(dǎo)致市場競爭性增強(qiáng)電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、廣電“三網(wǎng)交融隨著政府的推動(dòng)必將加快產(chǎn)業(yè)交融的步伐，競爭將更為多元化。原先的業(yè)務(wù)邊界與市場邊界互相穿插與浸透，將直接導(dǎo)致許多交融新產(chǎn)品和新效勞的產(chǎn)生

3、，造成對(duì)原有產(chǎn)品和效勞的替代或使其加速衰退，導(dǎo)致競爭加劇。三客戶需求呈現(xiàn)出高標(biāo)準(zhǔn)和多樣化，導(dǎo)致競爭規(guī)那么的變化個(gè)人客戶希望運(yùn)營商能為他們提供更具個(gè)性化、更豐富的娛樂和資訊。行業(yè)客戶對(duì)符合行業(yè)特點(diǎn)、深化企業(yè)特色消費(fèi)和管理各環(huán)節(jié)的綜合解決方案的需求更加迫切。在對(duì)將來市場和產(chǎn)業(yè)變化分析的根底上，三家運(yùn)營商的優(yōu)優(yōu)勢、時(shí)機(jī)和威脅如下：四三家運(yùn)營商的競爭分析：1、A公司：優(yōu)勢：逐步加強(qiáng)的內(nèi)部管理和日漸成熟的企業(yè)文化；日漸成熟的自建渠道網(wǎng)絡(luò)和對(duì)物理營銷渠道的掌控；領(lǐng)先的市場份額和強(qiáng)大的利潤支撐；統(tǒng)一營銷理念和作戰(zhàn)方案；良好的通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋。優(yōu)勢：人才的斷層；營銷創(chuàng)新才能和機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)才能較弱；缺乏強(qiáng)有力的捆綁業(yè)務(wù)

4、。時(shí)機(jī)：對(duì)市場的深度開發(fā)和營銷下延；挪動(dòng) 普及率低；短期內(nèi)語音將是主要需求。挑戰(zhàn)：來自其他電信企業(yè)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)捆綁；自身新業(yè)務(wù)開發(fā)和營銷的推進(jìn)速度；國際運(yùn)營商的參與。2、B公司：優(yōu)勢：基層游擊作戰(zhàn)才能和營銷創(chuàng)新才能較強(qiáng)；低廉的資費(fèi)日漸贏得了低消費(fèi)群體的認(rèn)可。優(yōu)勢：人才尤其是管理人才的缺乏；缺乏組織全國、全省統(tǒng)一營銷才能；員工凝聚力弱。時(shí)機(jī)：低收入群體對(duì)挪動(dòng) 擁有的欲望日漸增強(qiáng)；品牌力日漸增強(qiáng)。挑戰(zhàn)：受C公司重組的涉及，將會(huì)導(dǎo)致新一輪的人才流失；新業(yè)務(wù)開發(fā)才能弱；ARPU過低。3、C公司：優(yōu)勢：穩(wěn)定的業(yè)務(wù)開展形式和成熟的物理渠道網(wǎng)絡(luò)；良好的業(yè)務(wù)捆綁；人才梯隊(duì)；良好的集團(tuán)客戶市場和對(duì)地方外部環(huán)境的

5、掌控。優(yōu)勢：自身產(chǎn)品之間具有互相替代性，業(yè)務(wù)增長和企業(yè)效益很難權(quán)衡；管理幅度加大。時(shí)機(jī)：互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢將逐步提升其品牌和影響力，贏得消費(fèi)者偏向。挑戰(zhàn)：挪動(dòng)行業(yè)的介入將分流其人才、資金資源，造成投入的分散和前期固網(wǎng)投入效益降低。因此，A公司要把握將來市場主導(dǎo)地位，必須提升以下幾個(gè)關(guān)鍵才能：1、 產(chǎn)業(yè)鏈整合才能2、 營銷才能3、 本錢管控才能4、終端掌控才能二、將來競爭策略一引導(dǎo)并加速產(chǎn)業(yè)鏈合作，形成以“我為核心的通信價(jià)值鏈在由電信運(yùn)營商、系統(tǒng)設(shè)備商、軟件效勞商、內(nèi)容供應(yīng)商、內(nèi)容集成商、終端制造商和客戶組成的新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中，A公司必須基于“挪動(dòng)信息專家的定位，開掘核心才能，即資源整合才能。共2頁:

6、 1論文出處(作者):二加強(qiáng)與客戶的溝通，開展新一輪的針對(duì)性市場細(xì)分3G營銷勢必從過去追求新增客戶的數(shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)存量客戶價(jià)值的深度開發(fā)，并首先從一、二類城市展開。因此要注重市場研究和市場細(xì)分，充分利用自身優(yōu)勢，進(jìn)展針對(duì)性的業(yè)務(wù)營銷，整合客戶資源，獲得成功。在客戶的細(xì)分領(lǐng)域，SKT的經(jīng)歷非常值得A公司借鑒：SKT把客戶按年齡段進(jìn)展了細(xì)化，目的是在仔細(xì)研究了每個(gè)年齡段的客戶特點(diǎn)后相應(yīng)地建立一個(gè)品牌化的效勞。通過這些產(chǎn)品和效勞，提供適宜顧客個(gè)人生活方式的效勞，從而穩(wěn)固并擴(kuò)大客戶規(guī)模。三加速、完善終端定制推廣，贏得競爭優(yōu)勢3G業(yè)務(wù)具有多樣化的特征，對(duì)終端的要求也是多樣的。A公司應(yīng)定位于功能需求的提出者

7、，與終端制造商在研發(fā)方面進(jìn)展更多的合作?？梢圆捎靡韵陆鉀Q方案：1、 將中移鼎訊轉(zhuǎn)型為專業(yè)的終端運(yùn)作公司進(jìn)展終端銷售管理，依托終端廠家和資金平臺(tái)向A公司指定的營銷渠道自建渠道和指定代理渠道供貨，減少終端銷售環(huán)節(jié)，降低銷售本錢，贏得競爭優(yōu)勢。2、 以省為單位，建立統(tǒng)一管理的終端售后效勞體系，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一授權(quán)、統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一考核。以良好的售后效勞消除客戶的后顧之憂，從而在加速終端銷售的同時(shí)提升品牌競爭力。四加速營銷、效勞渠道的多元化，提升客戶享受效勞的便捷性隨著中國城市化程度的逐步進(jìn)步和人們生活節(jié)奏的加快，時(shí)間將成為客戶最稀缺的資源，時(shí)間的價(jià)值將逐步提升，為此，運(yùn)營商渠道的合理布局及營銷

8、、效勞渠道的多元化顯得越來越重要：1、傳統(tǒng)物理渠道需要在優(yōu)化布點(diǎn)的前提下注重分層性：拿A公司為例：需要在建立傳統(tǒng)的賣場、城市中心店的同時(shí)，加快在學(xué)校、社區(qū)等客戶集中區(qū)域的效勞網(wǎng)點(diǎn)建立，同時(shí)，為了兼顧客戶效勞和建立的經(jīng)濟(jì)性，物理渠道的建立需要考慮業(yè)務(wù)、效勞功能的層次性。2、電子化渠道將成為客戶交易的重要途徑：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和中國信譽(yù)體系的逐步完善，客戶通過有線或無線互聯(lián)網(wǎng)交易的需求將會(huì)越來越迫切，為此，A公司在建立自身的交易門戶網(wǎng)站時(shí)，需要處理客戶交易界面的友好性及無線與有線網(wǎng)絡(luò)的兼容性。3、農(nóng)村市場開發(fā)的關(guān)鍵是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)營銷和效勞渠道的掌控及渠道才能的提升：中國有70%以上的居民生活在農(nóng)村

9、，隨著小城鎮(zhèn)建立的逐步加快，傳統(tǒng)的農(nóng)民工將呈現(xiàn)回流的趨勢，農(nóng)村市場將成為挪動(dòng)運(yùn)營商爭奪的重點(diǎn)，而物理渠道是短期內(nèi)農(nóng)村市場客戶交易的主要場所。為此，A公司須加快農(nóng)村自有渠道的建立，并加快農(nóng)村營銷、效勞團(tuán)隊(duì)的建立和才能提升，從而提升對(duì)農(nóng)村渠道的掌控力，形成“以自建渠道為核心，區(qū)域化營銷為主體的創(chuàng)新性農(nóng)村市場營銷形式。五發(fā)揮主導(dǎo)作用，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的針對(duì)性，開展體驗(yàn)營銷發(fā)揮主導(dǎo)作用，加速業(yè)務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈合作：1、A公司應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起推動(dòng)軟件效勞商和內(nèi)容效勞商的積極性、降低其運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。首先研發(fā)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺(tái)，制訂相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)軟件效勞商，以降低多業(yè)務(wù)交融的本錢和風(fēng)險(xiǎn)。2、借鑒日韓、歐美的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)歷，從客戶應(yīng)用的角度出發(fā)進(jìn)展跨行業(yè)的交融。積極開展與娛樂、廣電、汽車、金融、文化等行業(yè)進(jìn)展廣泛的合作，從而進(jìn)步業(yè)務(wù)的針對(duì)性和應(yīng)用性。3、開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷：基于“長尾理論的觀點(diǎn)，完全有必要以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，整合內(nèi)容和通道，就新業(yè)務(wù)開展一個(gè)產(chǎn)業(yè)。4、在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面推廣引入代理機(jī)制，采取