組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析課件

1、O返回主講：丁滄海副教授Email: O返回O返回 二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) O返回組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)場(chǎng)和政府市場(chǎng) O返回組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)行職責(zé)而

2、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)場(chǎng)和政府市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人 O返回組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市、非營(yíng)利組織

3、市場(chǎng)和政府市場(chǎng)場(chǎng)和政府市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商 O返回組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市非營(yíng)利組織市場(chǎng)場(chǎng)和政府市場(chǎng)和政府市場(chǎng) 非營(yíng)利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的、非營(yíng)利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的

4、、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱為非營(yíng)利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位位”。 O返回組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和場(chǎng)和政府市場(chǎng)政府市場(chǎng) 政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門(mén)屬各部門(mén) O返回O返

5、回一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) 直接重購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶直接重購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。直接重購(gòu)的產(chǎn)品主要是原直接重購(gòu)的產(chǎn)品主要是原材料、零配件和

6、勞保用品材料、零配件和勞保用品等，當(dāng)庫(kù)存量低于規(guī)定水等，當(dāng)庫(kù)存量低于規(guī)定水平時(shí)，就要續(xù)購(gòu)平時(shí)，就要續(xù)購(gòu) 。O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) 新購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶初新購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。這是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型這是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) 新購(gòu)產(chǎn)品大多是不常

7、購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目，新購(gòu)產(chǎn)品大多是不常購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目，如大型生產(chǎn)設(shè)備，建造新的廠房如大型生產(chǎn)設(shè)備，建造新的廠房或辦公大樓，安裝辦公設(shè)備或計(jì)或辦公大樓，安裝辦公設(shè)備或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等，采購(gòu)者要在一系列算機(jī)系統(tǒng)等，采購(gòu)者要在一系列問(wèn)題上作出決策，如產(chǎn)品的規(guī)格、問(wèn)題上作出決策，如產(chǎn)品的規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、價(jià)格范圍、交貨條件購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、價(jià)格范圍、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條件、付款條件、及時(shí)間、服務(wù)條件、付款條件、可接受的供應(yīng)商和可選擇的供應(yīng)可接受的供應(yīng)商和可選擇的供應(yīng)商等商等 O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)的成本和風(fēng)險(xiǎn)越大，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的成本和風(fēng)險(xiǎn)越大，購(gòu)買(mǎi)決策的參與者就越多，需買(mǎi)決策的參

8、與者就越多，需要收集的信息就越多，購(gòu)買(mǎi)要收集的信息就越多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就越復(fù)雜。由于顧客還過(guò)程就越復(fù)雜。由于顧客還沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)成的沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)成的“供應(yīng)商名供應(yīng)商名單單”，對(duì)所有的供應(yīng)商都是，對(duì)所有的供應(yīng)商都是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。 O返回1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu) 2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu) 3 3新購(gòu)新購(gòu) O返回O返回使用者。指生產(chǎn)者用使用者。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員。使用或服務(wù)的成員。使用者往往首先提出購(gòu)買(mǎi)者往往首先提出購(gòu)買(mǎi)建議，并協(xié)助確定產(chǎn)建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格品規(guī)格 O返回影響者。指生產(chǎn)者用戶的影響者。指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部和外部能夠直接或間內(nèi)部和外部能夠直

9、接或間接地影響采購(gòu)決策的人員。接地影響采購(gòu)決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購(gòu)買(mǎi)條件，影響供應(yīng)商的購(gòu)買(mǎi)條件，影響供應(yīng)商的選擇選擇 O返回決策者。指有權(quán)決定買(mǎi)與不決策者。指有權(quán)決定買(mǎi)與不買(mǎi)，決定產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)買(mǎi)，決定產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和供應(yīng)商的人員。有些購(gòu)量和供應(yīng)商的人員。有些購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的決策者很明顯，有買(mǎi)活動(dòng)的決策者很明顯，有些卻不明顯，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)些卻不明顯，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清誰(shuí)是決策者，以便有法弄清誰(shuí)是決策者，以便有效地促成交易。效地促成交易。 O返回批準(zhǔn)者。指有權(quán)批批準(zhǔn)者。指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者所提購(gòu)買(mǎi)方案的人所提購(gòu)買(mǎi)方案的人員員 O返回采購(gòu)者。指

10、被賦予權(quán)力采購(gòu)者。指被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款的人商和商談采購(gòu)條款的人員。如果采購(gòu)活動(dòng)較為員。如果采購(gòu)活動(dòng)較為重要，采購(gòu)者中還會(huì)包重要，采購(gòu)者中還會(huì)包括高層管理人員括高層管理人員 O返回信息控制者。指生產(chǎn)者用戶的信息控制者。指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部或外部能夠控制信息流向內(nèi)部或外部能夠控制信息流向采購(gòu)中心成員的人員。比如，采購(gòu)中心成員的人員。比如，采購(gòu)代理人或技術(shù)人員可以拒采購(gòu)代理人或技術(shù)人員可以拒絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，接待員、電話接線員、信息，接待員、電話接線員、秘書(shū)、門(mén)衛(wèi)等可以阻止推銷(xiāo)者秘書(shū)、門(mén)衛(wèi)等可以阻止推銷(xiāo)者與使用者或

11、決策者接觸與使用者或決策者接觸 O返回O返回O返回指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、的經(jīng)濟(jì)前景、 市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等 O返回組織因素。指生產(chǎn)者組織因素。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政政 策、采購(gòu)程序、策、采購(gòu)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。等。 O返回人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色(使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者)的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的

12、影響。供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)了解每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)決策中扮演的角色是什么、相互之間關(guān)系如何等等，利用這些因素促成交易。 O返回個(gè)人因素。指生產(chǎn)者個(gè)人因素。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)用戶內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，與影買(mǎi)行為的影響，與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素相似個(gè)人因素相似 O返回O返回O返回認(rèn)識(shí)需要。指生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。認(rèn)識(shí)需要是生產(chǎn)者用戶購(gòu)買(mǎi)決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 O返回確定需要。指通過(guò)價(jià)值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、

13、特征、數(shù)量和服務(wù)。 O返回說(shuō)明需要。指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)說(shuō)明需要。指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、特征、品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫(xiě)出詳細(xì)的數(shù)量和服務(wù)，寫(xiě)出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書(shū)，作為采購(gòu)人技術(shù)說(shuō)明書(shū)，作為采購(gòu)人員的采購(gòu)依據(jù)員的采購(gòu)依據(jù) O返回物色供應(yīng)商。指采購(gòu)人員物色供應(yīng)商。指采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)的要根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)的要求尋找最佳供應(yīng)商。如果求尋找最佳供應(yīng)商。如果是新購(gòu)或所需品種復(fù)雜，是新購(gòu)或所需品種復(fù)雜，生產(chǎn)者用戶為此花費(fèi)的時(shí)生產(chǎn)者用戶為此花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)較長(zhǎng)間就會(huì)較長(zhǎng) O返回征求供應(yīng)建議書(shū)。指邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。對(duì)于復(fù)雜和花費(fèi)大的項(xiàng)目，買(mǎi)方會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提出詳細(xì)的書(shū)面建議，

14、經(jīng)選擇淘汰后，請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式供應(yīng)建議書(shū)。賣(mài)方的營(yíng)銷(xiāo)人員必須擅長(zhǎng)調(diào)查研究、寫(xiě)報(bào)告和提建議 O返回選擇供應(yīng)商。指生產(chǎn)者用戶選擇供應(yīng)商。指生產(chǎn)者用戶對(duì)供應(yīng)建議書(shū)加以分析評(píng)價(jià)，對(duì)供應(yīng)建議書(shū)加以分析評(píng)價(jià)，確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等服務(wù)、交貨能力等 O返回簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單與供應(yīng)商簽訂最后

15、的訂單 O返回簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單與供應(yīng)商簽訂最后的訂單 O返回績(jī)效評(píng)價(jià)。指生產(chǎn)者用戶對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)。指生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或中止供以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法是詢問(wèn)使貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法是詢問(wèn)使用者或按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)用者或按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)估等估等 O返回一、中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型一、中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 二、中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者二、中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 三

16、、中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程三、中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 四、影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素四、影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) 新產(chǎn)品采購(gòu)。指中間商對(duì)新產(chǎn)品采購(gòu)。指中間商對(duì)是否購(gòu)進(jìn)以及向誰(shuí)購(gòu)進(jìn)以是否購(gòu)進(jìn)以及向誰(shuí)購(gòu)進(jìn)以前未經(jīng)營(yíng)過(guò)的某一新產(chǎn)品前未經(jīng)營(yíng)過(guò)的某一新產(chǎn)品作出決策。即首先考慮作出決策。即首先考慮“買(mǎi)買(mǎi)”與與“不買(mǎi)不買(mǎi)”，然后，然后再考慮再考慮“向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)”。中。

17、中間商會(huì)通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的進(jìn)間商會(huì)通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、市場(chǎng)需求和市價(jià)、售價(jià)、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素的分析后作場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素的分析后作出決定出決定 O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) 最佳供應(yīng)商選擇。最佳供應(yīng)商選擇。指中間商已經(jīng)確指中間商已經(jīng)確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最合品，在尋找最合適的供應(yīng)商適的供應(yīng)商 O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) (1)各種品牌貨源充裕，各種品牌貨源充裕，但是中間商缺乏足夠的經(jīng)但是中

18、間商缺乏足夠的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，只能選擇經(jīng)營(yíng)某營(yíng)場(chǎng)地，只能選擇經(jīng)營(yíng)某些品牌。些品牌。(2)中間商打算中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷(xiāo)售產(chǎn)品，用自創(chuàng)的品牌銷(xiāo)售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè) O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) 改善交易條件的采改善交易條件的采購(gòu)。指中間商希望購(gòu)。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再作些讓易條件上再作些讓步，使自己得到更步，使自己得到更多的利益多的利益 O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采

19、購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) 直接重購(gòu)。指中間直接重購(gòu)。指中間商的采購(gòu)部門(mén)按照商的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和過(guò)去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品 O返回1新產(chǎn)品采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu)改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu)直接重購(gòu) O返回1商品經(jīng)理商品經(jīng)理 2采購(gòu)委員會(huì) 3分店經(jīng)理 O返回O返回中間商的購(gòu)買(mǎi)行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一中間商的購(gòu)買(mǎi)行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一樣，也受到環(huán)境因素、組織因素、樣，也受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。此外，人際因素和個(gè)人因素的影響。此外，采購(gòu)者個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格也

20、具有不可采購(gòu)者個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格也具有不可忽視的影響忽視的影響 O返回1忠實(shí)的采購(gòu)者忠實(shí)的采購(gòu)者 2隨機(jī)型采購(gòu)者隨機(jī)型采購(gòu)者 3最佳交易采購(gòu)者最佳交易采購(gòu)者 4創(chuàng)造性的采購(gòu)者創(chuàng)造性的采購(gòu)者 5追求廣告支持的采購(gòu)者追求廣告支持的采購(gòu)者 6斤斤計(jì)較的采購(gòu)者斤斤計(jì)較的采購(gòu)者 7瑣碎的采購(gòu)者瑣碎的采購(gòu)者 O返回 二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式 三、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為三、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為 O返回 1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織 O返回 1履行國(guó)家職能的非

21、營(yíng)利組織履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織 指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織，包括各級(jí)政府和下屬各部門(mén)、保衛(wèi)國(guó)家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄等 O返回 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感廣及某種知識(shí)和觀念，推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群體利益的各種組織，包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織、專業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等 O返回 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織 指為某些公眾的特

22、定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織，包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書(shū)館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。 O返回 (一一)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) (二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 O返回 (一一)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 1限定總額限定總額 2價(jià)格低廉價(jià)格低廉 3保證質(zhì)量保證質(zhì)量 4受到控制受到控制 5程序復(fù)雜程序復(fù)雜 O返回 (二二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu)日常性采購(gòu) O返回 (二二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)

23、2議價(jià)合約選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu)日常性采購(gòu) 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。即非公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說(shuō)明告或發(fā)出信函，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的名稱、擬采購(gòu)商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和有關(guān)要規(guī)格、數(shù)量和有關(guān)要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)定的期限內(nèi)投標(biāo) O返回 (二二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu)日常性采購(gòu) 供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：題：(1)自己產(chǎn)品的品種、規(guī)格自己產(chǎn)品的品種、規(guī)格是否符合招標(biāo)單位的要求

24、。非是否符合招標(biāo)單位的要求。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的規(guī)格不統(tǒng)一，往標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的規(guī)格不統(tǒng)一，往往成為投標(biāo)的障礙。往成為投標(biāo)的障礙。(2)能否滿能否滿足招標(biāo)單位的特殊要求。許多足招標(biāo)單位的特殊要求。許多非營(yíng)利組織在招標(biāo)中經(jīng)常附帶非營(yíng)利組織在招標(biāo)中經(jīng)常附帶提出一些特殊要求，比如提供提出一些特殊要求，比如提供較長(zhǎng)時(shí)期的維修服務(wù)，承擔(dān)維較長(zhǎng)時(shí)期的維修服務(wù)，承擔(dān)維修費(fèi)用等等。修費(fèi)用等等。(3)中標(biāo)欲望的強(qiáng)中標(biāo)欲望的強(qiáng)弱。弱。O返回 (二二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu)日常性采購(gòu) 即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)同時(shí)和若干供應(yīng)商就某一同時(shí)和若干供應(yīng)商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)交采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)交易條件展開(kāi)談判，最后與易條件展開(kāi)談判，最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合符合要求的供應(yīng)商簽訂合同，達(dá)成交易。這種方式同，達(dá)成交易。這種方式適用于復(fù)雜的工程項(xiàng)目，適用于復(fù)雜的工程項(xiàng)目