櫥柜銷售與導(dǎo)購演練篇

1、. 櫥 柜 銷 售 與 導(dǎo) 購 - - 演練壹目的 : 一建立客人對 “吉事多櫥柜” 商品的第一印象二掌握櫥柜銷售流程，演練各階段銷售技巧三留下客戶資料建文件，增加下次成交機(jī)會貳櫥柜的銷售流程及各階段技巧介紹 ：光臨展廳簡單交流、禮儀接待、短時間辨別顧客的消費(fèi)能力與意向（附1必須問好及倒茶 2適當(dāng)方式詢問客戶信息如水電位怎樣 身高及吊柜的高度聯(lián)系電話、姓名、地址房屋狀況是新房還是舊房家庭狀況愿付出的費(fèi)用等廚房、衛(wèi)生間面積，水電預(yù)留狀況等）。了解品牌及產(chǎn)品重點(diǎn)介紹品牌的優(yōu)勢、氣勢、形象、附加價值（證書、技術(shù)含量、環(huán)保）、企業(yè)的規(guī)模與專業(yè)度介紹廚房新概念如娛樂、休閑、朋友聚會、溝通情感的家庭場所

2、;產(chǎn)品知識方面告訴顧客如何辨別與選購櫥柜首次毛胚房測量意向定購借助設(shè)計(jì)軟件的目的及手畫圖，讓顧客1>共同參與設(shè)計(jì)，順便傳達(dá)我司櫥柜的品味、功能等;2>讓顧客逗留久些，促進(jìn)成交率;3>感受實(shí)際實(shí)時效果圖;4>提議上門丈量的時機(jī)掌控敲定初步意向（詢問對方廚房的基本尺寸及水電位置預(yù)留狀況）。出水電圖圖作適當(dāng)調(diào)整圖無水電已有水電電圖說明計(jì)師免費(fèi)上門丈量的目的1>中國市場其它品牌都收費(fèi)，制造差異化服務(wù)2>說明我們對顧客的尊重，對自身櫥柜的信心 (A重點(diǎn)是與水電工溝通，未預(yù)留水電位者，使安全使用與櫥柜結(jié)合能更完美，并給予貼磁磚顏色搭配建議；B對于已預(yù)留水電位的予以溝通，

3、使之變得更有利于我司櫥柜設(shè)計(jì)與安裝，為后面或改動意見提供給水電工作為施工預(yù)留位；C注意搬運(yùn)路線樓層、電梯、樓梯寬度 )。二次成牆測量再次確認(rèn)水電預(yù)留位，力求完美配合，及門窗、實(shí)際廚房龍頭尺寸，同時考量客廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格。設(shè)計(jì)出圖設(shè)計(jì)師根據(jù)丈量的尺寸，設(shè)計(jì)出基本格局模式，并根據(jù)現(xiàn)成磁磚的顏色，結(jié)合顧客個人意見，出較標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)方案。客戶確認(rèn)認(rèn)重點(diǎn)是客戶逐步細(xì)項(xiàng)討論，獲得確認(rèn)最終方案，并一定要客戶簽名確認(rèn)。簽訂合同附合同書 預(yù)付貨款 全部貨款（100）預(yù)約安裝時間電話預(yù)約時間，提前告知配合事項(xiàng)（時間與供水供電方面）并一定要選好吉利的時間。送貨安裝備好安裝工具，統(tǒng)一著裝，備好清潔工具等。客戶驗(yàn)收重點(diǎn)要配合

4、顧客檢測抽屜的手感，鉸鏈、臺面的接縫狀況（依據(jù)合同書）。電話回訪資料移交提供品?？?，并說明五年保證及日常維護(hù)小知識清單建議安裝后半個月電話回訪一次，了解使用狀況，為建立品牌口碑與未來銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)參以下為兩個客人，針對購買櫥柜時所提出之問題點(diǎn) : 一如果我是一個消費(fèi)者要購買櫥柜會從兩方面來考量 - - (一) 從我自身去考量 : ( 1)品牌在市場上是否有一定的知名度 ( 2)大致的價格我會先做了解 ( 3)自己的經(jīng)濟(jì)能力是否能負(fù)擔(dān) ( 4)該公司售后服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣 以上四點(diǎn)如果沒有問題才會進(jìn)入第二階段的考量 (二) 根據(jù)營業(yè)人員的態(tài)度決定 : ( 1)當(dāng)我踏入展廳我不喜歡營業(yè)人員緊緊跟隨

5、在后一味的對我解說產(chǎn)品的功能及材料本身的性質(zhì) ( 2)營業(yè)員不跟隨在后視線也不要緊盯著我 ( 3)在一定的范圍內(nèi)我可以任意測試產(chǎn)品功能及觀察細(xì)部的結(jié)構(gòu) ( 4)如果一進(jìn)門營業(yè)員能親切的告訴我請隨意參觀有任何需要我服務(wù)的隨時叫我我在某某地方隨時可以為您服務(wù)我會覺得很親切 ( 5)當(dāng)我有問題需請教時你只需針對我的問題回答其它需要補(bǔ)充的可大致對我做簡短的介紹 ( 6)最好在我參觀的同時有意無意的展示或操演產(chǎn)品上一些特殊的功能 ( 7)親切的微笑總是能夠留住我們的最佳武器 (三) 當(dāng)以上七點(diǎn)都能做到最后就是居家式的傾談及舒適的環(huán)境再加上營業(yè)員熟練的操演會是決定性的關(guān)鍵二如果我是一個消費(fèi)者要購買櫥柜我會

6、問 - -(一)展示廳內(nèi)展示櫥柜之設(shè)計(jì)理念 ? (二)櫥柜所使用之材質(zhì)優(yōu)劣比較及材料產(chǎn)地為何 ? (三)各種材料價格差異 ? 我想要的櫥柜初步定制價格估價 ? ( 與我的預(yù)算金額差多少 ) (四)是否提供到府現(xiàn)場實(shí)測后設(shè)計(jì)圖案供參考 ? 需不需要收費(fèi) ? (五)依提供之各種設(shè)計(jì)圖 , 提供明細(xì)報價 ? (六)售后服務(wù)及保證期間有多久 ? 如何才能享受較優(yōu)惠價格 ? (七)預(yù)計(jì)施工日期及相關(guān)配合事項(xiàng)為何 ? (八)最終付款價格及付款方式 ? (九)有沒有實(shí)際可參考之個案或可聯(lián)絡(luò)拜訪對象 ( 口碑如何 ) ? 肆櫥柜導(dǎo)購如何選擇櫥柜 （劇場版）地點(diǎn)××吉事多生活館時間某天下午人

7、物店員小陳青年 顧客張先生中年偏瘦 顧客張?zhí)心晟耘至胰债?dāng)空無風(fēng)空氣很悶熱路上行人稀少××吉事多生活館里正輕柔的播放著未來在心中的伴奏音樂小陳正伏案記錄當(dāng)天的顧客參觀記錄并加注個人看法及需改善點(diǎn)清脆的鈴聲驟然響起她知道新的顧客到了于是她立即站起來面帶笑容快步迎向剛推開門的一對中年夫妻陳（微笑為女顧客拉開另一扇門）歡迎光臨請進(jìn)天氣好熱呢兩位請到這邊坐這邊靠近冷氣會比較涼快（引領(lǐng)客人到接待處）先生貴姓呢張生姓張陳張?zhí)珡埾壬堊ㄏ鹊箖杀﹥晌涣?xí)慣喝茶還是喝咖啡呢張生我喝這個就行張?zhí)蚁牒瓤Х仍谶@種店里很少會咖啡的速溶咖啡陳不是速溶咖啡是研磨咖啡請稍等或者先看看我們的目錄

8、好嗎（提供綜合目錄兩本并準(zhǔn)備咖啡）兩位打算買潔具還是龍頭呢或者櫥柜浴室柜張?zhí)Х群孟汴愔x謝張?zhí)覀兛梢韵入S便看看嗎陳當(dāng)然可以是否需要我?guī)兔榻B我們的產(chǎn)品呢我們的產(chǎn)品種類比較多可能你們需要你們兩位多花些時間張生不用了我們自己看就好張?zhí)€是請這位小姐幫忙介紹吧不然我們要花更多時間（張生聳肩表示OK）陳請問您們想先看哪方面的產(chǎn)品呢坐廁洗手盆這些潔具在那邊龍頭在這邊旁邊是浴室配件展區(qū)如果要看櫥柜浴室柜要拐個彎在另外一區(qū)展示張?zhí)覀兿瓤纯礄还瘢ㄗ稍儚埳鷱埳硎綩K）陳櫥柜在那邊請往這邊走陳我想張?zhí)珡埾壬侵赖恼讬还竦墓耋w分三部分這是吊柜一般可以擺放碗碟之類的東西當(dāng)然還可以放酒面之類的其它雜物當(dāng)然是

9、視每個人的不同喜好而定這是地柜一般設(shè)計(jì)在750900之間的高度包括了洗滌臺燃器微波爐消毒柜之類的廚房主要用具張?zhí)@個洗菜盆是一個槽的我可以換其它款式嗎陳當(dāng)然可以了我們的廚盆有到時我們除了有專人會為您們上門丈量尺寸之外還可以為您們量身設(shè)計(jì)您們喜歡的款式完全可以按照您們的要求去設(shè)計(jì)的廚房龍頭也可以另外搭配的我們的廚房龍頭有張?zhí)娴膯峥梢陨祥T丈量還可以你們幫忙設(shè)計(jì)張生人工費(fèi)怎么算陳所有這些都是完全是免費(fèi)的我們會事先與兩位約時間有專人會上門進(jìn)行實(shí)地丈量產(chǎn)品OK之后也會跟兩位確認(rèn)送貨時間現(xiàn)場進(jìn)行安裝這些都是免費(fèi)的張?zhí)▽埳┻@樣就最好了不用找人幫忙（對陳）那這個柜（高柜）我也可以修改嗎我不太喜歡這個格

10、這么矮起碼都要45公分才方便放東西（對張生）是不是張生這塊隔板應(yīng)該可以拆的陳是的張先生很有經(jīng)驗(yàn)這個高柜的結(jié)構(gòu)也可以按照你們喜歡的格局去設(shè)計(jì)的不過象現(xiàn)在這樣是20公分也不算矮了一般可以放體積小的東西上面這一格就是45公分高的張?zhí)@個煤器機(jī)可以改到左邊放在左邊好象比較順手一些（對張生）是不是張生應(yīng)該差不多吧你才比較清楚張?zhí)浟嘶厝ピ倏纯春昧岁悰]關(guān)系的等我們的人員去實(shí)際丈量尺寸之后我們會按照您們的要求去進(jìn)行設(shè)計(jì)放在左邊還是右邊都沒問題的最重要的是你們用的開心順心嘛張?zhí)赃@個抽油煙機(jī)都要跟著改陳是的我們的人員會一并處理的這些設(shè)計(jì)都是隨機(jī)性的張?zhí)@個臺面是大理石嗎紋案看起來不錯陳這是人造大理石張?zhí)?/p>

11、造石很容易吸油積吧陳不會的我們所有的人造石臺面都是進(jìn)口的采用的是美國杜邦可麗耐人造石張生杜邦倒是聽過不過一般都很貴陳好的東西相信即使貴一點(diǎn)也是值得的這種臺面很易清潔最重要的是臺面的耐熱度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)即使是150都沒問題防潮性能也很強(qiáng)而且又環(huán)保我想張先生是知道的目前來說杜邦在市面上質(zhì)量是最有保證的經(jīng)常有客戶到我們這里專門訂做這種臺面呢張?zhí)易铌P(guān)心的是會不會很難清理油積陳請放心我們這種人造石臺面經(jīng)過（優(yōu)點(diǎn)）張?zhí)@個抽屜拉起來好象蠻順手的陳（邊說邊示范）張?zhí)糜醒酃饽卣埬纯粗钥梢岳眠@么輕松最主要是我們所使用的滑軌功能設(shè)計(jì)好張生其實(shí)大家都差不多罷了陳張先生這句話就不太對了我們這種滾珠式滑軌是德

12、國進(jìn)口海蒂詩產(chǎn)品在目前市面上質(zhì)量是最好的材料全部采用不銹鋼的所以就算使用78年也不會生銹再加上它的設(shè)計(jì)已經(jīng)考慮到吸力問題所以您可以發(fā)現(xiàn)滑軌的回彈性很高您們再拉拉看（從旁協(xié)助）當(dāng)拉到這個地方時抽屜會自動合上聲音也很小是不是而且滑軌的負(fù)荷度也很高（在旁邊拿一些比較重的對象示范）您們看即使是放很重的東西在里面但是拉關(guān)一樣很輕松不費(fèi)力的張?zhí)僭囋嚳磸執(zhí)▽埳┡妒茄降拇_很省力（張生隨著也拉了一下）張生抽屜是鋁質(zhì)的陳對鋁質(zhì)的抽屜儲物空間會更大一些不過如果你們不喜歡鋁質(zhì)的也可以換木質(zhì)的相對來說木質(zhì)的會比較重因?yàn)樗心静牧隙际怯脤?shí)木板貼防火板的張?zhí)ㄐΓ┪疫€是比較喜歡鋁質(zhì)的陳其實(shí)鋁質(zhì)的抽屜（優(yōu)點(diǎn)）張?zhí)?/p>

13、門板開關(guān)也很舒服好象不用太花力張生（試?yán)辏┻€好陳是的我們的門板全部都是用從德國進(jìn)口的海蒂詩鉸鏈你們可以看到即使是象這樣重重復(fù)復(fù)的拉開關(guān)上聲音都很小張?zhí)阍囋嚳矗ㄊ痉叮├竭@里一放手門自動合上了這種鉸鏈的回彈性很強(qiáng)的承受力夠也強(qiáng)所以你們看這個高柜有2米多高用3個鉸鏈就OK了張?zhí)侵皇怯?個會不會用久了門板就掉下來陳當(dāng)然不會啦鉸鏈在安裝時已經(jīng)充分考慮到偏心深度的調(diào)節(jié)和櫥柜整體的平穩(wěn)性所以雖然是只用3個鉸鏈但是應(yīng)用的是數(shù)學(xué)上的三點(diǎn)最穩(wěn)固原理就算每天不停的開開合合用8到10年都沒問題的張?zhí)孟鬀]什么特別的（對張生）是不是陳我們的五金配件全部都是采用質(zhì)量最好的產(chǎn)品可以想象看看如果鉸鏈不好用上一兩年門板已經(jīng)掉了幾次不停的維修又不劃算而且麻煩是不是價錢貴一些但是質(zhì)量好始終心都是舒服一些日后也方便嘛張生這是當(dāng)然的我們都希望錢花得有價值張?zhí)@個鉸鏈也是不銹鋼嗎不會生銹吧陳不會我們的五金配件都采用不銹鋼材料絕對不會生銹這點(diǎn)請您放心張生不過彈簧的彈性還好陳張生真的很有經(jīng)驗(yàn)是的這種鉸鏈的彈簧的關(guān)啟力是最好的張?zhí)T把是固定的可以換吧陳可以你看看（目錄）我們的門把有這些款式您可以選擇您喜歡的一種例如這種張?zhí)珵槭裁催@兩款櫥柜這么貴（古典系列）幾乎是剛才看的那兩款的兩倍價錢有什么特別嗎（對張生）好想沒怎樣張生（看古典系列）看起來有氣勢些陳是呀張?zhí)纯催@款