商務談判的案例 三只松鼠商務談判案例.doc

1、商務會談的案例 三只松鼠商務會談案例商務會談案例可以幫助我們，學到商務會談在現(xiàn)實中遇到的問題。下面WTT和大家一起，分析p 一下商務會談的案例。商務會談案例一天津某半導體工廠欲改造其消費線，需要采購設備、備件和技術(shù)。合適該廠的供給商在美國、日本各地均可找到2家以上的供給商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購置所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關

2、系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未到達預期目的，詳細人員與工人進展了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1.A公司的探詢是否成功?為什么?2 天津工廠應做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?分析p ：1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，防止探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見-內(nèi)容和策略，并把該工

3、程的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣工程在詢價的錯覺。商務會談案例二1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套消費線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)效勞(培訓與技術(shù)指導)費0.09億日元。會談開場后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是消費3000萬支產(chǎn)品，10年消費提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)效勞贊助和培訓費，培訓12人/

4、月，250萬日元;技術(shù)指導人員費用l0人/月，650萬元日元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也合適中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。問題：1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?2.買方如何評論?分析p ：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買

5、方評論提供了根據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己會談仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進展評論，也就是按拄術(shù)、設備、技術(shù)效勞三大類來進展評論。評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)-年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進展評論;其二，設備價。針對各工序設備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進展評論，如清洗工序的設備價值;其三，技術(shù)效勞?？煞譃榧夹g(shù)指導和技術(shù)培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員程度、輔助條件(吃、住、行)等點進展評論。商務會談案例三歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司會談出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析p ，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購置誠意且沒有理解力.雙方互相抱怨之后，會談不歡而散。問題：1.歐洲代理人進展的是哪類會談?2.構(gòu)成其會談因素有哪些?3.會談有否可能不散?假設可能不散歐洲代理人應如何會談?分析p ：1.歐洲代理人進展的是代理地位的會談。2.構(gòu)成其會談的因素有：目的-工程設備;當事人-歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司;背景-