顧問式銷售流程試卷

1、顧問式銷售流程試卷一判斷題（每題 2 分，共 20 分）1. 電話響鈴應(yīng)在兩聲內(nèi)接聽。電話的鈴聲應(yīng) 采 用 統(tǒng) 一 商 務(wù) 彩 鈴 （ 模 板 在SGM info網(wǎng) 站 下 載 ）（） 2在基盤客戶開發(fā)階段，邀約客戶到店看車應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)的置換活動(dòng)方案，對(duì)有意向的客戶應(yīng)主動(dòng)邀約其到店看車并約定日期，然后錄入到DSM 系統(tǒng)，以便提醒跟蹤。()3在基盤客戶開發(fā)階段，應(yīng)有銷售經(jīng)理和銷售顧問共同執(zhí)行。（ ） 4電話里和客戶溝通時(shí)一定要用普通話交流，顯得我們比較專業(yè)。( ) 5. 等待客戶掛斷電話后，銷售顧問才能掛斷電話，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致電。( )6. 客戶進(jìn)展廳時(shí)銷售顧問應(yīng)在客戶行走5 步范

2、圍之內(nèi)（即第一時(shí)間）問候客戶。問候方式：面帶微笑，雙眼注視客戶，微微欠身地說“歡迎光臨 xx 雪佛蘭 ”。接待客戶時(shí)盡量縮短距離，以便拉近與客戶之間的關(guān)系。（ ） 7如展廳里沒有客戶要看的車型或顏色，可以引導(dǎo)到信息中心，利用電腦顯示屏上的圖片給客戶介紹。引導(dǎo)客戶入座時(shí)，主動(dòng)為客戶拉椅子，請(qǐng)客戶先入座，為其提供合適的飲料，然后自己在客戶的左側(cè)坐下。（ ） 8提供的試乘試駕路線至少有 2條路線可供客戶選擇。試乘試駕時(shí)間至少15 分鐘。試乘試駕前，銷售顧問將干凈的試乘試駕車準(zhǔn)備好，試駕車油量至少在二分之一；試駕車內(nèi)放置原廠腳墊。（ ） 9在回答車主問題時(shí)要耐心，如遇到不懂的問題不要急于回答，征詢相關(guān)

3、人員后再給予回答。（） 10交車后一個(gè)月問候一次用車感受和出現(xiàn)問題及保養(yǎng)，并適當(dāng)請(qǐng)車主介紹新客戶（）二多項(xiàng)選擇題（少選或多項(xiàng)均無分，每題3 分，共 30 分）1基盤客戶開發(fā)關(guān)鍵注意事項(xiàng)：（） A、結(jié)合售后數(shù)據(jù)。B、篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合車型特點(diǎn)，話術(shù)統(tǒng)一。C、根據(jù)客戶電話，地址等信息篩選出符合要求的客戶。D、銷售經(jīng)理制定統(tǒng)一的分配原則。2.來電接聽關(guān)鍵注意事項(xiàng)：() A、接聽及時(shí)、迅速。B、語言規(guī)范。C、轉(zhuǎn)接電話時(shí)隨時(shí)觀察線路接通情況。D、 等待客戶掛斷電話后，銷售顧問才能掛斷電話，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致電。3進(jìn)店接待時(shí)客戶的期望是（） A、 銷售顧問能夠到展廳門口主動(dòng)迎接客戶，即使沒有在門外迎

4、接，也應(yīng)該進(jìn)門后第一時(shí)間打招呼；與此同時(shí)，期望銷售顧問營(yíng)造一個(gè)較為寬松的看車環(huán)境，不希望銷售顧問時(shí)時(shí)刻刻緊跟著，但是也不能離得太遠(yuǎn)，有問題要找銷售顧問時(shí)，能夠馬上找到；B、 受到銷售顧問禮貌熱情地接待并重視，對(duì)待客戶一視同仁，不因?yàn)榭蛻魰何聪露Q心購(gòu)買該車就區(qū)別對(duì)待；在接待的過程中拒絕外界干擾，不和別的銷售顧問說笑，不接聽電話，如果一定要接的話，最好提前征得客戶的同意；C、在買車前后銷售顧問的態(tài)度應(yīng)保持一致，始終保持熱情周到，不能表現(xiàn)出任何的不耐煩的情緒；銷售顧問履行承諾，答應(yīng)的事情必須要辦到；D、通過主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹立良好的第一印象。4進(jìn)店接待關(guān)鍵注意事項(xiàng)： （） A、接待不能以貌

5、取人。B、接待應(yīng)迅速、及時(shí)。C、接待用語規(guī)范、得體。D、銷售顧問攜帶銷售手冊(cè)。5. 需求分析以及產(chǎn)品介紹時(shí)，客戶的期望是:()A、銷售顧問能夠以客戶為中心考慮問題，不急于把車銷售出去，在與銷售顧問溝通中感覺很放心。銷售顧問是客戶購(gòu)車的顧問，能夠根據(jù)客戶的使用需求推薦合適的車型，不會(huì)強(qiáng)買強(qiáng)賣；B、銷售顧問專業(yè)知識(shí)豐富，可以解答有關(guān)該車的任何問題；銷售顧問有實(shí)際駕駛該車的經(jīng)驗(yàn)，能夠使用通俗易懂的語言來解釋與該車有關(guān)的復(fù)雜專業(yè)的詞匯術(shù)語；C、銷售顧問對(duì)該車的競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比分析也很到位；在介紹車輛時(shí)是客觀公正的，不刻意詆毀競(jìng)品車型； D、以顧問的方式，了解并理解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的利益，使

6、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。6.需求分析關(guān)鍵注意事項(xiàng)：() A 、需求分析善于有技巧提問。需求分析時(shí)刺激客戶對(duì)車輛需求的意愿。產(chǎn)品介紹關(guān)鍵注意事項(xiàng)： B、針對(duì)客戶需求重點(diǎn)介紹。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。C、比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的價(jià)值。D、善于針對(duì)客戶的用車需求和身份地位設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。7.試乘試駕階段客戶的期望是（） A、在合適的時(shí)間獲得試乘試駕服務(wù)，可以試乘試駕到所期望的車型，體驗(yàn)到符合實(shí)際需求的路況，有駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問陪同；B、經(jīng)銷商的試乘試駕服務(wù)規(guī)范、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整個(gè)試乘試駕的全過程時(shí)間長(zhǎng)度合適；C、試乘試駕前，銷售顧問能夠先講解一下車輛的配置和基本操作，提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備； D、

7、既要試乘也要試駕，試駕車干凈，整潔；不能擺放私人物品。 8試乘試駕的注意事項(xiàng)（ ）A、針對(duì)客戶需求結(jié)合車型特點(diǎn)重點(diǎn)試乘試駕。 B、銷售顧問熟練應(yīng)用每個(gè)流程的體驗(yàn)點(diǎn)和產(chǎn)品技術(shù)特征、利益。 C、試乘試駕既是服務(wù)流程也是銷售手段，試駕后適當(dāng)探尋成交意愿。 D、起步前，銷售顧問應(yīng)預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)并調(diào)整到合適的溫度，讓自己在帶客戶試乘試駕更加舒服。9交車前準(zhǔn)備工作包括：（） A、交付車輛的外觀及發(fā)動(dòng)機(jī)艙應(yīng)干凈、整潔。B、銷售顧問應(yīng)提前準(zhǔn)備好交車所需的合同，新車銷售結(jié)算單、交車檢驗(yàn)表、以及交車的工具、光盤等。C、銷售顧問在交車前三日，電話告知客戶到車情況并和客戶約定交車時(shí)間。D、交車前銷售顧問和客戶確認(rèn)是否要撕

8、掉保護(hù)膜。在展廳門口設(shè)置客戶恭喜牌。10售后跟蹤關(guān)鍵注意事項(xiàng)：（ ） A、售后跟蹤應(yīng)定期進(jìn)行，因?yàn)槎ㄆ诮o客戶一種感覺不是 “要我介紹客戶時(shí)才打電話給我 ”，而是平時(shí)建立的一種良好的互利關(guān)系。 （銷售顧問為客戶解決用車的困難和問題，同時(shí)也能得到客戶介紹新客戶的回報(bào)）。 B、售后跟蹤幫助客戶解決實(shí)際問題，比如對(duì)平時(shí)的簡(jiǎn)單保養(yǎng)，省油技巧，加裝的建議等有足夠的了解，才能對(duì)客戶有更大的幫助，與客戶建立良好的關(guān)系，有利于基盤客戶的開發(fā)。C、經(jīng)銷商定期與客戶聯(lián)系，關(guān)心車輛使用情況。對(duì)相應(yīng)的保養(yǎng)日程進(jìn)行提前提醒；D、經(jīng)銷商能夠舉辦“車友會(huì) ”、“車主俱樂部 ”等活動(dòng)，只要活動(dòng)有意義，哪怕交點(diǎn)錢也可以接受；三問答題1進(jìn)店接待的執(zhí)行流程