銷售PDCA步驟

1、銷售 PDCA 步驟出處 : 業(yè)務(wù)員網(wǎng)做任何事情都有一定的步驟和程序， 銷售產(chǎn)品也不例外。 所不同的是， 銷售是從被客戶拒絕開始的， 這就要求銷售員在開始展開銷售之前更要做好充分的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 一般來講， 銷售的步驟是這樣的： 尋找客戶 接近客戶 產(chǎn)品介紹 消除疑義 最終成交。 但我今天在這里為大家介紹的并非這個(gè)步驟，而是PDCA 步驟，或稱PDCA 計(jì)劃?？梢哉f， PDCA 既是一個(gè)工作流程，又是一個(gè)工作步驟。所謂的PDCA 是指：P Plan （制定計(jì)劃）D Do （按照計(jì)劃實(shí)行）C Check （檢查計(jì)劃與結(jié)果的差別）A Action （修改后再行動(dòng)）PDCA 步驟是一個(gè)循序漸進(jìn)的計(jì)劃，

2、如果不對(duì)其加以重視，凡事草率行事， 以碰碰運(yùn)氣、 聽天由命的心態(tài)來工作，即使一時(shí)運(yùn)氣好而得到好的成績，也不可能持續(xù)太久。銷售工作也是一樣， 雖然我們?cè)谥罢f過一般的銷售步驟是： 尋找客戶 接近客戶 產(chǎn)品介紹 消除疑義 最終成交，但這個(gè)過程必須是經(jīng)過：訂定計(jì)劃 按照計(jì)劃實(shí)行 檢查計(jì)劃與結(jié)果的差別 修改后才行動(dòng) （將每一次反省檢討的部分活用于下一次的計(jì)劃中） 才完成的。也只有按照這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行， 銷售工作才能有效開展， 而且也會(huì)大大提升銷售員的營銷技能。接下來我就對(duì)這個(gè)計(jì)劃中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)說明：（ 1） P PlanPDCA 中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是 Plan （制定計(jì)劃） 。在銷售工作中，制定計(jì)

3、劃就是指銷售員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)認(rèn)真考慮三個(gè)因素：接觸客戶所需要的時(shí)間；所要達(dá)成的最終目標(biāo)；達(dá)成目標(biāo)所需的資源。除此之外，制定銷售計(jì)劃還有一些注意事項(xiàng)：精選文檔? 在制訂計(jì)劃前， 銷售員必須保證自己的目標(biāo)必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。? 銷售員必須充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。比如產(chǎn)品庫存、價(jià)格權(quán)限、銷售輔助器材等。? 銷售員制定的計(jì)劃必須切實(shí)可行，一定要以實(shí)用、詳細(xì)為主。比如拜訪客戶名單、何時(shí)去拜訪、每次拜訪的目標(biāo)及方法，甚至拜訪路線都要盡可能的詳細(xì)。做好銷售計(jì)劃并不是一件簡單的事情。優(yōu)秀銷售員和平庸銷售員的差別體現(xiàn)在哪里？平

4、庸的銷售員相信運(yùn)氣， 運(yùn)氣好時(shí)會(huì)帶來很多的業(yè)績， 沒有業(yè)績是表示運(yùn)氣不好； 優(yōu)秀的銷售員每月都能保持穩(wěn)定的業(yè)績，因?yàn)樗麄兿嘈琶恳环輼I(yè)績都是自己有計(jì)劃地逐步耕耘得來的。（ 2） D Do古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)，就沒有業(yè)績。很多銷售員也意識(shí)到了這一點(diǎn)， 所以他們更看重執(zhí)行計(jì)劃的過程， 把執(zhí)行力、 行動(dòng)力作為檢驗(yàn)自己和同事工作能力的重要指標(biāo)。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，銷售員要持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)全責(zé)。此外，對(duì)于計(jì)劃的執(zhí)行也要注重方法，比如，銷售員可以將任務(wù)量化，然后再具體落實(shí)到季計(jì)劃、 月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行。（ 3） C Check銷售人員還應(yīng)定

5、期評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行情況，這就是 “C Check”，注意檢查計(jì)劃與結(jié)果的差別，并隨時(shí)督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。具體檢查內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：? 目標(biāo)檢查，就是對(duì)銷售計(jì)劃中的綜合目標(biāo)，以及各階段性目標(biāo)進(jìn)行檢查，隨時(shí)掌握計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度。? 效益檢查，就是對(duì)計(jì)劃的投入產(chǎn)出檢查，以此衡量銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)帶來的效益，并且對(duì)這種效益所體現(xiàn)的價(jià)值程度進(jìn)行判斷。?過程檢查， 就是銷售員對(duì)自己的工作方式和效率進(jìn)行檢查，了解工作中存在的問題，為下一次銷售提供指導(dǎo)。?其他檢查，比如競爭對(duì)手檢查、銷售推廣效果檢查等等。為了使計(jì)劃和執(zhí)行的差別表現(xiàn)的更明顯，銷售員可以將以上項(xiàng)目做一個(gè)詳細(xì)的表格，這樣更加一路了然。（ 4） A Action2精選文檔如果銷售計(jì)劃沒有完美執(zhí)行， 或者是計(jì)劃流產(chǎn)， 那么，銷售員就要根據(jù)銷售計(jì)劃與結(jié)果的信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃，并尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)執(zhí)行。總之，PDCA 步驟是一項(xiàng)看起