客戶經(jīng)營PAC思維系統(tǒng)習(xí)慣

1、客戶經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站PAC思維PAC系統(tǒng)PAC習(xí)慣P-A-C123 客戶開拓思 考P100 -A30 -C10建立人脈和經(jīng)營人脈的系統(tǒng)PAC思維原接觸到的人不一定能成為你的客戶，但是PAC系統(tǒng)，對于客戶分階段的加溫和經(jīng)營，最終一定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來客戶。PAC客戶經(jīng)營系統(tǒng)P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30A工具C10價值經(jīng)營價值規(guī)劃興趣經(jīng)營PAC思維持續(xù)累積集團客戶，緣故客戶，社?？蛻舻榷ㄎ灰罁?jù)：有基本信息，可聯(lián)系上的通過自己加保超過2次的客戶定為依據(jù)：成交了家庭保單的客戶通過自己成交了保險產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品定位依據(jù)：跟自己

2、和公司有關(guān)的客戶給自己轉(zhuǎn)介紹超過2次的客戶定位依據(jù)：影響力中心精準定位客戶P類客戶A類客戶C類客戶C+類客戶 客戶開拓“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 獲客線上線下建立檔案加溫見面三餅+四餅 社保切入，階梯圖 促成 （觀念） （家庭規(guī)劃需求）簽單未簽單c 歸檔檔案管理平臺自展客戶分類按照分類組織個性化服務(wù)檔案管理簽單考慮不認同再服務(wù)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)見面面見C客戶面見C+P客戶C客戶列名單C客戶打電話自己打電話歸檔轉(zhuǎn)介紹流程P流程客戶開拓0PPART1獲客線上線下建立檔案社交平臺獲客個人網(wǎng)站獲客平臺合作社區(qū)開拓隨緣獲客保險觀念談吐及學(xué)歷經(jīng)濟

3、實力性格色彩分析見過面信息收集朋友圈動態(tài)詢問介紹人線上交談未見面信息收集加溫平臺，如：社保升級，保單體檢,答謝會，發(fā)布會等經(jīng)營性活動，如:電影嘉年華，草莓采摘見面周末短信節(jié)日祝福活動分享武林秘籍：線上兩方法，線下三方法見面四內(nèi)容，不見三動作即刻就記錄，三天要歸檔感情要加溫，七天就見面見面！見面！見面！0-P全景圖0P獲客渠道個人網(wǎng)站獲客平臺合作獲客社區(qū)開拓獲客隨緣獲客社交平臺獲客線上獲客線下獲客經(jīng)濟實力朋友圈動態(tài)線上交談?wù)勍录皩W(xué)歷性格色彩詢問介紹人建立P客戶檔案保險觀念見過面未見面加溫邀約見面01平臺02經(jīng)營性活動社保升級，保單體檢，答謝會，發(fā)布會等電影嘉年華，草莓采摘等“萬一網(wǎng) 保險資料下載

4、 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 方式：微信獲客案例：*社交平臺獲客個人網(wǎng)站獲客方式：個人網(wǎng)站獲客案例：*獲客渠道案例分享線上獲客通過渠道加好友分類備注群發(fā)群發(fā)異議處理PAC系統(tǒng)促成交談群發(fā)約見社交平臺獲客確定活動（如電影嘉年華、送臺歷）朋友圈推送定向推送每日看人脈網(wǎng)并記錄詢問二級人脈信息PAC系統(tǒng)聯(lián)系二級人脈上門送票/臺歷朋友轉(zhuǎn)發(fā)上門送票/臺歷（二級人脈）個人網(wǎng)站獲客社區(qū)開拓愛心書屋十區(qū)3場獲客60個平臺合作3個月獲客126個洗車店合作*總監(jiān)隨緣獲客簽單贏家2萬滴滴司機熊燃經(jīng)理線下獲客與社區(qū)談合作社區(qū)開拓獲客工具準備擺展臺捐贈（登記信息）約見送證書PA

5、C系統(tǒng)面談講觀念客戶資料歸檔面談（談捐贈項目）PAC系統(tǒng)PAC系統(tǒng)與商家談合作平臺合作獲客工具準備初步接觸（倒茶）異議處理客戶資料歸檔PAC系統(tǒng)PAC系統(tǒng)信息登記面談一、與商家談合作：做好策劃書與商家談（項目明細、合作費用）。先運行，不簽合同（效果好繼續(xù)，效果不好馬上可以拿東西走人）。二、工作準備：海報、折頁登記表水杯駐點人員安排三、初步接觸：接待倒茶登記信息送意外險四、面談：辦理的項目（電子眼，消分，年檢，保險業(yè)務(wù)）車險五折健康險送半年/一年洗車中國人壽客戶服務(wù)談車險（根據(jù)交談看觀念怎么樣，再看談不談健康險）可以適當(dāng)談?wù)勆绫Ｈv第一個月17萬獲客23個第二個月60萬獲客43個第三個月90萬獲

6、客60個成果概率一年十二個月，車險可以將近提前3個月辦理，每十二臺車中有三臺需要出車險，再差的洗車店一天至少也有20臺車，一個月也有600臺車，四分之一的幾率要出車險就有150臺車，三分之一的概率能夠成交，那么一個月能夠成交50臺車，獲客50+“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 給客戶送合同，選擇打滴滴的方式。渠道借力開門紅簽單送掃地機器人做促成借力平臺嚴格按照邀約到回訪函的流程按照流程包裝機器人，并給客戶禮品很好的感覺會后送樓下并發(fā)用心短信簽后細節(jié)邀約吃飯并送邀請函邀約平臺找話題和司機寒暄。車險切入加微信第二天聊天加溫邀約電影嘉年華

7、邀約溫泉游邀約領(lǐng)獎會邀約見面保持加溫動作持續(xù)經(jīng)營開口邏輯：和司機分享幾件近期交通事故的新聞；引入車險的話題詢問車險到期時間；表明身份；加微信并告知司機會發(fā)一些咨詢給他，如果有需要也可以找自己幫忙。方式：周末群發(fā)配文字發(fā)節(jié)日祝福短信隨緣滴滴司機，輕松簽單贏家2萬！隨緣獲客PAPART2PA持續(xù)經(jīng)營P客戶集團客戶轉(zhuǎn)介紹客戶新生兒客戶孤兒單客戶理賠客戶隨緣客戶社保客戶緣故客戶目的：認同自己認同公司P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30P A 需求規(guī)劃 目的：從名單資源轉(zhuǎn)化為公司的客戶通過明確需求快速轉(zhuǎn)化P準客戶A公司客戶分析客戶明確需求20-30歲夢想運動游戲機強制儲蓄30-40歲孩子教育身體機能工作

8、壓力愛與責(zé)任40-50歲養(yǎng)老負擔(dān)投資理財養(yǎng)老社區(qū)50歲以上資產(chǎn)規(guī)劃 養(yǎng)老增值避稅養(yǎng)老社區(qū)10W以下意外住院醫(yī)療卡單車險10W 20W重疾車險教育金20W 50W投資理財重疾養(yǎng)老金50W以上資產(chǎn)傳承保值避稅收入分析年齡分析P客戶加溫加溫不見面c準備邀約面見能見三餅+四餅 社保切入，階梯圖 促成 （觀念） （家庭規(guī)劃需求）簽單未簽單 返回P加溫 再次見面轉(zhuǎn)介紹歸檔 未見面，未簽單客戶返回P循環(huán)繼續(xù)服務(wù)；健康險標準銷售流程P-A全景圖.準備相對應(yīng)的邀約和面談邏輯；將P名單分類：行業(yè)分類，（如銷售，公務(wù)員，教師等）；.客戶微信資料檔案整理線上準備線下準備1.準備.了解P客戶 ：a，閱讀朋友圈，生活習(xí)慣

9、，了解初步生活興趣（如運動，做飯，唱歌等）； ，根據(jù)現(xiàn)有的資料了解客戶談資，更具學(xué)歷等準備對應(yīng)的話題；隨手禮邏輯通關(guān)電話邏輯研發(fā)以及通關(guān)02012.邀約案例一：八區(qū)新人，入司第十天，購買了2000元的隨手禮，邀約產(chǎn)說會當(dāng)天簽了130000保費原因：新人已經(jīng)具備了很強的邀約邏輯和通關(guān)邏輯了，所以買隨手禮只是一個投入，而不是純粹的花錢了層層履行責(zé)任：日常管理功能組負責(zé) 征訂隨手禮績效功能組負責(zé) 追蹤成效輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組 做出腳本草莓，星空棒棒糖，電影嘉年華；面見3：客戶需求面見2：導(dǎo)入保險觀念面見1：客戶基本信息030201a.先了解家庭情況，興趣愛好等基本信息情況；b.讓客戶也了解我的信息和公司情

10、況（公司背景，地址）；c.輕描淡寫帶過保險意義；d.面見客戶后回歸檔案整理補充信息；a.談保險意義和功用；b.了解客戶基本保障（如社保，公司保障）；a.根據(jù)客戶需求幫助客戶解決（如辦理社保，生活工作幫助）；b.根據(jù)客戶需要規(guī)劃初步的基本保障；（如健康險卡單和車險）；說明：1.可以一步到位；2.也可以可以按照步驟來循序漸進3.三次面見鎖定客戶需求A30名單經(jīng)營的方法 （1）個人層面的經(jīng)營（服務(wù)到客戶絕望為止） 問候統(tǒng)一做：節(jié)日拜訪、周末短信、微信祝福 禮物分層次：中高端客戶：有特色、看不出實際價格的土特產(chǎn)； 一般客戶：公司應(yīng)景的行銷輔助品 （2）團隊層面的經(jīng)營（交流會） 水果沙龍；企業(yè)精英交流會

11、；賞花交流會；摘水果交流會。 （3）公司層面的經(jīng)營（講座、體驗服務(wù)） 確保一定參與頻次，實現(xiàn)從陌生人到好朋友的轉(zhuǎn)變4.加溫A30名單經(jīng)營的心態(tài) 是核心；大舍大得；小舍小得；不舍不得不強求“立竿見影”的回報不斷的投入換來的是老客戶不斷地加保。銷售自己責(zé)任與使命醫(yī)生問診故事社保背景及不足切入產(chǎn)品講解異議處理PAC系統(tǒng)客戶確認家庭保障及排除法促成階梯規(guī)劃列家庭保障全景圖客戶歸檔分類A客戶家庭保單銷售全景圖5.標準銷售流程轉(zhuǎn)變客戶歸檔社保（保而不包）意外（車險）意外醫(yī)療住院重疾教育金養(yǎng)老金投資理財資產(chǎn)保值避稅資產(chǎn)傳承卡單卡單團險康悅長久呵護國壽福、康寧至尊社保體系商業(yè)保險消費型善人型（解決家庭的小事）

12、確診給付型不求人型三高一低（解決家庭的大事）安全保障型家庭尊嚴型強制儲蓄型（規(guī)劃未來穩(wěn)定的現(xiàn)金流）解決高凈值家庭無事情況下的財富規(guī)劃和傳承保本為先 資產(chǎn)增值10萬以下的家庭最大化體現(xiàn)保險的意義與功用10萬-150萬的家庭體現(xiàn)保險強制儲蓄、維護家庭尊嚴、規(guī)劃品質(zhì)未來的功用150萬以上的家庭體現(xiàn)保險獨有的財富指定、規(guī)劃法律性資產(chǎn)的特殊功用保險規(guī)劃師財務(wù)規(guī)劃師資產(chǎn)規(guī)劃師專業(yè)保險人的責(zé)任：為每一位客戶構(gòu)建個性化的保險保障體系階梯圖盛世臻享三餅圖ACPART312345你有的價值你能掌握對方的需求（非保險需求）認可你有共同的興趣愛好能與對方持續(xù)愉快的交流A30名單標準P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30

13、A工具價值經(jīng)營PAC思維持續(xù)累積 目的：體現(xiàn)公司、個人對客戶的價值A(chǔ)C 價值經(jīng)營有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對客戶的價值CA產(chǎn)品的價值：協(xié)助客戶規(guī)劃子女教育協(xié)助客戶規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老協(xié)助客戶間接參與國家項目協(xié)助客戶做好家庭風(fēng)險規(guī)劃銷售方式的價值：健康服務(wù)類客戶答謝會VIP私享會名家講壇武林秘籍：家庭服務(wù)要深入，記錄篩選是關(guān)健，平臺自展皆可以，家庭規(guī)劃顯專業(yè)。檔案管理平臺自展客戶分類按照分類組織個性化服務(wù)檔案管理簽單考慮不認同再服務(wù)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)AC全景圖工作行業(yè)興趣愛好客戶的家庭年收入性格色彩餐飲、物流、銀行、教師、醫(yī)生、律師等10萬以下、10-50萬、50萬以上跳舞、攝影、游泳、瑜伽、高爾夫等紅、藍、黃、綠

14、客戶分類A價值經(jīng)營B興趣愛好經(jīng)營C個性化服務(wù)個性化服務(wù) 客戶的需求也是有差別的，服務(wù)盡可能地滿足客戶的需求最重要的是把握住客戶的需求點，了解客戶需求的多元化提供適合的服務(wù)。建立與客戶良好的信任關(guān)系，搭建一條和客之間的友誼橋梁！客戶新開業(yè)的文化公司，主要承辦兒童話劇演出搜索我身邊可以利用的渠道資源，幼兒園及嬰幼兒用品店得取客戶同意洽談此推廣渠道，并制定相應(yīng)方案雙方客戶方案對接，資源整合落實團隊參與到演出工作人員擔(dān)當(dāng)，同時收集P客戶資料PAC系統(tǒng)兒童劇演出協(xié)助活動流程的順利開展，包括宣傳廣告等與我幼兒園園長及嬰幼兒用品店老板溝通提供文化節(jié)活動PAC系統(tǒng)后續(xù)總結(jié)推廣效果及文化節(jié)口碑，促進雙方長期合作

15、一、價值經(jīng)營二、興趣愛好經(jīng)營平常打羽毛球(建群)微信經(jīng)營（發(fā)發(fā)紅包，找出核心人員）訂場地，準備物料（羽毛球拍，球，水）再次升華（友誼賽）等社保升級，階梯圖PAC系統(tǒng)四餅五餅，（夫妻互保）再次精準定位客戶（聚餐）核心人員唱主導(dǎo)打開（和諧開心）PAC系統(tǒng)促成了解男客戶是家庭支柱，性格藍色。女主人紅色性格，注重節(jié)日構(gòu)想為客戶舉辦結(jié)婚紀念日，收集信息尋找高規(guī)格的浪漫場地分別邀約雙方，保持神秘感餐廳服務(wù)經(jīng)理溝通流程，包括上菜，送禮物，音樂等PAC系統(tǒng)客戶夫妻到場并享用場地布置，定制燭光晚餐，并提前結(jié)賬禮物挑選，并為對方寫上心意卡片PAC系統(tǒng)晚上發(fā)送祝福短信三、個性化經(jīng)營CCPART4私人定制的卓越客戶體

16、驗CC高端醫(yī)療定制體檢養(yǎng)老定制體驗旅游定制體驗私人定制服務(wù)+C C 個人品牌建立 目的：使自己在客戶心中是獨一無二的想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人！ 要素：專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)+滿足客戶的心理需求CC+在生活中對客戶的價值生活中的卓越客戶體驗解決客戶生活中遇到的問題在工作中對客戶的價值工作中的卓越客戶體驗定制的客戶體檢及旅游等在工作中給客戶尊貴的體驗，在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價值，讓客戶主動源源不斷的介紹客戶，從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心。 客戶開拓沒有記錄，就等于沒發(fā)生；沒有發(fā)生，就等于沒價值！專業(yè)是基礎(chǔ)用心服務(wù)決定結(jié)果一天不記錄，就是一天無價值一周不記錄，就是一周無價值一月不記錄，就是一月無價值59每日填寫工作日志（紙質(zhì)、電子）每日填寫財富手冊每日補充和完善客戶檔案及時完善推薦介紹名冊PAC習(xí)慣每日填寫工作日志紙質(zhì)工作日志群工作日志釘釘工作日志詳細記錄認識日期、接觸次數(shù)、記錄時間為了方便日后回憶及整理客戶檔案；了解客戶是否有社保，沒有社保的可以通過科普社保接近客戶； 有社保的可