商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

1、2022-2-171 商業(yè)地產(chǎn)招商管理商業(yè)地產(chǎn)招商管理 2022-2-172今天學(xué)習(xí)招商兵法今天學(xué)習(xí)招商兵法明天有助與你實戰(zhàn)明天有助與你實戰(zhàn)2022-2-1732022-2-174 孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 2022-2-1752022-2-176l商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表l現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的

2、招商技巧就是l廣義營銷的方式技巧，商業(yè)地產(chǎn)招商談判的基本原則，廣義營銷的方式技巧，商業(yè)地產(chǎn)招商談判的基本原則，l我們會根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，我們會根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，l促使談判成功應(yīng)遵循一些原則，堅持平等互利的原則平等互利原則，促使談判成功應(yīng)遵循一些原則，堅持平等互利的原則平等互利原則，l要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，l公平交易，互惠互利，公平交易，互惠互利，l這是保證談判成功的重要前提。這是保證談判成功的重要前提。2022-2-1772022-2-178l商業(yè)地產(chǎn)招商談判我們要堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙

3、方都要共同遵守協(xié)議。l重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德，在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。我們都非常知道，商業(yè)的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的，這就要求企業(yè)的談判人員要 圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。2022-2-179l房地產(chǎn)企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上，這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限， 這一界限是談判人員必須堅持的原則，這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有

4、一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。2022-2-17102022-2-1711l了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不??；l不了解對方而了解自己的，勝負(fù)各半；l不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗。 2022-2-1712 孫子曰：孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計，用之必敗，去之。 計利以聽，乃為之勢，以佐其外。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。勢者，因利而制權(quán)也。 2022-2-1713一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧二、商業(yè)項目招商的過程中要注意重點三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇五、商業(yè)地產(chǎn)

5、招商談判策劃的作用六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點八、如何組建強有力的招商隊伍九、招商部具體工作業(yè)務(wù)流程規(guī)范十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求十一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析十二、案例分析市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃十三、商業(yè)地產(chǎn)招商時要知道的九項定位十四、商業(yè)地產(chǎn)招商時如何看待主力店的影響十五、什么是商業(yè)地產(chǎn)招商策劃十六、商業(yè)地產(chǎn)招商計劃十七、商業(yè)地產(chǎn)招商與開業(yè)十八、商業(yè)地產(chǎn)招商成功的基本原則 2022-2-1714一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧 2022-2-1715l招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運營環(huán)節(jié)之一。l商業(yè)招

6、商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。2022-2-1716l招商談判要掌握的知己 l一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤l1、通，自我的包裝如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2022-2-1717l2、變，基本功的鍛煉l思維能力的鍛煉，談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 2022-2-17182022-2-1719l3、勤，資源的積累l招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說

7、得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力 2022-2-1720l招商人員要掌握的知彼 l1、老，老謀深算，資格要老l你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手； 2022-2-1721l2、生，生意經(jīng)l要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才

8、是對方最最關(guān)心的大事件； 2022-2-17222022-2-1723l3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)l客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作； 2022-2-1724l4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！l你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 2022-2-1725二、商業(yè)項目招商的過程中要注意重點二、商業(yè)項目招商的過程中要注意重點20

9、22-2-1726l1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達(dá)到什么樣的狀況。 l2、有針對性的進(jìn)行項目商戶資源的儲備 l3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。 l4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。 2022-2-1727l5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。l做到商進(jìn)我退，商退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。 l6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人

10、員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂。 2022-2-1728三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點2022-2-1729l只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。l招商人員就必須既認(rèn)識自己，又了解對方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達(dá)到雙贏。2022-2-1730l1、了解自己l招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。l招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。l既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。l從實際工作來講，認(rèn)識自己是成功的前提

11、。l認(rèn)識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。2022-2-17312022-2-1732l（1）招商人員必須正確認(rèn)識自己招商的目的l一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項目聚集，以促進(jìn)項目的成功經(jīng)營。l也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。2022-2-1733l（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進(jìn)駐的信心。如指掌，以增強商戶進(jìn)駐的信心。l項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及項目的業(yè)態(tài)組合、

12、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。好地服務(wù)招商。2022-2-17342022-2-1735l（3）招商人員必須認(rèn)清自己項目的缺點、招商政策、政）招商人員必須認(rèn)清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策

13、等要熟練掌握。些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。2022-2-1736l在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。l招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。2022-2-1737l只有這樣，才能把招商工作做好。只有這樣，才能把招商工作做好。l現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方現(xiàn)在，招商已是一種招人、招

14、情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。位的文化交流和精神交流。l招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。2022-2-1738l要講誠信，不能欺騙商戶。要講誠信，不能欺騙商戶。l市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。者不受歡迎的。l只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項目。才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具

15、體項目。l要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動的順利進(jìn)行要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動的順利進(jìn)行。2022-2-1739l2、認(rèn)識商戶、認(rèn)識商戶l招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實做到想商戶之所想。望什么，切實做到想商戶之所想。l只有了

16、解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。才可能談成項目。2022-2-1740l一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：l一是投資經(jīng)營安全性。l社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。l二是回報收益預(yù)期。l利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。20

17、22-2-17412022-2-1742l招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。l要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認(rèn)識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的認(rèn)識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。成功。2022-2-1743l3、方法比資源更重要、方法比資源更重要l很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。l有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認(rèn)為，招商

18、人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。l其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。l只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。2022-2-17442022-2-1745l實踐中，這種觀點很難實施。l主要原因有l(wèi)一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；l二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；l三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；l四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果

19、項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店。2022-2-1746l4、尋求共同點、尋求共同點l在了解自己和認(rèn)識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)在了解自己和認(rèn)識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。l招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商?？畹膮f(xié)商。2022-2-1747l對招商人員來說，一方面，在觀念上要大

20、膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；l另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。l對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠(yuǎn)利益的更多獲取。l應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當(dāng)前的小利換取長遠(yuǎn)的大利。l招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠(yuǎn)利益。l招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。2022-2-1748四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠

21、道選擇 2022-2-1749招商渠道主要有如下幾個方面招商渠道主要有如下幾個方面 2022-2-1750l1. 利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商l進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。l隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道越來越先進(jìn)。越來越先進(jìn)。l如電視、廣播、報紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。如電視、廣播、報紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。l對于擴大開發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分對于擴大開

22、發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。重要的作用。2022-2-1751l利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；l計劃性與隨機性的關(guān)系；l一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；l種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運用等。l此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。2022-2-1752l除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個基本渠道，這些大眾媒體的主要渠道有：反映開發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊等；非公開發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。l與新聞媒體比較，通過這類大眾媒體宣傳進(jìn)行招商，可能較少受到時間性和容量限制，能較完整、準(zhǔn)確地進(jìn)行招商，且具

23、有一定的穩(wěn)定性和時效性。 2022-2-1753l2、利用招商活動進(jìn)行招商、利用招商活動進(jìn)行招商l招商活動主要有會議和各類主體活動，會議和活動是開招商活動主要有會議和各類主體活動，會議和活動是開發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。l根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃并組根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃并組織不同類型的會議與活動?？棽煌愋偷臅h與活動。l比如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會比如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會等。等。2022-2-1754l一來可以吸引消費群，為日后經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；一來可以吸引消費群，為日后

24、經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；l二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項目地體驗項目所輻射二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項目地體驗項目所輻射的商圈人氣，增強其簽約進(jìn)駐的信心。的商圈人氣，增強其簽約進(jìn)駐的信心。l比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商品采購大會，組織大量的廠家和經(jīng)銷商參加交易，開發(fā)品采購大會，組織大量的廠家和經(jīng)銷商參加交易，開發(fā)商或管理商可以為他們免費提供交易場所和相關(guān)的廣告商或管理商可以為他們免費提供交易場所和相關(guān)的廣告宣傳，同時也將項目的招商信息傳遞出去。宣傳，同時也將項目的招商信息傳遞出去。2022-2-1755l招商有時也可以采用品牌嫁接的招

25、商方法，這種方法對招商有時也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對于商業(yè)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效，具體的做法是，有于商業(yè)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效，具體的做法是，有開發(fā)商或管理商舉辦大型的品牌連鎖加盟會，邀請外地開發(fā)商或管理商舉辦大型的品牌連鎖加盟會，邀請外地的目標(biāo)品牌廠家和本地的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商和投資經(jīng)營者的目標(biāo)品牌廠家和本地的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商和投資經(jīng)營者參加，幫助他們參加，幫助他們“快速配對快速配對”，使外地的目標(biāo)品牌能通，使外地的目標(biāo)品牌能通過本地經(jīng)營者的加盟而進(jìn)駐本項目。過本地經(jīng)營者的加盟而進(jìn)駐本項目。2022-2-17562022-2-1757l3、 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商通過專業(yè)人員進(jìn)行招

26、商l專業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動最基本的方法如果把進(jìn)行專業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動最基本的方法如果把進(jìn)行招商比喻為一場立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專業(yè)人員就是最后招商比喻為一場立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專業(yè)人員就是最后解決點頭的地面部隊。解決點頭的地面部隊。2022-2-1758l專業(yè)人員推介可以與商戶面對面交流，機動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。l還具有較強的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。l另外，可以把商戶的各方面信息及時反饋。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴大招商線索，爭取更大的招商份額。2022-2-17

27、592022-2-1760l在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。l各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。2022-2-1761l4、通過中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商l中介機構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經(jīng)濟組織。l選擇中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機構(gòu)或各類商會以市場經(jīng)濟原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟上的關(guān)系和工作上的默契。中介機構(gòu)或各類商會為開發(fā)商或管理商在

28、一定時間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項目、安排活動等。2022-2-1762l開發(fā)商或管理商則為中介機構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費或按招商額支付傭金、提成等。l通過中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對較高。2022-2-1763l5、 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商l由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因為，互聯(lián)網(wǎng)本身對項目的表述更清楚，對推介工具。因為，

29、互聯(lián)網(wǎng)本身對項目的表述更清楚，對推介的項目介紹更翔實，不受時間、地點、推介成本等限制。的項目介紹更翔實，不受時間、地點、推介成本等限制。2022-2-1764五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用 2022-2-17652022-2-1766l1、招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)、招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)l要使實踐取得成功，就必須讓行動符合客觀實際。要使實踐取得成功，就必須讓行動符合客觀實際。l如果人的意識正確地反映客觀現(xiàn)實，尊重客觀規(guī)律，那如果人的意識正確地反映客觀現(xiàn)實，尊重客觀規(guī)律，那么，其行動就會有良好的效果；反之，沒有正確的意識么，其行動就會有良好的效果；反之

30、，沒有正確的意識作指導(dǎo)，只能受規(guī)律的懲罰。作指導(dǎo)，只能受規(guī)律的懲罰。2022-2-1767l招商策劃的過程，就是一個認(rèn)識的過程，一個發(fā)揮人的招商策劃的過程，就是一個認(rèn)識的過程，一個發(fā)揮人的主觀能動性的過程。主觀能動性的過程。l建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的招商策劃，使招商人員的主觀意志建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的招商策劃，使招商人員的主觀意志更加符合客觀現(xiàn)實，同時，為招商活動行動提供了指南更加符合客觀現(xiàn)實，同時，為招商活動行動提供了指南和綱領(lǐng)，使招商活動有計劃、有步驟、有方法地進(jìn)行者，和綱領(lǐng)，使招商活動有計劃、有步驟、有方法地進(jìn)行者，達(dá)到事半功倍的效果。達(dá)到事半功倍的效果。2022-2-1768l2、招商策劃為招商

31、活動提供了新思路、新方法、招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法l 在策劃招商活動時，要對已掌握的市場情況進(jìn)行判斷、在策劃招商活動時，要對已掌握的市場情況進(jìn)行判斷、分析，為了尋找到解決問題的方案，招商策劃者要進(jìn)行分析，為了尋找到解決問題的方案，招商策劃者要進(jìn)行充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新思路、新方法。思路、新方法。2022-2-1769l3、招商策劃能夠提高招商競爭力、招商策劃能夠提高招商競爭力l 在招商策劃過程中，相關(guān)人員要對市場的發(fā)展趨勢、自在招商策劃過程中，相關(guān)人員要對市場的發(fā)展趨勢、自身項目的主觀條件等進(jìn)行分析，明確自

32、己的努力方向和身項目的主觀條件等進(jìn)行分析，明確自己的努力方向和目標(biāo)；要對各種有利因素加以組合運用，對各種不利因目標(biāo)；要對各種有利因素加以組合運用，對各種不利因素進(jìn)行回避和克服；要擬定有多種應(yīng)變措施的策劃方案。素進(jìn)行回避和克服；要擬定有多種應(yīng)變措施的策劃方案。l這使招商活動更有了具體的手段和方法。另外，由于策這使招商活動更有了具體的手段和方法。另外，由于策劃對各種有利因素、有利資源進(jìn)行了優(yōu)化組合，可以使劃對各種有利因素、有利資源進(jìn)行了優(yōu)化組合，可以使這些因素、資源發(fā)揮更大的效用。因此，招商策劃使招這些因素、資源發(fā)揮更大的效用。因此，招商策劃使招商增強了市場競爭力。商增強了市場競爭力。2022-2

33、-17702022-2-1771l4、招商策劃能夠改善招商管理。、招商策劃能夠改善招商管理。l 一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。發(fā)揮積極的作用。l招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、一過程中，招商活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫助的。的內(nèi)部管理是很有幫助的。2022-2-1772六、商業(yè)地產(chǎn)

34、招商談判技巧六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧2022-2-1773l通常通常l我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。l在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，l雙方都會竭盡全力維護自己的報價。雙方都會竭盡全力維護自己的報價。l通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。2022-2-1774l例如例如l一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡高自己產(chǎn)品的身

35、價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。l最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。

36、l這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。 2022-2-1775l談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。l立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。l如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。2022-2-1776l我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。

37、2022-2-1777談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn) l（1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議l明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。而且還要考慮到符合公眾利益。l考察立場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式考察立場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自

38、的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。2022-2-17782022-2-1779l（2）談判的方式必須有效率）談判的方式必須有效率l 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。l效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。l而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消

39、耗時間，從而給談判各方帶來壓力，時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。增加談判不成功的風(fēng)險。2022-2-1780l（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系系l 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。l從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。商業(yè)機會。l然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重然而，立場爭辯式談判往往

40、卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。中更執(zhí)著或更容易讓步。l這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害易傷害“臉面臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。2022-2-1781七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點2022-2-1782l商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從從開發(fā)管理、運營模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點提煉開發(fā)管理、運營

41、模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。都有著不同的要求。l商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實到客戶需求上來。筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實到客戶需求上來。l做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：2022-2-1783l1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。l因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。l2、對對方

42、抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。l3、自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。l4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。l5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。2022-2-1784l以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。2022-2-17852022-2-1786有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題l第一，控制

43、你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。l第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。l第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。l第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。l第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。2022-2-1787l以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”l這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情

44、緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。2022-2-1788八、如何組建強有力的招商隊伍八、如何組建強有力的招商隊伍 2022-2-1789l在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使業(yè)績突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到業(yè)績突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。中之重。2022-2-

45、1790 1、招商部門職責(zé)、招商部門職責(zé)l負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購物）廣場經(jīng)營管理模式；負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購物）廣場經(jīng)營管理模式；l負(fù)責(zé)新建項目的市場進(jìn)行調(diào)研、對規(guī)劃設(shè)計、商場布局、售價、租金價格提負(fù)責(zé)新建項目的市場進(jìn)行調(diào)研、對規(guī)劃設(shè)計、商場布局、售價、租金價格提出指導(dǎo)性意見書；出指導(dǎo)性意見書；l負(fù)責(zé)大品牌的開發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂；負(fù)責(zé)大品牌的開發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂；l負(fù)責(zé)各地項目開發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費用，以及招商手冊、租賃負(fù)責(zé)各地項目開發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費用，以及招商手冊、租賃合同等相關(guān)文件的審批；合同等相關(guān)文件的審批；l負(fù)責(zé)招商工

46、作過程的各項優(yōu)惠和獎勵政策；負(fù)責(zé)招商工作過程的各項優(yōu)惠和獎勵政策；l負(fù)責(zé)組織各地項目開業(yè)前招商人員的培訓(xùn)；負(fù)責(zé)組織各地項目開業(yè)前招商人員的培訓(xùn)；l負(fù)責(zé)商場開業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動）活動策劃方案費用的審批；負(fù)責(zé)商場開業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動）活動策劃方案費用的審批；l以租約帶售過程的招商實施和組織商業(yè)公司以外項目的招商工作。以租約帶售過程的招商實施和組織商業(yè)公司以外項目的招商工作。2022-2-1791l 2、招商管理管理總則招商管理管理總則為規(guī)范項目的招商工作，加大招商管理力度，根據(jù)商業(yè)管理公司的要求和經(jīng)營管為規(guī)范項目的招商工作，加大招商管理力度，根據(jù)商業(yè)管理公司的要求和經(jīng)營管理實際

47、，制訂本制度。理實際，制訂本制度。制度是項目招商的基本依據(jù)，適合項目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營管制度是項目招商的基本依據(jù)，適合項目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營管理。理。招商管理是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理的生命線，是貫穿商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理全過程的一項招商管理是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理的生命線，是貫穿商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理全過程的一項 長期、動態(tài)、復(fù)雜的重要工作。長期、動態(tài)、復(fù)雜的重要工作。招商管理是一項政策性、策略性很強的工作，必須加強領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實招商管理是一項政策性、策略性很強的工作，必須加強領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實施。各地項目的招商管理，必須在商業(yè)管理公司招商部及所屬商業(yè)物業(yè)管理公司施。各地項

48、目的招商管理，必須在商業(yè)管理公司招商部及所屬商業(yè)物業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。各地項目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H制定出具體的實施方案，各地項目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H制定出具體的實施方案，報商業(yè)管理公司招商部審批后實施。報商業(yè)管理公司招商部審批后實施。招商管理必須以服務(wù)客戶、促進(jìn)商鋪銷售、保持項目的持續(xù)發(fā)展為目的。招商管理必須以服務(wù)客戶、促進(jìn)商鋪銷售、保持項目的持續(xù)發(fā)展為目的。招商與銷售必須協(xié)調(diào)一致、同步實施。對招商前期準(zhǔn)備、激勵政策、廣告宣傳等招商與銷售必須協(xié)調(diào)一致、同步實施。對招商前期準(zhǔn)備、激勵政策、廣告宣傳等項工作，必須在商業(yè)管理公司的統(tǒng)一

49、領(lǐng)導(dǎo)下制定相關(guān)的政策方案，協(xié)調(diào)進(jìn)行，不項工作，必須在商業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下制定相關(guān)的政策方案，協(xié)調(diào)進(jìn)行，不得相互脫節(jié)。得相互脫節(jié)。2022-2-1792l3、招商過程管理規(guī)定l整個招商工作分招商前準(zhǔn)備、開業(yè)前招商、開業(yè)后試營業(yè)一年、一年后正常營業(yè)四個階段組織實施。2022-2-1793lA、招商準(zhǔn)備階段、招商準(zhǔn)備階段l從項目立項到竣工前四個月為招商前準(zhǔn)備階段。l由商業(yè)物業(yè)管理公司配合商業(yè)管理公司相關(guān)部門進(jìn)行項目市場調(diào)查、公司籌建、班子配備、骨干招聘、商場定位、經(jīng)營布局確定、重要品牌客戶接待等工作。l在商業(yè)管理公司招商部及商業(yè)物業(yè)管理公司領(lǐng)導(dǎo)下，成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組由各地商業(yè)購物廣場總經(jīng)理任組長，

50、招聘有品牌資源和經(jīng)驗的招商人員，負(fù)責(zé)整個招商工作。l各地商業(yè)購物廣場招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)上崗；杜絕在招商過程中出現(xiàn)亂承諾和其它違紀(jì)現(xiàn)象。2022-2-17942022-2-1795l各地購物廣場要對商圈范圍，同業(yè)營銷，人均收入，消費習(xí)慣租賃市場價格，當(dāng)?shù)仄放平?jīng)營、品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商等情況，進(jìn)行廣泛細(xì)致的市場調(diào)查，在制定招商實施方案前編寫出招商調(diào)查報告。l按照商業(yè)管理公司的招商規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，根據(jù)調(diào)查研究分析后，確定租賃（參考）價格、招商激勵政策等，制定各地購物廣場具體招商實施方案，報商業(yè)物業(yè)管理公司、商業(yè)管理公司審批后實施。2022-2-1796l爭取各地政府及有關(guān)部分的支持，

51、為進(jìn)場經(jīng)營商戶爭爭取各地政府及有關(guān)部分的支持，為進(jìn)場經(jīng)營商戶爭取政府有關(guān)部門給予房屋租賃手續(xù)費、土地收益金、取政府有關(guān)部門給予房屋租賃手續(xù)費、土地收益金、工商管理稅、營業(yè)稅等方面的書面優(yōu)惠政策。工商管理稅、營業(yè)稅等方面的書面優(yōu)惠政策。l商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一 編印招商畫冊，建立國編印招商畫冊，建立國內(nèi)品牌信息資源庫；各地公司負(fù)責(zé)編印項目招商宣傳內(nèi)品牌信息資源庫；各地公司負(fù)責(zé)編印項目招商宣傳簡介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實施招商廣告簡介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實施招商廣告宣傳活動。宣傳活動。l商鋪開盤要與招商同步進(jìn)行，招商服務(wù)與商鋪銷售。商鋪開盤要與招商同

52、步進(jìn)行，招商服務(wù)與商鋪銷售。在這個招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待在這個招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待和登記工作。和登記工作。l商鋪促銷廣告發(fā)布的同時發(fā)布購物廣場及招商的介紹。商鋪促銷廣告發(fā)布的同時發(fā)布購物廣場及招商的介紹。2022-2-17972022-2-1798lB、開業(yè)前招商l從項目竣工前四個月至商場開業(yè)前招商階段。根據(jù)商鋪銷售情況，可以提前或延緩招商工作，但要經(jīng)過商業(yè)管理公司批準(zhǔn)方可實施。在當(dāng)?shù)孛襟w開設(shè)進(jìn)行招商專題宣傳時，整體銷售廣告終止。l重點宣傳購物廣場新業(yè)態(tài)優(yōu)勢、主力店分布、團隊管理、管理經(jīng)營的政策等有關(guān)內(nèi)容，并充分利用自身建筑進(jìn)行現(xiàn)場宣傳。l招商全面實施時，

53、廣告宣傳以招商內(nèi)容為主，同時包括商鋪銷售內(nèi)容。招商廣告的發(fā)布必須有當(dāng)?shù)匚飿I(yè)總經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人共同簽署。l媒體選擇要有針對性和影響力，各地基本以報紙、電視臺、電臺三大媒體為主，根據(jù)開業(yè)時間確定最佳廣告投放時間，善于把握各地各種展會，大型活動等有利時機借勢造勢，以最經(jīng)濟的投入達(dá)到最佳的招商效果。2022-2-1799l與項目開發(fā)公司共同收集業(yè)主、商戶檔案、分類整理。對市場品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)營商要進(jìn)行重點登記和資料收集，并對有求租意向商戶分類建檔，確保有足夠的品牌代理商l廠商資源，以利于今后的招商對接工作。l招商人員要明確任務(wù)，責(zé)任到人，嚴(yán)守紀(jì)律，跟進(jìn)服務(wù)。l爭取相對靈活的租賃條件，幫助商戶

54、進(jìn)行市場分析，使其對投資行為有一個長遠(yuǎn)的、理性的定位，提出的租價符合當(dāng)?shù)厥袌?。組織開好業(yè)主見面會，簽定委托招商協(xié)議書并進(jìn)行公證。業(yè)主見面會的時間由當(dāng)?shù)仨椖抗九c當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司共同商定。2022-2-17100l業(yè)主與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定委托招商協(xié)議書后，由招商人員與承租人聯(lián)系并進(jìn)行洽談，當(dāng)雙方符合合作條件準(zhǔn)備簽約時，物業(yè)公司應(yīng)組織業(yè)主與承租人見面簽約，并委托物業(yè)公司作為丙方進(jìn)行統(tǒng)一管理。如業(yè)主無見面要求，則由承租人簽約后，有物業(yè)公司送于業(yè)主簽約。2022-2-17101l承租人人在簽約租賃協(xié)議的同時，應(yīng)與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定統(tǒng)一的經(jīng)營管理協(xié)議，接受統(tǒng)一的經(jīng)營管理。l鼓勵業(yè)主在遵守購物廣場統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)定

55、的前提下，自行洽談商戶，但在簽定協(xié)議的前一周必須以書面通知當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司，避免造成重復(fù)洽談。2022-2-171022022-2-17103l各地物業(yè)公司要精心布置現(xiàn)場接待處，充分顯示商場的定位與布局，營造良好的招商氣氛。招商現(xiàn)場只作承租人人的接待處，業(yè)主的接待處要與之隔離，以避免公司、業(yè)主、承租人相互之間過多接觸產(chǎn)生不必要的麻煩?，F(xiàn)場招商不公開業(yè)主、承租人的聯(lián)絡(luò)方式和資料。根據(jù)需要招商與銷售提供合署辦公，加強互動，增加人氣。2022-2-17104l各地購物廣場在開業(yè)三十天左右，完成樣板品牌店的裝修（3-5家）涵蓋各種品類，引導(dǎo)經(jīng)營定位與裝修風(fēng)格。l品牌樣板商鋪所確定的品牌，必須是具有較高知名

56、度或著在當(dāng)?shù)貥O其競爭力的品牌，其審批權(quán)在商業(yè)物業(yè)管理公司。2022-2-17105l采取走出去，請進(jìn)來的方式，借助各種展會、節(jié)日進(jìn)行招商，力邀部分品牌商考察、洽談、入駐。全國性的服裝博覽會由商業(yè)公司招商部負(fù)責(zé)，各地公司可參加在本省舉辦的各種展會。l注重發(fā)揮知名品牌大商戶的影響力，對有意向的知名品牌及有關(guān)整套包租，區(qū)域分租的大商戶，領(lǐng)導(dǎo)要親自跟進(jìn)，創(chuàng)造條件，特事特辦，促其成功。l制定開業(yè)方案，鼓勵經(jīng)營者盡早進(jìn)場裝修，進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)，積極為商戶經(jīng)營提供良好的服務(wù)。2022-2-17106l采取多種形式，積極做好開業(yè)營銷策劃。利用空鋪進(jìn)行促銷活動，開展適當(dāng)?shù)淖尷麅?yōu)惠活動，美化店堂，營造經(jīng)營氣氛，力求實

57、現(xiàn)商業(yè)購物廣場的開業(yè)滿鋪的經(jīng)營效果。l各地購物廣場要充分利用公共區(qū)域組織流行時尚商品進(jìn)場營業(yè)和促銷，商業(yè)購物廣場的中庭是客流集中的地方，在開業(yè)前做好周密計劃，策劃組織好演繹推廣活動。l加強現(xiàn)場管理。對上崗營業(yè)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，嚴(yán)格檢查統(tǒng)一經(jīng)營管理內(nèi)容的落實情況，加強商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的管理，杜絕假冒偽劣商品。2022-2-17107lC、試營業(yè)階段、試營業(yè)階段l購物廣場開業(yè)一年為試營業(yè)階段，招商工作應(yīng)該根據(jù)商業(yè)購物廣場開業(yè)及商鋪銷售情況，按照統(tǒng)一經(jīng)營的管理要求，根據(jù)市場定位和經(jīng)營布局繼續(xù)招商。對已入駐商戶實行優(yōu)化、更新、淘汰、對更新的商鋪實行有嘗招商。l發(fā)起并成立購物廣場經(jīng)營委員會，制定并同過商

58、業(yè)購物廣場統(tǒng)一經(jīng)營管理方案年度營銷方案經(jīng)營調(diào)整方案等，按方案要求組織落實招商、營銷活動。l招商工作應(yīng)根據(jù)商鋪尾盤銷售的情況，與項目公司制定互動方案，針對未售出的實際情況，進(jìn)行專鋪分析，制定具體的招商辦法，促進(jìn)尾盤銷售。2022-2-17108lD、正常營業(yè)階段l購物廣場開業(yè)一年后進(jìn)入正常營業(yè)階段，招商工作應(yīng)按明確的定位和布局，組織引進(jìn)合適商場特色的品牌，不斷淘汰競爭力差、效益低的商戶，加快商品更新速度，使招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營特色和活力。2022-2-171092022-2-17110l4、招商部總經(jīng)理工作職責(zé)l負(fù)責(zé)組建一支精干招商隊伍，并實施管理 ；l負(fù)責(zé)對公司品牌形象的管理、樹立及維護

59、；l負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計劃； l負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決招商過程中的各種問題 ；l負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)； l負(fù)責(zé)保障招商市場長期良性運作； l負(fù)責(zé)部門招商審核、監(jiān)督及日常管理。l負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2022-2-17111l5、招商部副總經(jīng)理工作職責(zé)l負(fù)責(zé)制定招商部的具體工作經(jīng)營目標(biāo)；l負(fù)責(zé)根據(jù)各地商業(yè)項目制定有效可行的招商策略；l負(fù)責(zé)按招商進(jìn)度完成商戶招商的任務(wù) ；l負(fù)責(zé)重點掌握品牌供應(yīng)商、廠家信息資源；l負(fù)責(zé)組織并督促員工完成本部門職責(zé)范圍內(nèi)的各項工作；l負(fù)責(zé)與重點商家合作條款的談判；l負(fù)責(zé)及時了解競爭對手動向，根據(jù)市場的變化對招商方案和工作進(jìn)度提出修改意見；l

60、負(fù)責(zé)完成招商部總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2022-2-171122022-2-17113l6、招商部總監(jiān)工作職責(zé)、招商部總監(jiān)工作職責(zé)l1、負(fù)責(zé)根據(jù)項目經(jīng)營方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實施的方案，、負(fù)責(zé)根據(jù)項目經(jīng)營方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實施的方案，并組織實施；并組織實施；2、負(fù)責(zé)組織管理招商團隊培訓(xùn)及輔導(dǎo)項目公司招商人員；、負(fù)責(zé)組織管理招商團隊培訓(xùn)及輔導(dǎo)項目公司招商人員；3、負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約；、負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約； 4、負(fù)責(zé)收集市場競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；、負(fù)責(zé)收集市場競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；l5、負(fù)責(zé)配合各地項目公司并保證按進(jìn)度完成