經(jīng)銷商庫存管理TTT

1、1、課程總時間：對于普通線路業(yè)代：講解分銷商庫存管理和普通客戶庫存管理方法，時間0.5小時。對于重點客戶業(yè)代：除以上內(nèi)容之外，還要加入重點客戶庫存管理方法，時間1小時。時間：3分鐘培訓方式：講述、游戲、提問內(nèi)容：講師自我介紹。確認學員是否互相認識，一般來說此課程前已上過好幾個課程，學員應已認識，這時不需要破冰游戲。如果課程是在當天的第一堂課或是在13：00-15：00之間開始此課程的話，可用暖場游戲來活躍氣氛，令學員興奮起來并集中注意力到課堂上。以下暖場游戲供參考：“up-dowm”游戲。全體起立，老師喊口令（口令可以是：頭抬起，頭低下，向左看，向右看，向左轉(zhuǎn)，向右轉(zhuǎn)，舉左手，舉右手 ），學員

2、做動作必須與口令相反；誰的動作錯了，就請他坐下，其他人繼續(xù)玩，看哪些同事堅持到最后，給他們一份小紀念品。此游戲較簡單，可能作過幾個動作之后就會出錯的人很少了，適當時機即可結(jié)束游戲，不必玩太久一定要決出最后勝負，以免大多數(shù)學員感到無趣。所以游戲勝出者可以是好幾位?；氐秸n程，說明此課的主題；在打出下一頁之前，詢問學員對此課程的期望。鼓勵學員主動表達想法；只在較久無人響應時才點名請人回答。需準備的材料：如有暖場游戲的話，需要三至七份小紀念品9、時間：1分鐘培訓方式：講述內(nèi)容：管理好客戶庫存，不僅可以保證銷售人員完成銷量目標（不斷貨），更可以提高客戶滿意度，以及消費者滿意度。逐條解說以上3點。我們銷售

3、的產(chǎn)品是飲料，是一種快速消費品，其庫存管理尤為重要。一旦斷貨，消費者很容易就可以選擇到其他產(chǎn)品來代替。所以作好庫存管理，不斷貨，保證消費者可以買到我們的產(chǎn)品，不僅實現(xiàn)了我們自身的銷量和利潤，也實現(xiàn)/提升了客戶的銷量和利潤，這是一切銷售活動的基礎(chǔ)，也正是庫存管理的重要性所在。詢問學員是否理解。請兩位學員與大家分享他們在庫存管理方面的體會。培訓員應事前準備好一些這方面的經(jīng)驗事件，如果沒有學員能講出體會，培訓員可以分享自己的一些經(jīng)歷：我曾跟線的一位超市業(yè)代，他當時最頭疼的問題就是他的一個客戶有過多的2段新嬰兒粉的庫存：當時一次就訂貨50箱，賣了2個月，還有30多箱?？蛻粲斜г?，而他也擔心產(chǎn)品貨齡的問

4、題。他在什么地方出了問題呢？ 庫存管理：應根據(jù)客戶過往的銷量情況來計算應有的本次訂貨量，而不應隨意估計。10、時間：1分鐘培訓方式：講述內(nèi)容：普通客戶的庫存，是面對消費者的；是為保證消費者在售點能買到優(yōu)質(zhì)的伊利奶粉產(chǎn)品。對于普通客戶庫存管理的方法，是用1.5倍原則。12、時間：2分鐘方式：講述、舉例內(nèi)容：對以上公式詳細講解。確認學員是否明白。舉例：上次總存貨箱數(shù)10箱，上次訂貨量8箱，本次存貨量4箱，培訓員依此數(shù)據(jù)，在白板上一一為學員演示計算過程。13、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：詳細解說圖片內(nèi)容。詢問學員是否明白。14、時間：3分鐘培訓方式：練習準備材料：提前將此頁打印出來，復印足夠份數(shù)。準

5、備1-3份小禮物。內(nèi)容：發(fā)給每人一份，請學員將計算結(jié)果填入表中；向?qū)W員說明練習時間為3分鐘， 看誰算得最快最準?？刂茣r間3分鐘；時間到時，喊停。先不要打出答案頁，讓學員報出他們得出的最后一格的答案。記住最先給出正確答案的學員。打出下一頁。15、時間：1分鐘方式：講評內(nèi)容：獎勵最先給出正確答案的學員。用舉手的方式，了解有多少學員得出了正確答案。對于沒有舉手的學員，詢問其出錯原因，并詢問他現(xiàn)在是否知道如何正確計算，為其解答疑問。17、時間：1分鐘方式：提問內(nèi)容：提問：假設對分銷商庫存沒管理好，庫存過多時會造成什么情況？庫存過少或斷貨時會有什么影響？庫存過多：客戶資金占用；有可能令客戶沒有足夠資金進

6、其他SKU，造成其他暢銷SKU斷貨。庫存過少：其下面的客戶也會相應斷貨，造成客戶報怨；客戶和消費者會因為我們的斷貨而選購競爭對手產(chǎn)品。說明管理分銷商庫存使用的方法是“分類產(chǎn)品最低庫存天數(shù)和6周滾動平均銷量”，并告訴學員，具體方法在接下來的幾頁中介紹。18、時間：2分鐘方式：講述內(nèi)容：解釋ABC三類產(chǎn)品定義，特別強調(diào)紅字部分：產(chǎn)品分類不是絕對的，不同的銷售區(qū)域會對產(chǎn)品有不同的ABC分類。為什么需要對分銷商的庫存產(chǎn)品進行分類？因為分銷商的倉庫與普通客戶的倉庫功能不同：普通客戶的庫存是面對消費者的，而分銷商的倉庫是要面對下屬小客戶的，分銷商要為下屬小客戶送貨，要有配送方面的考慮。倉庫功能不同，對其庫

7、存進行管理的方式也不同。學員有可能提問：“是否應該按給客戶帶來的利潤情況來劃分產(chǎn)品類別？”回答：合理的庫存管理應是對“貨量”的管理（考慮出貨量/進貨量/銷量等，是數(shù)量而非金額），目的是為了不發(fā)生斷貨；如果按利潤來劃分類別，有可能會出現(xiàn)銷量大但利潤低的產(chǎn)品被列入到B類或C類，而造成庫存量永遠都偏低、經(jīng)常發(fā)生斷貨。告訴學員，下一頁中就會有一個舉例，講解如何劃分ABC類產(chǎn)品。打出下一頁。19、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：這種ABC分類法是符合80/20原則的：80%的結(jié)果（銷量）來源于20%的起因（產(chǎn)品）。確認學員對ABC產(chǎn)品分類是否還有疑問。強調(diào)我們應隨時掌握經(jīng)銷商各個單品的庫存情況。20、時間：

8、2分鐘方式：講述內(nèi)容：介紹6周滾動平均日銷量：強調(diào)滾動，要保持每日更新。如有學員問到“為何是6周的滾動平均，而不是2個月或是1個月內(nèi)的；或由淡季轉(zhuǎn)入淡季還是6周嗎？”，可以告訴學員，這是目前通用的較為可靠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，無論這6周內(nèi)銷量趨勢是持續(xù)增長或持續(xù)減少或上下波動，選6周平均日銷量來作庫存管理的基數(shù)都是比較可靠的。介紹最低庫存量的概念：客戶必須保證的最少庫存量，少于此庫存量將會發(fā)生斷貨的危險。學員可能會有的疑問：為什么A類是5天而C類是20天？為什么不是A類20天而C類5天？這個數(shù)據(jù)如何得來？回答：這是從配送和倉儲的角度來看的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，世界通用；我們可以不用知道此數(shù)據(jù)是如何得來的，只要記住并

9、且使用它就可以了。詳細講解計算公式，并詢問學員是否明白。舉例： 是A類產(chǎn)品，它的6周滾動平均日銷量是 箱，那么此SKU的最低庫存量應該是多少？請學員回答。答案：評估學員學習效果：詢問學員是否明白6周滾動平均日銷量和最低庫存量的概含，是否明白計算公式。21、時間：2分鐘培訓方法：講述內(nèi)容：詳細講解計算公式及調(diào)整因子。詢問學員是否完全明白。學員可能提出的疑問：調(diào)整因子為什么是1.1/1.0？同1.5的區(qū)別何在？從何得來？前面講過，這是由倉庫的功能所決定的，分銷商的庫存與普通客戶的庫存功能是不同的。此數(shù)也是經(jīng)驗數(shù)據(jù)，我們可以不用關(guān)心它的由來。來看下一頁的例子。22、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：針對第

10、一行的每一個數(shù)據(jù)，講解其來源。在“庫存天數(shù)目標”一欄，作說明：這個天數(shù)可視公司到分銷商的距離作些調(diào)整，例如在銷售中心所在地市內(nèi)的分銷商就定為5天；而離銷售中心很遠的分銷商，在定此庫存天數(shù)目標的時候，要考慮訂單處理時間和配送時間，可能是5天+2天（1天訂單處理，1天送貨）。詢問學員是否理解，為學員解答疑問。23、時間：3分鐘培訓方式：練習內(nèi)容：在確認學員都明白前頁的計算公式之后，請兩位學員主動報名（如果不夠主動，可以點名），同時到白板前，在大家面前進行計算；請其他學員觀察他們的計算是否正確。在學員做練習時，講師應可為其提供應有的數(shù)據(jù)：A類-5天庫存，B類-12天庫存；C類-20天庫存感謝兩名學員

11、，然后逐個對學員的計算進行講解，與答案對照。練習答案在下頁。24、時間：1分鐘方式：講解內(nèi)容：對學員的練習答案進行逐個分析，與答案對照。對于學員出錯的地方，不要批評，而應說：“這是很容易出錯的地方，請所有學員都要注意?！?5、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：將學員給出的答案與幻燈片中內(nèi)容作比較，看是否基本上都說到了。逐項講解以上4項危害。26、時間：1分鐘方式：講述，提問內(nèi)容：在處理斷貨問題上，分為現(xiàn)場處理和事后處理兩個階段。一發(fā)現(xiàn)斷貨時，應立即進行現(xiàn)場處理，以期盡快解決?，F(xiàn)場處理的方法如幻燈片中所列。在解決完現(xiàn)場問題后，還要對此次出現(xiàn)斷貨問題的原因進行分析。提問：“各位在以往的銷售經(jīng)驗中，一般遇

12、到的斷貨原因有哪些？”請學員自由回答，講師在白板紙上對大家的回答作紀錄。感謝學員的回答，然后打出下頁。27、時間：6分鐘方式：講述，分組討論內(nèi)容：將學員給出的回答歸入相應類型。向?qū)W員解釋這4種斷貨原因。針對每種斷貨原因，都應有不同的應對措施或解決辦法，我們采取行動來避免下次再有同樣原因造成斷貨。分組討論：對以上4種原因，各應該采取什么行動？討論時間：5分鐘準備材料：每組各分一張白板紙及三支不同顏色的水筆。28、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：請小組推選代表到前臺解釋討論結(jié)果。感謝學員。詢問其他組的學員是否有補充，如果有，用另一種顏色的筆記錄在討論結(jié)果旁。將學員討論結(jié)果與幻燈片作比較。29、時間：1分鐘方式：講述內(nèi)容：請小組推選代表到前臺解釋討論結(jié)果。感謝學員。詢問其他組的學員是否有補充，如果有，用另一種顏色的筆記錄在討論結(jié)果旁。