進(jìn)階銷售策略

1、進(jìn)階銷售策略一、大客戶銷售的特征大客戶銷售的特征 走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！ 銷售是銷售是銷售人員成長(zhǎng)的四階段-階段（銷售的顧問(wèn)）階段（銷售的顧問(wèn)） 聽客戶內(nèi)心的感受-階段（行銷大師）階段（行銷大師） -達(dá)到震的境界 -階段（銷售技巧的專家）階段（銷售技巧的專家）懂得開口，卻只問(wèn)不聽-階段（階段（ 產(chǎn)品的高手）產(chǎn)品的高手） 只管說(shuō)，很少聽與問(wèn)銷售心得感悟銷售心得感悟. 我們永遠(yuǎn)要比客戶我們永遠(yuǎn)要比客戶-結(jié)果；結(jié)果； 我們永遠(yuǎn)要比客戶我們永遠(yuǎn)要比客戶-結(jié)果。結(jié)果。大客戶銷售的特征大客戶銷售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. - 3. 重視-（服務(wù)、售后）

2、 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨- 6、以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向； 產(chǎn)品見證: 大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)二、大客戶形態(tài)與策略大客戶形態(tài)與策略A. 三種形態(tài)的企業(yè)客戶B. 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商（交易型企業(yè)）伙伴（戰(zhàn)略伙伴型企業(yè)）外人朋友（咨詢、顧問(wèn)類企業(yè)）三種形態(tài)的企業(yè)客戶三種形態(tài)的企業(yè)客戶1. 拒絕來(lái)自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。2. 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。減少成本減少成本及采購(gòu)努力及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)

3、造額外價(jià)值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值價(jià)值價(jià)值= = 利益利益成本成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者外在價(jià)值購(gòu)買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售不同層次銷售感受不同對(duì)對(duì)客客戶戶價(jià)價(jià)值值對(duì)自己價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型交易型咨詢型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型戰(zhàn)略伙伴型A. 三種形態(tài)的企業(yè)客戶B. 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=買家的五種類型 A、經(jīng)濟(jì)買家B、技術(shù)買家C、實(shí)用買家D、實(shí)際

4、買家E、教練買家 分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家-總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練-業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買家五種買家A. 三種形態(tài)的企業(yè)客戶B. 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本具體項(xiàng)

5、目目標(biāo)情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 不能-，那能交流； 不能-，那能交心； 不能-，那能交易！銷售心得感悟. 高層信任是贏的關(guān)鍵 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語(yǔ)言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 向高層滲透結(jié)盟中層結(jié)盟中層 - - 制定策略制定策略三、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序2 2、- 3、-4、確 認(rèn) 1、觀察1、觀察經(jīng)營(yíng)理念公告欄接待員招 牌桌 椅辦公用品用眼睛神 情穿 著工作環(huán)境1、觀察2、提問(wèn)的技巧問(wèn)問(wèn)聽聽 問(wèn)問(wèn)題的技巧（一）問(wèn)問(wèn)題的技巧（一） Who Who何 人 What W

6、hat何 物 Where Where何 地 When When何 時(shí) Why Why為 何 How To How To如 何 How Much How Much多 少 5W2H5W2H目的WHY方法How to do地點(diǎn)Where數(shù)量How much內(nèi)容What 對(duì)象Who時(shí)間When 漏斗式技巧漏斗式技巧 一一. .開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題二二.-.-問(wèn)題問(wèn)題 三三. .直接式問(wèn)題直接式問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的技巧（二）問(wèn)問(wèn)題的技巧（二）表示興趣表示興趣 請(qǐng)教問(wèn)題,樂(lè)為學(xué)生 守住話題 目光平視,注視對(duì)方目光 身體微微前傾 避免打斷 運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言3、聆聽的技巧、聆聽的技巧4、重新確認(rèn)、重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料

7、, 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 四、獲取大客戶決策的關(guān)鍵獲取大客戶決策的關(guān)鍵銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定成功與失敗的信號(hào)成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單定單 - 失敗無(wú)銷售-無(wú)銷售進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展. 典型的進(jìn)展可以包含典型的進(jìn)展可以包含: : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì); 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地; 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品; 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算; 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;推與拉暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展.這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的 “不”.典型的語(yǔ)句典型的語(yǔ)句: : 謝謝你專程來(lái)一趟,不過(guò)以后,看公司的發(fā)展我們