06接觸說明講師手冊

1、編號幻燈片內(nèi)容幻燈片1講師介紹課程的重要性，戰(zhàn)役上知已知彼加上充分的戰(zhàn)前準備才能有勝算，做壽險也需要提前作一些準備工作，以提升成交幾率，導入課程幻燈片2樹立講師威信幻燈片3講師提醒學員本節(jié)課要學會和重點把握的內(nèi)容就是掌握接觸前各項的準備工作，學習寒暄贊美方法并熟記接觸說明話術(shù)。幻燈片4講述大綱，介紹本課程的主要內(nèi)容?；脽羝?接觸前準備三個重要環(huán)節(jié)主要包括自身準備,工具準備及約訪.幻燈片6自身準備,主要包括個人形象的準備和心態(tài)的準備,一、本套課程因為沒有單獨的禮儀課程,所以在本節(jié)課中講師要將民生禮儀簡單向新人進行宣講.個人形象部分包括三個方面:1 、著裝準備,講師要將展現(xiàn)男士女士專業(yè)形象的著裝要

2、求進行簡單講解.2 、拜訪的禮儀：講師結(jié)合職場禮儀根據(jù)實際情況重點講解名片接遞禮儀，坐姿，握手、鞠躬和客戶坐談的位置等3 、言談舉止的注意事項大概介紹，即使用是緣故也要注意說話方式,微笑及措辭。微笑、遞接名片、等禮儀簡單向?qū)W員解釋清楚。二、心態(tài)的準備主要包括三個方面,建立業(yè)務員的自信心,對自己的能力不產(chǎn)生懷疑.對自己銷售的商品堅信不疑幻燈片7工具準備主要包括三個方面:展示資料的準備、簽單工具的準備、展業(yè)禮品的準備.本部分主要是幫助新人如何整理展業(yè)夾.一、展業(yè)資料的準備,新人不知道在面談的過程中會用到哪些資料，所以現(xiàn)在要幫助新人將展業(yè)所需的資料準備齊全,包括教會新人如何運用這些工具二、簽單工具,

3、本部分主要是告訴新人簽回保單所需要的工具,會有突發(fā)事件要有應變準備，例如:投保單要多準備幾份,等等.簽單用的筆,筆記本,白紙等等三、展業(yè)禮品,告訴新人要學會利用小禮品開展業(yè)務,小禮品可以自己準備,也可以充分利用公司推動業(yè)務的禮品.禮品不一定要貴重,但是一定要有意義,讓客戶感覺到新鮮,感覺到你的用心.幻燈片8電話約訪:講師要告訴新人為什么要進行電話約訪，就是提高效率。所以達到目的就好，不要在電話里講任何事情.多用二擇一法幻燈片9講師在授課過程中可以根據(jù)當?shù)靥厣?進行話術(shù)調(diào)整. 現(xiàn)場選擇適合學員的在套話術(shù)背誦幻燈片10新人學會了接觸前準備工作后,進入接觸說明的階段.引出接觸說明的簡單步驟及重要性.

4、幻燈片11講師介紹在拜訪過程中寒暄贊美的作用.讓新人了解寒暄贊美的重要性：建立一個輕松的談話氛圍?；脽羝?2寒暄贊美的方法:講師先進行示范,告訴新人如何進行贊美,幻燈片13給出范例，并現(xiàn)場請學員互相間進行贊美，再次強調(diào)要領(lǐng)，要真誠，達到建立一個融洽的談話氛圍即可?；脽羝?4寒暄的四大忌諱,講師可以通過錯誤的寒暄示范,讓新人知道寒暄的忌諱，強化記憶?；脽羝?5接觸說明:通過開門四句話感性切入產(chǎn)品，引起客戶興趣，簡單向新人講解接觸的四個吸引客戶的話術(shù)，讓新人認真學習、并熟練掌握話術(shù)內(nèi)容?；脽羝?6搖錢樹話術(shù)幻燈片17聚寶盆話術(shù)幻燈片18好兒子話術(shù)幻燈片19好房子話術(shù)幻燈片20說明的話術(shù):結(jié)合宣傳彩頁，通過簡單系統(tǒng)有條理的話術(shù),將產(chǎn)品的內(nèi)容說明清楚幻燈片21小組演練:演練內(nèi)容包括寒暄贊美,接觸,說明等內(nèi)容.演練形式上可以