銷售人員培訓(xùn)課件

1、銷售人員培訓(xùn)課件“企業(yè)財(cái)富的一半是合同 合同的順利簽訂和履行，是企業(yè)健康開展的重要保證。 正確簽訂、使用合同已成為每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理者面臨的重要課題。內(nèi) 容 提 要 一、合 同 的 訂 立 二、合 同 的 履 行 三、違 約 責(zé) 任 四、合 同 的 管 轄一、合同的訂立一、合同的訂立 一簽訂合同前的準(zhǔn)備工作 二合同簽訂時(shí)的本卷須知 三合同簽訂后的監(jiān)督管理 一簽訂合同前的準(zhǔn)備工作 1、審查對(duì)方的主體資格。 2、對(duì)資信能力的審查。 3、對(duì)股東的審查 4、對(duì)經(jīng)營歷史的審查。 5、注意合同附件注意合同附件。 1、審查對(duì)方的主體資格。 1法人具有獨(dú)立的簽訂合同的資格關(guān)鍵：對(duì)方是否領(lǐng)取企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。方

2、法：到工商部門查詢。注意：一定要親自核實(shí)，切忌僅憑對(duì)方提供的銀行賬戶、合同專用章等不全面、不標(biāo)準(zhǔn)的證明文件簽訂合同。 2分支機(jī)構(gòu)具有獨(dú)立的簽訂合同的資格 一看本身是否有營業(yè)執(zhí)照。 二應(yīng)一并審查上級(jí)法人。 特別注意：分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)民事責(zé)任的方式，先以該機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)承擔(dān)，缺乏的局部由開方法人承擔(dān)。 3法人內(nèi)部的職能部門。 職能部門不具有主體資格。 所簽合同無效。 除非由法人出面，或由法人授權(quán)委托，才能簽合同。4審查法人的經(jīng)營范圍。當(dāng)事人超越經(jīng)營范圍訂立合同 ，如何看？ 一般超經(jīng)營范圍的不認(rèn)為無效； 違反法律、行政法規(guī)有關(guān)限制經(jīng)營、禁止經(jīng)營、特許經(jīng)營規(guī)定的，所簽合同無效。特特 別別 提提 示示 一是合同是

3、當(dāng)事人之間的法律；一是合同是當(dāng)事人之間的法律； 二是只要不反法律、行政法規(guī)禁止、限止性規(guī)定，二是只要不反法律、行政法規(guī)禁止、限止性規(guī)定，就可以保護(hù)。就可以保護(hù)。 三是確認(rèn)合同無效，應(yīng)當(dāng)以法律、行政法規(guī)為依據(jù)，三是確認(rèn)合同無效，應(yīng)當(dāng)以法律、行政法規(guī)為依據(jù)，不是以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。不是以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。2、對(duì)資信能力的審查。本質(zhì)：是對(duì)企業(yè)有無履約能力的審查1對(duì)注冊(cè)資金真實(shí)性審查。目的：確定對(duì)方是否為虛假注冊(cè)。方式：核實(shí)公司成立時(shí)提供的銀行存單、驗(yàn)資報(bào)告的真實(shí)性。常見的虛假注冊(cè)情況 驗(yàn)資報(bào)告上注明的會(huì)計(jì)師會(huì)計(jì)師事務(wù)所事務(wù)所不存在。 報(bào)告驗(yàn)資的會(huì)計(jì)事務(wù)所存在，但報(bào)告書報(bào)告書不存在

4、； 驗(yàn)資報(bào)告中的實(shí)物沒有轉(zhuǎn)移所有權(quán)實(shí)物沒有轉(zhuǎn)移所有權(quán)。 2對(duì)會(huì)計(jì)資料的審查。 是否有固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)的價(jià)值和變現(xiàn)能力如何。 企業(yè)負(fù)債是否過多。如果負(fù)債中有銀行債務(wù)的情況，那就要進(jìn)一步查清固定資產(chǎn)是否已經(jīng)抵押抵押。 流動(dòng)資金是否充足。 3、對(duì)股東的審查 股東是否真實(shí)。 注意：注意：注冊(cè)登記的是幾個(gè)，但實(shí)際股東只有一人； 注冊(cè)的都是假的，實(shí)際經(jīng)營者卻另有其人。 審查方法：根據(jù)工商注冊(cè)資料逐一去核實(shí)。 股東與股東之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。 特別提示：新修改的公司法已對(duì)禁止關(guān)聯(lián)交易做出明確規(guī)定。4、對(duì)經(jīng)營歷史的審查。 對(duì)一般企業(yè)可能是過高要求，但對(duì)一個(gè)對(duì)一般企業(yè)可能是過高要求，但對(duì)一個(gè)“百年老店來講，那么是必

5、須。百年老店來講，那么是必須。 歷史上經(jīng)營情況怎樣？歷史上經(jīng)營情況怎樣？ 曾經(jīng)做過哪些業(yè)務(wù)、工程。曾經(jīng)做過哪些業(yè)務(wù)、工程。 履約情況怎樣，是否經(jīng)常發(fā)生糾紛。履約情況怎樣，是否經(jīng)常發(fā)生糾紛。 具體簽訂合同時(shí)是否每筆都需上述方法具體簽訂合同時(shí)是否每筆都需上述方法審查，要由企業(yè)根據(jù)合同的性質(zhì)和合同審查，要由企業(yè)根據(jù)合同的性質(zhì)和合同的數(shù)額等情況定。的數(shù)額等情況定。 必須做事前調(diào)查大型工程；合同履行期較長(zhǎng)；確定長(zhǎng)期經(jīng)銷商、代理商、供貨商。涉及到企業(yè)生死存亡的合同。數(shù)額較大，對(duì)企業(yè)贏虧有決定性影響。 5、 注意合同附件。 有的合同條文并不能把所有技術(shù)問題都解決。 附件尤其是核心、關(guān)鍵局部就顯得十分重要。

6、特別提示：合同附件效力等同于合同本身。二合同簽訂時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、應(yīng)加蓋單位公章；或經(jīng)辦人提供加蓋單位公章的簽約授權(quán)委托書。 2、加蓋的公章應(yīng)清晰可辨，并與注冊(cè)名稱一致。 3、合同文本經(jīng)過修改的，應(yīng)由雙方在修改正的地方蓋章確認(rèn)。 4、爭(zhēng)取取得合作方的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 三合同簽訂后的監(jiān)督管理 1、將其復(fù)印件交由履行部門存 查，保證依約履行。 2、及時(shí)歸檔保管，以免喪失。 3、公司應(yīng)當(dāng)制定合同監(jiān)督管理制度，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理。1管好公司印章、管好業(yè)務(wù)員。 案例：案例： 小張是小張是A A公司雇員，一直負(fù)責(zé)對(duì)公司雇員，一直負(fù)責(zé)對(duì)B B公司公司的業(yè)務(wù)。小張辭職后，的業(yè)務(wù)。小張辭職后，A A公司未及時(shí)公司未

7、及時(shí)通知通知B B公司。后小張以公司。后小張以A A公司名義從公司名義從B B公司大量購貨并銷贓潛逃。公司大量購貨并銷贓潛逃。 小張構(gòu)成詐騙應(yīng)受法律懲辦，但造成的小張構(gòu)成詐騙應(yīng)受法律懲辦，但造成的損失，應(yīng)由誰承擔(dān)損失，應(yīng)由誰承擔(dān)? ? 答案：答案：A A公司。公司。解析 ?合同法?第49條規(guī)定：行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立合同，相對(duì)人有理由相信行為人有代理權(quán)的，該代理行為有效。 這就是“表見代理制度。該條立法目的是保護(hù)善意的第三人。 在此案中，A公司的過錯(cuò)是疏于合同管理。啟示啟示企業(yè)不得將某種能夠證明有代理權(quán)的文件如空白介紹信、空白合同文本、企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本

8、、印鑒公司印章任意交給他人或允許他人作自己的分支機(jī)構(gòu)。否那么等于無限授權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)無邊。 企業(yè)的業(yè)務(wù)員離職后，須及時(shí)收回代理證書、公開聲明，通知可能與該業(yè)務(wù)員有業(yè)務(wù)往來的客戶，防止欺詐產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 2切忌先蓋合同章，喪失簽約主動(dòng)權(quán)。 3沒有簽字或蓋章的合同也可能成立。?合同法?第37條規(guī)定：“采用合同書形式訂立合同，在簽字或者蓋章之前，當(dāng)事人一方已經(jīng)履行主要義務(wù)，對(duì)方接受的，該合同成立。 概要的講兩條1、合同簽訂是第一道關(guān)口。必須牢牢把好。2、合同簽訂要精細(xì)、謹(jǐn)慎。二、合同的履行二、合同的履行 合同履行是全部合同活動(dòng)的核心。 合同履行也是合同活動(dòng)中最容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，又最難防范的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一合同履行活

9、動(dòng)的根本原那么 第一，全面、適當(dāng)履行； 第二，遵循老實(shí)信用； 第三，公平合理地促使履行； 第四，不得擅自變更。二合同履行中常見的幾個(gè)問題1、同時(shí)履行合同中違約責(zé)任如何確定？案例：興業(yè)食品公司協(xié)議向?qū)幒Ｅl(fā)站購置柑桔。雙方約定：公司向批發(fā)站預(yù)付貨款萬元，批發(fā)站于號(hào)前到貨，驗(yàn)收后興業(yè)公司將余款付清，任何一方違約要賠償損失。后興業(yè)公司預(yù)付萬元，寧海批發(fā)站如約運(yùn)貨至指定地點(diǎn)。興業(yè)公司驗(yàn)收合格后，因貨款不齊，要求延期付款未被同意。一周后因興業(yè)公司仍未籌齊貨款，寧海批發(fā)站怕柑桔腐爛，將貨物運(yùn)走并轉(zhuǎn)賣他方，同時(shí)通知興業(yè)公司解除合同。問題：?jiǎn)栴}：到底誰違約?興業(yè)公司訴至法院，請(qǐng)求判批發(fā)站違約，要求返還預(yù)付款及

10、利息并賠償損失。寧海批發(fā)站那么要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)損失15000元。法理：法理：時(shí)履行抗辯權(quán)問題。 同時(shí)履行，即合同訂立后，在有效期限內(nèi)，雙方當(dāng)事人不分先后地履行各自的義務(wù)。 同時(shí)履行抗辯權(quán)，指雙務(wù)合同中的當(dāng)事人一方，在對(duì)方未給付之前，有權(quán)拒絕先行給付。根據(jù)?合同法?第條規(guī)定 要基于同一個(gè)雙務(wù)合同且互負(fù)債務(wù)。 互負(fù)債務(wù)都已過期，且沒有約定履行順序。 對(duì)方的債務(wù)是可以履行的。 對(duì)方未履行債務(wù)或者履行不適當(dāng)。注意：但當(dāng)事人行使同時(shí)履行抗辯權(quán)致使合同遲延履行的，遲延履行責(zé)任由對(duì)方當(dāng)事人承擔(dān)。 實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì): 法律賦予雙務(wù)合同當(dāng)事人在同時(shí)履行時(shí)以保護(hù)自身合法權(quán)益，因行使同時(shí)履行抗辯權(quán)而拒絕向?qū)Ψ铰男袀鶆?wù)的，不

11、構(gòu)成違約，而是一種正當(dāng)?shù)男袨椤＝馕鼋馕?雙方當(dāng)事人未約定履行順序，應(yīng)推定為同時(shí)履行。 興業(yè)公司支付余款前，寧海批發(fā)站有權(quán)拒絕履行自己的義務(wù)而不構(gòu)成違約。 興業(yè)公司延期一周已超過合同履行期限后仍未能支付余款，已構(gòu)成違約。 寧海批發(fā)站返還興業(yè)公司預(yù)付款20萬元，興業(yè)公司賠償寧海批發(fā)站運(yùn)費(fèi)損失15000元。2、先履行債務(wù)的當(dāng)事人如何進(jìn)行自我保護(hù)?案例：案例：公司協(xié)議購置公司價(jià)值電腦設(shè)備并約定公司協(xié)議購置公司價(jià)值電腦設(shè)備并約定: :公司預(yù)付公司預(yù)付貨款后對(duì)方日內(nèi)供貨。后公司因欠數(shù)家銀行貸款，貨款后對(duì)方日內(nèi)供貨。后公司因欠數(shù)家銀行貸款，辦公場(chǎng)所、庫存商品、銀行賬戶相繼被法院查封、凍結(jié)，辦公場(chǎng)所、庫存商品

12、、銀行賬戶相繼被法院查封、凍結(jié)，無法履行供貨義務(wù)。公司拒付預(yù)付款，要求解除合同。無法履行供貨義務(wù)。公司拒付預(yù)付款，要求解除合同。公司提出公司違約在先，應(yīng)償付違約金。公司認(rèn)公司提出公司違約在先，應(yīng)償付違約金。公司認(rèn)為拒付預(yù)付款、解除合同，系因公司無法供貨，實(shí)屬自為拒付預(yù)付款、解除合同，系因公司無法供貨，實(shí)屬自保。保。難題：在公司已實(shí)際無法履行合同義務(wù)的情況下，難題：在公司已實(shí)際無法履行合同義務(wù)的情況下，公司交付預(yù)付款后，其自身合法權(quán)益確實(shí)得不到有公司交付預(yù)付款后，其自身合法權(quán)益確實(shí)得不到有效保護(hù)。效保護(hù)。解析：新解析：新?合同法合同法?為公司自我保護(hù)提供了法律武器為公司自我保護(hù)提供了法律武器不安

13、抗辯權(quán)。即：應(yīng)領(lǐng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人在對(duì)方欠缺資不安抗辯權(quán)。即：應(yīng)領(lǐng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人在對(duì)方欠缺資力或欠缺信用等危險(xiǎn)情況下可中止履行，直到解除合同。力或欠缺信用等危險(xiǎn)情況下可中止履行，直到解除合同。實(shí)質(zhì)：對(duì)先履行義務(wù)的當(dāng)事人合法利益的保護(hù)。對(duì)防范合同欺詐有重要作用。實(shí)質(zhì)：對(duì)先履行義務(wù)的當(dāng)事人合法利益的保護(hù)。對(duì)防范合同欺詐有重要作用。合同法第68條規(guī)定應(yīng)領(lǐng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對(duì)方有以下情形之一的，可以中止履行：1經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；2轉(zhuǎn)移、抽逃資金，以逃避債務(wù)；3喪失商業(yè)信譽(yù)；4有喪失或可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。注意注意1不安抗辯權(quán)是一種自助權(quán)，只要有證據(jù)證明對(duì)方履行有現(xiàn)實(shí)危險(xiǎn)，

14、就可以中止履行合同，而無須經(jīng)對(duì)方同意，或經(jīng)訴訟、仲裁等程序。2必須有確切證據(jù)證明對(duì)方有上述情況之一的，才能行使不安抗辯權(quán)，否那么承擔(dān)違約責(zé)任。 3權(quán)利人暫時(shí)中止履行合同義務(wù)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方。 4如果對(duì)方提供了適當(dāng)擔(dān)?；蛟诤侠砥谙迌?nèi)恢復(fù)了履行能力，應(yīng)當(dāng)恢復(fù)履行。 5對(duì)方在合理的期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力并且未提供適當(dāng)擔(dān)保的，中止履行的一方可解除合同。解析解析 公司的正確做法是，暫停支付預(yù)付款并通知公司。 如公司在合理期限內(nèi)既未恢復(fù)履行能力又未提供適當(dāng)擔(dān)保時(shí)，公司可解除合同。三履行中常見的幾種風(fēng)險(xiǎn)提示： 1、謹(jǐn)防合同詐騙犯罪。在簽訂和履行合同過程中，要高度關(guān)注以下情形： 1以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽

15、訂合同的； 2以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的； 3沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者局部履行合同的方法，詐騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的； 4收受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿的。 警示：合同詐騙犯罪之所以能夠得逞，大局部是因有關(guān)負(fù)責(zé)人或經(jīng)辦人玩忽職守、濫用職權(quán)，失職、瀆職造成。三、違約責(zé)任三、違約責(zé)任 違約責(zé)任是合同當(dāng)事人違反合同約定所應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任。表達(dá)了法律的約束力，其功能系為保證合同當(dāng)事人履行合同義務(wù)，彌補(bǔ)違約造成的損失。 違約責(zé)任的方式有實(shí)際履行、采取補(bǔ)救措施、賠償損失、違約金、定金等五種。 實(shí)務(wù)中如何用好違約救濟(jì)手段，化解風(fēng)險(xiǎn)、

16、減少損失？一違約與侵權(quán)并存時(shí)，應(yīng)如何尋求法律幫助？ l、違約與侵權(quán)的責(zé)任競(jìng)合當(dāng)事人有選擇權(quán)。?合同法?第122條 2、當(dāng)事人只能選那么其中的一種責(zé)任，不能并用。3、一般而言，選擇侵權(quán)責(zé)任更有利。合同責(zé)任賠償范圍包括：直接損失和間接損失可得利益。侵權(quán)責(zé)任賠償范圍包括：直接、間接損失和精神損害賠償。 4、假設(shè)要變更違約之訴與侵權(quán)之訴，須在一審開庭前進(jìn)行。二過高的違約金法律是否保護(hù)？ 案例：案例： 科技園與村委會(huì)協(xié)議征用土地，約定支科技園與村委會(huì)協(xié)議征用土地，約定支付征地費(fèi)付征地費(fèi)1500萬元，違約金日千分之二。萬元，違約金日千分之二。后科技園尚欠后科技園尚欠200萬。村委會(huì)要求支付違萬。村委會(huì)要求

17、支付違約金約金1300余萬元。余萬元。 起訴到法院后，科技園以約定的違約金起訴到法院后，科技園以約定的違約金過分高于實(shí)際損失逾期付款過分高于實(shí)際損失逾期付款200萬元利萬元利息為由，請(qǐng)求調(diào)整。息為由，請(qǐng)求調(diào)整。依據(jù)依據(jù)?合同法合同法?114條規(guī)定條規(guī)定 法院審理認(rèn)為：約定的違約金低于造成法院審理認(rèn)為：約定的違約金低于造成損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加，約定的違約金過分仲裁機(jī)構(gòu)予以增加，約定的違約金過分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。 判決：判

18、決：以同期人民銀行逾期付款利息為標(biāo)準(zhǔn)，判令科技園支付違約金123萬元。提示：約定違約金應(yīng)根本合理，以防止造成不必要的損失。提示：約定違約金應(yīng)根本合理，以防止造成不必要的損失。 注注 意：意： 1、確定違約金一般以當(dāng)事人的約定為準(zhǔn)。、確定違約金一般以當(dāng)事人的約定為準(zhǔn)。 2、違約金過分高時(shí)以當(dāng)事人有明確主張為前提。、違約金過分高時(shí)以當(dāng)事人有明確主張為前提。 3、舉證責(zé)任應(yīng)由主張的一方當(dāng)事人承擔(dān)。、舉證責(zé)任應(yīng)由主張的一方當(dāng)事人承擔(dān)。 4、過分高為法官的自由裁量權(quán)。過分高違約金的認(rèn)、過分高為法官的自由裁量權(quán)。過分高違約金的認(rèn)定一般無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，看法官的認(rèn)識(shí)。定一般無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，看法官的認(rèn)識(shí)。 ?商品房司法解釋商品房司法解釋?規(guī)定了一個(gè)規(guī)定了一個(gè)“過分高的標(biāo)準(zhǔn)：過分高的標(biāo)準(zhǔn)：違約金超過造成損失的違約金超過造成損失的30。三在合同中既規(guī)定了定金又規(guī)定了違約金如何處理？ 案例：案例： 北新公司向水產(chǎn)公司定購水產(chǎn)品約定：先付定金萬元，預(yù)付運(yùn)費(fèi)萬元，任何一方違約，應(yīng)支付違約金10萬元。后北新公司依約付定金及運(yùn)費(fèi)。合同到期，水產(chǎn)公司未按期交貨。