管理鐵軍第一天

1、第一天要求：1、手機放在桌上，屏幕朝下，以小組為單位，放在桌子中央排成一排。2、上課時，選擇性記錄，聽課以聽會為主。學習的方法：輸入：知道輸出：做到（有效的學習）Ø 知道沒有任何價值，做到才有價值。Ø 大腦不是用來記憶的，大腦是用來思考的。教材185-186頁個人改進計劃部門改進計劃Ø 在上課時，如果聽到好的地方，對公司有用的地方，就記錄下來。Ø 營造一切氛圍做管理業(yè)績好氛圍好業(yè)績差氛圍差Ø 營造氛圍和性格本身無關Ø 營造氛圍就是做局Ø 一個只懂做人、做事的人是一個好人，但不是一個好干部，一個好干部、好老板還要懂得做局，只有

2、做局者，才能得天下。Ø 做局架構能力架構能力：1、 在工具的指導下開展工作2、 在專家指導下開展工作3、 無中生有Ø 管理的本質就是一群人影響一群人干部的文化信仰及行為規(guī)范【臣服】1、 臣服是一種角色Ø 臣是臣，君是君Ø 一個人能力再強，離開平臺什么都不是。2、 臣服是一種成就Ø 當我們做事情取得成果的時候，我們要把成就記在領導的頭上。3、 臣服是一種敬畏Ø 敬畏客戶、老板、民族4、 臣服是一種融入Ø 我們要融入團隊，就要敬畏團隊。Ø 一個人值錢比掙錢重要Ø 值錢=解決問題的能力Ø 一個人掙錢是

3、值錢的副產品5、 臣服是一種智慧Ø 今天的彎腰不是懦弱，是虛心的學習和成長，是為了有一天能高傲的抬起我們的頭顱，挺起我們的胸膛?！静怀挤暮诵摹浚哼x擇了抗拒l 劣根性思維（負面）：當一個人取得成果成就的時候，并不是對他的祝福，而是對真實性產生了懷疑。l 貴族性思維（正面）：貴族不是權力、財富，是一種責任、擔當。表現(xiàn)：1、 凡事與我有關Ø 當你認為這件事跟你無關時，你就主動選擇出局，當你選擇出局時，別人只好把你放棄。2、一說話成就別人Ø 止語：不是不說話，而是說有用的話。3、一出現(xiàn)給人希望4、一干事讓人有念想Ø 行動高于一切Ø 員工做錯不叫錯，錯

4、了不改才叫錯。主持流程1、 定場1） 聽你的招呼2） 站那不要來回動2、 自我介紹1） 我是誰2） 我的情緒3） 我的號召3、 營造氛圍：唱歌、跳舞、互動、游戲等。Ø 注意：1） 是互動，而不是表演2） 把要說的話在前兩段講完3） 活動結束后，立即邀請嘉賓上臺。4） 主持人要主動引導氛圍（跳舞時要廢話不斷）如何讓新人在很短的時間內，融入到一起：自我介紹、賞新會、【擁抱】擁抱的標準：右手在上，左手在下，頭左側。Ø 上級對下級傳遞肯定情感的方式：胳膊自然搭在肩上，手掌稍微帶點力氣壓一下。經營企業(yè)的目的：1、 持續(xù)性掙錢：依靠經營，解決量、本、利（利潤），解決企業(yè)利潤的問題。2、

5、 穩(wěn)定性掙錢：依靠管理，解決責、權、利（利益），解決成熟度的問題。營銷和服務的關系：l 服務：解決滿意度的問題l 營銷：解決客戶量的問題Ø 服務為營銷服務管理和經營的關系：Ø 管理為經營服務經營三要素：1、 戰(zhàn)略要清晰2、 目標要明確3、 資源要匹配管理三要素：1、 管理的思想/經營價值觀2、 管理的工具3、 管理的執(zhí)行Ø 績效考核是管理層面的工具，本質為了經營。Ø 當管理對經營造成傷害，這個管理是無用的管理。l 經營（對外）：決策層l 管理（對內）：所有執(zhí)行層Ø 經營指導管理在公司成立超過5年以后：l 老板：在具有經營思維的基礎上多一些管理思

6、維l 干部：在具備管理思維的基礎上多一些經營思維。l 經營：追求效益，強調結果、數(shù)據(jù)。l 管理：追求效率，強調過程、流程、滿意度、和諧。經營：1、 經營的過程就是刪除的過程2、 經營的過程就是整合的過程3、 經營的過程就是算賬的過程管理：1、管理的過程就是決策的過程2、管理的過程就是下指令的過程。3、管理的過程就是如何組織目標和個人目標有機結合的過程。Ø 招人的目的：是為了幫助員工實現(xiàn)他的夢想，在實現(xiàn)他夢想的時候，順便實現(xiàn)老板和企業(yè)的夢想。目標規(guī)劃業(yè)績目標：1、 老產品：根據(jù)老產品過去1-3年業(yè)績增長規(guī)律來推出新年度老產品的業(yè)績目標。2、 新產品：因推出新產品的競爭優(yōu)勢推演出新產品業(yè)

7、績。3、 新市場：因增加新市場、新渠道增加的業(yè)績。4、 新增加人力資源：因增加人而增加的業(yè)績，通常考慮人均單產。Ø 人均單產=銷售額/全員人數(shù)Ø 人均單產=銷售額/業(yè)務員人數(shù)（建業(yè)民營企業(yè)運用）例如：1級公司編制為93人，人均每人每月8萬，超出8萬人允許擴編。5、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展階段、人才優(yōu)勢、產品競爭力以及市場機會，來決定業(yè)績目標。推演：1、 按產品類別進行推演代表：生產及技術方2、 按市場渠道進行推演代表：市場客戶方3、 按部門或區(qū)域進行推演代表：銷售方運用：1、根據(jù)公司戰(zhàn)略、市場機會及競爭優(yōu)勢，結合3種方法推出目標，找出相對可控做為年度目標，實現(xiàn)度達到80%。2

8、、三種方法均需推演。3、把目標分解為三級目標l 一級目標：保底目標1） 過去1-3年業(yè)績增長規(guī)律的70%-80%（參照過去的結果）2） 按量、本、利平衡點（盈虧平衡點）設計保底目標。作用：1） 低于一級目標員工降級2） 低于一級目標不再享有年底分紅，只有基本工資。l 二級目標：平衡目標是推演出來的可控性目標作用：用來做績效考核或簽訂目標責任書的總目標l 三級目標：沖刺目標通常是平衡目標的1.3-1.5倍作用：1） 超出沖刺目標享有額外固定獎勵。2） 超出沖刺目標可享有晉升機會。l 四級目標：對賭目標（根據(jù)企業(yè)情況）Ø 賠付比1：1-8企業(yè)目標設定：l 1級目標追求利潤l 2級目標追求

9、利潤及管理成熟度l 3級目標追求效益l 4級目標追求綜合戰(zhàn)略指標崗位職責教材138頁工作分析表Ø 工作分析表由本崗優(yōu)秀員工+上級共同完成，交人力資源部進行修訂。修訂時間：1、 戰(zhàn)略發(fā)生調整時2、 工作流程發(fā)生改變時3、 工作內容發(fā)生改變時4、 工作標準發(fā)生改變時5、 組織架構發(fā)生調整時表一：誰來干（用人的標準）表二：干什么（工作的標準）表一：簡歷標桿n 年齡：容易出高業(yè)績的年齡段n 性別：女/男/女士優(yōu)先/男士優(yōu)先/性別不限n 籍貫：出生地（外地農村、外地城市、本地農村、本地城市、區(qū)域不限）n 學歷：容易出高業(yè)績的學歷段n 婚姻狀況：剛加盟公司時的婚姻狀況n 經驗要求：公司內經驗，公

10、司外經驗，行業(yè)經驗，崗位經驗n 知識要求：知道行業(yè)知識、企業(yè)知識、崗位知識、通用知識n 能力要求：做到（方案書寫能力、培訓能力、演講能力、溝通能力、影響力、決策力、OA操作能力、ERP操作能力、構架能力、抗壓力）n 其他要求：崗位特定要求，通常具有一票否決制。（健康、證件、信仰、喜好、身高等特殊要求）表二：1、 為達成工作目標必須達成的工作事項2、 客戶對公司提出的合理要求3、 領導交辦事項書寫格式：動詞+事件結果表述+結果量化/目標值動詞：1、 負責：當事崗2、 協(xié)助：平級崗3、 監(jiān)督：上級對下級參與、督促、達成、完善、審核、審查、審批、做到等書寫的方法：1、 流程法適合：銷售、生產、研發(fā)、質檢等崗位例如：銷售1） 發(fā)現(xiàn)客戶客戶名單不低于5000個2） 建立關系a) 印象客戶不低于500個b) 客戶滿意度不低于70%3） 要求成交a) 業(yè)績完成1000萬b) 成交新客戶達到10家c) 合同履約率超過95%4） 產品交付5） 售后服務及轉介紹2、 模塊法適合