車庫(kù)營(yíng)銷方案

1、德美集團(tuán)德美房產(chǎn)車庫(kù)營(yíng)銷分析方案2015年4月一、思路車庫(kù)銷售的最大阻力在于小區(qū)內(nèi)，未實(shí)行人車分流，機(jī)動(dòng)車可以隨意停放。近階段的工作重點(diǎn)在于誘導(dǎo)車主逐步適應(yīng)人車分流，由抵制轉(zhuǎn)為適應(yīng)，從而配合，我們的目標(biāo)是建立一個(gè)“人車分流”的現(xiàn)代化小區(qū)。這樣既避免了事故的發(fā)生，又會(huì)大大促進(jìn)車庫(kù)的銷售，是一個(gè)雙向利好的局面。就目前而言，營(yíng)造良好的銷售氛圍，走出去進(jìn)行銷售，才是重中之重。二、推廣任務(wù)1、深耕市場(chǎng)，廣納客源。車庫(kù)長(zhǎng)期大面積滯銷，除小區(qū)內(nèi)停車混亂不受約束外，還反映出客源蓄水量不足的問題。因此，大力開拓市場(chǎng)，傳遞車庫(kù)信息，培育客源將是近階段尤其是今年的重要任務(wù)之一。A、承襲4月“小心，有車無位”的活動(dòng)，

2、初步完成小區(qū)內(nèi)車庫(kù)宣傳工作；B、電話、短信邀約，或登門拜訪，做好項(xiàng)目宣傳及蓄客工作；2、制定銷控，深入業(yè)主。提前深入了解產(chǎn)品，分析歸納，站在業(yè)主的角度，為其推薦合適的車庫(kù)。a. 熟悉產(chǎn)品信息及賣點(diǎn)。了解負(fù)責(zé)區(qū)域車庫(kù)的面積、寬度、進(jìn)深、高度，有無水電等基本內(nèi)容，知道所售車庫(kù)的價(jià)格區(qū)間、優(yōu)惠比例及位置利弊，做到知已知彼。b. 制定車庫(kù)銷控表。清楚了解所售及剩余車庫(kù)產(chǎn)品情況（尤其是區(qū)位、面積和價(jià)格），一旦顧客說出自己居住的樓棟單元，要及時(shí)向其推薦適合的車庫(kù)。原則上，以就近為主；近處售罄，以臨路為主；臨路售罄，以小區(qū)門口附近為主。c. 統(tǒng)一口徑，一庫(kù)一價(jià)。當(dāng)客戶問到車庫(kù)均價(jià)時(shí)，銷售統(tǒng)一說辭為在某一個(gè)區(qū)

3、間內(nèi)，切勿直接告之一個(gè)價(jià)格，以便四處傳播，帶來不利影響。原則上不計(jì)算均價(jià)，具體的說是一庫(kù)一價(jià)。d. 宣傳造勢(shì)，以假亂真。口頭或宣傳告之客戶，經(jīng)過前段時(shí)候的活動(dòng)車庫(kù)賣的很好，目前剩余不多，具體措施可在未售出的車庫(kù)門口顯眼處，貼上車庫(kù)出租信息，給人造成已銷售的假象。例：25 m2車庫(kù)出租，月租金400元，電話XXXXXX。建議月租金區(qū)間在300800元之間，具體可根據(jù)區(qū)位、面積靈活把握。一旦潛在客戶發(fā)現(xiàn)，大面積車庫(kù)都已銷售完畢后，內(nèi)心一定會(huì)有緊迫感。而且，有了這些事實(shí)做基礎(chǔ)，置業(yè)顧問電話邀約或登門拜訪也可底氣十足：您也看到了，現(xiàn)在很多車庫(kù)都賣完了，而且有的車庫(kù)月租金已經(jīng)超過500元了！（注：留電話

4、時(shí)要分散，可以兩個(gè)車庫(kù)一個(gè)電話，切勿所有車庫(kù)留一個(gè)電話）l 單頁，以稀缺性為主要宣傳內(nèi)容，深入表現(xiàn)車庫(kù)的投資前景、使用價(jià)值；l 戶外，以購(gòu)買者的姿態(tài)，催促未購(gòu)買人群。3.轉(zhuǎn)變姿態(tài)，坐銷結(jié)合。a.行銷為主，坐銷為輔?？蛻舨蛔?，導(dǎo)致不可能永久的坐在售樓中心等客戶，而應(yīng)該走出去尋找客戶，寬泛的說小區(qū)內(nèi)的每一戶居民都是我們的客戶，但最主要的客戶群在有車一族，即經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的家庭。b.分配客戶，分區(qū)域做戰(zhàn)。按照樓棟及單元將潛在客戶進(jìn)行分配，置業(yè)顧問可采許電話邀約或拜訪的形式，與客戶進(jìn)行交流。在交流前，要制定好銷售話術(shù)，想好客戶可能問到的問題，做到未雨綢繆。C.宣傳造勢(shì)，不間斷的聲音。制作單頁、海報(bào)、停車

5、卡等花費(fèi)低，便于車主接受的傳播形式，以不同的角度連續(xù)傳遞產(chǎn)品信息，加深印象，最終促成成交。三、推廣主題小心，有車無位（主廣告語）我從不搶車位（分廣告語）有車庫(kù)的人，從來不會(huì)浪費(fèi)半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去停車四、推廣計(jì)劃推廣形式具體媒體內(nèi)容投放執(zhí)行時(shí)間規(guī)格及數(shù)量主題內(nèi)容活動(dòng)派單4月20日-5月30日每日一次，周六周日加倍車庫(kù)單頁邀約4月20日-5月30日每周至少邀約5個(gè)客戶，拜訪2個(gè)客戶依照銷售話術(shù)停車卡車庫(kù)信息4月25日1500份小心，有車無位具體闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)。戶外海報(bào)4月25日8張我從不搶車位有車庫(kù)的好處頭號(hào)文件/整改通知4月25日8張人車分流以開發(fā)商和物業(yè)名義治理亂停車張貼出租信息4月20日約占總銷

6、售比例70%車庫(kù)出租車庫(kù)出租，月租金XXX元短信車庫(kù)信息每周五小區(qū)居民眼快？手快若客戶信息已分配給置業(yè)顧問，可由其代發(fā)五、推廣安排序號(hào)工作事項(xiàng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)初稿定稿刊登/制作/執(zhí)行1車庫(kù)單頁已完成已完成已完成2停車卡4月21日4月22日4月22日3海報(bào)4月21日4月22日4月22日4頭號(hào)文件/出手通知4月21日4月22日4月22日5短信1、2、34月19日4月21日4月21日具體策略：制定相關(guān)促銷優(yōu)惠活動(dòng)辦法。加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠?；谀壳?，購(gòu)買車位熱情不是高漲情況下，通過制定比較有競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格吸引力優(yōu)惠措施促進(jìn)購(gòu)買。付款方式分3種一次性付款 ：優(yōu)惠7000元a業(yè)主簽（認(rèn)購(gòu)書）時(shí)繳付定金人民幣1萬元b業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后5天內(nèi)支付剩余價(jià)款分期付款 ：優(yōu)惠3000元a業(yè)主簽（認(rèn)購(gòu)書）時(shí)繳付定金人民幣1萬元b業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后5天內(nèi)補(bǔ)足全款50%價(jià)款c業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后90天內(nèi)內(nèi)支付剩余價(jià)款3、銷售控制優(yōu)質(zhì)車位拿出5% 一般車位拿出5% 較差的車位拿出10%解釋：1、為什么我們只拿出20%的車位出售，是因?yàn)槲覀円煤玫谝淮蔚能囄徽J(rèn)籌，讓有部分客戶買不到，從而讓客戶在自己的心理產(chǎn)生車位的重要性。就算我們?cè)谝院箐N售的車位漲價(jià)了他也得買，因?yàn)椴毁I他的愛車就沒有地方去放。 2、我們還有很多房源要出售