萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案

1、昌邑 206 國(guó)道旁 “昌邑小商品批發(fā)市場(chǎng)”萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案寫在前面：一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正式對(duì)外公開發(fā)售需要的條件： 工程進(jìn)度符合商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目看得見摸得著的要求 因?yàn)樯啼伒耐顿Y存在很多的市場(chǎng)變數(shù)， 投資者要求的是實(shí)實(shí)在在的物業(yè)或者已經(jīng)培 育好的市場(chǎng)氛圍， 因此，商業(yè)物業(yè)的銷售一般要求主體工程已經(jīng)完成， 有實(shí)力的商業(yè)地 產(chǎn)開發(fā)商甚至?xí)鹊巾?xiàng)目已經(jīng)投付使用后才會(huì)將物業(yè)包裝對(duì)外銷售， 萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城目前工 程進(jìn)度到 C、D、 E 主體土建完成，物業(yè)投資者可以看到商鋪的實(shí)體。解決方案向市場(chǎng)灌輸 “有升值價(jià)值物業(yè)其價(jià)值應(yīng)該早就被市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)” 的概念，在銷售氣氛上 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的描述，也就是要“造夢(mèng)”，營(yíng)

2、銷的重點(diǎn)也就相應(yīng)地變成“賣夢(mèng)”，通 過(guò)營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃、豐富多彩的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、主導(dǎo)城市消費(fèi)的目標(biāo)消費(fèi)人群、 完善的商業(yè)管理等區(qū)分于其他昌邑商業(yè)特征的講解促成投資者的投資決定。 也因?yàn)檫@種 營(yíng)銷特征決定了我們不可能讓客戶很直觀地看到物業(yè)的市場(chǎng)回報(bào)， 調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶沖動(dòng)購(gòu) 買是唯一的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛就必須做得熱烈。另：購(gòu)買未有市場(chǎng)培育的商業(yè)物業(yè)還有另外一個(gè)訴求點(diǎn)， 就是物業(yè)的升值潛力空間， 價(jià)格是地產(chǎn)營(yíng)銷的最主要手段之一，如果我們向投資者灌注越早入市折扣越大的概念， 同時(shí)營(yíng)銷人員向投資者傳達(dá)價(jià)格上浮的節(jié)奏控制的話， 也同樣對(duì)一些已經(jīng)認(rèn)同萬(wàn)國(guó)商貿(mào) 城區(qū)位優(yōu)勢(shì)的客戶有吸引力。同時(shí)，面對(duì)在一

3、個(gè)城區(qū)人口只有 20 萬(wàn)不到的縣級(jí)市規(guī)劃一個(gè) 8 萬(wàn)平米大型商業(yè)項(xiàng) 目的超高難度操作，澤通“萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城”項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)大量的論證和排他性分析，得出應(yīng)將項(xiàng)目規(guī)劃為國(guó)道邊上的針對(duì)昌邑地區(qū)的以物流概念為主導(dǎo)的日用小商品批發(fā)專業(yè)商業(yè)街區(qū)的結(jié)論。以澤通的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的租賃與銷售其實(shí)都需要先確定項(xiàng)目未來(lái)的終端 消費(fèi)者問(wèn)題，我們是幫助經(jīng)營(yíng)者找到消費(fèi)市場(chǎng)也就是有生意可以做他們才有可能支付穩(wěn) 定的租金，投資者因?yàn)橛蟹€(wěn)定的租金回報(bào)才會(huì)購(gòu)買我們的物業(yè)，所以商業(yè)物業(yè)的開發(fā)重點(diǎn)的源頭就是為消費(fèi)者提供一個(gè)他們需要的消費(fèi)環(huán)境。目前對(duì)于萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城的推廣因?yàn)?沒(méi)有啟動(dòng)正式的招商，主要的訴求集中在我們可以得到從政府層面的支

4、持這樣的理性描 述而忽略了未來(lái)街區(qū)的消費(fèi)模式的感性描述，因此，市場(chǎng)還對(duì)我們的商業(yè)理念不熟知。 解決方案通過(guò)系列的軟文、活動(dòng)、論壇等形式多方面展開消費(fèi)者層面的公關(guān)，讓消費(fèi)者市場(chǎng) 對(duì)我們的項(xiàng)目未來(lái)的購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物氣氛充滿期待。商業(yè)管理公司的提早進(jìn)駐成功的購(gòu)物中心的要素包括區(qū)位、 交通可及性、視覺(jué)可見性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、團(tuán)隊(duì)、 資金、認(rèn)知及專業(yè)水準(zhǔn)、熱忱等。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作分為前場(chǎng)及后場(chǎng)，前場(chǎng)包含：租戶 管理、人車潮管理、客訴管理、招商管理、行銷管理等；后場(chǎng)則有：設(shè)施管理、保安管 理、人事管理、行政管理、危機(jī)管理、清潔管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、資產(chǎn)管理、合 約管理等。經(jīng)營(yíng)者、投資者共同關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題是

5、這個(gè)商貿(mào)城能不能真正的開起來(lái)？開起來(lái)之 后會(huì)不會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去？作為營(yíng)銷人員，我們對(duì)此的解決方法就是告訴他們專業(yè)的商場(chǎng)管 理的重要性，專業(yè)的商業(yè)管理解決的是將潛在的消費(fèi)人群引導(dǎo)到商貿(mào)城來(lái)，并盡可能地讓這些人群長(zhǎng)時(shí)間在商貿(mào)城內(nèi)停留，因此，整體的形象推廣、社會(huì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)的公關(guān)、目 標(biāo)消費(fèi)者的篩選與組織，租賃合約的管理等都是經(jīng)營(yíng)者可以展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必要條件, 目前情況下， 昌邑的商業(yè)物業(yè)的商業(yè)管理還停留在比較初級(jí)的階段， 如果萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城可 以引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司，投資者關(guān)于商鋪的經(jīng)營(yíng)生命力的疑慮將可以得到解決。 解決方案成立萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城的商業(yè)管理公司， 并完善商貿(mào)城的商業(yè)管理系統(tǒng)， 建議先在營(yíng)銷接 待中心

6、成立經(jīng)營(yíng)戶的服務(wù)中心，提供外地商業(yè)經(jīng)營(yíng)考察、品牌引進(jìn)、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題查詢等 CRM 管理系統(tǒng)服務(wù)。跟進(jìn)的工作包括物業(yè)管理系統(tǒng)、招商系統(tǒng)和現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)，商業(yè) 管理公司對(duì)銷售具有促進(jìn)作用。澤通的銷售執(zhí)行方案， 就是在以上不確定因素的情況下完成物業(yè)銷售的任務(wù)， 就是 解決怎么賣好萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城的問(wèn)題。我們就這個(gè)問(wèn)題做如下展開： 第一部分 項(xiàng)目目前情況總結(jié)萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城位于昌邑新市政中心， 206 國(guó)道和解放路交匯處，緊鄰昌邑規(guī)劃中的 新市府、市政廣場(chǎng)、奎聚中學(xué)、文山中學(xué)， 處于規(guī)劃中“昌邑高檔生活區(qū)” 的中心位置， 其區(qū)位優(yōu)勢(shì)不言而喻。萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城由新建業(yè)置業(yè)（昌邑）有限公司開發(fā)建設(shè)，引進(jìn)港資，引導(dǎo)地方經(jīng)濟(jì)發(fā) 展，

7、攜城市中心南移之優(yōu)勢(shì)，設(shè)置三層聯(lián)體宜商宜住鄰街商鋪，內(nèi)置樓梯，讓經(jīng)營(yíng)者真 正的做到與自己的產(chǎn)業(yè)“零距離”。萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城由上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)，外觀恢弘，臨街遠(yuǎn)眺，氣勢(shì)磅礴，為昌邑城 市中心標(biāo)志性建筑，過(guò)往人群皆駐足流連，造就成熟商業(yè)氛圍。萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)方式靈活，可自營(yíng)，可出租，集小商品、餐飲、大型超市等綜合業(yè) 態(tài)于一體，利于形成大型核心商業(yè)中心。一、項(xiàng)目商業(yè)商區(qū)經(jīng)營(yíng)方向定位及運(yùn)營(yíng)思路1、策劃原則在不改變現(xiàn)有建筑布局形式的前提下，根據(jù)施工進(jìn)度重新定位現(xiàn)有分區(qū)段2、區(qū)域劃分及運(yùn)營(yíng)思路A 區(qū) ：大型綜合性商場(chǎng)出于對(duì)整個(gè)商區(qū)推廣戰(zhàn)略角度出發(fā)，昌邑市市政府的搬遷，以此帶動(dòng)人氣的集中， 為經(jīng)營(yíng)業(yè)主提供一定的

8、信心保證；D 、E 區(qū)：昌邑小商品日用品批發(fā)專業(yè)街鎖定引入小商品批發(fā)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)模式參考“即墨市小商品批發(fā)市場(chǎng)”，經(jīng)營(yíng)方向定 位昌邑市及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射濰坊、壽光、東營(yíng)地區(qū)；B 區(qū) ：國(guó)道邊的物流服務(wù)專業(yè)街 / 地區(qū)產(chǎn)業(yè)展示專業(yè)街道C 區(qū) ：面對(duì)小區(qū)住戶及周邊居民的社區(qū)零售型街道人氣最為集中的區(qū)域，正常的情況下，在 D 、E 推出后，售價(jià)將是最高的區(qū)域，將 成為最大的利益拉動(dòng)區(qū)，可考慮經(jīng)營(yíng)服裝、飾品、鞋帽、婚紗影樓、車行；F 區(qū)：河濱餐飲娛樂(lè)街 定位經(jīng)營(yíng)餐飲、娛樂(lè)、住宿項(xiàng)目，也可選擇具有特色的昌邑餐飲娛樂(lè)一條街； 二、商業(yè)商區(qū)經(jīng)營(yíng)方向定位示意圖第二部分 推廣思路概述一、 售階段劃分設(shè)計(jì)策劃指導(dǎo)思

9、想結(jié)合開發(fā)節(jié)奏，D、E區(qū)銷售作為前期推廣重點(diǎn)，帶動(dòng)其他區(qū)段的銷售；導(dǎo)入“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理”的商業(yè)營(yíng)銷理念； 模式導(dǎo)入期即日起 7 月 30 日階段工作重點(diǎn)： 小商品批發(fā)市場(chǎng)操作模式的制定、 招商方案的準(zhǔn)備、 銷售方案的確 定、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的布置并 D、 E 接受意向客戶認(rèn)購(gòu)登記。模式籌備期 7 月31 日8 月31 日階段工作重點(diǎn)：昌邑及濰坊地區(qū)定向招商運(yùn)作、銷售條款確定、確定推廣區(qū)域、客 戶反饋意見整理及 B 、C 接受意向客戶認(rèn)購(gòu)登記。開盤9 月1日9月8日工作重點(diǎn)：釋放前期積累所有客戶意向(B、C、D、E，其中B、C銷控)。 強(qiáng)銷期9月8日9月15 日B、 C 主力推出

10、市場(chǎng)，消化前期積累客戶，通過(guò)簽訂購(gòu)房合同帶動(dòng)物業(yè)銷售。 持續(xù)期9月16 日10 月16 日前期單位持續(xù)熱銷的同時(shí)， A、 F 區(qū)進(jìn)入招商運(yùn)作。調(diào)整期10 月17 日11月17日F 區(qū)進(jìn)入銷售期，整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境初步形成。尾盤處理期 11 月18 日2005 年1 月1 日二、 目標(biāo)客戶群體的確定商業(yè)物業(yè)的銷售， 對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資眼光頭要求甚高。 澤通對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客 戶投資群體作如下分類：1、本地投資客戶1) 生意者：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階級(jí)，手頭經(jīng)常有比較充裕，喜歡做些投資。2) 城鎮(zhèn)富裕階層：大量的流動(dòng)資金，是不動(dòng)產(chǎn)投資的?？?，有較強(qiáng)的投資眼光和市場(chǎng) 洞察力。3) 公務(wù)員(有灰色收入) ：在商業(yè)房地

11、產(chǎn)投資上的一股隱力軍， 是出手大方的投資客。4) 有投資理念的家庭：有一定的收入，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，所以在投資上較為謹(jǐn)慎小心2、外地投資客戶1) 昌邑周邊地區(qū)：周邊市縣的富裕階層，一些生意人或較高收入者，也是項(xiàng)目的目 標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶群體投資因素重要性排列1、 地理位置：商業(yè)地產(chǎn)最重要的是所處的地段和該地段的人流量。2、 物業(yè)定位：項(xiàng)目的主題定位，是決定項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展首要考慮。3、經(jīng)營(yíng)模式：項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式是項(xiàng)目能否吸引客戶的重要因素之一。4、價(jià)格：價(jià)格因素，將直接影響到項(xiàng)目的銷售。5、交通：與項(xiàng)目的地理位置具有同等重要的地位。6、投資時(shí)機(jī)：選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)是投資者如何獲取收益的保障。四、營(yíng)

12、銷推廣方案原則設(shè)定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化原則現(xiàn)有商鋪在經(jīng)營(yíng)使用上存在難度：4米面寬、13米進(jìn)深，50平米的單層面積約束了很多商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種不能進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)； 3 層的物業(yè)布局增加了使用上的難度，當(dāng)?shù)仄毡榈刈畲笙薅戎荒芙邮軆蓪拥奈飿I(yè)， 其他項(xiàng)目中的 3 層商業(yè)物業(yè)同樣面臨銷售困難的情況； 以天水路兩側(cè)商鋪物業(yè)目前的租金水平為參考，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)物業(yè)租金水平對(duì)售價(jià)沒(méi)有足夠的支撐，客戶對(duì)于投資回報(bào)的概念相當(dāng)?shù)谋∪酰?開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分沒(méi)有整體的商業(yè)規(guī)劃思路，對(duì)經(jīng)營(yíng)的人流走向、經(jīng)營(yíng)管理、 廣告位設(shè)置等基本問(wèn)題沒(méi)有形成必要的思路； 之前支撐項(xiàng)目銷售的市政府南遷、項(xiàng)目側(cè)市民廣場(chǎng)開發(fā)等項(xiàng)目的暫緩或者擱淺令項(xiàng) 目銷售熱潮

13、減退；在上述客觀問(wèn)題的基礎(chǔ)上，澤通提出營(yíng)銷思路： 以國(guó)道商業(yè)為指導(dǎo)思想，將項(xiàng)目做全心的商業(yè)規(guī)劃及功能區(qū)域劃分定位，充分利用國(guó)道概念帶來(lái)的人流、客流開發(fā)相關(guān)形式商業(yè)物業(yè)；“招商先行，以租帶售”， 最大可能降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)； 改變定價(jià)策略，只F1、F2約10000平米物業(yè)作重新定價(jià)，F(xiàn)3以贈(zèng)送形式交業(yè)主使用（具體約價(jià)：F1/4000 元/平米，F(xiàn)2/2600 元/平米）；降低門檻原則以“返租”的方式吸引客戶前來(lái)購(gòu)買一向購(gòu)房者提供一次性3年租金的返還，用以來(lái)增強(qiáng)客戶對(duì)于商區(qū)經(jīng)營(yíng)前景的信心；商業(yè)部分銷售收入計(jì)算項(xiàng)目一期在現(xiàn)今就可以進(jìn)行銷售了，但是考慮到商業(yè)部分的施工進(jìn)度及商業(yè)推廣的市場(chǎng)預(yù)熱，因此，建議

14、9月份公開銷售。同時(shí)，考慮到 A、B、F座的商業(yè)部分還沒(méi)有 建設(shè)，只有推介現(xiàn)有已建設(shè)的部分（C、D座）。C座可售面積的銷售總額 =6，900m2*2200 元/ m2=15,180,000元D座可售面積的銷售總額 =7，000m2*2200 元/ m2=15,400,000元總的銷售額為=15,180,000 元+15,400,000 元=30,580,000 元“一次性返還3年”概念提出產(chǎn)生的返還金額如果按照4%-5%的返還率測(cè)算，發(fā)展商需要分期為購(gòu)買者返還支付金額為（單位: 萬(wàn)元）明細(xì)返還比例2004年12月銷售額3058返還金額4%366 ， 96返還金額5%458 ， 70一次性返還金

15、額=建筑面積*售價(jià)*4%*3注：在一次性返還中，需要一次性返還三年固定回報(bào)金。 主要考慮到減輕發(fā)展商的 經(jīng)濟(jì)壓力。因?yàn)榧性诰旁路葑笥忆N售，為計(jì)算方便，其財(cái)務(wù)上的收支都集中在12月五、推廣展開之價(jià)格預(yù)演、調(diào)整入市時(shí)的訂價(jià)是造勢(shì)的決定因素之一。 通過(guò)前期的項(xiàng)目包裝， 銷售現(xiàn)場(chǎng)、廣告宣傳、 商業(yè)氣氛營(yíng)造等方式造就萬(wàn)國(guó)商貿(mào)城高品質(zhì)、 高價(jià)位的項(xiàng)目形象， 極大的提升心理價(jià)格。 以低價(jià)入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大的差距，形成銷售勢(shì)能。價(jià)格推出的時(shí)機(jī)把握是否準(zhǔn)確， 影響著銷售勢(shì)能的形成。 為迅速占有市場(chǎng)份額形成 局部市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本項(xiàng)目以低價(jià)入市，逐步調(diào)高價(jià)格，即以較低起價(jià)作賣點(diǎn)之一，樹 立升值物業(yè)

16、形象，使廣告宣傳起到較高效應(yīng)，吸引市場(chǎng)廣泛關(guān)注：1. 低開高走，先通過(guò)低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)關(guān)注形成后分階段分步驟提升價(jià)格2. 為促進(jìn)銷售速度，在特定時(shí)期內(nèi)特定商鋪單位可采取劃一定價(jià)先到先得的定價(jià) 手法；3. 為便于營(yíng)銷工作管理，建議全體營(yíng)銷人員（包括發(fā)展商）執(zhí)行同一套價(jià)格表體 系，只有現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理?yè)碛?2 個(gè)點(diǎn)的加權(quán)指數(shù)作為必要時(shí)促成成交用途。經(jīng)澤 通商業(yè)物業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)，加權(quán)指數(shù)在處理一些投資出現(xiàn)動(dòng)搖的客戶時(shí)尤為有效；六、操作價(jià)格策略整合低價(jià)策略：入市或淡市下常被采用。一口價(jià)策略：不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格。步步高價(jià)格策略：低價(jià)入市，逐步提高。客戶定價(jià)策略：客戶在底價(jià)的基礎(chǔ)上任意出價(jià)。 優(yōu)惠價(jià)策略：

17、以讓利來(lái)吸引客戶。差別定價(jià)策略： 如將某些部分單位故意抬高價(jià)格， 目的是促銷相臨的其他單位。 高價(jià)策略：市場(chǎng)需求大時(shí)常被使用。以上價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，靈活運(yùn)用組合，以達(dá)到最佳之效果七、市場(chǎng)定價(jià)指引：在價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個(gè)指導(dǎo)思想來(lái)制定詳細(xì)執(zhí)行方案。 根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的研究以及綜合市場(chǎng)整合分析，在單位價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個(gè)因素制定價(jià)格（價(jià) 格表）；A.位置；B.臨近206國(guó)道；C.實(shí)用面積；D.形狀規(guī)整狀態(tài)。八、價(jià)格操作指引項(xiàng)目整體平均價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、周邊可比性、項(xiàng)目自身質(zhì)素、優(yōu)劣 勢(shì)分析。賣點(diǎn)整合等綜合因素制定的。各區(qū)均價(jià)等都始終圍繞這個(gè)核心。均價(jià)作為將來(lái) 銷售中的價(jià)格調(diào)整、折扣、促銷等之基數(shù)。原有銷售價(jià)格：D、E區(qū)合同約定銷售金額標(biāo)的：2891萬(wàn)，體現(xiàn)3年共12%的返 租款，項(xiàng)目實(shí)收2544萬(wàn)。返租價(jià)格調(diào)整后：每平米提價(jià)360元，銷售金額總標(biāo)的3058萬(wàn)，體現(xiàn)3年共12% 的返租款，項(xiàng)目收入2691萬(wàn)，比