商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討

1、摘 要: 隨著國民經(jīng)濟增長和個人財富的增加, 國內(nèi)商業(yè)銀行已普遍認識到開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性, 并把該項業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和發(fā)展方向?本文通過分析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題, 提出發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)建議 ?中國論文網(wǎng)關(guān)鍵詞 : 商業(yè)銀行 ; 個人理財 ; 創(chuàng)新發(fā)展一?我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理 ?資金管理和投資組合管理等融合在一起 , 向公司 ?個人客戶提供的綜合化 ?個性化服務(wù)的一類金融產(chǎn)品 ?具體來講 , 當前我國個人理財業(yè)務(wù) , 就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力 , 為客戶提供專業(yè)

2、的個人投資建議 , 幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票 ?債券 ?保險和儲蓄等金融品種之中 , 以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值 , 從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求 ?近年來 , 隨著金融開放加快 ?商業(yè)銀行競爭加劇 ?國民經(jīng)濟增長和個人財富的增加 , 個人理財業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展 ?國內(nèi)商業(yè)銀行已普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性, 各家銀行已經(jīng)把該項業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點 ? 為應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭 , 各家商業(yè)銀行普遍以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營 , 紛紛建立理財中心或金融超市 , 把金融服務(wù)當作產(chǎn)品來經(jīng)營 , 營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通 , 加強

3、了與客戶的情感聯(lián)系 , 爭取了更多的客源 ?由于受金融法律制度 ?金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面的制約 , 個人理財業(yè)務(wù)還存在很多亟需解決的問題 , 主要有以下幾個方面:( 一) 以收益性為主要特征的理財產(chǎn)品日益豐富?主要包括外匯理財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品 ?外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款 , 由于受人民幣匯率改革 ?銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高 ?本外幣存款存在較大利差等因素影響 , 商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍 ?品種逐漸豐富?目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行 “匯利豐”,工商銀行“匯財通” ?建設(shè)銀行“匯得盈” ?中國銀行“匯聚寶” ?中信銀行“理財寶”等產(chǎn)品 ?

4、2006 年, 憑借股市和金市的高溫 , 各商業(yè)銀行又相繼推出了一批與股指 ?黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品 , 收益率也大幅提高 ?人民幣個人理財產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債 ?政策性金融債 ?央行票據(jù) ?貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證 , 向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品 ?該理財產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全 , 且預(yù)期收益率一般在 2%?4%之間 , 高于同期存款稅后收益 , 產(chǎn)品流動性強 ?風險低 ?同時 , 各商業(yè)銀行還推出了多種結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 , 資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接 , 本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系 ?如民生銀行民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)

5、品 ; 光大銀行“陽光理財 A+計劃”浮動收益產(chǎn)品等 ?( 二) 銀行卡業(yè)務(wù)成為競爭焦點?作為個人銀行業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品, 各家商業(yè)銀行對銀行卡工作都給予了高度的重視, 投入了大量人力 ?物力 ?財力進行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設(shè) , 截止到 2006 年 6 月份 , 全國各類銀行卡發(fā)卡量突破 4 億張 ?同時 , 銀行卡品種日益豐富 , 包括信用卡 ?準貸記卡 ?轉(zhuǎn)賬卡 ?預(yù)付卡 ?專用卡等 ?在市場上 , 除長城卡 ? 牡丹卡 ?金穗卡 ?龍卡 ?太平洋卡等品牌外 , 股份制商業(yè)銀行更是全力推出銀行卡產(chǎn)品 , 以彌補自身網(wǎng)點和人員的劣勢 , 在銀行卡業(yè)務(wù)方面形成了相對競爭優(yōu)勢 ?

6、如招商銀行的“一卡通”已創(chuàng)出了服務(wù)品牌 , 成為其占領(lǐng)高端客戶市場的主要手段和措施?以銀行卡為載體的各類理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 , 如農(nóng)業(yè)銀行推出了金穗通寶理財卡?( 三) 個人授信業(yè)務(wù)發(fā)展迅速?針對個人客戶消費方式和觀念的變化, 各家銀行相繼推出了個人住房按揭貸款 ?汽車消費貸款 ?教育助學貸款 ?住房裝修貸款 ?旅游度假貸款 ?個人存單 ( 國債 ) 質(zhì)押貸款 ?大額耐用消費品貸款及不限制具體用途的個人綜合授信額度貸款等 , 形成了銀行消費信貸業(yè)務(wù)體系 , 貸款總量與日增多 ?其中 , 個人住房貸款的比重最大 , 發(fā)展也最為迅速 ?( 四) 中間業(yè)務(wù)品種日漸增多 ?在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上 , 各商業(yè)

7、銀行相繼開辦了代收代付 ?保管箱 ?票據(jù)業(yè)務(wù) ?個人實盤外匯買賣 ?個人理財?shù)仁畮讉€中間業(yè)務(wù)品種 , 業(yè)務(wù)范圍逐漸擴大 ?據(jù)統(tǒng)計 , 中國農(nóng)業(yè)銀行代收付業(yè)務(wù)也涉及九大類近 100 多個品種 , 中國工商銀行全行代理業(yè)務(wù)項目達 56 種?此外 , 代理基金 ?保險 ?記賬式國債及代客理財業(yè)務(wù)也開始起步 , 并穩(wěn)步發(fā)展 ?( 五) 電子銀行業(yè)務(wù)風起云涌 ?我國商業(yè)銀行近年來實施“科技興行”戰(zhàn)略 , 電子化建設(shè)取得較大發(fā)展 ,ATM?POS大量投入使用 , 電話銀行 ?網(wǎng)上銀行 ?手機銀行已開始起步 ?招商銀行率先推出網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)服務(wù) : “一網(wǎng)通”, 相繼實現(xiàn)了個人金融服務(wù)柜臺 ?ATM和客戶的全

8、國聯(lián)網(wǎng) , 初步構(gòu)造了中國網(wǎng)絡(luò)銀行經(jīng)營模式 ?目前 , 還有中國銀行 ?中國建設(shè)銀行 ? 中國工商銀行 ?交通銀行 ?中信實業(yè)銀行 ?深圳市商業(yè)銀行 ?廣東發(fā)展銀行等十余家銀行推出網(wǎng)上銀行服務(wù) , 并陸續(xù)為客戶提供網(wǎng)上查詢 ?轉(zhuǎn)賬 ? 支付 ?結(jié)算等服務(wù) ?電子銀行的開展 , 擴大了交易渠道 , 降低了營運成本 , 提高了市場競爭力 ?二?我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題( 一) 分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間?由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段, 銀行?證券 ?保險三大市場相互割裂, 個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約, 商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場 ?貨幣市場和外匯市場

9、上運用, 對保險 ?基金 ?證券等產(chǎn)品 , 只能采取推薦或部分代理的形式, 個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約, 導致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作, 銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值 , 因而 , 目前的銀行個人理財業(yè)務(wù) , 基本上還是停留在咨詢 ?建議或投資方案設(shè)計等層面上 , 還算不上真正意義上的理財 ?( 二) 認識不到位 , 缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障, 產(chǎn)品單一 ?目前 ,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標準之內(nèi)的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議, 很多銀行以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶 ?爭奪零售客戶資源 , 甚至將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)?/p>

10、變相高息攬儲的工具 ?同時 , 個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念?它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合 , 而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)置中 , 個人理財業(yè)務(wù)工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務(wù)部?由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛 , 幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn) ?負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù) , 而上述業(yè)務(wù)當前又是分別由個人銀行部 ?中間業(yè)務(wù)部?房貸部等多個部門管理 , 造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割 , 無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù) ?隨著電子化進程的加快和科技的應(yīng)用 , 個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量 , 需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受 , 而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后 , 使銀行

11、推出的新產(chǎn)品往往無人問津 ?個人銀行業(yè)務(wù)品種單一 ?缺乏廣度和深度規(guī)模有限?結(jié)構(gòu)不合理 ?成本高 ?收益低的勞動密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大 , 而知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢 ?資產(chǎn)評估 ?資產(chǎn)管理等所占比例很低 ?( 三) 系統(tǒng)支持不完善 ?建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ) , 以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色 , 銀行可以通過整理和分析客戶資料 , 及時了解客戶不斷變化的需求 , 篩選優(yōu)質(zhì)客戶 , 確定理財目標群體 , 并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議 , 實施理財服務(wù) ?但多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的 , 且客戶信息

12、極為有限 , 因此無法有效地加以分析利用 , 不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展 ?開展個人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好 ?尤其是我國尚未建立個人信用評估機構(gòu) , 也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準, 銀行間信息無法共享 , 造成銀行在辦理個人授信過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確判斷?( 四) 高素質(zhì)的理財人員匱乏 ?理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù), 它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能, 還應(yīng)掌握證券 ?保險 ?房地產(chǎn)等相關(guān)知識 , 并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力 , 其決策層 ?管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力 , 掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能 ,

13、目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 , 需要進一步的培訓和提高 ?我國于 2004 年 9 月, 以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財標準委員會 , 并于 2005 年 8 月加入了國際 CFP組織, 首次在國內(nèi)引進國際 CFP專業(yè)資格認證制度 ?但是, 其培訓素質(zhì)和實際操作能力需要社會認可 ?三?推動我國商業(yè)銀業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策工行 ?建行 ?中行完成股改后 , 攜制度優(yōu)勢明確提出了向零售銀行轉(zhuǎn)型的目標和設(shè)想 , 中小股份制銀行已將零售業(yè)務(wù)作為其與四大銀行和外資銀行競爭的發(fā)力點, 外資銀行在國內(nèi)金融市場全面開放后, 必將憑借其經(jīng)營機制 ?資金實力 ?服務(wù)

14、質(zhì)量 ?發(fā)展經(jīng)驗等優(yōu)勢 , 對國內(nèi)金融市場特別是風險小 ?盈利多的個人金融市場造成很大沖擊?這些變化必將使國內(nèi)零售業(yè)務(wù)市場出現(xiàn)空前競爭態(tài)勢?未來 2?3 年內(nèi)個人金融市場必將風云迭起 , 推動個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生諸如服務(wù)個性化?產(chǎn)品多元化 ?流程人性化 ?營銷綜合化等各種變化 ?商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)的拓展是一個包括經(jīng)營理念 ?管理制度 ?技術(shù)手段 ?產(chǎn)品開發(fā) ?市場營銷 ?人才培訓等在內(nèi)的系統(tǒng)工程 ?只有采取科學的發(fā)展方略 , 才能在市場競爭中取勝?( 一) 積極進行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育?當前 , 由于政策 ?法律的限制 , 我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營 , 銀行不能涉及證券 ?保險業(yè)務(wù) , 也

15、就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù) ?另外 , 我國法律明確規(guī)定金融機構(gòu)不得代客戶理財 , 只能給客戶提供理財建議 ?因此 , 在當前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境未發(fā)生實質(zhì)性變化的時候 , 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制 , 在市場環(huán)境的建設(shè)與培育上做工作 ?一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中 , 要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求 , 應(yīng)根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求 , 專門指定一個職權(quán)相對獨立的 ?職責比較明晰的 ?專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負責個人理財業(yè)務(wù)的管理 ?規(guī)劃和發(fā)展 ?二是要采取針對性的工作措施 , 通過建立理財中心 ?培養(yǎng)個人理財規(guī)劃經(jīng)理和客戶分層等工作 ,

16、構(gòu)建理財業(yè)務(wù)發(fā)展平臺 , 培養(yǎng)客戶基礎(chǔ) ?三是做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究 ?主要是通過強化個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究 , 確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實, 提供更為科學的理財理念 ?四是要建立健全個人銀行業(yè)務(wù)管理制度, 包括操作規(guī)程 ?管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善, 保證個人理財業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風險狀態(tài)下運行 ?( 二) 加強研究開發(fā)適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品?一是改進現(xiàn)有服務(wù)品種 , 完善功能 , 使其適應(yīng)市場競爭的需要 ?對傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)根據(jù)市場需求重新設(shè)計 ?包裝 ?以貸款為例 , 除傳統(tǒng)的樓房按揭貸款外 , 農(nóng)業(yè)銀行推出了接力貸 ?置換式個人住房按

17、揭貸款 ?個人住房加按貸款和個人住房轉(zhuǎn)按貸款等業(yè)務(wù) ?而國外的一些商業(yè)銀行更是針對客戶人生不同階段和重要問題提供 “一站式”全面金融服務(wù) ?二是為贏得客戶的信賴 , 不斷拓展新的客戶群體 , 在研究競爭對手及國際先進銀行的個人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上 , 積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品?隨著金融改革的進一步深化 , 銀行 ?證券和保險三者的合作將更加密切 , 目前 , 國家法律已允許商業(yè)銀行組建基金公司和在境外建立保險公司 , 如各家商業(yè)銀行紛紛設(shè)立基金公司 , 中國銀行建立了中銀證券 ,農(nóng)業(yè)銀行在香港建立了農(nóng)銀國際保險公司等 , 為銀行提供更多的個人銀行業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件 ?( 三) 建立個人

18、業(yè)務(wù)服務(wù)平臺 , 強化理財經(jīng)理培訓 ?一是在有條件的營業(yè)網(wǎng)點建立理財中心 , 搭建個人業(yè)務(wù)服務(wù)平臺?隨著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和金融服務(wù)的創(chuàng)新 , 傳統(tǒng)的高柜業(yè)務(wù)只能發(fā)揮作業(yè)和結(jié)算的優(yōu)勢, 理財中心能夠?qū)崿F(xiàn)由過去的柜臺服務(wù)變?yōu)閷Ｂ毜膫€人客戶經(jīng)理服務(wù); 由過去的分散辦理存 ?貸?匯及其他銀行業(yè)務(wù)變?yōu)榧衅饋碛靡粋€界面來完成綜合理財 ; 由過去的等客上門服務(wù)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動營銷, 從而實現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)與客戶信息的有效連接, 加強與客戶的情 ( 下轉(zhuǎn)第59 頁)( 上接第 40 頁) 感聯(lián)系 ?如中國銀行 ?建設(shè)銀行等在北京 ?上海 ?深圳等經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立了理財中心 , 在其拓展和維護高端客戶方面發(fā)揮了主力作用?二是加強對理財經(jīng)理的培訓 ?目前 , 各家商業(yè)銀行普遍缺乏經(jīng)過專業(yè)培訓 , 能夠為客戶提供規(guī)范化 ?全方位理財建議的專業(yè)人員 ?因此 , 必須要強化個人客戶經(jīng)理的培訓 , 通過對勞動組合的優(yōu)化 ?工作流程的再造?工