現(xiàn)代推銷學最新整理(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上名詞解釋題（3×5=15）1推銷學：研究有關(guān)推銷的的概念，規(guī)律，發(fā)展的學科。2.需求：在一定價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。3成交方法：是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促使顧客購買的推銷技術(shù)與技巧。 1推銷:狹義的推銷是指營銷組合中的人員推銷，指推銷人員直接與潛在顧客進行接觸，洽談，介紹商品，進行說服，從而促使其采取購買行動的活動。廣義的解釋則是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意念或觀念，或購買產(chǎn)品和服務(wù)。2.接近準備:是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如

2、何開展推銷洽談的過程。3.成交策略:是促成交易活動的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的推銷活動。1推銷客體：推銷品是推銷活動中的客體，是指推銷人員推銷的可能被推銷對象所接受的各種有形與無形商品的總稱。2決策權(quán)力分析：3推銷計劃：企業(yè)推銷管理部門根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實際狀況，確定推銷目標，銷售費用和利潤，以及實現(xiàn)目標的方式與步驟。1.推銷對象:是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。2.推銷接近：是指推銷人員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程3.約見：又稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客同意接見推銷訪問的行為過程。1.推銷產(chǎn)品：是指推銷人員推銷的可能被推銷對象所接受的各種有

3、形與無形商品的總稱。2.推銷控制：是企業(yè)對各推銷要素的運動態(tài)勢及其相互間的協(xié)調(diào)狀況進行監(jiān)督與考察，審計，評估以及控制等一些列規(guī)范化約束行為的總稱。3.推銷人員的績效考評：指企業(yè)或或推銷人員對一定時期內(nèi)的推銷工作狀況進行的衡量，檢查，評定和估價。1.推銷模式：是根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷人員應(yīng)采用的策略進行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的規(guī)則模式。2.準顧客：準顧客又稱潛在顧客，指能夠從推銷人員所推銷的產(chǎn)品中獲益，并且有能力購買該產(chǎn)品的組織或個人。3.推銷恰談：是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益，滿足各自的需要，就共同關(guān)心的的問題進行磋商與溝通的活動。1.推銷

4、學：研究有關(guān)推銷的的概念，規(guī)律，發(fā)展的學科。2.識別準顧客: 識別準顧客就是對很有可能成為準顧客的個人或組織的購買能力、欲望和權(quán)限進行鑒定，并對其是否具備準顧客的資格和條件進行分析判斷的全部活動過程。3.顧客異議:指顧客對推銷人員，推銷品，推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑，抱怨，提出否定或反面意見。1.準顧客:是指既能因購買某種推銷商品獲得價值，又有支付能力購買這種商品的個人或組織。2.顧客異議：指顧客對推銷品，推銷人員，和推銷方式，交易條件發(fā)出的懷疑，抱怨，提出否定或反面意見。3.成交：是推銷人員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。簡答題（30）1.簡述推銷原則（8）1.需求第一

5、2.互惠互利 3.誠信為本 4.說服誘導(dǎo)。2.請簡述至少七個尋找準顧客的方法。（7） 1.卷地毯式訪問法 2.鏈式引薦法 3.中心開花法 4.關(guān)系拓展法 5.個人觀察法 6.委托助手法 7.廣告探查法 8.文案調(diào)查法3請試述至少7個接近顧客的方法。（7） 1介紹接近法 2產(chǎn)品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5問題接近法 6表演接近法 7直接接近法4.簡述處理顧客異議的步驟。（8） 第一步：收集全部的顧客異議  第二步：確定顧客異議的真假，即找到顧客不作購買決定的真實原因 第三步：明確顧客異議的真正含義 第四步：把顧客異議轉(zhuǎn)化成一個問題 第五步：處理這個問題1.簡述完整的推銷過程（

6、6）完整的推銷過程，一般包括尋找客戶、訪問準備、約見客戶、洽談溝通、達成交易、售后服務(wù)、信息反饋七個階段。2.簡述識別準顧客的含義及意義（9）識別準顧客就是對準顧客進行篩選審查，是推銷人員對“引子”是一位準顧客進行分析判斷的全部活動過程。準顧客是指既能因購買某種推銷商品獲得價值，又有支付能力購買這種商品的個人或組織。意義：1. 可提高推銷訪問的成功率2. 可節(jié)省推銷訪問的費用3. 有助于減少推銷訪問的時間4. 有利于推銷人員有的放失地實現(xiàn)推銷策略3.簡述推銷約談的目標1.洽談之初，必須準確找出顧客的真實需要；2.在洽談過程中，向顧客了解情況，傳遞信息；3.在洽談過程中，還需要努力誘發(fā)顧客的購買

7、時機；4.在洽談過程中，要有效促使顧客采取購買行為。4. 簡述處理顧客異議的策略。（7）1.處理價格異議的策略  (1)先談價值，后談價格。多談價值，少談價格。 (2)讓步策略 （3）心理策略2.處理貨源異議的策略（1）鍥而不舍，坦誠相見。（2）提供例證。（3）強調(diào)競爭受益。3.處理購買時間異議的策略（1）貨幣時間價值法（2）良機激勵法（3）意外受損法（4）競爭誘導(dǎo)法4異議處理的時間策略（1）貨幣時間價值法（2）良機激勵法（3）意外受損法（4）競爭誘導(dǎo)法1.簡述推銷管理的新趨勢（7）從交易推銷到關(guān)系推銷，從個人推銷到團體推銷，從銷售量到推銷效率，還有從管理到誘導(dǎo)，從本地到全球，現(xiàn)代推

8、銷以消費者需求為中心，現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性，現(xiàn)代推銷使推銷成功具有長期性和穩(wěn)定性，現(xiàn)代推銷要求企業(yè)廣泛的才有現(xiàn)代科學技術(shù)，現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略和目標2.簡述接近準備的含義及意義（8） 接近準備是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。 意義：1.有助于進一步認定準顧客的資格2.便于制定接近目標顧客的策略3.有利于制定具有針對性的面談計劃4.可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤5.能夠增強推銷人員取勝的信心3.簡述推銷約談的原則。（8）針對性原則，參與性原則，辯證性原則，鼓動性原則，靈活性原則，4.簡述處理顧客異議

9、的方法（7）1直接否定法（肯定否定法）2間接否定法3轉(zhuǎn)化法4補償法5詢問法6不理睬法1.簡述現(xiàn)代推銷活動的三個要素以及三要素在推銷活動中的地位。（9）三要素：1）推銷人員 2）推銷品 3）推銷對象推銷人員是推銷活動的主角。推銷品是推銷活動中的客體。推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。 2.簡述接近準備的內(nèi)容。（6）一是了解目標顧客的情況：針對個體準顧客，應(yīng)了解顧客的一般情況、家庭及其成員情況，以及需求、購買動機、購買能力、購買決策和購買行為等情況；針對團體準顧客，應(yīng)了解團體顧客的組織基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習慣和購買行為的特點等。二是擬定推銷方案：預(yù)先設(shè)定訪問對象

10、，見面時間和地點、選擇接近的方式，確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容要點與示范商品的突出點，設(shè)想顧客可能提出的異議及解決方案，預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題并想出相應(yīng)的對策。三是作好必要的物質(zhì)準備。首先是推銷員自己的服飾、穿著等的準備，其次是根據(jù)訪問目的所必備物品的準備。3.試述處理顧客異議的原則。(7)1重視顧客異議2永不爭辯3維護顧客的自尊4強調(diào)顧客受益4.簡述成交的策略。（8）1善于識別顧客購買信號，把握最佳成交時機2預(yù)防第三者“攪局”3培養(yǎng)正確的成交心理4作出最后的推銷努力5關(guān)鍵時刻亮出“王牌”1.簡述獲取準顧客信息的渠道。（8）1.從企業(yè)內(nèi)部獲取準顧客信息：（1）公司銷售記錄（2）廣告反饋記錄（3）客戶服

11、務(wù)電話記錄（4）公司網(wǎng)站2.從企業(yè)外部獲取準顧客信息：（1）顧客推薦（2）電話簿及各種名錄（3）貿(mào)易展銷會（4）探查走訪（5）自我觀察2.簡述約見顧客的意義。（8）推銷約見是推銷接近的前導(dǎo)，可以節(jié)約推銷人員和顧客的時間；有利于成功地接近顧客，順利地進行推銷洽談；有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測，采取相應(yīng)的預(yù)防措施；有利于恰當?shù)匕才磐其N計劃，開展重點拜訪，提高工作效率；3.簡述推銷約談的步驟。（7）問候?qū)Ψ?，自我介紹，感謝對方，說明訪問理由，約定訪問時間，結(jié)束電話。4.簡述至少7個成交的方法。（7）1.請求成交法 2.假定成交 3.選擇成交法 4.總結(jié)利益成交法 5.連續(xù)點頭成交法 6.最后機會

12、成交法 7.從眾成交法 8.優(yōu)惠成交法 9.小點成交法 10.談判成交法 11.技術(shù)成交法。1.簡述顧客動機的基本特征（7）1）目的性，2）指向性，3）主動性，4）動力性，5）多樣性，6）組合性。2.試述約見顧客的內(nèi)容（8）1.對象訪問2.訪問事由（推銷商品、市場調(diào)查、提供服務(wù)、簽定合同、收取貨款、走訪用戶）3.訪問時間（訪問對象的工作和生活特點、訪問的目的與要求。訪問的地點與路線、訪問對象的意愿）4.約見地點3.試述顧客異議的成因。（8）1從經(jīng)濟上看，推銷活動的最終目的是達成交易，顧客必須為獲取的利益付出相應(yīng)的代價。處于有限的支付能力與無限的消費欲望矛盾之中的顧客，勢必要為付出的代價以及可能

13、承受的風險作出評價。所以顧客是天生的推銷異議的持有者。2.從顧客方面看：（1）顧客的購買習慣（2）顧客的成見（3）顧客本身條件的局限、情緒（4）顧客有比較固定的供貨關(guān)系。另外，顧客情緒不佳、顧客喜歡自我表現(xiàn)、顧客以往在接受推銷方面的不愉快經(jīng)歷，以及在社會不良風氣的影響下有的顧客想借采購謀求私利等都可能是產(chǎn)生異議的根源。3.從推銷本身看，由于產(chǎn)品的性能、款式、質(zhì)量、包裝、價格等推銷方面的問題；由于態(tài)度欠佳、提供信息不夠等推銷方面的問題；由于企業(yè)形象欠佳，知名度不高、服務(wù)安排不周等方面的問題，也是異議產(chǎn)生的根源。4.簡述推銷控制的步驟。（7）1.確定評價對象2.確定衡量標準3.檢測工作績效4.分析

14、偏差原因5.采取改進措施。1. 簡述顧客需求的特征（6）多樣性，周期性，時效性，可誘導(dǎo)性，復(fù)雜性，發(fā)展性。2. 試述約見顧客的方法。（9）1） 當面約見2） 電信約見3） 信函約見4） 委托約見3. 試述推銷約談的策略。（9）1) 揣測顧客心理策略2) 設(shè)身處地為顧客著想的策略3) 尋找共同點策略4) 擦眼觀色策略5) 事實運用策略6) 參與說服策略7）笑到最后策略4.簡述推銷控制的方式（6）1.戰(zhàn)略控制，即通過考核推銷環(huán)境、考核企業(yè)內(nèi)部推銷系統(tǒng)、考核各項推銷業(yè)務(wù)活動，使企業(yè)的營銷目標及所采用的策略與推銷環(huán)境相適應(yīng)，保證企業(yè)推銷任務(wù)的完成。2.過程控制，即通過銷售分析、市場占有率分析、銷售費用

15、分析、實行目標管理，分層落實，及時糾正偏差。3.預(yù)算控制，可采用效率測量的方法或制定推銷預(yù)算方法，對推銷活動實施控制。1.簡述顧客需要的特征（6）多樣性，周期性，時效性，可誘導(dǎo)性，復(fù)雜性，發(fā)展性。2.簡述接近顧客的原則（8）（1） 樹立良好的第一印象，（2） 提供豐富的信息，（3） 說服接待人員，（4） 尋求顧客的認同。3.簡述推銷洽談的方法。4.試述推銷人員的招聘原則及渠道。原則：人與工作相匹配，人與企業(yè)文化相匹配；渠道：內(nèi)部，校園，人才交流會，職業(yè)介紹所，媒體廣告，業(yè)務(wù)接觸，內(nèi)部員工介紹。1怎樣理解“成交并不意味著推銷活動的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷進程的開始”？成交并不意味著推銷結(jié)束。因為

16、銷售工作要求的是長足的發(fā)展，而不是一錘子買賣；因此，成交之后，銷售人員還有很多工作要做。這些工作的核心目的，是建立良好的顧客關(guān)系。銷售人員能否建立良好的顧客關(guān)系，不僅影響某一顧客今后的購買行動，而且影響多個潛在顧客的多次購買行動。為下一次更大規(guī)模的交易打下堅實的基礎(chǔ)。推銷人員在簽訂買賣合同之后，還要及時地向顧客告別，并根據(jù)合同規(guī)定和要求，做好貨物的發(fā)放、裝運、安裝與操作指導(dǎo)等后續(xù)服務(wù)工作，保持與顧客的聯(lián)系，解決顧客在使用產(chǎn)品中所遇到的各種問題，真正讓顧客滿意，并發(fā)展和鞏固雙方之間的友誼，為下一次更大規(guī)模的交易打下堅實的基礎(chǔ)。所以成交并不意味著推銷活動的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷進程的開始2.請簡

17、述成交的后續(xù)工作有哪些？（10）并說明為什么成交后推銷人員要向顧客提供售后服務(wù)？（10）后續(xù)工作：1。真誠致謝 2.及時告別 3. 留住顧客 4.保持聯(lián)系 5.售后服務(wù) 售后服務(wù)的目的在于使顧客最大程度的滿意，以此為契機建立長期合作、互惠互利的關(guān)系。開展售后服務(wù)的原因：1.售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分；2.售后服務(wù)是產(chǎn)品正常使用的必備條件；3.售后服務(wù)是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)；4.售后服務(wù)有助于銷售額的增加。3.霍蘭史蒂爾是一位經(jīng)驗豐富的推銷員，他總是帶著很多頁顧客名單，那些名字都是顧客的親筆簽名。他把名單放在桌上。“我們很為我們的客戶驕傲，你是知道的?！彼f，“你知道高等法院的霍萊斯特法官么？”“哦，

18、我知道!”“這上面有他的名字，你也聽說過全國制造公司的董事長安諸瑞德吧！”他興致勃勃地談?wù)撝@些名字，然后說：“這是那些受益于我們產(chǎn)品的各類型的人。人們喜歡”他又讀了更多的有威望的人名：“你知道這些人的素養(yǎng)和判斷力，我希望能把你的名字同霍萊斯特法官及布萊思市長列在一起?！眴栴}：請說出案例中使用的試哪種尋找準顧客的方法（5）。并簡述該種方法的優(yōu)點（15）。 運用中心開花尋找法。他利用自己爭取到的有較大影響力的顧客的親筆簽名來為自己吸引和爭取更多的普通顧客，同時也滿足了顧客購買時崇尚名牌名人的心理。運用這種方法推銷員只需集中精力做好中心人物的推銷工作，然后利用中心人物的名望和影響力提高產(chǎn)品的聲望和

19、美譽度。這樣就避免了推銷員重復(fù)地向每一個潛在客戶進行宣傳與推銷過程，因而節(jié)省了大量的時間和精力。但這用方法也把過多的希望寄托于中心人物身上，增加了推銷的風險。運用中心開花法的關(guān)鍵是尋找更多的中心人物。其次是爭取中心人物的信任與合作。最后利用中心人物的影響力爭取更多的顧客4.在展銷會上，推銷員對顧客說：“這種雙面的羊毛毛毯，在展銷期內(nèi)優(yōu)惠價是400元，三天后展銷會結(jié)束，它的市場價格不低于800元。”原來頗為遲疑的顧客終于買下了毛毯。請問這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法以及該成交法的優(yōu)點（15）？請再說出至少五種成交的方法？（5）采用的是優(yōu)惠成交法。1優(yōu)惠成交法，即推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件

20、來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。2.優(yōu)點：優(yōu)惠成交法抓住顧客對價格、運費、折扣、贈品等方面的渴求，誘使顧客做出購買決策。通常與最后機會成交法合起來運用，更能增強對準顧客的刺激強度。3.其他成交方法：請求成交法，假定成交法，總結(jié)利益成交法，連續(xù)點頭成交法，從眾成交法，最后機會成交法，小點成交法，談判成交法，技術(shù)成交法。5.“推銷人員最重要的是要善于推銷商品，不用關(guān)注自身儀表、禮節(jié)?！边@種說法是否準確？（3）為什么？（7）如果你是一位推銷員，你會在儀表禮節(jié)方面注意什么？（10）不準確。這種說法不準確。確確實實推銷員必須善于推銷、敢于推銷，但推銷商品過程中，推銷員必須與顧客接洽（無論是面對面推銷

21、還是多媒體通訊洽談方式），必須先推銷自己。推銷員是企業(yè)的外交官，是溝通企業(yè)與顧客的友好使者，他們所代表的不僅僅是他們自己，他們的一言一行、一舉一動都代表著企業(yè)的形象，并將影響顧客、競爭對手、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等各種微觀層次的社會公眾。為了樹立良好的形象，利于推銷工作的開展，推銷人員應(yīng)注重推銷的基本禮儀，在推銷商品之前先推銷自己，客戶接受了你這個人，才可能接受你所推銷的商品。所謂推銷自己，也就是要推銷自己的言談舉止、儀表風度、個性品質(zhì)、態(tài)度信心、處事原則和價值觀念等等。如果我是推銷員，首先在儀表上我會注意外表，服飾與打扮的有機協(xié)調(diào)與結(jié)合，給人形成整體感受，展示整體氣質(zhì)、風度和精神面貌。根據(jù)預(yù)期的場合

22、、所推銷的商品類型等選擇適宜的衣著；在行為舉止禮節(jié)方面上，我會注意養(yǎng)成良好的習慣，克服一些習慣。打招呼、與客戶洽談、招待客戶進餐等方面我都會注意。比如說在進門前都先按門鈴或輕輕敲門，然后站在離門前稍遠一點的地方；看著顧客時點頭微笑作禮；選擇適宜的問候語；在顧客未坐定前不先坐下；雙手遞送或接受名片；用積極關(guān)心的態(tài)度和預(yù)期與顧客談話，談話中不亂做一些不文雅的動作；宴請顧客時要尊重顧客意見，不醉酒，自己單獨結(jié)賬，宴請完必要讓顧客走在前面等等。總而言之，良好的形象才有利于推銷工作的開展，要端莊好自己的儀表。6.推銷洽談中是重點宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量呢，還是向顧客推銷產(chǎn)品的實用性？為什么？在推銷洽談中，質(zhì)量不是交談的重點，應(yīng)把焦點集中在產(chǎn)品的實用性上，強調(diào)產(chǎn)品對顧客實際問題的解決能力。推銷中強調(diào)我們的產(chǎn)品，客戶以使顧客更加漂亮，可以提供工作效率，可以減輕家庭繁瑣的勞動，可以節(jié)省更多的時間和錢財，往往比單純宣傳產(chǎn)品