ETC營銷建議報(bào)告

1、WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯天津ETC營銷建議報(bào)告- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯ETC（電子不停車收費(fèi)）是我國首例在全國范圍內(nèi)得到規(guī)模應(yīng)用的智能交通系統(tǒng)，它不僅能緩解收費(fèi)站擁堵、提高通行效率，節(jié)約管理成本，還能促進(jìn)節(jié)能減排。隨著應(yīng)用規(guī)模的不斷擴(kuò)大，ETC 漸漸成為社會(huì)公眾耳熟能詳?shù)某鲂蟹?wù)品牌。我國自主創(chuàng)新的ETC 走過了 10 個(gè)年頭， 2014 年 3 月，交通運(yùn)輸部發(fā)文啟動(dòng)了 ETC 全國聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，市場將加速發(fā)展并跨過臨界點(diǎn),為參與其中的企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇。目前天津ETC 用戶接近 12 萬，遠(yuǎn)低于北京，也低于河北25 萬左右的用戶數(shù)。眼下

2、， ETC 全國聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)步推進(jìn)，京津冀魯晉的聯(lián)網(wǎng)也在將年底完成，如何利用這一機(jī)遇擴(kuò)大天津ETC 的用戶數(shù)量，提升天津ETC 的品牌認(rèn)知度值得我們思考。一、市場概況2013 年 7 月發(fā)布的國家公路網(wǎng)規(guī)劃（2013 年-2030年），我國高速公路分為國家和地方兩類，分別由部省兩級(jí)政府籌資建設(shè)，已建成的高速公路里程合計(jì)已超過 10 萬公里，目前我國每年新增車輛數(shù)量超過2200 萬，高速公路網(wǎng)規(guī)模和車輛市場規(guī)模均世界第一。截至 2013 年有 26 個(gè)?。▍^(qū)、市）建設(shè)開通了ETC 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了京津冀魯晉五省市、泛長三角五省一市的跨省域聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)，全國開通ETC 車道 6500 條，年增長率 28% ，相

3、對(duì)收費(fèi)車道總量而言占比10% 。包含國標(biāo)、廣標(biāo)、武漢路橋三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)，全國的ETC 車輛用戶數(shù)量達(dá)到737 萬，年增長率達(dá)到42% ，其中國標(biāo)用戶達(dá)到560 萬，相對(duì)乘用車社會(huì)保有- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯量而言占比不到6% ：全國 ETC 專營客服網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過600 個(gè)，另有數(shù)倍于此數(shù)量的銀行聯(lián)營服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)； ETC 交易量約占全國收費(fèi)公路總交易量的8%-9% ；從市場分布來看，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的ETC 用戶數(shù)量較多，其中，北京、深圳等地的ETC 用戶量占城市車輛保有量比例超過20% 。此外，政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、客貨運(yùn)物流企業(yè)、高端商務(wù)人群等細(xì)分市場對(duì)ET

4、C 的接受度和認(rèn)可度較高。二、發(fā)展趨勢(shì)我國正在進(jìn)入汽車社會(huì)，一二線城市面臨的交通擁堵、空氣污染已經(jīng)成為嚴(yán)重的社會(huì)問題， 多個(gè)城市不得不采取限購限行、提高停車費(fèi)等一刀切的行政管制措施。不同的城市發(fā)展道路之爭，焦點(diǎn)在于城市應(yīng)該以人為本，還是車輛優(yōu)先？以新加坡為例，通過修建擁堵收費(fèi)功能的ERP 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了高效有序的交通秩序，同時(shí)帶動(dòng)了電子支付和停車管理的市場大發(fā)展，發(fā)揮出社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的雙重效益。國內(nèi)外一系列的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，前者才是城市規(guī)劃和管理的可持續(xù)發(fā)展方向，ETC 和 DSRC 技術(shù)的不斷進(jìn)步，不僅在高速公路領(lǐng)域，還將為城市交通的現(xiàn)代化提供有力的工具手段。智能交通是基于前端車載設(shè)備，以及大數(shù)據(jù)和

5、云計(jì)算后臺(tái)支撐下的，面向服務(wù)的開放式應(yīng)用。以DSRC 通信技術(shù)為基礎(chǔ)的ETC 以及將來的各種應(yīng)用，未來都可以歸納到 “智慧高速公路”的范疇，這個(gè)概念還可以延伸到所有的公路交通領(lǐng)域，是物聯(lián)網(wǎng)在交通領(lǐng)域的具體展現(xiàn)。日韓提出了國家層面的SmartWay項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃，美、歐啟動(dòng)了基于WAVE 技術(shù)的第二代DSRC 標(biāo)準(zhǔn)示范性應(yīng)用，- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯更有潛力的下一代車路、車車通信應(yīng)用已在美國完成立法和示范推廣，需要業(yè)界高度關(guān)注。這些都可以為我國制定相關(guān)規(guī)劃方案提供參考和借鑒。從國家戰(zhàn)略層面上，我國有必要梳理出智慧公路相關(guān)行動(dòng)綱要和規(guī)劃，指引產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。中國

6、公路曾指出，從汽車保有量以及日本等發(fā)達(dá)國家ETC 市場普及率角度來看，日本ETC2001 年正式投入運(yùn)營，2006 年即達(dá)到 20% 左右的市場普及率， 2008 年達(dá)到 30% ，2010 年高達(dá) 56% 。假設(shè) 2015 年達(dá)到日本 2006 年的水平，即以落后十年的水平推測(cè)，保守估計(jì)2015 年市場普及率應(yīng)該在20%左右水平。同時(shí)結(jié)合汽車保有量數(shù)據(jù)，根據(jù)交通運(yùn)輸部部門預(yù)測(cè)，我國2015 年汽車保有量將達(dá)到1.5 億輛，假設(shè)2015 年我國有 2500 萬輛汽車使用ETC，對(duì)應(yīng)的 ETC 普及率為 16.7% ，與日本 2006 年市場普及率20% 較為接近。隨著城市化進(jìn)程的加快以及人們生

7、活水平的提高，城市汽車保有量越來越大，國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2001 年，我國民用汽車保有量為1802.04 萬輛，至2011 年達(dá) 9356.32 萬輛，年復(fù)合增長率達(dá)17.91% 。汽車保有量的增加對(duì)ETC系統(tǒng)的需求將起到較大的促進(jìn)作用，ETC 正從高速公路走向城市，從目前的自由流過橋收費(fèi)、到未來的停車場收費(fèi)、乃至交通擁堵收費(fèi)。以6000 萬車道條數(shù)、2500 萬 OBU 用戶規(guī)模來測(cè)算，同時(shí)考慮到設(shè)備維護(hù)費(fèi)約為初裝費(fèi)用的20% ，OBU 每三年更新一次，由此推算2013-2016年市場總體規(guī)模在102 億元。三、案例剖析由于目前ETC 的銷售普遍采取與銀行合作的方式，因此我們選取了建行湖南

8、懷化溆浦支行作為典型案例來分析。2014 年 5 月 7 日，建行湖南懷化溆浦支行ETC 成功簽約達(dá)到1008 臺(tái)，這- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯是該行通過全面出擊、全員發(fā)力的舉措后取得了階段性的成果。隨著5月20 日最后一個(gè)ETC 的簽約完成，建行湖南懷化市銀建支行ETC 累計(jì)簽約數(shù)鎖定在了2014 臺(tái)，繼成為首個(gè)破千的支行之后又成功突破了2000 大關(guān)。分析來看，該行能取得如此漂亮的銷售業(yè)績，主要得益于以下三點(diǎn)：一、再動(dòng)員、尋求突破。截止3 月末，該行ETC 累計(jì)發(fā)卡量僅為427 張，4 月上、中旬的營銷成績也不理想，離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。為促使 ETC 業(yè)

9、務(wù)能有突破性進(jìn)展， 4 月 22 日，溆浦支行班子成員立即召開支行行務(wù)會(huì)，成立ETC 專項(xiàng)營銷小組，重新調(diào)整營銷方案。4 月 23 日晚召開全行員工大會(huì)（包括保安、電子團(tuán)隊(duì)、安全助理等人員），從員工的思想上再動(dòng)員，將網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)組進(jìn)行分組營銷，安排每天PK 賽，對(duì)于每天每組低于5 臺(tái)的進(jìn)行 100 元罰款，對(duì)于每天每組高于 20 臺(tái)的給予 200 元獎(jiǎng)勵(lì)。二、再造勢(shì)、全面出擊。為確保ETC 業(yè)務(wù)能在全縣范圍內(nèi)人人知曉，支行采取一系列宣傳及廣告的方式進(jìn)行再造勢(shì)，讓ETC 的營銷能火熱進(jìn)行。一是在縣城中心地帶三角坪的電子廣告屏投放滾動(dòng)式專項(xiàng)ETC 廣告；在縣域的手機(jī)早晚報(bào)連發(fā)一個(gè)月的ETC 相關(guān)廣告

10、；印制上萬張隨身攜帶、便于宣傳的小卡片；在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品宣傳欄擺滿宣傳折頁；在柜臺(tái)的產(chǎn)品推介牌中夾放重新設(shè)計(jì)的宣傳單；通過 OCRM 系統(tǒng)與中高端客戶短信、電話方式聯(lián)系等。二是積極拓展對(duì)公渠道客戶， 發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)的各種優(yōu)勢(shì)，已與機(jī)關(guān)事務(wù)局取得聯(lián)系，將以政府發(fā)文的形式要求單位公車來該行辦理ETC 簽約業(yè)務(wù)。三、借外力、全員發(fā)力。ETC 的營銷不是單憑哪一個(gè)員工，而是利用團(tuán)隊(duì)的合力去借助外力強(qiáng)化營銷。一是發(fā)動(dòng)所有員工，包括保安、安全助理、電子團(tuán)隊(duì)等人員在內(nèi)，讓他們發(fā)動(dòng)他們的親戚朋友，親戚的親戚，朋友的朋友，把關(guān)系網(wǎng)- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯盡量輻射到更大的范圍。二是通

11、過大堂營銷，確保每一位進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶知曉產(chǎn)品，有車的客戶能簽約并推廣產(chǎn)品。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天輪流安排員工，分組走進(jìn)單位、走上街道、走進(jìn)小區(qū)，在集中停車場、車管所、交警隊(duì)、洗車店、車行、維修點(diǎn)等地方進(jìn)行地毯式營銷，做到不遺漏一個(gè)、不落下一個(gè)車主。在銷售破千之后，該行又采取了以下幾項(xiàng)措施：1、積極申請(qǐng)移動(dòng)設(shè)備，使得可簽約的場地多了。在該項(xiàng)業(yè)務(wù)破千之后，結(jié)合懷化市的商業(yè)及住宅環(huán)境，該行一方面精心挑選了一部分人口密度大、商住條件較為成熟的停車場作為外聯(lián)場地，一方面根據(jù)消費(fèi)人群的出行習(xí)慣就競標(biāo)移動(dòng)設(shè)備的具體時(shí)間進(jìn)行了安排，并提前研究了營銷方案，對(duì)簽約中可能出現(xiàn)的狀況、周邊可能存在的客戶類型甚至預(yù)期的簽約數(shù)

12、量有了充分的考慮，以達(dá)到綜合提升簽約效率的目的。2、細(xì)化研究營銷手段，使得有需求的客戶多了。相比之前派送折頁、轉(zhuǎn)發(fā)微信、電話營銷等宣傳方式，把工作做得更細(xì)，在發(fā)放宣傳折頁的同時(shí)附上自己的名片，在轉(zhuǎn)發(fā)微信的時(shí)候留下具體的網(wǎng)點(diǎn)位置及個(gè)人的聯(lián)系方式，在電話回訪的時(shí)候溫馨提示客戶需要提供的材料以及辦理業(yè)務(wù)的耗時(shí)，“給客戶的好奇心插上一根引線，讓更多潛在的需求得到合理的爆發(fā)”。同時(shí)，更注重“對(duì)免產(chǎn)費(fèi)品”、“便利”等特點(diǎn)的表述，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的了解更直觀。3、有效營造業(yè)務(wù)口碑，使得對(duì)產(chǎn)品的滿意多了。在ETC 上線初期，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)存在一定的漏洞，經(jīng)過二期各項(xiàng)功能的完善，包括簽約賬戶的變更、注銷等人性化功能的補(bǔ)

13、充上線，使得更多的非該行客戶開始接受ETC 產(chǎn)品，通過先簽約儲(chǔ)蓄卡同步申請(qǐng)?jiān)撔衅囆庞每ǖ姆绞剑尭喾锤?“保證金”的客戶愿意體驗(yàn)ETC 產(chǎn)品，同時(shí)，依照設(shè)備粘貼不牢、etc 通道關(guān)停、客戶愛車借出等可能存- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯在的問題，該行因地制宜地為客戶提出了很多建設(shè)性的意見，排除后顧之憂，從而有效滿足了客戶多元化的需求。從以上分析可以看出建行湖南懷化溆浦支行的這些措施對(duì)于天津ETC 與合作銀行提高用戶數(shù)量有著廣泛的借鑒意義。四、營銷建議在如何提高銀行合作方的熱情和效果上，可以采取如下方案：1、該行員工優(yōu)先推介并使用ETC 產(chǎn)品，要求家中有車人員必

14、須辦理此業(yè)務(wù)，并營銷其周圍人群。2、在營業(yè)室大廳張貼營銷宣傳海報(bào)，臨柜人員及大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳折頁、全方位營銷ETC。3、篩選該行開戶單位，有針對(duì)性對(duì)運(yùn)輸公司、加油站等客戶進(jìn)行營銷。4、客戶經(jīng)理部針對(duì)該行機(jī)關(guān)事業(yè)單位、中石油等優(yōu)質(zhì)單位客戶進(jìn)行營銷。5、員工利用車友會(huì)、自駕游等場合營銷此業(yè)務(wù)。激勵(lì)機(jī)制：1、對(duì)營銷人員給予計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。2、對(duì)支行集中營銷的客戶給予一定標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)。3、對(duì)營銷業(yè)績突出員工給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯五、其他渠道1 、加油站可以利用加油站的便利來進(jìn)行ETC 的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，利用加油站的覆蓋面廣度和與市民的親密度來加大ETC 在生活中的曝光率，提升知名度，并增加充值業(yè)務(wù)，開展推廣工作。例如河北一卡通車