顧問式銷售基本素質(zhì)

1、顧問式銷售基本素質(zhì)n銷售是件非常艱難的工作。銷售是件非常艱難的工作。 n銷售人員必須是行動積極的人銷售人員必須是行動積極的人：銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。 n唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會 ：從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道，現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。 銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須知道的三件事n好的營銷人員和學(xué)歷沒有關(guān)系。n熱愛銷售工作n心理素質(zhì)好，不怕挫折，

2、不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。n樂于與人打交道，善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系。優(yōu)秀銷售人員前提優(yōu)秀銷售人員前提v 謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)v 滿懷信心滿懷信心v 成功的渴望成功的渴望v 堅持不懈、持之以恒堅持不懈、持之以恒v 勇敢的心勇敢的心v 積極的心態(tài)積極的心態(tài)v 吃苦耐勞吃苦耐勞v 交際能力交際能力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)v應(yīng)變能力應(yīng)變能力v洞察力洞察力v知識面廣知識面廣v真誠真誠v服務(wù)意識服務(wù)意識 v 非凡的親和力非凡的親和力 v自我認識自我認識銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)基本素質(zhì)基本素質(zhì)1謙虛好學(xué)v 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可學(xué)習(xí)的最大好處就是：

3、通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。速的走向成功。v頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。v成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于在銷售的團隊里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織

4、，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。自我的提升和組織素質(zhì)的提升。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心基本素質(zhì)基本素質(zhì)2滿懷信心信心應(yīng)包括三個方面信心應(yīng)包括三個方面n第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。信心是可以訓(xùn)練出來的。n第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。n第三，對產(chǎn)品的信心，相信你自己所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的客戶提供最好的服務(wù)。n成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡

5、自己的人。作為一個銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，也沒有熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。n作為一名銷售員，你擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。施樂銷售員手冊 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心千萬別猶豫！告訴自己：我做得到千萬別猶豫！告訴自己：我做得到！并發(fā)自內(nèi)心地重復(fù)這句話，讓你自己！并發(fā)自內(nèi)心地重復(fù)這句話，讓你自己對這點深信不疑。然后，你所要考慮的對這點深信不疑。然后，你所要考慮的事就是：你怎樣做到事就是：你怎樣做到銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷

6、信心滿懷信心一、更真實的一、更真實的“自我形象自我形象”“只要你有信心，你就只要你有信心，你就無所不能。只要你相信你能成無所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。功，你就能成功?！蹦闷苼瞿闷苼鱿栂栦N售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心基本素質(zhì)基本素質(zhì)3成功的渴望銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-成功的渴望成功的渴望n什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己

7、變成了心靈的囚徒。n任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 n有了成功的渴望才能一往無前，努力實現(xiàn)自己的銷售目標。當(dāng)然在這種成功的渴望下，會舍棄一些東西，比如親人的團聚，比如忍受別人的無理等等。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-成功的渴望成功的渴望總總目目標標目目標標要要素素年年目目標標階階段段目目標標月月目目標標周周目目標標日日目目標標分分解解目目標標銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-成功渴望成功渴望銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-堅持不懈堅持不

8、懈基本素質(zhì)基本素質(zhì)4堅持不懈、持之以恒堅持不懈、持之以恒n在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。n英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！n營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。n經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多

9、，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。 銷售是從失敗開始的銷售是從失敗開始的, ,整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-堅持不懈堅持不懈銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-勇敢的心勇敢的心基本素質(zhì)基本素質(zhì)5勇敢的心銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-勇敢的心勇敢的心 銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：A、 你對被拒絕的定義？ 什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ B、客戶用怎樣的語氣對你說， 你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 怎樣才算是失敗？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功

10、還差那么一“點點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！ 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-積極心態(tài)積極心態(tài)基本素質(zhì)基本素質(zhì)6積極的心態(tài)學(xué)會做一只學(xué)會做一只“聾蛤蟆聾蛤蟆”，聽不見消極的聲音；，聽不見消極的聲音；積極心態(tài)蘊含著無窮的潛能，同時具有巨大的魔力；積極心態(tài)蘊含著無窮的潛能，同時具有巨大的魔力；要不斷的進取，這主要表現(xiàn)在，勤奮好學(xué)，尋找一要不斷的進取，這主要表現(xiàn)在，勤奮好學(xué)，尋找一切機會學(xué)習(xí)，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)等；切機會學(xué)習(xí)，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)等；只要你多付出一點點，就會有意想不到的收獲。只要你多付出一點點，就會有意想不到的收獲。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)

11、-積極心態(tài)積極心態(tài)當(dāng)有人對你說你無法實現(xiàn)你的目標和夢想時你就做當(dāng)有人對你說你無法實現(xiàn)你的目標和夢想時你就做一個一個“聾子聾子”。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己?；貞浺幌?，在你的銷售工作中，你曾經(jīng)聽到過自?；貞浺幌拢谀愕匿N售工作中，你曾經(jīng)聽到過自己哪些消極的聲音？己哪些消極的聲音？銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-積極的心態(tài)積極的心態(tài)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-吃苦耐勞吃苦耐勞基本素質(zhì)基本素質(zhì)7吃苦耐勞n銷售人員是很辛苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。 n經(jīng)常出差，幾個月都在外地，甚至常年駐在外

12、地，與客戶溝通。n為了節(jié)約銷售費用，有時吃住條件也很簡單。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-吃苦耐勞吃苦耐勞銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-交際能力強交際能力強基本素質(zhì)基本素質(zhì)8交際能力強n銷售過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的銷售人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。銷售人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。n待人熱情，樂于與人打交道，性格不能內(nèi)向，最好是外向的性格。 n我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒

13、暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-交際能力強交際能力強銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-應(yīng)變能力強應(yīng)變能力強基本素質(zhì)基本素質(zhì)9應(yīng)變能力強n如同狐貍的狡猾，鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。n在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，適應(yīng)不同客戶的具體要求。n社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有適應(yīng)變化的能力和技巧。 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-應(yīng)變能力強應(yīng)

14、變能力強銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-洞察力洞察力基本素質(zhì)基本素質(zhì)10洞察力強n由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。n一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，客戶坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不

15、動；但一到心情緊張，對方的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-洞察力洞察力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-知識面寬知識面寬基本素質(zhì)基本素質(zhì)11知識面寬n營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的認接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡什么要清楚，進而才能有與對方共同感興趣的話題，談起來才能投機。n這種知識面是廣、博而不一定是精、深。因為我們沒有時間、機會取做太深入的了解和研究。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-知識

16、面寬知識面寬基本素質(zhì)基本素質(zhì)12真誠銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-真誠真誠用真誠贏得客戶的心用真誠贏得客戶的心 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-真誠真誠基本素質(zhì)基本素質(zhì)13服務(wù)意識銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-服務(wù)意識 營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。 關(guān)心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們， 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品， 保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。 在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-服務(wù)意識 基本素質(zhì)基本素質(zhì)14非凡的親和力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-親和力親和力銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微