如何做好獸藥銷售（課堂PPT）

1、 如何做好如何做好獸藥銷售獸藥銷售 徐仁義徐仁義 2014、7、1 2 在美國有位退伍軍人，他在戰(zhàn)場上負(fù)了傷，當(dāng)他回到地方的時候，年齡也比較大，再加上負(fù)傷，成了一個殘疾的退伍軍人。所以找工作變得非常不容易，很多單位都拒絕了他，而每一次他都邁著堅定的步伐，繼續(xù)尋找可能的機(jī)會。 這一次，他來到了美國最大的一家木材公司去求職，他被招聘人員擋在了門外，一口回絕不會聘用他。 這個時候，他通過幾道關(guān)卡，終于找到了這個公司的副總裁，他非常堅定地對這位副總裁說：“副總裁，我作為一名退伍軍人，鄭重地向您承諾，我會完成您交給我的任何任務(wù)，請您給我一次機(jī)會?！?副總裁一看他的年齡，一看他這個樣子，像開玩笑似的，真的

2、就給了他一份工作。那是一份什么樣的工作呢？那是在美國中部的一個爛攤子。 3 在此之前，公司派了很多優(yōu)秀的經(jīng)理人，都沒有把這個工作做好，因?yàn)樵谶@里有惡劣的客戶關(guān)系，公司的欠款長期不能收回，公司在那里的形象受到了損壞。 副總裁想：比你優(yōu)秀的經(jīng)理人去都不能完成這個任務(wù)，我不如賣一個人情，也讓你自己證明你不是那塊料。 那個退伍軍人說：“我保證完成任務(wù)?！?第二天，他就奔赴那個市場，幾個月之后，他從美國中部挽回了公司在那里的形象，捋順了客戶的關(guān)系，并且清欠了幾乎所有 有的欠款。 4 在一個周末的下午，總裁把這個退伍軍人叫到自己的辦公室。跟他說：“我這個周末要出去辦一點(diǎn)事情，我的妹妹在猶他州結(jié)婚，我要去參

3、加她的婚禮。麻煩你幫我買一件禮物。 這個禮物是在一個禮品店里，非常漂亮的櫥窗里面有一只藍(lán)色的花瓶?！彼枋隽酥螅桶涯莻€寫有地址的卡片交給了那位退伍軍人。那個退伍軍人接到任務(wù)后，鄭重地向他的老板承諾：“我保證完成仸務(wù)！” 這位退伍軍人看到卡片的后邊，有老板所乘坐的火車車廂和座位，因?yàn)槔习甯f，把這個花瓶買到之后，送到他所在的車廂就可以了。 于是這個退伍軍人立即行動，他走了很長時間才找到那個地址，當(dāng)找到地址的時候，他的大腦一片空白。因?yàn)檫@個地址上面根本 沒有老板描述的那家商店，也沒有那個漂亮的櫥窗，更沒有那 只藍(lán)色的花瓶。 5這位軍人結(jié)合黃頁和地址，終于找到這家店經(jīng)理的電話。當(dāng)他打過去電話之

4、后說要買那只藍(lán)色的花瓶。對方說：我在度假，不營業(yè)?！比缓缶桶央娫捔滔铝?。 如果是你，你會說對不起老板，人家不營業(yè)，我買不到。你會找出一大堆的理由說明自己沒有完成這個任務(wù)。 但是，這位退伍軍人沒有這樣去想，因?yàn)樗蚶习宄兄Z過：保證完成任務(wù)。 他在想，即使我付出慘重的代價，我也要拿到那只藍(lán)色的花瓶。他想砸破櫥窗拿到那只藍(lán)色的花瓶，于是這位退伍軍人轉(zhuǎn)身去尋找工具。等他好不容易找到工具回來的時候，正好從遠(yuǎn)方來了一位警察，全副步裝，那個警察來到了櫥窗面前，站在那里居然一動不動。然后這個退伍軍人靜心地等待，等了好久，那個警察絲毫沒有走的意思。 這個時候，這位退伍軍人意識到什么，他再一 次撥通該店經(jīng)理 的電

5、話，他第一句話說，我以自己的性命和 一個軍人的名譽(yù) 6 擔(dān)保，我一定要拿到那只藍(lán)色的花瓶，因?yàn)槲页兄Z過，這關(guān)系到一個軍人的榮譽(yù)和性命，請您幫幫我。 那個人不再掛他的電話，一直在聽他講。他講述在戰(zhàn)場上是如何負(fù)傷的故事，因?yàn)樵趹?zhàn)場上承諾戰(zhàn)友，一定挽救戰(zhàn)友的生命，一定要把戰(zhàn)友背出戰(zhàn)場，為此他身負(fù)重傷，留下殘疾。 那個經(jīng)理被他感動了，終于決定愿意派一個人，給他打開商店的門，把這個藍(lán)色的花瓶賣給了他。 退伍軍人拿到了藍(lán)色的花瓶，他非常開心。但這個時候一看時間，老板的火車已經(jīng)開了，如果是你，你會怎么辦？ 你會找出一堆的理由向老板解釋：你給我的地址是錯的，我好不容易找到，人家已經(jīng)關(guān)門。我遭遇挫折經(jīng)歷磨難，終

6、于拿到了這只藍(lán)色的花瓶，但你的火車已經(jīng)開了。但是，這位退伍軍人沒有這么想，因?yàn)樗蚶习宄兄Z過：保證完成仸務(wù)。 7于是這位退伍軍人給他過去的戰(zhàn)友打電話，他想租用一架私人飛機(jī)，因?yàn)樵诒泵烙泻芏嗳藫碛兴饺孙w機(jī)，他終于找到了一位愿意把私人飛機(jī)租借給他的人，然后他乘駕飛機(jī)追趕老板乘坐的火車的下一站，當(dāng)他氣喘吁吁跑進(jìn)站臺的時候，老板的火車正好緩緩地駛進(jìn)站臺。 他按照老板告訴他的車廂號，走到老板的車廂，看到老板正安靜地坐在那里，他把藍(lán)色的花瓶小心翼翼地放到桌子上。然后跟老板說：“總裁，這就是你要的藍(lán)色的花瓶，給您妹妹帶好，祝您旅途愉快?！比缓筠D(zhuǎn)身就下車了。 新的一周開始，上班的第一天，老板把這個退伍軍人叫到

7、自己的辦公室。跟他說：“謝謝你幫我買的禮物，我妹妹非常喜歡。你完成了任務(wù)，我向你表示感謝。 其實(shí)，公司這幾年，一直在選一位經(jīng)理人，想把他選派到遠(yuǎn)東地區(qū)擔(dān)任總裁，這是公司最重要的一個部門，但之前我們在挑選經(jīng)理人的過程當(dāng)中，始終不能夠如愿以償。 8后來，顧問公司給我們出了一個藍(lán)色花瓶測試選擇經(jīng)理人的辦法。在選擇經(jīng)理人的過程當(dāng)中，大多數(shù)人都沒有完成仸務(wù)，因?yàn)槲覀兘o的地址是假的，我們讓店經(jīng)理提前關(guān)門，我們讓他只能夠接兩次電話，在過去的測試中只有一個人完成了仸務(wù)，是因?yàn)樗褭淮暗牟Ａг宜槟玫搅四侵凰{(lán)色花瓶，我們覺得跟我們公司的道德規(guī)范不符，沒有被錄用?！?所以在后來的測試當(dāng)中，我們特意雇了一位全副步裝的

8、警察守在那里。但是所有這些，都沒有阻礙你完成仸務(wù)的決心。你出色地完成了任務(wù)，現(xiàn)在我代表董事會正式任命你為本公司遠(yuǎn)東地區(qū)的總裁 看完這個故事,有什么啟發(fā)呢？9 銷售工作很銷售工作很簡單簡單10什么使我們痛苦，什么使我們痛苦，什么就會使我們強(qiáng)大！什么就會使我們強(qiáng)大！11銷售五要素銷售五要素12找得著找得著真客戶真客戶見得到見得到關(guān)鍵人關(guān)鍵人說得透說得透好產(chǎn)品好產(chǎn)品粘得住粘得住客戶客戶哄得好哄得好人人13銷售的二大障礙1.態(tài)度態(tài)度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改變態(tài)度改變態(tài)度）2.能力：完成任務(wù)的條件（能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)）14及及銷銷 售售 關(guān)關(guān) 鍵

9、鍵 15銷售過程中銷的是什么銷售過程中銷的是什么? ?銷銷 ?16 公司與客戶之間有一個重公司與客戶之間有一個重要的橋梁要的橋梁銷售人員銷售人員；銷；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你的是你自已；自已；嗎？嗎？我賣的不是我賣的不是我的我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！喬吉拉德！ 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī) 會會 17銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么?售售18觀 念v1、賣自己想賣、賣自己想賣 的比較容易的比較容易, ,還是還是 賣顧客想買賣顧客想買的比較容的比較容易

10、？易？ v影響價值觀重影響價值觀重要要, ,還是還是銷售銷售產(chǎn)品產(chǎn)品重要？重要？ 改變觀念比較容易，改變觀念比較容易，還是還是配合對方配合對方比較容易比較容易?19好處好處v帶來什么利益與帶來什么利益與快樂快樂, ,避免什么麻避免什么麻煩煩v顧客永遠(yuǎn)不會要顧客永遠(yuǎn)不會要產(chǎn)品，要的是產(chǎn)產(chǎn)品，要的是產(chǎn)品所能品所能帶給他的帶給他的好處好處 v一流的業(yè)務(wù)員一流的業(yè)務(wù)員銷售銷售結(jié)果結(jié)果20搞清楚銷售中六個方面的問題搞清楚銷售中六個方面的問題 v一一 你是你是誰誰？v二二 你要跟他談你要跟他談什么什么？v三三 你談的事情對他有什么你談的事情對他有什么好好 處？處？v四四 如何如何證明證明你講的是事實(shí)？你講

11、的是事實(shí)？v五五 為什么他要跟為什么他要跟你你合作？合作？v六六 為什么他要為什么他要現(xiàn)在現(xiàn)在跟你合作？跟你合作？21銷售工作的基礎(chǔ)工作銷售工作的基礎(chǔ)工作 v一一 對客戶基本信息的了解對客戶基本信息的了解 決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場狀況、未決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場狀況、未來設(shè)想、競爭策略及優(yōu)勢等等來設(shè)想、競爭策略及優(yōu)勢等等v二二 對我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞對我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢、運(yùn)作模式、發(fā)展思路產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢、運(yùn)作模式、發(fā)展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等合作客戶、經(jīng)典案例等等v三三 我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立我們與

12、客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人22問話問話所有銷售溝通是關(guān)健所有銷售溝通是關(guān)健 v沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽自己說話的人。自己說話的人。v當(dāng)你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮如何當(dāng)你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮如何回絕?；亟^。v只有當(dāng)你問的時候，客戶才能真正被你調(diào)動起來，只有當(dāng)你問的時候，客戶才能真正被你調(diào)動起來，參與互動溝通。參與互動溝通。v你只是拋了塊磚你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉卻可以引出一塊玉,客戶回答問客戶回答問題的時間，就讓你贏得了時間思考下個策略題的時間，就讓你贏得了時間思考

13、下個策略。23問問題的方法問問題的方法問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題問肯定的問題問肯定的問題從小問題開始從小問題開始問二選一的問題問二選一的問題事先想好答案事先想好答案能問盡量少說能問盡量少說問問一些客一些客戶難以拒絕戶難以拒絕的的問問題題24聆聽技巧聆聽技巧 1 1、用心聽、用心聽 2 2、態(tài)度要誠懇、態(tài)度要誠懇 3 3、多記筆記、多記筆記 4 4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會5 5、停頓、停頓3-53-5秒秒 6 6、不打斷不插嘴、不打斷不插嘴7 7、不明白一定追問、不明白一定追問 8 8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音、要發(fā)出應(yīng)喝聲音9 9、點(diǎn)頭微笑、點(diǎn)頭微笑 1

14、010、眼睛注視鼻尖或前額、眼睛注視鼻尖或前額1111、身姿要坐好，微微向前傾、身姿要坐好，微微向前傾25贊美技巧贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)具體具體 間接間接 引用第三者間引用第三者間贊美贊美 及時及時26 找到贊美的點(diǎn)找到贊美的點(diǎn) 1 1、客戶：經(jīng)營的規(guī)模、理念、環(huán)境、客戶：經(jīng)營的規(guī)模、理念、環(huán)境 2 2、老板：能力、穿著打扮、飾品、老板：能力、穿著打扮、飾品、學(xué)識、見解、關(guān)系學(xué)識、見解、關(guān)系 所有值得對方自豪的地方都可以贊所有值得對方自豪的地方都可以贊美美 27肯定認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同技巧那很好那很好 那沒關(guān)系那沒關(guān)系你說很有道理你說很有道理. . 我理解你的心情我理解你的

15、心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感謝你的建議感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個問題問得很好你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好. .281、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的工作計劃工作計劃2、有完善的客戶資檔案，并、有完善的客戶資檔案，并隨身攜帶隨身攜帶，有空就打電話，有空就打電話3、見客戶有記錄并、見客戶有記錄并回去總結(jié)回去總結(jié)的習(xí)慣的習(xí)慣4、珍惜時間、珍惜時間在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客戶打電話交流并預(yù)約見戶打電話交流并預(yù)約見5、守時、守信、守時、守信29v6、經(jīng)常

16、讀畜牧相關(guān)的雜志、經(jīng)常讀畜牧相關(guān)的雜志v7、定期上網(wǎng)、定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息了解行業(yè)與客戶信息v8、習(xí)慣翻、習(xí)慣翻競爭對手競爭對手的畫冊，了解獸藥市場動態(tài)的畫冊，了解獸藥市場動態(tài)v9、發(fā)現(xiàn)新客戶，、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即立即拜訪拜訪30v10、分析分析客戶的需要、愛好、習(xí)慣客戶的需要、愛好、習(xí)慣v11、見客戶前作好、見客戶前作好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，帶好業(yè)務(wù)工具，帶好業(yè)務(wù)工具v12、跟客戶、跟客戶交換名片交換名片v13、每周都要、每周都要整理整理客戶資料客戶資料v14、收集市場新產(chǎn)品信息，并、收集市場新產(chǎn)品信息，并大膽向客戶推薦我們的新產(chǎn)大膽向客戶推薦我們的新產(chǎn)品品31v15、定期定時定期定時給客戶

17、打電話、拜訪客戶給客戶打電話、拜訪客戶v16、拜訪客戶要、拜訪客戶要帶回客戶資料帶回客戶資料v17、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時，、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時，給客戶發(fā)短信給客戶發(fā)短信v18、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競爭對手）及時告訴、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競爭對手）及時告訴并發(fā)給客戶并發(fā)給客戶3219、養(yǎng)成養(yǎng)成與同事探討與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣33銷售十大步驟銷售十大步驟34一一. .準(zhǔn)備準(zhǔn)備 1.1.身體的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備 2.2.精神的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備3.3.專業(yè)知識的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備4.4.非專業(yè)知識的準(zhǔn)備非專業(yè)知識的準(zhǔn)備5.5.了解客戶的準(zhǔn)備了解客戶的準(zhǔn)備6.

18、6.資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備35資料的準(zhǔn)備,給客戶做方案v做方案的好處做方案的好處:v1、在對方準(zhǔn)備拒絕的時候，提出方案可以緩在對方準(zhǔn)備拒絕的時候，提出方案可以緩解對方拒絕的口氣解對方拒絕的口氣v2、做方案就提供了下次見面的機(jī)會、做方案就提供了下次見面的機(jī)會v3、做方案給客戶，可以讓客戶多一點(diǎn)時間了、做方案給客戶，可以讓客戶多一點(diǎn)時間了解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門磚解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門磚36 二二. .良好的心態(tài)良好的心態(tài)1、平常的心態(tài)、平常的心態(tài)2、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)3、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)4、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài)37三三. .如何尋找客戶如何尋找客戶 三、三、客戶介紹客戶介紹 四、

19、會展、論壇四、會展、論壇。 在哪里找客戶？處處留心，客戶無處在哪里找客戶？處處留心，客戶無處不在。不在。 一、一、全城搜索全城搜索 二、二、業(yè)務(wù)人員介紹業(yè)務(wù)人員介紹38 四四 如何建立信賴感如何建立信賴感 1 1、形象看起來像資深人士；、形象看起來像資深人士； 2 2、要注意基本的禮儀；、要注意基本的禮儀； 3 3、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 4 4、聆聽建立信賴感；、聆聽建立信賴感； 5 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6 6、使用其他客戶見證；、使用其他客戶見證； 39 五五.了解客戶了解客戶 滿意滿意 不滿意不滿意 決策者決策者 決策流程決策流程 解決方案解決

20、方案 家庭家庭 事業(yè)事業(yè) 休閑休閑 金錢金錢40六六. .介紹產(chǎn)品及介紹產(chǎn)品及 傳遞產(chǎn)品價值傳遞產(chǎn)品價值1.1.具專業(yè)水準(zhǔn)具專業(yè)水準(zhǔn) 對自身產(chǎn)品非常了解對自身產(chǎn)品非常了解2.2.對客戶的產(chǎn)品及需求非常了解對客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3.3.配合客戶的價值觀及需求，來配合客戶的價值觀及需求，來 介紹產(chǎn)品，找到最佳對接點(diǎn)介紹產(chǎn)品，找到最佳對接點(diǎn)4.4.一開始讓對方感受到很大的好處一開始讓對方感受到很大的好處5.5.擴(kuò)大合作帶來的利益擴(kuò)大合作帶來的利益41如何介紹產(chǎn)品與競爭對手比較如何介紹產(chǎn)品與競爭對手比較 不過分貶低對手不過分貶低對手 （要學(xué)會先揚(yáng)后抑）（要學(xué)會先揚(yáng)后抑） 產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢產(chǎn)品的幾大優(yōu)

21、勢 其他客戶選擇我們的理由其他客戶選擇我們的理由42 七七. . 消除客戶的反對意見消除客戶的反對意見消除反對意見四種策略消除反對意見四種策略說服比較容易還是提問比較容易說服比較容易還是提問比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；1.1.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；再說服他比較容易； 43 消除反對意見消除反對意見兩大忌諱兩大忌諱 44 消除消除拒絕拒絕的套路的套路 1 1、認(rèn)同客戶的反對意見、認(rèn)同客戶的反對意

22、見 2 2、耐心聽完客戶拒絕的原因、耐心聽完客戶拒絕的原因 3 3、確認(rèn)客戶的原因、確認(rèn)客戶的原因 4 4、辨別原因是真是假、辨別原因是真是假 5 5、對原因以合理的，以站在對方、對原因以合理的，以站在對方立場的角度來解釋立場的角度來解釋45六大拒絕原因：六大拒絕原因：1 1、價格、價格2 2、返點(diǎn)、返點(diǎn)3 3、價值、價值（綜合效果）（綜合效果）4 4、個人（公司）、個人（公司）信賴信賴5 5、增值服務(wù)、增值服務(wù)6 6、競爭對手屏蔽、競爭對手屏蔽46 拒絕價格的系列處理方法價格的系列處理方法 （找原因）（找原因）一、與誰比較？依據(jù)是什么；一、與誰比較？依據(jù)是什么；二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口頭禪; ;三、除了價格還考慮什么其它因素三、除了價格還考慮什么其它因素; ;四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價格往往不是主因）五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價格往往不是主因）47 1 1、以高襯低、以高襯低; ; 2 2、先談價值，后談價格、先談價值，后談價格 多談價值、少談價格；多談價值、少談價格； 3 3、主流的添加劑價格都很高、主流的添加劑價格都很高 4. 4.、大數(shù)怕算（算經(jīng)濟(jì)賬）