2019本科《商務(wù)談判策略》期末試題及答案

1、2019本科商務(wù)談判策略期末試題及答案（試卷號1341）一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填在答題紙上。每題2分，共 20分）1. 商務(wù)談判有一個臨界點，即談判雙方達成協(xié)議的（）。A. 最低價格 B.合理要求C.最高要求D.最低要求2. 商務(wù)談判是（）的一種。A. 外交談判 B.政治談判C.經(jīng)濟談判D.軍事談判3. 國外談判專家一般認為理想的商務(wù)談判隊伍的人數(shù)不超過（）oA. 7人B. 3人C. 4 人D. 10 A4. 一般來說，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的談判。A.書面談判 B. 口頭談判C.個人談判D.小組談判5. 一項商務(wù)談判往

2、往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì) B.價格C.交貨條件D.售后服務(wù)6. 商務(wù)談判的最低要求指的是（）oA.最低限度目標B.合理目標C最高期望目標D.可接受的目標7. （）適用于雙方過去看過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)的情況，己方要通過嚴謹 的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠式開局策略C.慎重式開局策略D.進攻式開局策略8. 一般而言，（）適用于小型的、常規(guī)性的商務(wù)談判。A.全景模擬法B.列表模擬法C.討論會模擬法D.以上選項都適用)o9. 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營

3、 造氣氛的目的，這種方法指的是（A.感情攻擊法B.幽默法C.稱贊法 D.誘導(dǎo)法10. 談判者的衣著打扮主要依據(jù)（4 ） oA.個人的興趣B.對方的愛好C.場合、年齡、身體、氣質(zhì) D.個人的習(xí)慣二、多項選擇題（下列各題中有2個及以上選項是準確的，請將這些選項的序號填在答題紙上。每題2分,共10分）11 .一般而言，模擬談判的方法包括（）oA.全景模擬法B.討論會模擬法C.列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法12. 主場談判的特點是（）。A.談判底氣足B.客隨主便C.內(nèi)外線談判D,以禮壓客13. 以下幾項，屬于對抗策略的有（）。A.聲東擊西策略 B.先例控制策略C.疲勞策略 D.摸底策略14. 還價時，所依據(jù)

4、的內(nèi)容包括（）。A. 對方的報價B. 己方的目標價格C. 己方準備還價的次數(shù)D. 交易目標的實際成本15. 影響開局氣氛的因素包括（）oA. 談判雙方的關(guān)系及實力的對比情況B. 表情、眼神、氣質(zhì)C. 服飾、風(fēng)度D. 參加會議的人數(shù)三、配伍題請將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16. 商務(wù)談判（）17 .模擬談判（）18. 協(xié)商式開局策略（）19. 溝通（）20. 火力偵查法（）A. 是為了一個設(shè)定的目標，將信息、思想、感情在個體或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的復(fù)雜的 信息傳遞過程。B. 是指在正式談判開始之前，對談判進行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過將談判組織成員一分為二

5、，由 一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風(fēng)，進行實戰(zhàn)操練。C. 是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的溝通。D. 是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致 性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。E. 是指先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實。四、問答題（筒要回答下列各題。每題10分，共20分） 。21. 一般而言，討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？22. 請闡述合同合法性審核的內(nèi)容。五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，

6、共40分）23.案例背景；華納傳播公司（后來發(fā)展為時代華納公司）富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫羅斯打算創(chuàng)立 該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項 就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停 車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。 作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不 扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬

7、，并旦 也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫-羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。 他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的賽馬 冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：”這場比賽的2號馬是莫蒂羅森塔爾 （M0RTYR0SENTHAL）（羅斯的寒戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了一 次非常成功的風(fēng)險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。問題：（1）此次談判得以成功的原因是什么？（2）在談判中，羅斯運用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開局氣氛？24.案例背景

8、：一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個 買主在挑選的過程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子 倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧?！鞭r(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過 玉米，而帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞 都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，你 這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就 好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的

9、玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理。 只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！ “農(nóng)夫的一席話，把他的玉米棒子“個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低”這些特點表達出來了，眾人 被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售空。問題：（1）在本案例中，農(nóng)夫是如何運用語言的藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的？（2）根據(jù)本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。試題答案及評分標準（開卷）（供參考）一、單項選擇題【下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填在答題紙上。每題2分，共 20分）I. D2

10、. C3. C4. A5. B6. A7. C8. B9. C10. A二、多項選擇題【下列各題中有2個及以上選項是準確的，請將這些選項的序號填在答題紙上。每題2分, 共10分）II. ABC 12. ACD 13. BC 14. ABCD 15. ABC三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16. C 17. B 18. D 19. A 20. E四、問答題【簡要回答下列各題。每題10分，共20分）21 .討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策 略。其分別適用的情況（略）。22. 答案：審查商務(wù)合同的合法性時，可以從以下幾個方而來分別核查：（1）主體。內(nèi)容。（3）意思表示。（4）文字表述。（5）簽訂手續(xù)和形式。五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）23. （1）此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準備工作，重點是摸底，即對談判關(guān)鍵 人物個人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運用了協(xié)商式開局的談判方法，塑造了一種高調(diào)的開局氣氛。24. (1)在本案例中，農(nóng)夫運用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng) 夫而對買主的攻擊，巧妙地從買主方而取得反駁