供應(yīng)商價(jià)格談判技巧

1、供應(yīng)商價(jià)格談判技巧【篇一：采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧】采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧課程介紹采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格 /成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。課程收益通過(guò)兩天的課程，可以：1. 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)

2、爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系6. 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手7. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。通過(guò)

3、課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。課程大綱一、采購(gòu)談判的綜述1. 采購(gòu)談判的規(guī)則2. 談判的 5 大心理基礎(chǔ)3. 采購(gòu)談判的一些 “神話 ”4. 采購(gòu)談判的 7 大要素5. 采購(gòu)談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的 11 大特征7. 采購(gòu)談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購(gòu)談判策劃1. 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備 ? 了解采購(gòu)背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員

4、，談判性格大測(cè)試? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和swot 分析表? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2. 導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn)3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試案例分析三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)種戰(zhàn)術(shù)1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 29 種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)2. 對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 23 種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段3. 戰(zhàn)

5、術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購(gòu)談判技巧1. 立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系4. 談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（ soften 技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧6. 增強(qiáng)個(gè)人 “形勢(shì) ”的手法：個(gè)人的 12 種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的 9 大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的 2 步談判法五、

6、采購(gòu)談判心理1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格2. 說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的aces 和 greek技巧3. 控制情緒：堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的 21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹： mr.jack luo機(jī)械工程學(xué)碩士、 mba 、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人（）證書(shū)國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪（ 6-sigm ）綠帶、項(xiàng)目管理 .現(xiàn)任某外資 500 強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理 .工作經(jīng)歷 : 曾在多家知名的世界 500

7、強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過(guò)采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、 3m 中國(guó)投資有限公司、德?tīng)柛Ｅ煽穗姎庀到y(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門(mén)建設(shè)有深刻的思考。專長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理【篇二：供應(yīng)商談判技巧與策略】供應(yīng)商談判技巧與策略1、 談判的定義：“談判 ”，或有些人稱之為 “協(xié)商 ”或“交涉 ”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于公司是自選式量販（大賣(mài)場(chǎng)），采購(gòu)金額很大

8、，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是 “討價(jià)還價(jià) ”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議 ”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、 采購(gòu)談判的目標(biāo)在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價(jià)格。2） 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與

9、準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。4） 說(shuō)明供應(yīng)商給本公司最大的合作。5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、 公平而合理的價(jià)格談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。4、 交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?） 采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。2） 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高，。

10、故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。5、 供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。6、 與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用種種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。7、 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商

11、而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。2） 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。3） 成本的因素。4） 時(shí)間的因素。5） 相互之間的準(zhǔn)備工作。8、 談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判【篇三：價(jià)格談判技巧20 招】?jī)r(jià)格談判技巧20 招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心兀恳驗(yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X(qián)，都是凈利潤(rùn)。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢(qián)。二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)

12、，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。三、收集信息選擇策略上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過(guò)程里面，就越容易成效；你對(duì)對(duì)方的了解越多，你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非常重要的一部分。四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判就是讓買(mǎi)方，讓買(mǎi)的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。五、優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)場(chǎng)策略在開(kāi)場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺(jué)化的動(dòng)作，如果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)

13、時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì)方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略當(dāng)對(duì)方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對(duì)方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來(lái)或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來(lái)不可能答應(yīng)的東西。八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則在談判的過(guò)程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語(yǔ)氣，來(lái)跟對(duì)方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，

14、講過(guò)一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對(duì)方，對(duì)你一無(wú)所知。十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面 80% 的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步

15、。十三、組合搭配促成談判在談判的過(guò)程中，不要讓對(duì)方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對(duì)象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。十四、化解談判障礙僵局讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來(lái)累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說(shuō)你拿出來(lái)之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的，對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方，有沒(méi)有提出這樣的要求，看你

16、的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。十七、如果處理簡(jiǎn)短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過(guò)招的機(jī)會(huì)，沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。十八、如何處理冗長(zhǎng)談判在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問(wèn)題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大

17、交易。二十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏中國(guó)的未來(lái)就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們?cè)谡勁猩希诠ぷ?、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來(lái)。欲擒故縱 由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取 “若即若離 ”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖

18、想銷(xiāo)售，但利潤(rùn)太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。差額均攤由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取 “中庸 ”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。 迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人價(jià)貴，

19、因此要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷(xiāo)售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤 ”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然

20、三番兩次邀約前來(lái)議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12 的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以 “哀

21、兵 ”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展 “動(dòng)之以情 ” 的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái) “感恩圖報(bào) ”，換取供應(yīng)商 “來(lái)日方長(zhǎng) ”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有“合理 ”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供所有

22、成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)(1) 直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。 采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：在上述兩種情況下，采用 “不干拉倒 ”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。 要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。間接議價(jià)技巧在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。(1) 議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周?chē)挛?，并使雙方放松心情，慢