A針對(duì)代理商進(jìn)貨方案

1、A針對(duì)代理商 進(jìn)貨方案4折供貨滿100元 贈(zèng)送價(jià)值15元的 產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查 以美即為例 普通面膜售價(jià) 10元/張 特殊功效面膜（修復(fù)/抗衰售價(jià)15元/張）以普通面膜10元/張為例4折供貨 進(jìn)貨價(jià)4元/張 100元 贈(zèng)15元代理商 進(jìn)貨 25張（25*4元/張=100元） 4元/張*4張=16元（虧損1元）公司不能虧損 留有余地要賺錢代理商進(jìn)貨25張 贈(zèng)3張（4元/張*3張=12元）給公司省3元錢市面上面膜每盒裝的數(shù)量都不一樣一盒裝3張、5張、6張、8張、10張因?yàn)殇N售對(duì)象是代理商 所以數(shù)量單位要取得大一些以1盒裝10張為例進(jìn)貨25張 2盒半 贈(zèng)3張 1盒 贈(zèng)1.2張 4盒半 贈(zèng)6張 6盒半

2、贈(zèng)9張 7盒半 贈(zèng)1盒 以盒為單位 需要拆包裝 7盒半 贈(zèng)9張（1盒少1張） 因此8盒 贈(zèng)1盒80張*4元/張=320元 贈(zèng)1盒（10張*4元/張=40元）按 100元 贈(zèng)15元 320元 贈(zèng)48元（給公司省8元）80盒 贈(zèng)10盒（省了80元2盒） 因此80盒贈(zèng)12盒（給代理商感覺多買多贈(zèng)） 3200元 贈(zèng)480元 3200-480=2720元 2720 /3200=0.85（打8.5折）100元贈(zèng)15元 與80盒贈(zèng)12盒 打8.5折 是一樣的消費(fèi)者都有占便宜的心里 少買少贈(zèng) 多買多贈(zèng) 用買贈(zèng)的方式把經(jīng)銷商召喚過來（買贈(zèng)）僅僅是吸引經(jīng)銷商的一個(gè)賣點(diǎn)買幾個(gè)贈(zèng)幾個(gè)的目地 也就是想多銷（薄利多銷）1

3、00盒與80盒很接近 且已經(jīng)是多銷了為了更好地吸引代理商 折上折是最好的方式因此：100盒以內(nèi)買贈(zèng) 100盒以上折上折 在4折拿貨的基礎(chǔ)上 打8.5折 代理商會(huì)認(rèn)為？a買的特別便宜b特別劃算8 / 8文檔可自由編輯打?。ǘ┦紫却_定銷售渠道1、商超a有低價(jià)2.54折供貨b還有6折以上供貨的，支持促銷活動(dòng)費(fèi)用供貨商/廠商開展特價(jià)促銷活動(dòng)1）可與商超協(xié)商讓其承擔(dān)部分讓利，一般在1%5%之間，各個(gè)商超均有特價(jià)的內(nèi)部讓利2）配合堆頭的陳列結(jié)合讓利的活動(dòng)整體談判，談好整體費(fèi)用2、a促銷活動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性調(diào)節(jié)，旺季多做，淡季少做 b也可以錯(cuò)開商品促銷旺季，開展促銷活動(dòng)，淡季促銷，可以提高品牌形象5-1 、

4、 10-1 、春節(jié)，各品牌均開展促銷-不惜重金對(duì)終端加大投入，商超費(fèi)用水漲船高，導(dǎo)致各種費(fèi)用很難談下來，且各廠家在這時(shí)讓利活動(dòng)一般力度較大，導(dǎo)致（實(shí)力較弱的品牌，銷量提高也比較有限）因此，這時(shí)不如采取常規(guī)促銷方式，保持穩(wěn)定銷量。市場(chǎng)平穩(wěn)期，因日常銷量較少，大品牌 不愿意費(fèi)錢費(fèi)力開展促銷，此時(shí)適宜開展力度較大的促銷活動(dòng)，商超費(fèi)用由于沒有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，較容易談好。c商超自己開展讓利活動(dòng)（如：空調(diào)節(jié)、紅酒節(jié)、周年慶等）此時(shí)積極 配合開展自己品牌的促銷活動(dòng)，因商超自己組織的大型活動(dòng)，主動(dòng)參與符合商超的意圖，因此在各種宣傳（如海報(bào)）、產(chǎn)品陳列（如堆頭）會(huì)有較大的優(yōu)惠。d分超市等級(jí)進(jìn)行促銷花費(fèi)依據(jù)：一、客流

5、量 二、銷售額 銷售好的商超多投入促銷費(fèi)用e在商超掛KT板宣傳1、制作成本低廉，一般幾元錢2、交給賣場(chǎng)的費(fèi)用也不多（一般一個(gè)月幾十元）KT板掛在（進(jìn)門口）非常醒目，效果突出f設(shè)計(jì)產(chǎn)品專架一個(gè)產(chǎn)品陳列區(qū)有上千種產(chǎn)品，如何突出自己的產(chǎn)品？選擇做堆頭3000/4000元/月 會(huì)產(chǎn)生較大費(fèi)用；設(shè)計(jì)精品展示臺(tái)，使超市采購摸不清楚狀況，也不好多收費(fèi)，因此會(huì)節(jié)省費(fèi)用g針對(duì)商超進(jìn)店費(fèi)的談判1、供貨商可以利用手中品種較多的優(yōu)勢(shì)和商超開展一攬子進(jìn)店費(fèi)用的談判，這樣分擔(dān)到每個(gè)品種的費(fèi)用就會(huì)較少，可以省很多費(fèi)用2、以產(chǎn)品抵費(fèi)用在進(jìn)一家新超市時(shí)，把入場(chǎng)費(fèi)以產(chǎn)品的形式給付，因產(chǎn)品有利潤空間，相對(duì)降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用3、新店開業(yè)贊

6、助費(fèi)因新店開業(yè)需要商品陳列，所以可商談贊助同等價(jià)值的商品，這樣可以減少現(xiàn)金的支出，變相節(jié)省費(fèi)用2、日化店供貨每個(gè)品牌折扣都不一樣A針對(duì)代理商促進(jìn)進(jìn)貨政策以及 訂貨會(huì)的表現(xiàn)形式1、進(jìn)貨政策除了正常的買贈(zèng)之外，增加一系列組合就是所謂的一定金額的套餐比買贈(zèng)再優(yōu)惠一些，但額度也要更大一些B針對(duì)中端突出產(chǎn)品功效以及組合產(chǎn)品定位 與人群選擇問題代理商買贈(zèng)中間的一部分 需要返給終端消費(fèi)者如何進(jìn)行終端線下銷售活動(dòng)？A增加皮膚測(cè)試儀（現(xiàn)場(chǎng)診斷）B結(jié)合產(chǎn)品功效做宣傳物料物料解決方案：A公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)代理商根據(jù)所進(jìn)賣場(chǎng)不同 自行選擇合適的吊旗、X展架、易拉寶、DM單頁，進(jìn)行制作布展。B如需公司負(fù)擔(dān)則政策變動(dòng)原有的 8

7、盒 贈(zèng) 1盒調(diào)整為10盒 贈(zèng)1盒 400元 40元 100元 贈(zèng)15元 400元 應(yīng)該贈(zèng)60元 60-40=20元（給公司省10元錢）在10元錢之內(nèi)解決物料問題如：DM單頁0.5元/張 則贈(zèng)送20張 80盒 贈(zèng)12盒 調(diào)整為100盒 贈(zèng)12盒 100元 贈(zèng)15元4000元 480元 4000元 贈(zèng)600元600-480=120元 （如：易拉寶50元/個(gè) 則贈(zèng)送2個(gè)易拉寶 DM單頁40張）如需公司負(fù)擔(dān)物料費(fèi)用 則無折上折B產(chǎn)品選擇選擇產(chǎn)品時(shí)需要多方面考慮需要做多方面的市場(chǎng)調(diào)查大多數(shù)女性朋友 夏季最關(guān)注防曬問題A紫外線使皮膚變黑隨著皮膚的新陳代謝，可以慢慢變回原來的膚色，因此 不是最重要的最重要的

8、苦惱B傷害膚質(zhì)皮膚破壞了不去修復(fù)，膚質(zhì)將越來越差，后果不堪設(shè)想？a得不到老公的愛b花的錢將越來越多c得不到朋友的認(rèn)可d越來越老 最終 自卑 抑郁癥 陷入惡性循環(huán)的怪圈。因此 及時(shí)修復(fù)非常重要 勢(shì)在必行所以定位在 （二）存在現(xiàn)象夏天穿的少 皮膚暴露在外面 很多女性朋友打個(gè)遮陽傘 、使用防曬霜遮陽傘能抵擋多少防曬呢？因此關(guān)注焦點(diǎn)防曬霜保護(hù)皮膚、不傷膚質(zhì)地 防曬系數(shù)SPF25-30倍數(shù)超過了那么傷害特別大因此 很多女性朋友平日選擇25-30倍的防曬霜海邊選擇SPF50-60眾所周知：使用了防曬霜 皮膚照樣被曬 照樣被破壞原因：大氣污染很嚴(yán)重 臭氧層空洞 紫外線攝入非常嚴(yán)重!目前使用的防曬霜 無法抵御

9、 紫外線所帶來的傷害大多數(shù)女性朋友 在外面一天 回家沐浴后 會(huì)選擇 做牛奶面膜 進(jìn)行修復(fù)牛奶面膜修復(fù)有2個(gè)點(diǎn) A美白（曬黑所致）B保濕 補(bǔ)水 （女性朋友在外面一天 皮膚干燥脫水比較嚴(yán)重而且 隨著年齡的增長 新陳代謝降低 補(bǔ)水適合所有年齡段的人群）修復(fù)具有的點(diǎn) a干性膚質(zhì)修復(fù)（美白、保濕、補(bǔ)水面膜為主）b混合性膚質(zhì)修復(fù)（補(bǔ)水、防過敏面膜為主）c油性膚質(zhì)修復(fù)（控油祛痘、清爽型面膜為主）但也可以穿插使用主打品類為修復(fù) 但不論哪個(gè)季節(jié) 用何種產(chǎn)品還需要與個(gè)人膚質(zhì)有關(guān)C預(yù)算：訂貨會(huì)預(yù)算1、確定能來多少代理商？2、每位代理商能進(jìn)貨多少？a如果代理商屬于小戶型的，僅訂貨幾件，且代理商人數(shù)不是很多，則在小型會(huì)

10、議室布展開會(huì)b代理商屬于大眾化檔次 一般為幾千家 則在酒店大型會(huì)議室布展開會(huì)c如果代理商為幾萬家 則可以開在工體 舉辦大型嘉年華*娛樂版 類型招商會(huì)總結(jié)：按代理商參會(huì)的人數(shù) 與 代理商一次性訂購的平均進(jìn)貨量的不同選擇酒店的檔次/大小/服務(wù)/節(jié)目的層次均不一樣 是否有明星助陣D針對(duì)終端活動(dòng)方案： 1、路演依據(jù)銷售渠道不同看活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的范圍是多少？（操作空間是多少）請(qǐng)何種藝人助陣？但是可以肯定：以最少的錢，力求達(dá)到最完美的效果普通路演：請(qǐng)藝術(shù)學(xué)院 大學(xué)生是最便宜的相當(dāng)于救濟(jì)大學(xué)生 做慈善事業(yè)自編自導(dǎo) 符合主題的 文藝節(jié)目2、商超重點(diǎn)門店夏季周未返現(xiàn)活動(dòng)推廣方案沃爾瑪重點(diǎn)門店6、7月周未返現(xiàn)活動(dòng)推廣方

11、案一、 活動(dòng)主題： 關(guān)注您的肌膚，俏十歲周末返現(xiàn)大酬賓二、 活動(dòng)目的： 提升銷售，增強(qiáng)銷售人員的連帶銷售意識(shí)及技巧，搶占市場(chǎng)份額三、 活動(dòng)內(nèi)容：（不含新品）返現(xiàn)+買贈(zèng)+免費(fèi)試貼：憑當(dāng)天購物小票到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)立返（單張小票不累積）1. 返現(xiàn)：購俏十歲品牌產(chǎn)品滿100元立返現(xiàn)金10元，滿300元立返現(xiàn)金45元（執(zhí)行門店：6月沃爾瑪重點(diǎn)門店及其他月銷售5萬元以上的直供門店）2. 舉例買贈(zèng)：常規(guī)贈(zèng)品/流動(dòng)促銷贈(zèng)品梯度買贈(zèng) 買滿28元送美白面膜一袋買滿38元送25ML毛孔細(xì)致水或凈化保濕液一瓶以下2項(xiàng)和返現(xiàn)只允許二選一，不得既返現(xiàn)又贈(zèng)送：買滿100元送400ML絲質(zhì)美白沐浴露（或返10元現(xiàn)金）買滿300元送

12、洗護(hù)合一套裝（或返45元現(xiàn)金）3、舉例 免費(fèi)試用（貼）：l 潔面乳手部免費(fèi)試用：取適量潔面乳在消費(fèi)者一只手背上試用，用清水沖洗或用濕紙巾擦拭后雙手對(duì)比；l 補(bǔ)水面膜免費(fèi)試貼：去死皮-爽膚水類-補(bǔ)水面膜-眼霜-保濕乳/防曬霜，準(zhǔn)備鏡子對(duì)比每一步（條件允許條件下可增加潔面乳試用步驟）。四、 活動(dòng)時(shí)間： 周五、六、日三天 ，其余時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng) 五、 活動(dòng)要求：1. 舉例 銷量要求：活動(dòng)3天最低銷量要求12000元；每名促銷人員均需分開記錄各自銷售并需要制定目標(biāo)；2. 場(chǎng)地：化妝品主通道，位于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可見化妝品收銀臺(tái)處最佳；區(qū)域申請(qǐng)時(shí)請(qǐng)?zhí)峁┯行?chǎng)地照片；并標(biāo)明位置；3. 陳列：活動(dòng)主陳列要求面積不少

13、于24m2，保證至少2個(gè)以上我司形象地堆（含2個(gè)），試用場(chǎng)地面積要求不少于2 m2試用場(chǎng)地，申請(qǐng)照片需標(biāo)明位置、面積，主陳列需作綜合陳列，次陳列除上述活動(dòng)場(chǎng)地外，至少增加1處端架、地堆或我品牌終端陳列架，用于陳列20元以下單品；4. 助銷展示：標(biāo)明活動(dòng)內(nèi)容X展架不少2個(gè)-見效果圖制作，分別陳列于堆頭處及客流主通道醒目可見，活動(dòng)內(nèi)容POP，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品展示；主貨架POP標(biāo)明買贈(zèng)內(nèi)容；5. 動(dòng)態(tài)宣傳：爭(zhēng)取落實(shí)賣場(chǎng)總服務(wù)臺(tái)廣播每10分鐘循環(huán)播音我司返現(xiàn)+買贈(zèng)+免費(fèi)試貼三重酬賓廣告；城市督導(dǎo)帶領(lǐng)在場(chǎng)促銷員攔截消費(fèi)者，引導(dǎo)顧客連帶銷售，非客流高峰時(shí)，安排人員到入口處發(fā)放宣傳單，引導(dǎo)顧客前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；6. 人

14、員要求：門店業(yè)務(wù)員、城市督導(dǎo)全天參與跟進(jìn)，區(qū)域經(jīng)理每天跟進(jìn)，促銷員在現(xiàn)有專職基礎(chǔ)上需增加36人，且已經(jīng)過相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；儀容儀表符合公司要求；大區(qū)經(jīng)理及大區(qū)督導(dǎo)安排時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)； 7. 人員分工：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)返現(xiàn)、每張小票拍照及全場(chǎng)配合；城市督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)銷售，安排合理時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)及激勵(lì)促銷員；促銷人員不少于6人，常規(guī)主陳列1-2名促銷員，主活動(dòng)堆頭除管理人員外不少于3名促銷員，面膜及防曬區(qū)安排1名促銷人員，多點(diǎn)陳列處安排1人走動(dòng)銷售，每處陳列需保證人員不斷崗。8. 返現(xiàn)小票：必須是單張小票，不累計(jì)；返現(xiàn)后小票上需標(biāo)明：已返多少元及該筆銷售員的姓名；9. 返現(xiàn)登記：必須做好：返現(xiàn)資料登

15、記表（見附表2）；10. 流動(dòng)促銷贈(zèng)品：贈(zèng)品發(fā)放需顧客簽收；城市督導(dǎo)負(fù)責(zé)跟進(jìn)指導(dǎo)11. 重點(diǎn)活動(dòng)單品：在活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)注明，需對(duì)每名促銷員明確日銷售支數(shù)目標(biāo)； -分配任務(wù)及跟進(jìn)任務(wù)責(zé)任人：城市督導(dǎo)12. 返現(xiàn)及買贈(zèng)同時(shí)進(jìn)行，不允許同時(shí)再有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。六、核銷方式1. 返現(xiàn)小票照片-保證清晰度；（單張照片大小100K以內(nèi)）2. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)4個(gè)面近觀及遠(yuǎn)觀照片各一張，次陳列遠(yuǎn)近照片各2張，共12張照片；3. 活動(dòng)結(jié)束后3天內(nèi)提交活動(dòng)評(píng)估總結(jié)（詳見附表1中評(píng)估表，依表填寫）備注：以上缺一不可，于活動(dòng)結(jié)束后3日內(nèi)整理電子版發(fā)到主管郵箱。-責(zé)任人：門店負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員，不能提供核銷依據(jù)的，則由門店業(yè)務(wù)員承擔(dān)返現(xiàn)費(fèi)用。4. 返現(xiàn)金額資料登記表（含：日期、返現(xiàn)金額、購物金額、購物明細(xì)、小票流水號(hào)、顧客簽名、聯(lián)系電話、經(jīng)手銷售員，見附表2）-寄原件5. 重點(diǎn)門店返現(xiàn)活動(dòng)費(fèi)用的核銷需單獨(dú)填報(bào)核銷單，相關(guān)票據(jù)及表格原件直接寄給主管同意按以上修改意見開展以20間重點(diǎn)沃爾瑪門店為主（能夠獲得有效資源的沃爾瑪門店、家樂福、歐尚等直供系統(tǒng)門店也可參加）的周末返現(xiàn)活動(dòng)：1、 前期開展返現(xiàn)活動(dòng)試點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容見附件13；2、 沃爾瑪重點(diǎn)系統(tǒng)門店