銷售節(jié)點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)資料總結(jié)

1、一、成交的金牌六步:1、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任2、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的3、闡述利益提供證明有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物(直觀演示證明)。4、與客戶互動

2、與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。5、處理客戶異議將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案要有意識，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。6、臨門一腳達(dá)成交易 在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?二、銷售溝通話術(shù)1、賣點(diǎn)的概念賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是商品具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系緊密 的，對顧客的購買決定最具影響力的因素。有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)：產(chǎn)品的外形、花色、規(guī)格等

3、；無形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計理念、市場定位、文化品位、售后服務(wù)等?；举u點(diǎn)與附加賣點(diǎn)：如磁磚的花色、防污性能、光澤度等為基本賣點(diǎn)，而口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等為附加賣點(diǎn)。賣點(diǎn)從哪里來：產(chǎn)品說明、圖冊（紙質(zhì)和ipad演示）、銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考、與競品比較2、不同階段的溝通重點(diǎn)信息探索之聆聽：在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思信息探索之問：同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。 時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣

4、，引起客戶的迫切需求。在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致。銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要：在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。3、顧客購買心理、行為變化與導(dǎo)購語言動作選擇用眼睛尋找或注視產(chǎn)品（注目）：待機(jī)走近看用手摸（興趣）：第一次接觸時機(jī)確認(rèn)需求不斷打量擺弄產(chǎn)品（聯(lián)想）：推銷自己、介紹產(chǎn)品、刺探需求沉思想象、提問并進(jìn)行產(chǎn)品比較（欲望、比較）：第二次接觸時機(jī)，對接買點(diǎn)探索信息是一個不斷的過程仔細(xì)問價，討價還價（信賴）：總結(jié)買點(diǎn)，取得信賴坐下休息、喝水談方案時候決定購買(決定)：成交服務(wù)付款感謝（滿足）：送客服務(wù)4、問答技巧封閉式提問的目的：獲取顧客的確認(rèn)、引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題（你打算什么時間用磚？請問你是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚）、縮小主題范圍、確定優(yōu)先順序。5、問答案例Q:你這磁磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起，你再給我打個折吧?A:其實(shí)您沒必要兩個衛(wèi)