雙贏談判(學(xué)員版)-調(diào)整后

1、Win Win NegotiationWin Win Negotiation商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判明確談判的定義、理念以及雙贏原則明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準備工作及其重要性了解談判準備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧掌握談判各個階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判變被動談判為主動談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判談判概述談判概述談判溝通談判溝通判斷商機判斷商機談判的五個階段談判的五個階段商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判什么是談判？什么是談判？衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準談判的三個層次談

2、判的三個層次談判的兩種類型談判的兩種類型 談判雙贏金三角談判雙贏金三角商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判競爭型競爭型合作型合作型雙贏雙贏商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判結(jié)果不夠理想結(jié)果不夠理想商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判人：把人與事分開人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準標準：堅持運用客觀標準商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判中在談判中“得到得到”的必要條件是首先

3、的必要條件是首先“給予給予”商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判什么是溝通？什么是溝通？ 溝通的種類溝通的種類造成談判中溝通困難主要因素造成談判中溝通困難主要因素提問與傾聽提問與傾聽同理心同理心商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判溝通漏斗商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判溝溝 通通語言溝通語言溝通非語言溝通非語言溝通商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判專注技巧專注技巧 _ _ _ _ _跟進技巧跟進技巧 _ _ _ _商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判反映技巧反映技巧 _ _ _ _讀人和讀書讀人和讀書 _ _

4、 _商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判同理心同理心(empathy)(empathy)是是EQEQ理論的專有名詞，是指理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽理解、關(guān)懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人受去體諒他人1.同理心并非等同與同情心同理心并非等同與同情心2.同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的3.缺乏同理心的人是無法表達相互關(guān)懷、缺乏同理心的人是無法表

5、達相互關(guān)懷、理解、達到融洽的人際關(guān)系理解、達到融洽的人際關(guān)系商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判四種客戶類型四種客戶類型有效判定銷售商機有效判定銷售商機失控信號失控信號商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判成長型成長型困境型困境型平穩(wěn)型平穩(wěn)型過度自信型過度自信型商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判是真實的項目嗎？是真實的項目嗎？我們有競爭實力嗎？我們有競爭實力嗎？我們能贏嗎？我們能贏嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判喜歡但是不信任喜歡但是不信任RFPRFP是別人提供的是別人提供的(Request for Proposal)(Request for Proposal)永遠都是永遠都是

6、“急急”聯(lián)絡(luò)人變了聯(lián)絡(luò)人變了項目改變了項目改變了選型規(guī)則變了選型規(guī)則變了總是針對我們的弱點問個不休總是針對我們的弱點問個不休我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判A準備階段準備階段B開始階段開始階段C展開階段展開階段D調(diào)查調(diào)整階段調(diào)查調(diào)整階段E達成協(xié)議階段達成協(xié)議階段商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？ 優(yōu)先級：最終目標優(yōu)先級：最終目標/現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標/最低限度目標最低限度目標明確可以讓步的問題和不能讓步的問題明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標用一句

7、話來描述目標區(qū)別區(qū)別“想要想要”和和“需要需要”談判中都有哪些常見問題？談判中都有哪些常見問題？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判給予準備充分的時間給予準備充分的時間公司情況？公司情況？ 談判者的個人情況及談判風(fēng)格？談判者的個人情況及談判風(fēng)格？ 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ 對手是否有能力和威信達成他們的目標？對手是否有能力和威信達成他們的目標？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？評估對方實力評估對方實力資料資料/人人/余地余地猜測對手目標，猜

8、測對手目標，分析對手弱點分析對手弱點商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判權(quán)利：個人控制力和影響力到權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上他人身上成就：成績，推動轉(zhuǎn)變成就：成績，推動轉(zhuǎn)變被承認：被器重，被尊敬被承認：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團隊被接納：歸屬感，團隊有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險安全感：獲得肯定，避免冒險商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判財政：效益、成本財政：效益、成本績效：生產(chǎn)力、工作流量績效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽、信用、士氣形象：聲譽、信用、士氣商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)

9、略的具體方法戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配角色分配設(shè)定你的談判底線設(shè)定你的談判底線商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判中都有哪些角色？在談判中都有哪些角色？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判哈佛談判學(xué)院的哈佛談判學(xué)院的BATNA課程課程 設(shè)定不同級別的限度設(shè)定不同級別的限度 為對方擬定相似的清單為對方擬定相似的清單 選出個人的選出個人的“否則否則” 加固自己的限度加固自己的限度限度自動確定底線限度自動確定底線達到底線前必須讓對方知道達到底線前必須讓對方知道商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判給需要討論的條款分配固定的時間給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達參與談判各方事先將議程草案送達參與談判各方商務(wù)雙贏談

10、判商務(wù)雙贏談判所需設(shè)備及輔助工具？所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點確定談判地點主場主場/客場？客場？留意細節(jié)留意細節(jié)時鐘時鐘/休息休息/溫度溫度/點心？點心？安排座位？安排座位？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判外表外表身體語言及面部表情身體語言及面部表情禮儀禮儀 握手握手 對話對話 會議禮儀會議禮儀 電梯禮儀電梯禮儀 等等等等商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判客戶代表湯姆客戶代表湯姆9點和點和C

11、B制造公司制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個月中要花很多時間和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。公司里。他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我嗨，卡特在嗎？我們有個約會。們有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：

12、前臺冷淡地看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公文包進了辦公室。卡特從桌后出來湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀?。卡特把前臺接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注迎接他?？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花我花了好大得功夫找地方停車！了好大得功夫找地方停車！”卡特說：卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車我們在樓后有一塊公司專用停車場。場。”“”“

13、哦，我不知道。哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃?，并打算從公文包中拿出資料：湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些關(guān)哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進來，好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進來，你們兩個可以開始了。你們兩個可以開始了?！?商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏

14、談判適合你的工作場所的穿著文化適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重即便不想升職，也要穿得讓人尊重商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判西裝西裝長袖襯衫長袖襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶腰帶腰帶鞋鞋頭發(fā)頭發(fā)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判讓色彩說話讓色彩說話穿得足夠正式穿得足夠正式干凈而無褶皺干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪注意你的長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶，腰帶化裝得體化裝得體(少就是多少就是多)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判建議信心建議信心培養(yǎng)信任培養(yǎng)信任證明能力證明能力表達善意表達善意目的：目的：應(yīng)注意的問題：應(yīng)注意的問題：

15、*商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判不信任不信任沒信心沒信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏誠意缺乏誠意困難：困難：解決方法：解決方法：開放的態(tài)度開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意語言和身體語言注意觀察注意觀察商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判仔細考慮開場白，營造積極基調(diào)仔細考慮開場白，營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛預(yù)測氣氛察言觀色察言觀色身體語言身體語言/手勢手勢/表情表情/眼神眼神商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判盡量客觀盡量客觀給雙方都留有余地給雙方都留有余地選擇時機選擇時機注意措辭注意措辭商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判要做的：要做的：不能做的：不能做的：商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判避免馬上給出意見

16、避免馬上給出意見澄清提議澄清提議作出答復(fù)作出答復(fù)緩兵之計緩兵之計不想馬上作出答復(fù)時不想馬上作出答復(fù)時提供選擇提供選擇商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判取得相關(guān)的資料和信息取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求發(fā)掘客戶更多的需求商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判客戶提供錯誤信息客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性客戶看不到需求的重要性障礙：障礙：對策：對策：商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判威脅威脅侮辱侮辱虛張聲勢虛張聲勢脅迫脅迫分而制之分而制之使用誘導(dǎo)性問題使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)攻心術(shù)測試邊界線測試邊界線商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏

17、談判痛苦抉擇痛苦抉擇(CE)獨特商業(yè)價值獨特商業(yè)價值(UBV)功能功能/優(yōu)點優(yōu)點/利益利益(FAB)堅定自己的立場堅定自己的立場進行辯論進行辯論商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判*人們不會買人們不會買特性特性(Function)*也不會買也不會買優(yōu)點優(yōu)點(Advantage)*人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得來得利益利益(Benefit)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判*省時省時*省錢省錢*提高威望提高威望 *使你體格更具有吸引力使你體格更具有吸引力*延長壽命延長壽命 - 包括動物和植物包括動物和植物*給你安全感給你安全感 - 包括更高的薪金和更多的獎金包括更高的薪金和更多的獎金*給

18、你創(chuàng)造平和的心態(tài)給你創(chuàng)造平和的心態(tài) - 精神享受精神享受*使你身體更加舒適使你身體更加舒適*賺更多的錢賺更多的錢*增加公司利潤增加公司利潤*使你更有活力使你更有活力*使你更具有競爭力使你更具有競爭力*增加市場占有率增加市場占有率*給你帶來物質(zhì)上的快樂給你帶來物質(zhì)上的快樂*給你帶來精神上的快樂給你帶來精神上的快樂*使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂 *使你感到可愛使你感到可愛*使你感覺良好使你感覺良好商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判對方看不到需求對方看不到需求對方不認同我方的方案對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款對方認為價格太貴或不接受某些條款困難

19、：困難：解決方法：解決方法：*商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制保持控制達成共識達成共識商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判消弱對手消弱對手攻心術(shù)攻心術(shù)識別錯誤識別錯誤商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判做出讓步做出讓步假設(shè)性提議假設(shè)性提議一攬子談判一攬子談判避免對最后提議的拒絕避免對最后提議的拒絕記錄交易過程記錄交易過程商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動避免時間不夠帶來的被動商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判達成具體的行動方案達成具體的行動方案促成對方做出決定促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法使對方消除不必馬上做決定的想法商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判最后談判破裂最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限權(quán)利的局限決策人的個人風(fēng)險決策人的個人風(fēng)險困難：困難：解決方法：解決方法：總結(jié)以前所作出的決定總結(jié)以前所作出的決定建立良好的氣氛建立良好的氣氛提問提問/聆聽；澄清聆聽；