2022年醫(yī)藥招商工作總結(jié)

1、高品質(zhì)文檔2022年醫(yī)藥招商工作總結(jié) 一、開發(fā)新客戶的途徑： 1.通過媒體廣告查找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等 2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行查找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票 3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑 4.物流公司，許多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到許多有用的信息 5.藥交會，效果不是很好 二、電話開發(fā)客戶 1. 打電話前要做的預(yù)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等 2. 選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午 3. 首次通話必需要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代

2、理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等 4. 在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注意個人形象，其次要預(yù)備好相關(guān)資料。 5. 在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場愛護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場力量等狀況，也可以側(cè)面了解競爭對手的狀況 6. 經(jīng)過第一輪的訪問后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次訪問 三、老客戶的關(guān)系維護(hù) 對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的訪問，以表示對其的重視。 1. 動身前，先電話通知經(jīng)銷商，盼望對方能支配時間會面；對那些特殊熟識的客戶，

3、也可以突然訪問，有的時候很有可能會有以外的收獲 2. 在訪問的過程中，盡量以伴侶的身份進(jìn)行溝通，這樣比較簡單接近和相處。 3. 但是不能忘了訪問的主要目的，了解近期內(nèi)的市場狀況和進(jìn)展形勢，近期的銷售狀況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的估計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題 4. 訪問結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量關(guān)心客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以關(guān)心供應(yīng)有用的信息。 四、有關(guān)招標(biāo)的一點熟悉 招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最終由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所供應(yīng)的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等

4、因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于選購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。 在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶詢問、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），把握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和選購的方案時間、開頭執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。 2. 選擇投標(biāo)

5、醫(yī)藥公司和代理商 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜锌隙ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送力量強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。 選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)當(dāng)對我公司的品種有深厚的愛好，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)力量強(qiáng)，能根據(jù)公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。 3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床 分頁標(biāo)題 ，大部分做分銷，這種狀況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)

6、，但這一類不是很穩(wěn)定，簡單消失竄貨，對市場的穩(wěn)定不利 4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的預(yù)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家托付書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo) 五、關(guān)于竄貨問題的消失緣由及解決方法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格

7、混亂嚴(yán)峻影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。 2. 消失竄貨的緣由： a 銷售價格體系混亂 b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭 c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo) e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊 f 稅收漏洞 3. 解決方法： a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系 b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式 c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商嘉獎 d 建立完善的市場巡察及管理體系 e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議 f 規(guī)范銷售人員行為 g 批號管理 杜絕竄貨的發(fā)生是不行能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。 六、銷售流程 首營資料的預(yù)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入cr

8、m系統(tǒng) 簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請） 七、產(chǎn)品操作空間的計算 操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用 零售價=中標(biāo)價*1.15 八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理方法 1.遇到的問題 a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴 b 臨時沒有這個需求，過一段時間再說 c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎 d 我們有比較固定的選購單位 e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū) 2.解決方法: 分頁標(biāo)題 a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特殊穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說

9、明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品學(xué)問和價格非常的關(guān)懷 b 這樣的客戶，勝利的可能性不大 c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶信任我們公司的實力，有特地的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理消失的問題 d 這樣的客戶還是不太信任我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推舉客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等 e 市場愛護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生 九、退換貨管理方法 一般狀況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必需在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨 十、對將來工作我的自我要求 在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的留意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理方法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制