KA銷售工作角色

1、KA銷售部工作手冊銷售部工作手冊K Keyey Account Account 銷售部工作角色銷售部工作角色銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表策略;計(jì)劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部溝通重點(diǎn)客戶管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理客戶服務(wù)資產(chǎn)管理生動(dòng)化陳列競爭品牌信息反饋Key Account銷售經(jīng)理工作目標(biāo):達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)。達(dá)到和保持“樂百氏” “Robust”品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)地位，依賴于最大限度地開發(fā)分銷能力，高品質(zhì)產(chǎn)品和客戶服務(wù)工作。具備良好地管理和銷售隊(duì)伍以及分銷網(wǎng)絡(luò)。充分利用各種資源，包括人力，資產(chǎn)，貿(mào)易條款和生動(dòng)化陳列，盡可能地開發(fā)零售渠道。 職責(zé)：1. 策劃，計(jì)劃和管理系統(tǒng)：全面了解所轄區(qū)域的情況，包括

2、市場發(fā)展（市場潛力），競爭品牌的情況（直接或間接），銷售通路的維護(hù)和開發(fā)，重點(diǎn)客戶的服務(wù)。和銷售主管共同制訂區(qū)域銷售戰(zhàn)略，并且計(jì)劃和完成年度銷售目標(biāo)。計(jì)劃覆蓋所有相關(guān)資源，如銷售隊(duì)伍，貿(mào)易條款，分銷系統(tǒng)和促銷活動(dòng)，零售網(wǎng)絡(luò)管理。銷售經(jīng)理必須同時(shí)擁有對市場的預(yù)測和良好的執(zhí)行能力以及確保計(jì)劃的成功實(shí)施。2管理發(fā)展銷售隊(duì)伍：A. 擁有良好的管理執(zhí)行體系，以便于指導(dǎo)銷售隊(duì)伍根據(jù)市場的變化而調(diào)整工作重點(diǎn)。保持對銷售隊(duì)伍的持續(xù)監(jiān)控。如主管工作計(jì)劃，B. 銷售代表客戶日拜訪表，銷售月度報(bào)表，階段性工作抽查。C. 在工作中培訓(xùn)銷售隊(duì)伍以完成其發(fā)展，充分評估銷售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對銷售主管進(jìn)行工作評估。

3、最終目的擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。3零售網(wǎng)絡(luò)（通路）管理：A. 通過對市場和競爭品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開發(fā)銷售通路計(jì)劃，包括貿(mào)易條款和促銷活動(dòng)，確保季節(jié)工作重點(diǎn)。B. 積極參與重點(diǎn)客戶的談判工作和建立客情關(guān)系。C. 計(jì)劃和實(shí)施客戶的銷售目標(biāo)。4生動(dòng)化陳列：A. 確保良好的利用市場宣傳物資的資源。B. 對已實(shí)施的宣傳資源進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)揮其最大作用。C. 確?！皹钒偈稀薄癛obust品牌產(chǎn)品的良好陳列。5內(nèi)部溝通：A. 和區(qū)域財(cái)務(wù)人員和供應(yīng)鏈人員保持良好溝通，及時(shí)監(jiān)控和了解客戶A/R情況和產(chǎn)品貨源情況，以便調(diào)整銷售策略。B. 給予市場部提供關(guān)于市場競爭品牌的各項(xiàng)信息。 K Keyey Acc

4、ount Account 銷售經(jīng)理工作角色銷售經(jīng)理工作角色K Keyey Account Account 銷售經(jīng)理工作角色銷售經(jīng)理工作角色策略;計(jì)劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào);溝通銷售隊(duì)伍管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理生動(dòng)化陳列銷量銷售主管工作手冊銷售主管工作手冊Key AccountKey Account銷售主管工作角色銷售主管工作角色Key Account銷售主管的工作目標(biāo)：1客戶管理銷售主管的工作目標(biāo)：有效地管理客戶，達(dá)成年度整體銷售目標(biāo)。建立完整的客戶信息檔案并加以分析。提供有效信息并協(xié)助銷售經(jīng)理制定客戶工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售運(yùn)作主管實(shí)施客戶計(jì)劃并并對其結(jié)果進(jìn)行回顧。2區(qū)域銷售運(yùn)作主管的工作目標(biāo)：通過有效

5、地管理銷售人員和重點(diǎn)客戶，達(dá)成地區(qū)和客戶的銷售目標(biāo)。工作涉及到銷售代表的每日門店的成功拜訪，最大限度地完成公司的整體銷售，積極管理和監(jiān)督銷售隊(duì)伍。職責(zé)：1銷售隊(duì)伍的管理：根據(jù)工作變化抽查銷售隊(duì)伍的工作重點(diǎn)，跟蹤產(chǎn)品的銷售情況和陳列。獲得區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品最佳的售賣點(diǎn)。如客戶拜訪卡，門店尋訪表，月度銷售報(bào)表，路線卡。在工作中培訓(xùn)銷售隊(duì)伍以完成其發(fā)展，充分評估銷售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對銷售代表進(jìn)行工作評估。積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時(shí)更新。2重點(diǎn)客戶管理：A通過對市場和競爭品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開發(fā)銷售通路計(jì)劃，包括貿(mào)易條款和促銷活動(dòng)，確保季節(jié)工作重點(diǎn)。B積極參與重點(diǎn)客戶的談判

6、工作和建立客情關(guān)系。C計(jì)劃和實(shí)施客戶的銷售目標(biāo)，并需總結(jié)回顧。 K Keyey Account Account 銷售主管工作角色銷售主管工作角色銷售代表監(jiān)管重點(diǎn)客戶管理生動(dòng)化陳列銷量銷售主管工作評估表銷售主管工作評估表表表 - - A A 4 4（ 上上 海海 分分 公公 司司 ） 辦辦 事事 處處 K K A A 主主 管管 月月 度度 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 表表員員 工工 姓姓 名名 ：工工 作作 區(qū)區(qū) 域域 ：上上 海海 K K A A評評 估估 期期 間間 ：上上 午午 1 2 時(shí)時(shí) 0 0 分分評評 估估 項(xiàng)項(xiàng) 目目 （ C C A A N N N N ）目目 標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí) 際際 完完

7、 成成完完 成成 率率 ( ( % % ) ) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 完完 成成系系 數(shù)數(shù)權(quán)權(quán) 重重得得 分分 ( ( % % ) )（ 完完 成成 系系 數(shù)數(shù) * * 權(quán)權(quán) 重重 ）區(qū)區(qū) 域域 月月 凈凈 凈凈 銷銷 售售 額額# D IV /0 !3 0 %0 %區(qū)區(qū) 域域 三三 個(gè)個(gè) 月月 滾滾 動(dòng)動(dòng) 凈凈 凈凈 銷銷 售售 額額# D IV /0 !2 0 %0 %辦辦 事事 處處 月月 R R O O P P 完完 成成 情情 況況# D IV /0 !2 0 %0 %合 計(jì)7 0 %0 %評評 估估 項(xiàng)項(xiàng) 目目完完 成成 系系 數(shù)數(shù)權(quán)權(quán) 重重得得 分分 （ % % ）當(dāng)當(dāng) 月月 重重 點(diǎn)點(diǎn)

8、工工 作作 完完 成成 情情 況況3 0 %0 %1 、 7 月 份 銷 售 計(jì) 劃 和 進(jìn) 程2 、 大 賣 場 3 0 家 門 店 T G 專 項(xiàng) 項(xiàng) 目 實(shí) 施3 、 脈 動(dòng) 無 糖 冰 莓 上 市 銷售 ;營 養(yǎng) 酷 上 市 銷 售4 、 銷 售 分 析6 、 制 定 8 月 份 相 關(guān) 銷 售 人 員 的 工 作 計(jì) 劃總 計(jì) ：1 0 0 %0 %評評 語語直 接 主 管 簽 名 、 日 期 ：我 的 主 管 已 和 我 明 確 本 月 各項(xiàng) 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 。員 工 簽 名 、 日 期 ：我 的 主 管 已 和 我 討 論 過 本 月 業(yè) 績 評 估 結(jié) 果 。 員 工 簽 名

9、、 日 期 ：備 注 ：1 .每 月 2 7 日 前 分 公 司 經(jīng) 理 就 下 月分 公 司 目 標(biāo) ， 分 配 確 定 銷 售 主 管5 、 走 訪 市 場 ,了 解 工 作 中 需 改 進(jìn) 的 方 面 ,并通 報(bào) 相 關(guān) 銷 售 人 員銷主評比-1主管月度工作報(bào)告主管月度工作報(bào)告1.市場信息和分析:a.競爭品牌信息:競爭品牌新產(chǎn)品促銷活動(dòng)實(shí)施客戶b.市場分類-市場最動(dòng)銷產(chǎn)品:產(chǎn)品名稱品牌規(guī)格供應(yīng)價(jià)格零售價(jià)格2.通路分析:客戶名稱樂百氏銷售份額%佳得樂雀巢三得利娃哈哈農(nóng)夫山泉王老吉3.工作中的問題:4.建議方案和和行動(dòng)計(jì)劃5.工作心得:銷主月表-2銷售代表工作手冊銷售代表工作手冊銷售代表工

10、作角色銷售代表工作角色銷售代表的工作目標(biāo)：有效的管理銷售范圍內(nèi)的零售體系以達(dá)成最大銷量。工作包括門店的成功拜訪，產(chǎn)品管理和陳列，達(dá)到最佳的可視性和消費(fèi)者獲得性。職責(zé)：1.銷售代表要負(fù)責(zé)完成區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)。2.銷售代表負(fù)責(zé)門店的拜訪，并根據(jù)門店變化調(diào)整拜訪計(jì)劃和更新門店信息，上報(bào)主管備案。3. 積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時(shí)更新。4. 銷售代表有責(zé)任提供某些支持性工作支持銷售主管的管理工作。如門店日拜訪表，客戶卡，競爭品牌信息報(bào)告。 K Keyey Account Account 銷售代表工作角色銷售代表工作角色零售門店拜訪資產(chǎn)管理生動(dòng)化陳列(POP/掛牌/特殊陳列)競爭品牌信息反饋客

11、戶服務(wù)銷量銷售代表工作評估表銷售代表工作評估表表表 - -A A1 1（ ） 辦辦 事事 處處 業(yè)業(yè) 代代 月月 度度 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 表表員員 工工 姓姓 名名 ：工工 作作 區(qū)區(qū) 域域 ：評評 估估 期期 間間 ： 年年 月月評評 估估 項(xiàng)項(xiàng) 目目 （ C CA AN NN N）目目 標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí) 際際 完完 成成完完 成成 率率 ( (% %) ) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 完完 成成系系 數(shù)數(shù)權(quán)權(quán) 重重得得 分分 ( (% %) )（ 完完 成成 系系 數(shù)數(shù) * * 權(quán)權(quán) 重重 ）區(qū)區(qū) 域域 月月 凈凈 凈凈 銷銷 售售 額額#D IV /0!40%0%區(qū)區(qū) 域域 三三 個(gè)個(gè) 月月 滾滾 動(dòng)動(dòng)

12、凈凈 凈凈 銷銷 售售 額額#D IV /0!20%0%辦辦 事事 處處 月月 R RO OP P完完 成成 情情 況況#D IV /0!20%0%合 計(jì)80%0%評評 估估 項(xiàng)項(xiàng) 目目完完 成成 系系 數(shù)數(shù)權(quán)權(quán) 重重得得 分分 （ % %）當(dāng)當(dāng) 月月 重重 點(diǎn)點(diǎn) 工工 作作 完完 成成 情情 況況20%0%1、2、3、4、5、6、總 計(jì) ：100%0%評評 語語直 接 主 管 簽 名 、 日 期 ：我 的 主 管 已 和 我 明 確 本 月 各項(xiàng) 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 。員 工 簽 名 、 日 期 ：我 的 主 管 已 和 我 討 論 過 本 月 業(yè) 績 評 估 結(jié) 果 。 員 工 簽 名 、 日

13、 期 ：備 注 ：1.每 月 29日 前 主 管 分 配 確 定 下 屬業(yè) 代 下 月 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 。 就 本 月 重 點(diǎn)銷業(yè)評表-1銷售代表路線匯總表星星 期期拜拜 訪訪 序序 號號客客 戶戶 編編 碼碼客客 戶戶 名名 稱稱客客 戶戶 地地 址址營營 業(yè)業(yè) 面面 積積電電 話話聯(lián)聯(lián) 系系 人人區(qū)區(qū) 域域 ：線線 路路 總總 表表業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 ： 李李 銀銀 娣娣電電 話話 : :1 13 30 00 00 00 00 00 00 08 8銷路線總表-2銷售代表日訪路線表銷售代表日訪路線表理理 貨貨 員員 ： 李李 銀銀 娣娣業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 管管 ： 唐唐 露露 潤潤星星 期期 拜

14、拜 訪訪 序序 號號 客客 戶戶 編編 碼碼客客 戶戶 名名 稱稱客客 戶戶 地地 址址營營 業(yè)業(yè) 面面 積積電電 話話聯(lián)聯(lián) 系系 人人一1SH -JM S2 新 路 達(dá)華 山 路 1988號6000平 米64030780-130000001張 力一2SH -一3SH -一4SH -一5SH -一6SH -一7SH -一8SH -一9SH -一10SH -一11SH -一12SH -一13SH -一14SH -一15SH -區(qū)區(qū) 域域 ： 上上 海海 總總 客客 戶戶 數(shù)數(shù) ： 10 賣賣 場場 ：銷路線分表-3KA客戶卡客戶卡路線號_業(yè)務(wù)員_單位：每周訪問次數(shù)_制卡日期：商店名稱電話SIS編

15、號地 址 負(fù)責(zé)人客戶類別是否為直送門店 是 否日期脈動(dòng)水動(dòng)動(dòng)茶酸奶小計(jì)客戶簽名青檸橙西柚 冰莓純冰好狀況綠茶冰紅茶R48AD24AD48AD40XTDKBJC100BJC210DJ40DJ50ZSR175營養(yǎng)酷桃營養(yǎng)酷檸今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單今日存上次拜訪至今銷量訂單月 日 銷客戶表-4銷售日訪表銷售日訪表/主管督導(dǎo)表主管督導(dǎo)表業(yè)務(wù)員:客戶名稱:客戶名稱:客戶名稱:客戶地址:客戶地址:客戶地址:客戶編碼:客戶編碼:客戶編碼:主管:拜訪日

16、期:拜訪日期:拜訪日期:入店時(shí)間:入店時(shí)間:入店時(shí)間:離店時(shí)間離店時(shí)間離店時(shí)間產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡稱零售價(jià)陳列面位生產(chǎn)批號零售價(jià)陳列面位生產(chǎn)批號零售價(jià)陳列面位生產(chǎn)批號樂百氏AD鈣奶100MLAD48樂百氏AD鈣奶206MLAD24樂百氏AD鈣奶旋風(fēng)蓋100MLAD40樂百氏倍加超（草莓）100ML BJC40-straw樂百氏倍加超（草莓）210ML BJC24-straw樂百氏健康快車100MLDJ40X樂百氏健康快車130MLDJ50X樂百氏奶100MLR48樂百氏鐵鋅鈣100MLTAD48樂百氏智酸乳（蜜桃）175ML ZSR175peach營養(yǎng)酷（蜜桃味）380ML營養(yǎng)酷（檸檬味）380ML

17、樂百氏冰山雪源550MLBSXY樂百氏純凈水550MLPW550樂百氏好狀礦550MLKW24樂百氏好狀礦330ML樂百氏冷藏酷薄荷水550ML樂百氏冷藏酷薄荷水330ML脈動(dòng)（冰紅茶）600MLMZTEAice-black脈動(dòng)（菊花綠茶）600MLMZTEAgreen脈動(dòng)（橘子）600MLMZ600orange脈動(dòng)（青檸）600MLMZ600lime脈動(dòng)（西柚）600MLMZ600graprfruit脈動(dòng)無糖冰莓600MLMZ600free-sugar澤心堂涼茶310ML脈動(dòng)系列產(chǎn)品冷柜陳列(1/0)脈動(dòng)系列產(chǎn)品第二陳列(1/0)POP布置(yes/no)娃哈哈-爽歪歪125ML娃哈哈-爽歪

18、歪210ML娃哈哈-營養(yǎng)快線500ML農(nóng)夫山泉-550ML(平蓋)可口可樂-水森活百事都樂-佳得樂600ML三得利-維體500ML雀巢-能量600ML農(nóng)夫山泉-尖叫550ML王老吉-涼茶310ML(拉罐)銷日訪表-5駐場促銷員工作手冊駐場促銷員工作手冊促銷員工作角色促銷員工作角色促銷員工作目標(biāo)：積極向消費(fèi)者介紹本公司產(chǎn)品。執(zhí)行公司的店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)對貨架補(bǔ)貨，陳列，促銷和正確使用促銷工具資料。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品訂單，確保門店安全庫存。職責(zé)：1.向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品，促成試用和購買。派送，分發(fā)消費(fèi)者宣傳資料。2.確?？射N售產(chǎn)品的上架銷售。確保庫存周轉(zhuǎn)和安全庫存。及時(shí)下訂單。3.確保已談妥的

19、促銷活動(dòng)的按時(shí)執(zhí)行，根據(jù)要求布置特殊陳列。有效使用促銷資料。4.根據(jù)公司與客戶商定的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)圖陳列產(chǎn)品。5.及時(shí)收集競爭品牌銷售信息，并填表上報(bào)公司。6.正確著裝，注重公司形象。遵守門店的各項(xiàng)規(guī)章制度，和門店保持良好的合作關(guān)系。備注：工作報(bào)表：門店考勤卡復(fù)印件（每月）門店銷售報(bào)表門店產(chǎn)品價(jià)格表競爭品牌信息表產(chǎn)品質(zhì)量處理產(chǎn)品質(zhì)量處理產(chǎn)品投訴報(bào)告日期:顧客姓名和地址:電話號碼:家庭:單位:產(chǎn)品來源: 顧客零售商店其他其他如何獲取: 電話投訴郵寄顧客零售商店產(chǎn)品名稱:產(chǎn)品編號:生產(chǎn)批號:生產(chǎn)日期:涉及件數(shù):購買地點(diǎn)投訴內(nèi)容:是否獲取樣品:應(yīng)對措施:處理人員姓名:投訴者簽字:日期:銷產(chǎn)質(zhì)表-4訂單

20、處理訂單處理訂單處理流程訂單處理流程收收 貨貨 回回 單單發(fā)發(fā) 貨貨 單單發(fā)發(fā) 貨貨 單單收收 貨貨 回回 單單收收 貨貨 問問題題 處處 理理1.傳 真2.網(wǎng) 上 定 單3.銷 售 員 自 報(bào)定 單訂 單 組物 流 公 司門 店相 關(guān) 銷 售 員1.當(dāng) 天 15:30之 前定 單 ,物 流 公 司 第二 天 送 到 .2.當(dāng) 天 15:30之 后定 單 ,物 流 公 司 第三 天 送 到 .(上 海 市 內(nèi) 門 店 )KA銷 售 部SM/SS當(dāng) 天 KA定 單 客戶 明 細(xì) 表 匯 總*了 解 客 戶 訂 單 情況*跟 蹤 未 訂 單 客 戶*調(diào) 整 客 戶 拜 訪退換貨及舊批處理退換貨及舊

21、批處理產(chǎn)品退貨處理細(xì)則產(chǎn)品退貨處理細(xì)則1.由上海分公司直銷送貨的客戶退貨流程公司直銷送貨的客戶退貨應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶的銷售代表負(fù)責(zé)核實(shí)退貨的原因,品名批號和具體數(shù)量,金額,并簽字認(rèn)可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員及倉庫管理員共同清點(diǎn)認(rèn)可后方可入庫,入庫后針對退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對壞貨,殘次,過期商品的退貨,由公司財(cái)務(wù)人員及倉庫管理員清點(diǎn)認(rèn)可后,計(jì)入壞貨庫存.按公司壞貨處理程序集中處理.對滯銷產(chǎn)品,庫存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員及倉庫管理員清點(diǎn)認(rèn)可后計(jì)入庫存,重新銷售.退貨商品應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶的銷售代表填寫公司統(tǒng)一退貨申報(bào)單,交直屬主管/經(jīng)

22、理簽字認(rèn)可確認(rèn)(KA經(jīng)理授權(quán)金額2000元),超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認(rèn)可批準(zhǔn).退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說明,退貨與該客戶的銷售含稅金額比例不得超過0.2%.2.由分銷商負(fù)責(zé)配送,公司結(jié)算的客戶退貨流程別(如斜土冷煙糖配送良友便利店)由分銷商配送的客戶退貨應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶的銷售代表負(fù)責(zé)核實(shí)退貨的原因,品名和具體數(shù)量,金額,并簽字認(rèn)可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員及倉庫管理員共同清點(diǎn)認(rèn)可后方可入庫,入庫后針對退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對壞貨,殘次,過期商品的退貨,由公司財(cái)務(wù)人員及倉庫管理員清點(diǎn)認(rèn)可后,計(jì)入壞貨庫存.按公司壞貨處理程序集中處理.對滯銷產(chǎn)品,庫存

23、調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員;倉庫管理員清點(diǎn)認(rèn)可后計(jì)入庫存,重新銷售.退貨商品應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶的銷售代表填寫公司統(tǒng)一退貨申報(bào)單,交直屬主管/經(jīng)理簽字認(rèn)可確認(rèn),(授權(quán)金額2000元)超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認(rèn)可批準(zhǔn).退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說明,退貨與該客戶的銷售含稅金額比例不得超過0.2%.因公司完成與客戶對退貨的結(jié)算,故公司與分銷商因?qū)χ匦落N售的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)算.由公司負(fù)責(zé)該客戶的銷售人員從分銷商的返利或訂貨數(shù)量上進(jìn)扣除.銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際需求，歷史銷售數(shù)據(jù)，各品類的銷售趨勢和淡旺季有可控制的發(fā)貨。銷售人員根據(jù)各品類產(chǎn)品的保質(zhì)期要求，可控制的發(fā)

24、貨，降低不合理損耗對于外地直送門店的舊批處理有當(dāng)?shù)劁N售人員確認(rèn)的舊批可就地處理無當(dāng)?shù)劁N售人員確認(rèn)的舊批，統(tǒng)一將貨品拉回上?？倐}由公司相關(guān)人員按公司舊批處理規(guī)定執(zhí)行。 產(chǎn)品退貨處理細(xì)則產(chǎn)品退貨處理細(xì)則舊批處理細(xì)則舊批處理細(xì)則因酸奶產(chǎn)品保質(zhì)期較短,各級銷售人員必須遵循合理發(fā)貨,時(shí)時(shí)監(jiān)控的原則管理門店和中央倉庫.各級銷售人員必須定期了解門店和中央倉庫的銷售變化,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)量(建議一次發(fā)貨量不得超過一個(gè)月的銷售周期),降低產(chǎn)品的損失.對因保質(zhì)期將要到期產(chǎn)品的替換工作步驟如下:銷售代表統(tǒng)計(jì)臨近保質(zhì)到期產(chǎn)品的數(shù)量,每月15日開始統(tǒng)計(jì)并填寫退換貨四聯(lián)單.(例如:4月15日申報(bào)市場上5月15日至6月

25、15日到期產(chǎn)品數(shù)量，以后依此累推)銷售代表向直屬主管/KA經(jīng)理申報(bào)產(chǎn)品數(shù)量.主管/KA經(jīng)理確認(rèn)申請并上報(bào)分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核經(jīng)分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核批準(zhǔn)后由主管/KA經(jīng)理通知相關(guān)銷售人員執(zhí)行.銷售代表對相關(guān)門店進(jìn)行處理工作.退換貨處理流程退換貨處理流程填 寫 退 換 貨 四 聯(lián) 單超 權(quán) 限 簽 呈 上 報(bào)簽 呈 回 復(fù)每 月 匯 總 報(bào) 告申 報(bào) 清 點(diǎn)處 理銷 售 代 表 申 報(bào) 舊 批 號 產(chǎn) 品 品 名和 數(shù) 量 ,開 據(jù) 產(chǎn) 品 處 理 單 ,雙 方簽 字 確 認(rèn) .KA經(jīng) 理 /主 管 確認(rèn) 申 請分 公 司 經(jīng) 理 審 核 批準(zhǔn)零 售 門 店物 流 部財(cái) 務(wù) 部促銷促銷促銷申報(bào)

26、執(zhí)行細(xì)則促銷申報(bào)執(zhí)行細(xì)則適用范圍:大賣場;超市;便利店;大型百貨商店休閑娛樂場所KA經(jīng)理/主管每月做區(qū)域和客戶的促銷計(jì)劃（大賣場提前45天，超市/便利店提前30天）,經(jīng)分公司經(jīng)理審批后交事業(yè)部備案.KA經(jīng)理/主管每月10日前作出下月主要客戶促銷活動(dòng)計(jì)劃申請(附件2:促銷計(jì)劃表)交分公司經(jīng)理和事業(yè)部審批.KA經(jīng)理審核批準(zhǔn)后每月15日前反饋給銷售主管并發(fā)送至分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理和財(cái)務(wù)部;訂單主管.KA經(jīng)理/主管執(zhí)行促銷計(jì)劃.KA經(jīng)理/主管在促銷結(jié)束后總結(jié)促銷結(jié)果(附件3:主要客戶促銷總結(jié)表)并于每月隨主要客戶銷售月報(bào)表;海報(bào);活動(dòng)照片交主要客戶銷售行政人員存檔.主要客戶銷售行政人員10日內(nèi)作出

27、促銷總結(jié)分析報(bào)告并反饋給分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理;上海KA經(jīng)理/主管.KA經(jīng)理/主管申請促銷費(fèi)用報(bào)銷時(shí),應(yīng)隨附客戶促銷確認(rèn)合約;付款憑證;促銷總結(jié)分析報(bào)告.在KA經(jīng)理/主管制定促銷計(jì)劃時(shí),應(yīng)需與客戶主管和通路經(jīng)理保持溝通和協(xié)商.促銷申報(bào)執(zhí)行流程促銷申報(bào)執(zhí)行流程銷售經(jīng)理/主管提出下月促銷申請(促銷計(jì)劃表每月10日前遞交)KA經(jīng)理備案;分析;審批(每月15日前)分公司經(jīng)理確認(rèn);審核;批準(zhǔn)(每月20日前);事業(yè)部審批.KA經(jīng)理/主管執(zhí)行促銷個(gè)案KA經(jīng)理/主管促銷個(gè)案總結(jié)(促銷總結(jié)表)財(cái)務(wù)部訂單確認(rèn)貨源銷售行政對促銷個(gè)案存檔分公司經(jīng)理和事業(yè)部備案KA經(jīng)理/主管每月作客戶促銷計(jì)劃供分公司參考(大賣場提前

28、45天;超市/便利店提前30天)促銷文檔管理一覽表促銷文檔管理一覽表序序號號文文檔檔名名稱稱文文檔檔負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人文文檔檔注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)A A1 1- -1 1價(jià)價(jià)格格折折扣扣A A1 1- -2 2提提貨貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)A(yù) A1 1- -3 3年年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)A(yù) A1 1- -4 4買買贈(zèng)贈(zèng)（經(jīng)經(jīng)銷銷商商）A A2 2- -1 1買買贈(zèng)贈(zèng)（二二批批）A A2 2- -2 2核核心心二二批批返返利利A A2 2- -3 3回回收收紙紙箱箱A A3 3- -1 1特特通通提提貨貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)A(yù) A3 3- -2 2搭搭贈(zèng)贈(zèng)銷銷售售（終終端端）A A3 3- -3 3回回收收紙紙箱箱A A4 4- -1 1

29、搭搭贈(zèng)贈(zèng)銷銷售售A A4 4- -2 2條條件件返返利利B B1 1- -3 3訂訂貨貨會(huì)會(huì)B B1 1- -4 4鋪鋪貨貨補(bǔ)補(bǔ)貼貼B B4 4- -1 1進(jìn)進(jìn)場場費(fèi)費(fèi)/ /上上架架費(fèi)費(fèi)/ /排排面面費(fèi)費(fèi)/ /條條碼碼費(fèi)費(fèi)B B4 4- -2 2新新店店開開張張樣樣品品C C2 2- -1 1陳陳列列C C3 3- -1 1冰冰柜柜C C3 3- -2 2生生動(dòng)動(dòng)化化陳陳列列C C4 4- -1 1特特殊殊陳陳列列（端端架架、T TG G、特特色色C C4 4- -2 2D DM MC C4 4- -3 3店店內(nèi)內(nèi)廣廣告告、條條幅幅目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶所所有有客客戶戶經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)銷

30、銷商商二二批批二二批批二二批批特特通通客客戶戶特特通通客客戶戶特特通通和和終終端端非非直直營營K KA A非非直直營營K KA A經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)銷銷商商非非直直營營K KA A非非直直營營K KA A二二批批特特通通和和終終端端特特通通和和終終非非直直營營K KA A非非直直營營K KA A非非直直營營K KA A申申請請& &審審批批：1渠道促銷活動(dòng)申請表申請人加簽:50至100萬以內(nèi) 事業(yè)部總經(jīng)理;100萬以上 總裁XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2價(jià)格折扣維護(hù)審批表申請人給客戶的特價(jià),有與客戶的確認(rèn)單,財(cái)務(wù)維護(hù)系統(tǒng)價(jià)格 X3渠道促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)自行確定格

31、式XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX執(zhí)執(zhí)行行& &監(jiān)監(jiān)控控：1促銷活動(dòng)通知書申請人一式二份,由分公司經(jīng)理簽字XXXXXXXXXXXXXXX2非直供客戶提貨統(tǒng)計(jì)表申請人要經(jīng)銷商簽章確認(rèn)XXXX3促銷產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)表申請人業(yè)務(wù)人員要盤點(diǎn)確認(rèn)XX4配送/鋪貨登記表申請人要經(jīng)銷商簽章確認(rèn)X5渠道促銷勞務(wù)費(fèi)清單申請人要客戶簽章確認(rèn)6渠道促銷活動(dòng)檢查表主管督導(dǎo)財(cái)務(wù) 根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行抽查XXXXXXXXXXXXXX7渠道促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告申請人活動(dòng)結(jié)束時(shí)必須提供XXXXXXX8客戶對賬單財(cái)務(wù)由財(cái)務(wù)提供,業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)與客戶對帳XXXXXXXXXXXXXXXXXXX9經(jīng)銷商庫存周報(bào)XXXXXXXX1

32、0促銷協(xié)議申請人由正編人員與客戶簽訂協(xié)議XXXXX11實(shí)景照片申請人可用抽查XXXXXXXXX12DM海報(bào)申請人提供客戶的海報(bào)X13廣告實(shí)樣申請人X預(yù)預(yù)提提：1返利/買贈(zèng)計(jì)算表財(cái)務(wù)根據(jù)系統(tǒng)導(dǎo)出作表XXXXXXXXXXX2渠道促銷費(fèi)用預(yù)提清單財(cái)務(wù)月底預(yù)提XXXXXXXXXXXXXXXXXXX兌兌現(xiàn)現(xiàn)：1渠道促銷費(fèi)用兌現(xiàn)申請表 財(cái)務(wù)根據(jù)審核的銷售數(shù)據(jù)作XXXXXXXXXXXXXXXXXXX2經(jīng)銷商發(fā)票 (轉(zhuǎn)帳兌現(xiàn))申請人XXXXXXXXXXXXXXXXXXX3經(jīng)銷商支付勞務(wù)費(fèi)的銀行轉(zhuǎn)賬證明申請人X8年度經(jīng)銷商返利計(jì)算表財(cái)務(wù)X促銷文檔管理促銷文檔管理GT-表號表號:RTT申申(05)-01促銷文檔管

33、理促銷文檔管理KA-表號表號:RTT申申(05)-02促銷文檔管理促銷文檔管理-表號表號:RTT申申(05)-03客戶售達(dá)方簡稱客戶性質(zhì)部門物料物料基本價(jià)長期折扣折前價(jià)稅后價(jià)150001314 人則食品批發(fā)非直1020000390 倍加超草莓1*24*210ML27.08027.0831.6836150001314 人則食品批發(fā)非直1020000392 鐵鋅鈣原味1*48*100ML23.122.5225.6429.9988150001314 人則食品批發(fā)非直1020000393 智酸乳蜜桃1*24*175ML24.62024.6228.8054150001314 人則食品批發(fā)非直102000

34、0394 智酸乳草莓1*24*175ML24.62024.6228.8054150001314 人則食品批發(fā)非直1020000395 智酸乳橙+菠蘿1*24*175ML24.62024.6228.8054150001314 人則食品批發(fā)非直1020000401 純凈水1*24*330ML14.360.5114.8717.3979150001314 人則食品批發(fā)非直1020000409 純凈薄荷水1*15*500ML15.210.4315.6418.2988150001314 人則食品批發(fā)非直1020000411 礦物質(zhì)水1*24*330ml15.380.0915.4718.0999150001

35、314 人則食品批發(fā)非直1020000412 脈動(dòng)橘子1*15*600ML29.49029.4934.5033150001314 人則食品批發(fā)非直1020000413 脈動(dòng)青檸1*15*600ML29.49029.4934.5033150001314 人則食品批發(fā)非直1020000414 脈動(dòng)360度青蘋果1*15*600ML33.330.8534.1839.9906150001314 人則食品批發(fā)非直1020000415 脈動(dòng)360度西柚1*15*600ML33.330.8534.1839.9906150001314 人則食品批發(fā)非直1020000416 富維健康快車酸乳1*24*180ML

36、25.643.0828.7233.6024150001314 人則食品批發(fā)非直1020000427 V飆能量飲料1*24*250ML68.381.7170.0982.0053150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000390 倍加超草莓1*24*210ML27.08027.0831.6836150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000412 脈動(dòng)橘子1*15*600ML29.49029.4934.5033150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000413 脈動(dòng)青檸1*15*600ML29.49029.4934.5033150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000414

37、脈動(dòng)360度青蘋果1*15*600ML33.330.8534.1839.9906150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000415 脈動(dòng)360度西柚1*15*600ML33.330.8534.1839.9906150001315 忠魯商貿(mào)批發(fā)非直1020000427 V飆能量飲料1*24*250ML68.381.7170.0982.0053150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000390 倍加超草莓1*24*210ML27.08027.0831.6836150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000392 鐵鋅鈣原味1*48*100ML23.122.5225.6429.998

38、8150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000393 智酸乳蜜桃1*24*175ML24.62024.6228.8054150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000394 智酸乳草莓1*24*175ML24.62024.6228.8054150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000395 智酸乳橙+菠蘿1*24*175ML24.62024.6228.8054150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000401 純凈水1*24*330ML14.360.5114.8717.3979150001316 天煜貿(mào)易批發(fā)非直1020000409 純凈薄荷水1*15*500ML15.2

39、10.4315.6418.2988促銷文檔管理促銷文檔管理GT客戶價(jià)格表客戶價(jià)格表售 達(dá) 方 簡 稱 客 戶 性 質(zhì) 部 門物 料物 料基 本 價(jià)長 期 折 扣折 前 價(jià)稅 后 價(jià)華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000380新 一 代 原 味 1*48*100ML23.595.929.4934.5033華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000381AD鈣 草 莓 1*40*100ML(T)24.194.8729.0634.0002華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000382AD鈣 草 莓 1*48*100ML24.029.2133.2338.8791華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000383AD鈣 草 莓 1*24*206ML19.663.9323.5927.6003華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000384健 康 快 車 原 味 1*40*100ML(T)25.641.1126.7531.2975華 潤 超 市 大 賣 場 直1020000385健 康 快 車 原 味 1*50*130ML(T)37.617.6945.353.001華 潤 超 市 大 賣 場 直10200003