專業(yè)化銷售與服務(wù)流程二客戶約訪

1、專業(yè)化銷售與服務(wù)流程二客戶約訪3客戶拜訪客戶拜訪4促成與拒促成與拒絕處理絕處理 2客戶約訪客戶約訪1名單篩選名單篩選5售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)一、了解客戶約訪工作的重要性二、掌握 約訪的方法和技巧為能獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，我們需要？為能獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，我們需要？1.準(zhǔn)備好足夠的準(zhǔn)客戶名單2.相信自己能做得到并真的行動(dòng)起來(lái)3.為 約訪做好準(zhǔn)備4.檢討自己的表現(xiàn)一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作 安排約訪安排約訪 公司名單公司名單 緣故客戶緣故客戶陌生拜訪陌生拜訪 約見服務(wù)約見服務(wù)邀約活

2、動(dòng)邀約活動(dòng)需求面談需求面談 成交成交 ？何為足夠何為足夠的準(zhǔn)客戶？的準(zhǔn)客戶？Prospect Lists 準(zhǔn)客戶名單Reserve 足夠的客戶資源Place 地點(diǎn)Desk 辦公桌一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作外在條件外在條件Practice 練習(xí)Relax 放松Enthusiasm and confidence 熱忱和信心Smile 微笑Sell only the interview 只銷售面談一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作一、客戶約訪的準(zhǔn)備工作內(nèi)在條件內(nèi)在條件1. 1. 寒暄寒暄 確認(rèn)接聽者身份確認(rèn)接聽者身份2. 2. 自自我介紹我介紹 確認(rèn)確認(rèn)自己有沒有打擾客戶自己有沒有打擾客戶 3

3、. 3. 說(shuō)明目的說(shuō)明目的4. 4. 要求面訪要求面訪5. 5. 約定時(shí)間和地點(diǎn)約定時(shí)間和地點(diǎn) 二擇一法提出拜訪要求二擇一法提出拜訪要求 6. 6. 拒絕處理拒絕處理 為以后再次約訪做好鋪墊為以后再次約訪做好鋪墊二、二、 約訪的話術(shù)要點(diǎn)約訪的話術(shù)要點(diǎn)1. 我沒空 我不需要 客戶在外出差 我買了這么久，都沒人和我聯(lián)系過(guò)（抱怨型的客戶） 我是在銀行買的，我直接去找銀行處理 你們那個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了，我要退掉 你們那個(gè)產(chǎn)品收益太差了，我要退掉 其他原因三、三、 約訪的拒絕處理約訪的拒絕處理n常見的拒絕理由常見的拒絕理由1.請(qǐng)?jiān)谧膶W(xué)員兩兩一組，每組至少演練兩種以上的拒絕情況，同時(shí)研討提出一種新的客戶拒絕理由，并提出解決方案；2.