花店?duì)I銷策劃方案(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上Binyan By花店?duì)I銷策劃方案一、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)swot分析(一）Binyan By的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析自改革開放以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，花卉產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，全國(guó)的經(jīng)濟(jì)也在逐年提高，人民生活水平不斷提高，這就給全國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。全國(guó)也已經(jīng)有幾家老牌花店，但與之相比，Binyan By還是有其自身的優(yōu)勢(shì)的。這主要體現(xiàn)在市場(chǎng)，服務(wù)，規(guī)模等幾個(gè)方面。1.Binyan By花店是由我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，會(huì)有很多學(xué)生群體前來光顧。2.我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)考察期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過服務(wù)技能，和別的花店相比，我們有更高的服務(wù)水平，能夠留住許多回頭客。3.Binyan By花卉品種豐富

2、，能夠滿足不同人們的需要，例如：友情鮮花、戀情鮮花、生日鮮花、節(jié)日鮮花、慰問鮮花、居家用花、水培植物、酒店插花、開業(yè)慶典花籃、花藝設(shè)計(jì)、會(huì)場(chǎng)布置，新娘花車裝飾、迎親車隊(duì)等等。4.經(jīng)營(yíng)花店不需要太大規(guī)模，并不需要太大店面，這就大大節(jié)省了開支，可充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)。5.我們還會(huì)開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以開拓市場(chǎng)，滿足更多消費(fèi)者的需要。6.我們內(nèi)部人員團(tuán)結(jié)，可以形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分序號(hào)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)需求特點(diǎn)備注1人口細(xì)分1-15歲需求量小，產(chǎn)品單一年齡小，沒收入，只有在特別節(jié)日才會(huì)購(gòu)買本產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較單一，但都具有一定代表性。15

3、-30歲購(gòu)買頻率高，需求的樣式要多種多樣，這個(gè)年齡階段正是青春飛揚(yáng)的年齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最亮的，有愛情就少不了這種系情之物。這個(gè)階段是買花次數(shù)最多的，需求的樣式也是最新穎美觀的30-45歲以裝飾為主這個(gè)階段的人們一般都結(jié)婚了，都有自己的小家了，買花送花的次數(shù)明顯減少了，這時(shí)他們選擇買花一般為了裝飾家居為主。為此我們應(yīng)針對(duì)這個(gè)來設(shè)置產(chǎn)品。45歲以上以養(yǎng)生為主這個(gè)年齡階段的人們已過了激情燃燒的歲月，也不追求什么時(shí)尚了，但養(yǎng)生是這個(gè)時(shí)期缺少不了的，老舍一個(gè)愛花人，擴(kuò)展開來想老舍這樣的人也并非少數(shù)！為此我們推薦以養(yǎng)生美觀的盆栽為主！2行為細(xì)分時(shí)機(jī)細(xì)分節(jié)日需求量大，產(chǎn)品比較單一平常購(gòu)買量少

4、，購(gòu)買人數(shù)少節(jié)日購(gòu)買人數(shù)大幅度提升 使用頻率細(xì)分少量使用者中量使用者大量使用者一般是不喜歡花的，再者是收入不高的一般喜歡的，或是送人的一般是特喜歡花的，每天的花都必須更換的（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)對(duì)市場(chǎng)人口年齡構(gòu)成的細(xì)分，我們把目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)人群分為了1-15歲、15-30歲、30-45歲、 45歲以上這四個(gè)年齡層，而這些年齡層的消費(fèi)者又有著不同的消費(fèi)心理及其特點(diǎn)。青年人對(duì)生活充滿激情，喜歡在生活中追求浪漫，所以他們的消費(fèi)可能性最大;而30至40歲的人群中，他們大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的工作，更重要的是他們基本都有了自己的房子，更喜歡把花卉作為家居裝飾的元素;而45歲以上的人群他們年歲已大，不會(huì)經(jīng)常買花

5、，更偏向于養(yǎng)花來增加生活情趣，所以應(yīng)該給他們推薦噴在花卉，而不是鮮花。所以我們的市場(chǎng)更偏向于選擇年輕人和中年人這兩個(gè)年齡層的消費(fèi)者。當(dāng)然老年人市場(chǎng)也不會(huì)放棄。再一方面，根據(jù)消費(fèi)行為細(xì)分，我們分為了兩大部分，時(shí)機(jī)細(xì)分和使用頻率細(xì)分。消費(fèi)者買花主要集中節(jié)假日，而又有一部分人經(jīng)常買花，但也有一部分人很少買甚至不買花，這是由于他們的個(gè)人喜好程度決定了其購(gòu)買頻率。所以我們又選擇了有固定收入的群體并且喜愛花卉的消費(fèi)者。（三）目標(biāo)市場(chǎng)模式由于本店屬于小本經(jīng)營(yíng)，并沒有很強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所以我們決定采用密集單一市場(chǎng)這一模式，這一模式能針對(duì)我們做出的市場(chǎng)細(xì)分來進(jìn)行有的放矢的經(jīng)營(yíng)，針對(duì)我們選出的最有可能消費(fèi)的群體

6、，是利益最大化，從而短期收到回報(bào)，是成本更快回收，從而壯大實(shí)力。(四)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略由于我們把市場(chǎng)分為了幾個(gè)部分，而不同的消費(fèi)者也有這自己的特點(diǎn)，所以我們制定了根據(jù)不同消費(fèi)者的差異性營(yíng)銷策略。我們針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推出不同的產(chǎn)品，推行不同的營(yíng)銷方案，以最大限度地滿足各個(gè)子市場(chǎng)的需要。 差異性營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是由于企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推銷宣傳等營(yíng)銷策略方面能針對(duì)不同的子市場(chǎng)，有的放矢，從而有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率；此外還有利于建立企業(yè)及品牌的知名度，有利于提高企業(yè)威望，樹立良好的企業(yè)形象。缺點(diǎn)是多品種生產(chǎn)，勢(shì)必增加生產(chǎn)及營(yíng)銷成本，我們會(huì)在實(shí)際的工作中盡量節(jié)約成本，提高效益。 三、所經(jīng)營(yíng)的

7、產(chǎn)品定價(jià)（一）定價(jià)目標(biāo)以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)根據(jù)自身?xiàng)l件，本企業(yè)現(xiàn)屬于一般小型企業(yè)，為了避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、以適中穩(wěn)定的價(jià)格獲取長(zhǎng)期利益，我們?cè)谝匝a(bǔ)償平均成本的基礎(chǔ)上加上適度的利潤(rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格，因此我們選擇以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。 （二）定價(jià)方法成本加成定價(jià)法 P=成本×（1+利潤(rùn)率）經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上資料統(tǒng)計(jì)和結(jié)合本店的自身情況制定了一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)率19%。 產(chǎn)品類別成本項(xiàng)目插花類盆景類進(jìn)價(jià)3.5元/枝30元/盆運(yùn)費(fèi)0.5元1元損失費(fèi)1元1元租賃費(fèi)0.3元1元水電費(fèi)0.5元0.5元人工費(fèi)2元4.5元總計(jì)7.8元38元所以插花的定價(jià)=7.8×(1+19%)=9.2

8、82元盆景的定價(jià)=38×（1+19%）=45.22元綜合以上各種因素考慮插花累花卉定價(jià)在1530元小型辦公室盆栽定價(jià)在1020元中型室內(nèi)盆栽定價(jià)在3580元大型室內(nèi)盆栽定價(jià)在85288元高檔禮品花束根據(jù)品種和花色的不同定價(jià)為98288元（三）定價(jià)策略采用連帶產(chǎn)品定價(jià)、招徠定價(jià)，依據(jù)不同產(chǎn)品類型共同完成定價(jià)。1.連帶產(chǎn)品定價(jià)：由于本店還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花當(dāng)然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價(jià)策略的根本之處。我們可以將此花的定價(jià)相對(duì)稍低一些，將連帶產(chǎn)品花盆的定價(jià)高一些，通過低價(jià)促進(jìn)花的銷售、依靠連帶產(chǎn)品花盆的高價(jià)來獲取利潤(rùn)。2.招徠定價(jià)：一般消費(fèi)者都

9、會(huì)有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期輪流把一些產(chǎn)品定較低的價(jià)格（比如半價(jià)，數(shù)量控制在每天前五名的購(gòu)買者）,采用此策略招徠顧客，從而帶動(dòng)其他正常價(jià)格產(chǎn)品的銷售。四 分銷渠道建立（一）直銷模式1.店面直銷面對(duì)一些客戶現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務(wù)。2.節(jié)日期間街邊設(shè)立賣花點(diǎn)由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)期間對(duì)花的需求量大，可在繁華的街道旁邊設(shè)立賣花點(diǎn)，也可為花店進(jìn)行宣傳。3.與中間商進(jìn)行合作向批發(fā)商發(fā)貨，再由批發(fā)商發(fā)給各地零售店，再到消費(fèi)者個(gè)人的過程。定期走訪，如發(fā)現(xiàn)效益不好可以取消當(dāng)

10、地零售點(diǎn)；如果發(fā)現(xiàn)有批發(fā)商私自調(diào)價(jià)的情況，不再給批發(fā)商厚利而是吸引更多零售點(diǎn)，在個(gè)零售點(diǎn)配備保鮮設(shè)備。2.與婚慶公司、政府接待部門合作婚慶公司和政府接待需要的花量比較大，可以適當(dāng)折扣。根據(jù)不同場(chǎng)合的需求為其提供插花造型設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)，還有免費(fèi)送貨服務(wù)。(二)電話預(yù)訂 有一部分工作繁忙或者消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶群體，需要提前電話預(yù)訂。店員為客戶送花上門適當(dāng)?shù)厥杖》?wù)費(fèi)。為了保留客源量，制定VIP會(huì)員，不僅可以享受折扣，還會(huì)在客戶生日當(dāng)天送上鮮花驚喜。（三）網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)期間進(jìn)行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景為主。五 促銷（一）促銷方式1.打折我們要

11、針對(duì)不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點(diǎn)自己的利益，以激起顧客的購(gòu)買欲望，雖然手法顯得老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說還是有一定效果的，而且操作起來也十分簡(jiǎn)便。值得提醒的是，一般人們總是會(huì)認(rèn)為打折的東西質(zhì)量要次一些，假如你三天兩頭兒地搞打折，很容易給顧客造成你的鮮花店次貨很多的印象，那么你可能就會(huì)得不償失了。所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時(shí)候使用幾次，聚聚人氣也就算達(dá)到目的了。2.送貨上門如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務(wù)中騰出更多的時(shí)間去做自己喜歡的、認(rèn)為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮花，但是他們卻沒有時(shí)間或者說不太愿意為了買一個(gè)花籃而專門跑

12、一趟花店。針對(duì)顧客的這一需要，很多花店都實(shí)行了電話預(yù)約、送貨上門的服務(wù)措施，這一措施能使花店有效地提高知名度，增加業(yè)務(wù)量。但我們應(yīng)該注意的是，送貨上門也是一門學(xué)問，如何讓訂購(gòu)鮮花的顧客滿意，花店也應(yīng)好好研究，否則可能會(huì)搞得費(fèi)力不討好。  3.電話問候我們應(yīng)該在顧客因?yàn)樾禄?、生日、喬遷、入學(xué)等喜事前來買花的時(shí)候，將顧客的資料記錄下來（當(dāng)然，事先得征求顧客的同意），等到來年的這個(gè)時(shí)候，主動(dòng)給顧客打上一個(gè)電話，向?qū)Ψ降酪宦曎R，雖然花不了什么人力物力，卻會(huì)讓對(duì)方感到驚喜和感激，能有效地把顧客的心籠絡(luò)過來，因此能挖掘出不少業(yè)務(wù)來。  4.展示花藝如今的花店花藝水平

13、是越來越高了，這對(duì)顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰(shuí)不愿意自己買的花籃能插得藝術(shù)些呢？我們會(huì)在店內(nèi)搞微型的"插花展覽"，他們經(jīng)常制作一些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進(jìn)店堂，瀏覽了造型各異的花藝作品后，就會(huì)對(duì)這家花店的花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。  5.實(shí)行會(huì)員制眼下，許多商場(chǎng)超市都實(shí)行了會(huì)員制，有效地吸引了一大批相對(duì)固定的消費(fèi)者。我們會(huì)制作精美的會(huì)員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠。同時(shí)，還時(shí)不時(shí)地給擁有會(huì)員卡的顧客提供一些特殊的服務(wù)，比如贈(zèng)送禮物、上門養(yǎng)護(hù)等等。  6.信譽(yù)的積累一個(gè)企業(yè)要想生存下去，信譽(yù)是企業(yè)立足之本，只有把自己的信譽(yù)打下來才能在競(jìng)爭(zhēng)中抑郁不敗之地。（二）促銷策略1.宣傳策略充分利用學(xué)校各大社團(tuán)活動(dòng)、學(xué)?；顒?dòng)以及發(fā)放