業(yè)務(wù)員客戶拜訪目步驟

1、業(yè)務(wù)員客戶拜訪目步驟渠道分類渠道分類按銷售渠道分類按銷售渠道分類按銷售政策分類按銷售政策分類零售渠道零售渠道關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物n 關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物做決定的人是有一定權(quán)威的做決定的人是有一定權(quán)威的訪問客戶并對(duì)他們做銷售說明時(shí)，盡可能觀察人訪問客戶并對(duì)他們做銷售說明時(shí)，盡可能觀察人們聽從誰的指揮們聽從誰的指揮年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式n 關(guān)鍵人物可能包含在下面關(guān)鍵人物可能包含在下面負(fù)責(zé)進(jìn)貨：負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場經(jīng)理、賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員、零售店老板店內(nèi)支持：店內(nèi)支持：商場主任、店長、柜長、營業(yè)員購買活動(dòng)：購買活動(dòng)：柜臺(tái)營業(yè)員零售渠道零售渠道各類渠道關(guān)鍵人物各

2、類渠道關(guān)鍵人物 代表的是具備進(jìn)入決定權(quán)的代表的是具備進(jìn)入決定權(quán)的KDM 代表的是財(cái)務(wù)人員要重點(diǎn)溝通的代表的是財(cái)務(wù)人員要重點(diǎn)溝通的KDM 代表現(xiàn)場管理中的代表現(xiàn)場管理中的KDM類 型總經(jīng)理老板店長采購經(jīng)理柜長財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)庫管促銷員連鎖國際連鎖家電連鎖商場百貨商場購物中心批發(fā)批發(fā)市場IT賣場團(tuán)購電視營銷網(wǎng)上購物零售渠道零售渠道零售店分類零售店分類n 目的目的有針對(duì)性地進(jìn)行投入有針對(duì)性地進(jìn)行投入從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引需的先期投入提供明確的指引從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)

3、高水平的客戶服務(wù)提供便利條件平的客戶服務(wù)提供便利條件用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式應(yīng)不同的操作方式零售店分類方法（零售店分類方法（ABCD分類法）分類法）零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配n 業(yè)務(wù)員的管轄范圍為業(yè)務(wù)員的管轄范圍為1520家零售門店家零售門店A類零售店每天必須至少拜訪一次，每次拜訪類零售店每天必須至少拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于時(shí)間不得低于30分鐘；分鐘；B類零售店原則上也必須每天拜訪一次，有特類零售店原則上也必須每天拜訪一次，有特殊情況也要保證兩天必須拜訪一次，每次拜訪殊情況也要保

4、證兩天必須拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于時(shí)間不得低于20分鐘；分鐘；C類零售店每周至少拜訪類零售店每周至少拜訪2次，每次拜訪時(shí)間不次，每次拜訪時(shí)間不得低于得低于15分鐘分鐘拜訪頻率計(jì)算拜訪頻率計(jì)算n A：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)n B：總分銷數(shù)：總分銷數(shù)n C：總業(yè)務(wù)員數(shù)：總業(yè)務(wù)員數(shù)n D：每名業(yè)務(wù)員每月工作的天數(shù)：每名業(yè)務(wù)員每月工作的天數(shù)n E：拜訪頻率（既每個(gè)售點(diǎn)每月拜訪的次數(shù)）：拜訪頻率（既每個(gè)售點(diǎn)每月拜訪的次數(shù)）拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃n 每周拜訪路線計(jì)劃表每周拜訪路線計(jì)劃表每周拜訪路線計(jì)劃表不但是提高零售店拜訪效每周拜訪路線計(jì)劃表不但是提高零售店拜訪

5、效率的工具，高效率的使用工作時(shí)間，同時(shí)還可率的工具，高效率的使用工作時(shí)間，同時(shí)還可以幫助客戶代表的上級(jí)主管了解客戶代表的零以幫助客戶代表的上級(jí)主管了解客戶代表的零售店實(shí)際拜訪情況要求在每周周一做好本周的售店實(shí)際拜訪情況要求在每周周一做好本周的拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃n 拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：每日工作時(shí)間每日工作時(shí)間休息和用餐時(shí)間休息和用餐時(shí)間每日店內(nèi)總工作時(shí)間：每日工作時(shí)間的百分比每日店內(nèi)總工作時(shí)間：每日工作時(shí)間的百分比各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間店和店之間的距離、相對(duì)位置及路途時(shí)間店和店之間的距

6、離、相對(duì)位置及路途時(shí)間售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間客戶訪問客戶訪問目標(biāo)（目標(biāo)（1）客戶訪問客戶訪問目標(biāo)（目標(biāo)（2）客戶訪問客戶訪問步驟步驟客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 計(jì)劃計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的日程和目標(biāo)日程和目標(biāo)在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 回顧訪問回顧訪問如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎

7、么解決慮清楚怎么解決對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶限制及機(jī)會(huì)等加深記憶客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 問好問好在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 檢查貨架檢查貨架/POP柜臺(tái)是否在最好的位置柜臺(tái)是否在最好的位置是否可以增加柜臺(tái)數(shù)量或陳列面積是否可以增加柜臺(tái)數(shù)量或陳列面積產(chǎn)品陳列是否符合第一注目率產(chǎn)品陳列是否符合第一注目率產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求宣傳物料是否損毀宣傳物料是否損毀產(chǎn)品生動(dòng)化陳列產(chǎn)品生動(dòng)化陳列宣傳物料的補(bǔ)充和拜訪宣傳物料的補(bǔ)充和拜訪

8、促銷品的補(bǔ)充和上柜促銷品的補(bǔ)充和上柜促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 了解產(chǎn)品的銷售和庫存了解產(chǎn)品的銷售和庫存了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題集銷售過程中出現(xiàn)的問題檢查售點(diǎn)的庫存檢查售點(diǎn)的庫存了解售點(diǎn)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售情況，并對(duì)比了解售點(diǎn)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售情況，并對(duì)比分析差異化原因分析差異化原因客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 調(diào)整計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃n 向客戶決策人介紹

9、和說服向客戶決策人介紹和說服客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品價(jià)格、功能、性能和售客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來出來客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 成交，確立下一步的工作成交，確立下一步的工作當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來n 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn) 對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品

10、知識(shí)、產(chǎn)品陳列和陳列和POP布置的培訓(xùn)布置的培訓(xùn)n 道別道別向客戶展示你的工作成果，讓客戶感受到你這次向客戶展示你的工作成果，讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的好處拜訪為他帶來的好處客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 記錄、報(bào)告、總結(jié)記錄、報(bào)告、總結(jié)對(duì)照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果如是成對(duì)照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果如是成功，試試找出成功的原因如不成功，試試去發(fā)功，試試找出成功的原因如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因花些時(shí)現(xiàn)其原因花些時(shí) 間去找出如何能最好地克服你間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長處的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長處客戶訪問客戶訪問步驟環(huán)節(jié)步驟環(huán)節(jié)n 記錄售點(diǎn)的異常情況記錄售點(diǎn)的異常情況價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅度超過價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅