如何有效接觸顧客抗拒點(diǎn)培訓(xùn)講義

1、中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)管理教練團(tuán)隊(duì)管理教練中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師99年腦白金銷售第一名年腦白金銷售第一名20082008年度全球最受歡迎十大培訓(xùn)師年度全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 20042004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師大陸大陸“瘋狂演講瘋狂演講”開創(chuàng)人開創(chuàng)人演講口才教練演講口才教練 頂級(jí)說服力訓(xùn)練導(dǎo)師頂級(jí)說服力訓(xùn)練導(dǎo)師國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師CACCAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專家全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專家 阿里巴巴坐客講師阿里巴巴坐客講師著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師劉

2、炎老師劉炎老師主講嘉賓介紹主講嘉賓介紹中國移動(dòng)、法蘭斯頓服飾、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、農(nóng)中國移動(dòng)、法蘭斯頓服飾、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、諾信邦五金、騰達(dá)鞋業(yè)、百佳百貨、中亞酒店、貝貝鞋業(yè)業(yè)銀行、諾信邦五金、騰達(dá)鞋業(yè)、百佳百貨、中亞酒店、貝貝鞋業(yè)恒韻電器、惠興涂料、利豐服裝、永興隆鞋業(yè)、景裕五金塑膠、廣恒韻電器、惠興涂料、利豐服裝、永興隆鞋業(yè)、景裕五金塑膠、廣媒體集團(tuán)、紅蜻蜓鞋業(yè)、菜籃子集團(tuán)、歐海藥業(yè)、奧康鞋業(yè)、三九媒體集團(tuán)、紅蜻蜓鞋業(yè)、菜籃子集團(tuán)、歐海藥業(yè)、奧康鞋業(yè)、三九藥業(yè)、白云山制藥集團(tuán)、巨星影業(yè)、完美集團(tuán)、錦陽鉆石、王老吉藥業(yè)、白云山制藥集團(tuán)、巨星影業(yè)、完美集團(tuán)

3、、錦陽鉆石、王老吉中國安利、天年科技、格利菲飲水機(jī)、廣州連鎖酒類公司、力天房中國安利、天年科技、格利菲飲水機(jī)、廣州連鎖酒類公司、力天房地產(chǎn)、中國衛(wèi)生用品網(wǎng)、麥田房地產(chǎn)、華圣食品、清清食品、廈門地產(chǎn)、中國衛(wèi)生用品網(wǎng)、麥田房地產(chǎn)、華圣食品、清清食品、廈門拓旺電子、月宴葡萄酒、中天置業(yè)、泉房置業(yè)、安太電子、盛豐鞋拓旺電子、月宴葡萄酒、中天置業(yè)、泉房置業(yè)、安太電子、盛豐鞋業(yè)、博源置業(yè)、佰草集化妝品、佛山正大機(jī)電、萬利達(dá)、愛普生、業(yè)、博源置業(yè)、佰草集化妝品、佛山正大機(jī)電、萬利達(dá)、愛普生、晉江興智瑞科技、永春美容美發(fā)連鎖、福建兄弟集團(tuán)、黎明大學(xué)、晉江興智瑞科技、永春美容美發(fā)連鎖、福建兄弟集團(tuán)、黎明大學(xué)、華

4、僑大學(xué)、仰恩大學(xué)、宏智文化、康寶萊、華潯裝飾、黎明家華僑大學(xué)、仰恩大學(xué)、宏智文化、康寶萊、華潯裝飾、黎明家具、盛達(dá)裝飾、時(shí)代經(jīng)典化妝品、伊斯佳化妝品、原液美容護(hù)理品具、盛達(dá)裝飾、時(shí)代經(jīng)典化妝品、伊斯佳化妝品、原液美容護(hù)理品水星家紡、佳麗斯家紡、卡米亞陶瓷、水星家紡、佳麗斯家紡、卡米亞陶瓷、 聯(lián)想電腦、溫陵醫(yī)院聯(lián)想電腦、溫陵醫(yī)院服務(wù)過的部分企業(yè)服務(wù)過的部分企業(yè)劉炎老師精講課程劉炎老師精講課程1、銷售業(yè)績倍增的必殺絕技銷售業(yè)績倍增的必殺絕技2、絕對(duì)成交絕對(duì)成交3、終端店面銷售業(yè)績倍增策略終端店面銷售業(yè)績倍增策略4、卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力打造訓(xùn)練營卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力打造訓(xùn)練營5、領(lǐng)袖風(fēng)暴領(lǐng)袖風(fēng)暴-從卓越到成功必

5、經(jīng)的五重關(guān)從卓越到成功必經(jīng)的五重關(guān)6、如何成為優(yōu)秀員工如何成為優(yōu)秀員工7、公眾演講與魅力表達(dá)訓(xùn)練營公眾演講與魅力表達(dá)訓(xùn)練營8、瘋狂口才特訓(xùn)營瘋狂口才特訓(xùn)營9、客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)1. 掌握銷售真諦掌握銷售真諦 自己自己觀念觀念感覺感覺好處好處追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？ 3、買的是什么？、買的是什么？ 4、賣的是什么、賣的是什么? 5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？、銷售成功的動(dòng)力源是什么？ 6、客戶真正要的是什么？、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？、銷的是什么？2. 銷售自我定位銷售自我定位 告知型告知型 顧問型顧問型不管你

6、有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有是你要買、我公司有說明解釋為主說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人量大尋找人代替說服人成交率高、重點(diǎn)突破成交率高、重點(diǎn)突破）沒有分辨好準(zhǔn)顧客）沒有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購買、有經(jīng)濟(jì)能力購買B、有決定權(quán)、有決定權(quán)C、有購買意向、有購買意向

7、D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)）沒有找到顧客的需求）沒有找到顧客的需求）沒有與顧客建立信賴感）沒有與顧客建立信賴感）準(zhǔn)備不充分）準(zhǔn)備不充分 我要的結(jié)果是什么？我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底限是什么？我的底限是什么？ 對(duì)方的底限是什么？對(duì)方的底限是什么？ 可能會(huì)有什么抗拒？可能會(huì)有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？我該如何成交？ 為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（名稱、規(guī)

8、格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）（名稱、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備商品專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1 1、我在賣什么？、我在賣什么？ 2 2、誰是我的顧客？、誰是我的顧客？ 3 3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 4 4、我的顧客哪些會(huì)不買？、我的顧客哪些會(huì)不買？5 5、誰是我的競爭者？、誰是我的競爭者？ 6 6、我與

9、競爭對(duì)手的對(duì)比性是什么？、我與競爭對(duì)手的對(duì)比性是什么？7 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對(duì)手的介入？又能防止競爭對(duì)手的介入？）塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足）塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟第一個(gè)步驟第一個(gè)步驟: USP 第二個(gè)步驟第二個(gè)步驟: 利益利益第三個(gè)步驟第三個(gè)步驟: 快樂快樂 第四個(gè)步驟第四個(gè)步驟: 痛苦痛苦第五個(gè)步驟第五個(gè)步驟: 理由理由第六個(gè)步驟第六個(gè)步驟: 價(jià)值價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒

10、有一點(diǎn)是只有你賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，如果能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有

11、沒有用過關(guān)健詞能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是第一個(gè)是USP什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的給顧客的好處利益好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁催@樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)?/p>

12、它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第二個(gè)是利益第二個(gè)是利益當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí),您的皮膚變的細(xì)嫩光滑您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動(dòng)人美麗動(dòng)人!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí),您的皮膚變得細(xì)嫩光滑您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動(dòng)人美麗動(dòng)人,您周圍的

13、朋友同事會(huì)對(duì)您尊重羨慕您周圍的朋友同事會(huì)對(duì)您尊重羨慕!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí),您的男朋友您的男朋友(老公老公)會(huì)倍會(huì)倍加愛您和呵護(hù)您加愛您和呵護(hù)您!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí),您會(huì)變得更加自信迷人您會(huì)變得更加自信迷人! 第三個(gè)是快樂第三個(gè)是快樂想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因?yàn)闆]有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信您因?yàn)闆]有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？多久了？您因?yàn)槠つw不如別人好看丟了多少面子了您因?yàn)槠つw不如別人好看丟了多少面子了?你

14、因?yàn)槠つw不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會(huì)了你因?yàn)槠つw不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會(huì)了?你因?yàn)闆]有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了你因?yàn)闆]有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去繼續(xù)這樣下去1年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)多花多少年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去錢？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)下去這樣年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)多花年會(huì)多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個(gè)正確的選擇多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個(gè)正確的選擇,使用我們的商品吧。使用我們的商品吧。這叫做這叫做痛苦痛苦第四個(gè)是痛苦第四個(gè)是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這

15、條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來

16、合理他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)楹靡稽c(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況

17、因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X?？蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些投資在別

18、的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由理由。 第五個(gè)是理由第五個(gè)是理由您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。道工序。你知道這你知道這88道工序要費(fèi)多少時(shí)間嗎？道工序要費(fèi)多少時(shí)間嗎？999個(gè)小時(shí)。我們現(xiàn)個(gè)小時(shí)。我們現(xiàn)在的時(shí)代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實(shí)驗(yàn)的在的時(shí)代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實(shí)驗(yàn)的,如如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，要經(jīng)過果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，要經(jīng)過88道工序，道工序，同時(shí)還要費(fèi)同時(shí)還要

19、費(fèi)999個(gè)小時(shí)的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。這就叫個(gè)小時(shí)的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。這就叫做做價(jià)值價(jià)值。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動(dòng)。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動(dòng)人的皮膚人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第六個(gè)是價(jià)值第六個(gè)是價(jià)值）沒有準(zhǔn)備好解答事先提出）沒有準(zhǔn)備好解答事先提出）沒有遵循銷售的程序）沒有遵循銷售的程序預(yù)料中的抗拒如何處理預(yù)料中的抗拒如何處理）主動(dòng)提出）主動(dòng)提出）夸獎(jiǎng)它）夸獎(jiǎng)它）

20、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件）把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件顧客提出抗拒問題后解決六大步驟顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步第一步: 判斷真假判斷真假 絕大多數(shù)都是借口絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由常見的五種假理由 我要考慮考慮我要考慮考慮 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來找我我就會(huì)買到時(shí)候再來找我我就會(huì)買 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因顧客心中真正的原因 沒錢沒錢 有錢舍不得花有錢舍不得花

21、借不到錢借不到錢 別家更便宜別家更便宜 不想向你買不想向你買顧客可能是騙子顧客可能是騙子 第二步第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步第三步: 再確認(rèn)一次再確認(rèn)一次換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，你今天就會(huì)跟我買了是不是？你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步第四步: 測試成交測試成交假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？假如我能打折你會(huì)買

22、嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步第五步: 以完全合理的解釋去回答他以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對(duì)對(duì)就是因?yàn)檫@個(gè)原因就是因?yàn)檫@個(gè)原因所以所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步第六步: 繼續(xù)成交繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口解決顧客抗拒的十大借口 銷售就是話術(shù)的問題！銷售就是話術(shù)的問題！ 銷售等于收入！銷售等于收入！ ）我要考慮考慮）我要考慮考慮 6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是、坦白講顧客先

23、生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？什么事呢？是不是錢的問題呢？ 1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是有興趣是不是呢？呢？2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？呢？3、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？打發(fā)我走吧？4、那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是、那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？嗎？5、既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，、既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的

24、決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？）如何解決價(jià)格貴的問題）如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了）太貴了） 1、價(jià)值法、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值價(jià)值=長期的最大利益長期的最大利益 價(jià)格價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額暫時(shí)所投資的金額不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，

25、因?yàn)槟钦俏覀兛蛻粝壬液芨吲d您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人走過來，一瓶水賣這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人走過來，一瓶水賣

26、你十塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢，你十塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢，你一定會(huì)買這瓶水您說是嗎？你一定會(huì)買這瓶水您說是嗎？ 2、代價(jià)法、代價(jià)法代價(jià)大于價(jià)格代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià)代價(jià)=長期最大的損失長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴客戶先生讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)客戶先生讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼降低低聲直視雙眼)難道你不同意

27、，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，難道你不同意，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道使用次級(jí)品，到頭來，您會(huì)為它付出更大代價(jià)您知道使用次級(jí)品，到頭來，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴買很貴，不買更貴 3、分解法、分解法1、問他貴多少？、問他貴多少？2、計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份、計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 3、算出平均每年的價(jià)格、算出平均每年的價(jià)格 4、所得的數(shù)字除以、所得的數(shù)字除以52周周 5、

28、算出平均每周的價(jià)格、算出平均每周的價(jià)格 6、若是辦公室使用則除以、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以，若是家中使用則除以7 7、算出平均每天多花多少錢、算出平均每天多花多少錢 ）別家更便宜）別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？果，不是嗎？許

29、多人在購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：許多人在購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價(jià)格，對(duì)吧？一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價(jià)格，對(duì)吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供給顧客這三件事到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓你得到最好情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓你得到最好的效果，這三件事對(duì)你某某先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的效果，這三件事對(duì)你某某先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？

30、的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？（放低音調(diào)）（放低音調(diào)）還是最低的價(jià)格呢？還是最低的價(jià)格呢？）超出預(yù)算）超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司，需要某某先生，我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個(gè)！方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個(gè)！ 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)

31、決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？）我很滿意目前的產(chǎn)品）我很滿意目前的產(chǎn)品 1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時(shí)間、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時(shí)間 4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 5、轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些、轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些 6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 7、真的很滿意嗎、真的

32、很滿意嗎 8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？次（考慮）呢？ ）某某時(shí)間我再買）某某時(shí)間我再買 1、某某時(shí)間后你會(huì)買嗎？、某某時(shí)間后你會(huì)買嗎？2、現(xiàn)在買跟某某時(shí)間后買有什么差別呢？、現(xiàn)在買跟某某時(shí)間后買有什么差別呢？ 3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4、你知道某某時(shí)間后再買的壞處嗎？、你知道某某時(shí)間后再買的

33、壞處嗎？ 5、計(jì)算現(xiàn)在買某某時(shí)間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢、計(jì)算現(xiàn)在買某某時(shí)間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 6、計(jì)算某某時(shí)間后再買會(huì)損失多少錢或少賺多少錢、計(jì)算某某時(shí)間后再買會(huì)損失多少錢或少賺多少錢 7、如果客戶無動(dòng)于衷那表示是借口、如果客戶無動(dòng)于衷那表示是借口 ）我要問某某人）我要問某某人 1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？ 2、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 3、那換句話說，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯、那換句話說，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯 4、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾句，你對(duì)公司

34、的產(chǎn)品品質(zhì)、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾句，你對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有問題嗎？對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？你對(duì)我們還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有問題嗎？對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？你對(duì)我們公司還有什么問題嗎？你對(duì)我個(gè)人還有什么問題嗎？那你還有別公司還有什么問題嗎？你對(duì)我個(gè)人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？的問題嗎？ 5、太好了，接下來我們什么時(shí)候可以跟某某人見面呢？、太好了，接下來我們什么時(shí)候可以跟某某人見面呢？ 6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對(duì)某某人再介紹一次、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對(duì)某某人再介紹一次 7、讓顧客在中間做推薦與保證、讓顧客在中間做推薦與保證 ）經(jīng)濟(jì)不景氣）經(jīng)濟(jì)不

35、景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會(huì)讓不最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會(huì)讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定，而獲得了成功。為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。當(dāng)然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相