銷售人員績效量化考核教材

1、1銷售人員績效量化考核 主講人：肖冰 2012年3月10日2 目 錄銷售員績效量化考核 一、銷售增長率量化考核 二、銷售利潤量化考核 三、銷售指標量化考核 四、銷售回款量化考核 五、市場占有率量化考核 六、新產(chǎn)品、新市場量化考核 七、銷售費用量化考核 八、實行銷售員量化考核的目的3 前言：什么叫銷售員？ 銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會 商業(yè)化活動中起著重要的作用。銷售員就是要挖掘出 人們的需求,運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給 顧客，使其接受或購買。 銷售員的工作是一種說服、暗示、溝通和要求對方接 受。透過有形的產(chǎn)品無形的理念，以完成自己所欲達 到的目的。 當然，銷售應該是

2、“以德為先”。讓人們先信任和接 受你的“人品”，然后才能接受你的“產(chǎn)品”。 結(jié)論：一個成功的企業(yè)家一定是一名優(yōu)秀的銷售員。 。4 一、銷售增長率量化考核： 1.銷售收入累計：自19952011年17年間公司累計完成 銷售收入74223.10萬元人民幣。 2.遞增百分比：2001年2011年間,每年遞增16.96%。 3.今年銷售指標：完成1.2個億。力爭完成1.3個億。 4.交易客戶：58家（含大連文化） 首先營業(yè)進行銷售策劃和銷售目標量化分解。 a.量化指標分解： 營口文化1個億/年，834萬元/月； 大連文化2000萬/年。166.67萬元/月。 b.銷售員量化指標分解：營口文化有7名銷售

3、員，平均量 化指標數(shù)為1429萬元/人/年。每月完成120萬元/人。 5 c.按地域劃分銷售區(qū)域。大連、長春、天津、廣州、 上海、寧波、錦州、沈陽、北京、廊坊、馬來西亞、 日本、菲律賓、泰國、美國、香港、越南。 d.銷售員量化指標：在2011年基礎(chǔ)上分別遞增10%14%。 錦州錦恒增長幅度為400%。2011年完成102萬元，今 年銷售量化指標預計完成500萬元。 e.考核方案:（分為四類） 1.以2011年銷售收入為基數(shù)。完成基數(shù)不能給予獎勵。 2.大客戶：指標數(shù)銷售收入在20003500萬元之間。 3.中等客戶：指標數(shù)銷售收入在3001300萬元之間。 4.特殊客戶：三洋冷鏈.天津清源電機

4、等電動車市場。 61).月績效獎量化考核如下：a.滿分200元/月。b.前提是必須獨立承擔市場。保證該市場的正常交易。c.當月100%完成銷售協(xié)議目標數(shù)，測評為50分，即50元。d.當月按“合同規(guī)定”100%回款，測評為50分，即50元。e.當月按規(guī)定進行市場走訪，測評為50分-即50元。f.當月有新、老客戶新品報價，測評為50分-即50元。 銷售員首先進行自評、銷售課長、營業(yè)部長、企劃評定； 最后報請總經(jīng)理批準方可生效。 每月七名銷售員中只有40%測評滿分拿到200元獎金。40% 拿到50%的獎金；20%的銷售員不到績效獎金。7二、銷售利潤率量化考核： 按照公司規(guī)定的“產(chǎn)品利潤”指標進行量化

5、考核。 1.公司要求銷售報價不能低于底線。低于底線公司就 沒有利潤。 2.特殊客戶如日本納依路斯。日本出口產(chǎn)品每年1320 萬件的生產(chǎn)量。電線.端子.護套等材料通用。報價 必須經(jīng)肖總同意特殊處理。 3.切線為視其長短、數(shù)量、使用電線等情況進行報價。 4.三洋冷鏈為家電線束利潤很少。因為線束長數(shù)量少 訂單量一般為1113根。需要工時改善。 把客戶報價毛利統(tǒng)一進行“虧損和盈利”量化考核。利潤率低的產(chǎn)品要改善、改善無效的情況下要取消。8 三、銷售指標量化考核： 銷售員量化指標確認后，每月對銷售員進行量化考核。 公司每半年對銷售員進行評定、調(diào)整，不合格者調(diào)離銷售隊伍，交企劃課待崗。 銷售員每月25日將

6、本月銷售完成情況書面遞交到銷售 課長。有以下17項內(nèi)容： 1.本月完成情況； 2.下月銷售收入預計； 3.本月新產(chǎn)品報價及新市場開發(fā)狀況； 4.本月走訪市場次數(shù)； 5.本月產(chǎn)品使用材料跟蹤表； 6.本月產(chǎn)品不良抱怨； 7.本月客戶中轉(zhuǎn)庫在庫“產(chǎn)成品”明細； 8.本月在庫“有無呆滯”產(chǎn)品及材料，金額多少； 9 9.本月訂單“增、減”說明；客戶終止交易說明。 a.如果客戶終止要及時清理在庫材料、成品、模具等 計算金額第一時間向客戶提交索賠申請減少損失。 b.要及時聯(lián)絡采購課停止材料采購，確認材料可否通用吃掉 e.產(chǎn)生死在庫要以在庫貨款金額的10%做為罰款處理。 10.本月未按合同回款說明；11.本

7、月競爭對手情況； 12.本月管轄產(chǎn)品在“納入客戶”的比例各占多少？ 13.本月費用情況（差旅費、運費、交易費）； 14.本月解決營業(yè)哪些問題； 15.市場信息收集；（客戶來訪計劃、新品報價等） 16.本月“協(xié)作力”；包括同生產(chǎn)、工藝、品保、采購、 倉庫等部門的溝通與協(xié)作。發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 17.本月工作改善提案。有價值的改善提案公司給予獎勵。 10 四、銷售回款量化考核： 1.按雙方簽訂的“合同”規(guī)定的回款期限進行量化考核。 2.回款期分為：45天；60天；90天；120天。按時回款 最好的天津斯坦雷。較差為長春亞美和大連三洋冷鏈。 3.銷售員要詳知客戶的回款期限，及時追回貨款。當月 訪問客

8、戶時作為重點項目追要貨款。 4.對拖欠貨款的“呆滯客戶”，銷售員每月25日必須提 出未貨款說明及貨款回籠推進計劃便于銷售 課及時掌握、跟蹤。必要時報請公司律師協(xié)作催款。 5.因未能按期回款，有的銷售員連續(xù)兩年未得到“回款 考核項中”應得的績效獎金。 11附表一：12車門鎖控制線束天窗線束天線線束風扇線束方向盤線束發(fā)動機線束雨刮器線束喇叭線束冷凝器線束空調(diào)線束音響線束安全帶線束側(cè)氣囊線束座椅線束附表二：汽車線束分布EPS線束前車燈線束玻窗升降器馬達線束后車燈線束自動剎車裝置線束13附表三：1994年2011年線束比例14 寶馬 奔馳 奧迪 克萊斯勒 寶來 馬自達 皇冠 思域 逍客 別克 福特 雪

9、鐵龍 中華 鈴木 標致 逍客 重慶力帆 電動車系列：出口QQ車、高爾夫球車、游覽車等。 摩托車系列：嘉陵摩托車、五十鈴摩托車等。附表四：主要配套車型15六、新產(chǎn)品及新市場開發(fā)量化考核： 1.新產(chǎn)品開發(fā)：指在原有市場基礎(chǔ)上進行的新品報價及成交率： 2.新客戶開發(fā)：指銷售員從事新客戶開發(fā)完成新品報價、提供樣品、量產(chǎn)試做、簽訂合同、啟動雙方貿(mào)易活動達到一定交易額的整個過程。獎勵方案如下： 1.當年開發(fā)新客戶，雙方鑒定正式購買合同，交易 額20003000元之間，獎勵2000元； 2.當年開發(fā)新客戶發(fā)生交易額10萬元并回款，以財務發(fā) 票為準。開發(fā)一個新客戶獎勵銷售員3000元。 銷售員每年有義務進行新

10、客戶開發(fā)并儲備待開發(fā)客戶 接受對該項的量化考核。 3.當年沒有開發(fā)新客戶業(yè)績，而且“沒有待開發(fā)新客戶 意向”的銷售員取消下年度銷售員崗位津貼。16七、銷售費用量化考核： 銷售員費用包括：工資、崗位津貼、季度獎、年終獎、提成獎；交易費、差旅費、貨物運費、培訓費、意外保險費及公司給予的各項補貼等。1.2011年上述費用合計：238.97萬元人民幣。其中樣品費用為15萬余元。今年該項費用要降低50%左右。2.控制差旅費。銷售員出差提前一周做好出差訪問計劃交課長、部長、總經(jīng)理批準。內(nèi)容包括：a.出訪時間、地點、客戶名稱、會見人、出訪目的、天數(shù)、要達到預期效果、宴請客人費用申請等。b.資料準備:公司簡介、報價單、樣品等洽談需要書類.c.訪問報告在24小時之內(nèi)提交。d.財務收到總經(jīng)理簽字的訪問報告后方可報銷。17 附表七：2011年銷售課費用表18八、實行銷售員量化考核的目的1.什么叫量化考核？ 指對工作進行詳細的周密的計劃。在規(guī)定的時間內(nèi)有效 的保質(zhì)保量的完成工作并對其逐項考核、確認的整個過程。2.實行銷售員量化考核的目的：1).通過量化達到細化。對每個人在分鐘、每小時、每日、每月、每年的工作項目進行合理的詳細的規(guī)劃、研討、確認。充分發(fā)揮每個人的潛能，對其工作能力和創(chuàng)造的價值予以肯定。2).考核的目的在于鼓勵和提升。3).量化考核