銷售管理-試題

1、銷售管理試卷亠、單項選擇題（1-15題，每小題 1分，共15 分）1、要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的（C）D.銷售定額A. 銷售預測B.銷售目標C.銷售計劃 2、在合適的時間和合適的場合，以合適的價格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務，使客戶的合理需求得到滿足，價值得到提高的活動過程被稱為（A）A. 客戶服務B.客戶關系C.銷售管理D.公共關系3、 衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成任務狀況的尺子可以是（D）A. 銷售預測B.銷售目標C.銷售計劃D.銷售定額4、 確定銷售預算的方法中，是對目標任務法改進而形成的方法是（A）A. 投入產(chǎn)出法B.邊際收益法C.零基預算法D.

2、標桿法5、當企業(yè)的產(chǎn)品類別多，客戶類別多而且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素來分派銷售人員的形式被稱為 （C）A. 地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.綜合型銷售組織D.職能型銷售組織6、 為實現(xiàn)解決渠道沖突的目標而進行的討論溝通被稱為（B）A. 銷售促進B.協(xié)商談判C.戰(zhàn)略聯(lián)盟D.銷售代理7、 優(yōu)待券可分為兩大類，下面屬于零售商優(yōu)待券的是（A）A. 免費送贈品優(yōu)待券B.媒體發(fā)放優(yōu)待券C.隨商品發(fā)放的優(yōu)待券D.特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券8、 贈送樣品是一種銷售促進手段。其中，將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式為（B）A. 直接郵寄B.逐戶分送C.定點分送及展示D.聯(lián)合或選擇分送9、 在事前

3、毫無準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論的面試類型為（B）A. 流水式面試B.非正式面試C.導向式面試D.標準式面試10、培訓方法中，實例研究法屬于（C）A.課堂培訓法B.會議培訓法C.模擬培訓法D.實地培訓法11、利用客戶的反對意見自身來處理客戶異議的方法被稱為（B）A.轉折處理法B.轉化處理法C.委婉處理法D.冷處理法(C)12、在分析銷售績效時，以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率（即比較期數(shù)值/前期數(shù)值）為A. 定基動態(tài)比率B.零基動態(tài)比率C.環(huán)比動態(tài)比率D.同比動態(tài)比率13、薪金加特別獎勵制度的缺點是(A)A. 獎勵標準或基礎不夠可靠B.鼓勵作用不夠廣泛C.不重視銷貨額

4、的多少D.銷售人員缺乏安全感14、 薪酬制度設計中，一般所謂的計時制指的是（A）A. 純薪金制度B.純傭金制度C.薪金加傭金制度D.薪金加獎金制度15、 當一名銷售辦公用品的銷售員對銷售對象說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30% ”，他所運用的接近客戶的方法是（C）A.社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.問題接近法二、多項選擇題（16-20題，每小題 2分，共10分）16、對渠道長度造成影響的中小企業(yè)自身因素有(ACE)A.財務能力B.運營能力C.渠道管理水平D.企業(yè)信譽E.渠道控制力度17、企業(yè)在選擇銷售促進工具時，應考慮的因素包括(ABCDE)A.市場類型B.銷售促進目

5、標C.競爭情況D.促銷預算E.每種銷售促進工具的成本效益18、折價優(yōu)待的運用方式靈活多樣，常見的方式包括(ABDE)A.標簽上的運用B.軟質包裝上的運用C.瓶裝上的運用D.套袋式包裝上的運用E.買一贈一時的運用19、競賽抽獎是一種銷售促進手段。競賽通常需要具備的要素包括(BCD)A.裁判B.獎品C.參與者的才能與學識D.某些參加條件限制E.場地20、絕對分析法是一種銷售績效分析方法，依據(jù)分析的不同要求可以進行不同的比較分析，具體為(BCD)A.與競爭對手對比B. 與計劃資料對比C. 與前期資料對比D.與先進指標對比E.與行業(yè)平均水平對比三、案例選擇題（21-75題，共75分，其中：單項選擇題共

6、35題，每題1分；多項選擇題共10題，每題2分；不定項選擇題共10題，每題 2分）案例1Z公司是我國南方近年發(fā)展良好的女裝生產(chǎn)企業(yè)，Z公司的一個成功之處在于其合理的銷售計劃制定。因為女Z公司銷售預測既使用定性預裝銷售的季節(jié)性較為明顯，對于女裝生產(chǎn)企業(yè)而言，銷售預測顯得尤為重要。目前，測法，也使用定量預測法。Z公司定性預測法主要依靠銷售人員，這是因為銷售人員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷以及商品各品類的需求較為了解。Z公司定量預測法主要運用時間序列分析法。Z公司按地理位置將目確定了銷售量之后，Z公司會確定相應的銷售目標，并將銷售目標分配給各銷售人員。標市場分為若干區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)

7、域的全部銷售業(yè)務，從而有利于銷售人員與顧客建立長期關系。Z公司還會定期以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來編制銷售預算，并利用銷售預算調控銷售工作。 在具體銷售過程中，Z公司常用的銷售促進手段為集點優(yōu)待，即客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以獲取一定的獎品，這種促銷手段取得了較為良好的效果。21、根據(jù)案例中內容可知，銷售計劃的基礎是（單項選擇）（B）A.營銷環(huán)境B.銷售預測C.銷售目標D.銷售定額22、 案例中，分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務被稱為（單項選擇）（D）A.營銷環(huán)境B.銷售預測C.銷售目標D.銷售定額23、 案例中，Z公司在銷售預測中使用的

8、定性預測法為（單項選擇）（B）A.經(jīng)理意見推測法B.銷售人員意見推測法C.購買者意見推測法D.供應商意見推測法24、案例中，Z公司確定銷售預算的方法是（單項選擇）（A）A.標桿法B.邊際收益法C.零基預算法D.目標任務法25、案例中，Z公司銷售組織的類型為（單項選擇）（A）A.地域型銷售組織B. 產(chǎn)品型銷售組織C. 客戶型銷售組織D. 職能型銷售組織26、案例中，Z公司運用銷售促進手段報答忠于本企業(yè)的老客戶，體現(xiàn)了銷售促進的（單項選擇）（B）A.溝通功能B. 激勵功能C. 協(xié)調功能D. 競爭功能27、案例中，Z公司運用的銷售促進手段為集點優(yōu)待，這種促銷方式與其他促銷方式最大的差別在于（單項選擇

9、）（C）A.流程上簡單化B.效果更佳顯著28、案例中，Z公司需要確定銷售目標。一般而言，（ACD）A.前一計劃期的執(zhí)行情況B.銷售定額C.時間上的拖延D.費用上的節(jié)省提出下一計劃期切實可行的銷售目標，需要考慮 （不定項選擇）C.對營銷現(xiàn)狀的分析D.預測結果29、案例中，Z公司進行銷售預測時，需要考慮不可控因素對于銷售預測的影響。一般而言，不可控因素包括（不定項選擇）（ABCD）A.市場需求的變化B.經(jīng)濟的發(fā)展趨勢C.同行業(yè)競爭的動向D.經(jīng)濟政策法規(guī)、消費者團體的動向30、案例中，Z公司進行銷售預測時，使用了時間序列分析法。一般而言，各種因素造成的時間序列數(shù)據(jù)的變動可以分為（多項選擇）（BCDE

10、）A.短期變動趨勢B.長期變動趨勢C季節(jié)性變動D.周期變動E.不規(guī)則變動31、案例中，Z公司運用的銷售促進手段為集點優(yōu)待。廠商集點優(yōu)待可以分為（多項選擇）(ACE)A.點券式B.積點卡式C.贈品式D.折價式E.憑證式案例2GL公司是國內知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意,GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著A.公司董事會B. 公司總經(jīng)理C.銷售經(jīng)理D.銷售人員35、案例中的渠道沖突的類型屬于（單項選擇）(C)A.同質性沖突B. 水平性沖突C. 垂直性沖突D. 多元性沖突36、根據(jù)案例

11、中信息顯示，GL公司與分銷商渠道沖突的首要原因為（單項選擇）(D)A.角色不一致B.觀點差異C.決策權分歧D.目標錯位37、案例中提到，分銷商對GL公司有很咼的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這體現(xiàn)了產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的一個基礎是（單項選擇）(D)A.報酬力量B. 法定力量C. 專家力量D. 聲譽力量38、從短期戰(zhàn)術來看，對于案例中的渠道沖突，一種有效的處理方法是在兩個渠道層次上實現(xiàn)（單項選擇）(D)A.會員制B.銷售代理制C.聯(lián)營公司D.人員互換39、案例中，GL公司縮短了銷售渠道長度。銷售渠道按長度具體可劃分為（不定項選擇）(ABCD)A.零層渠道B. 一層渠道C. 二層渠道

12、D. 三層渠道的是如何在店內實現(xiàn)更咼的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更咼的費用。與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內，由于 GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為 組，負責銷售其中 種或幾盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內給其商品分配更多的展示空間，以便擴大其市場份額。而分銷商關心種商品。每個季度 GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預測確定的目標，確定實現(xiàn)目標必須完成的任務，并估計完成這些任務需 要花費的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標來審查這些成本是否合理，并進行相應調整，直到管理層對目標以及實

13、現(xiàn) 目標的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預算。32、案例中，GL公司確定銷售預算的方法是（單項選擇）（C）A.標桿法B.邊際收益法C.目標任務法D.投入產(chǎn)出法33、 案例中，GL公司專賣店中銷售組織的類型為（單項選擇）（B）A.地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.客戶型銷售組織D.職能型銷售組織(C)34、根據(jù)案例中信息，對銷售費用進行計劃與控制并進行時間管理的主體是（單項選擇）40、 在分析和選擇渠道長度時，中小企業(yè)需要考慮的因素主要有（不定項選擇）（ABCD）A.市場B.購買行為C.產(chǎn)品D.中間商41、案例中，GL公司確定銷售組織類型時，需要設計銷售區(qū)域。一般而言，設計銷售區(qū)域的

14、基本原則包括（多項選擇）（ABCD）A.公平性原則B.可行性原則42、設計銷售區(qū)域的流程包括（多項選擇）C.挑戰(zhàn)性原則（ABCDE）D.具體化原則E.多樣化原則A.選擇控制單元B.確定客戶的位置與潛力C.合成銷售區(qū)域D.調整初步設計方案E.分配銷售區(qū)域案例3B公司是國內新成立的化妝品生產(chǎn)公司。B公司管理層認為化妝品的銷售渠道尤其重要。在渠道廣度方面，B公司采取多渠道銷售模式，它在單一產(chǎn)品市場組合多條銷售渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。針對各類市場采取了無差異的分銷商人員推銷、網(wǎng)上銷售、電話營銷三種渠道方式。在渠道寬度方面，B公司僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，從而既使產(chǎn)

15、品取得足夠的市場覆蓋面，又能較好地控制渠道。另外，由于在初創(chuàng)期，B公司有意地選擇流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。除了渠道，B公司還特別關心的是零售終端管理和客戶關系。為了快速得到較高的知名度，B公司采取了一系列銷售促進策略。第一種方法是在一定時期內調低一定數(shù)量商品售價。第二種方法是退費優(yōu)待，兩次或兩次以上購買B公司不同產(chǎn)品時能夠獲得相應的退費優(yōu)待。第三種方法是只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品。通過這三種促銷方法，B公司產(chǎn)品吸引了很多消費者的關注。B公司非常重視客戶關系管理，并試圖通過實施 CRM系統(tǒng)實現(xiàn)客戶智能， 而且試圖與客戶

16、建立這樣一種關系，即不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，實現(xiàn)共同發(fā)展。43、根據(jù)案例中的信息，從渠道廣度來看，B公司的多渠道組合類型為（單項選擇）(A)A.集中型組合B. 選擇型組合C. 混合型組合D. 單一型組合44、根據(jù)案例中信息，從渠道寬度來看，B公司選擇的渠道寬度類型為（單項選擇）(B)A.密集分銷B. 選擇分銷C. 混合分銷D. 獨家分銷45、案例中，B公司選擇的第一種銷售促進手段為（單項選擇）(B)A.贈送優(yōu)待券B.折價優(yōu)待C.贈送樣品D.付費贈送46、案例中，B公司采取的第二種銷售促進手段一一退費優(yōu)待，其形式為（單項選擇）(C)A.單一商品購買優(yōu)待B. 同一商品重復購買優(yōu)待C

17、.同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)待D.相關性商品的購買優(yōu)待47、案例中，B公司選擇的第三種銷售促進手段為（單項選擇）(D)A.贈送優(yōu)待券B. 折價優(yōu)待C. 贈送樣品D. 付費贈送48、案例中，B公司有意地選擇流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場，這種現(xiàn)象被稱為（單項選擇）(B)A.自然性竄貨B.良性竄貨C.惡性竄貨D.中性竄貨49、案例中，B公司試圖建立的客戶關系類型為（單項選擇）（D）A.基本型B.被動型C.負責型D.伙伴型50、案例中我們主要看到B公司的銷售促銷活動。般而言，零售終端促銷除了銷售促進還表現(xiàn)在（不定項選擇）（AC）A.導購服務B.發(fā)放廣告C.關系營銷D.

18、集中陳列51、 案例中，B公司試圖通過實施CRM系統(tǒng)實現(xiàn)客戶智能，客戶智能指的是通過對客戶數(shù)據(jù)的收集和分析，從而（不定項選擇）（AC）A.實現(xiàn)一對一營銷或個性化服務B.實現(xiàn)一對多營銷或集中化服務C. 開發(fā)出符合客戶需求的新產(chǎn)品D.形成客戶信息的合并和共享52、 案例中，B公司在進行銷售渠道的寬度設計時，需要考慮的因素有（多項選擇）（ABDE）A.市場因素B.購買行為因素C.中間商因素D. 產(chǎn)品因素E.企業(yè)自身因素53、 案例中，B公司對于渠道成員的選擇較為嚴格。一般而言，選擇渠道成員的影響因素包括（多項選擇）（ABCDE）A.市場覆蓋范圍B.分銷商的聲譽C.分銷商的歷史經(jīng)驗D. 分銷商的合作意

19、愿E.產(chǎn)品組合情況案例4P公司是國內一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。 經(jīng)過P公司管理層的討論， P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應聘者先寄簡歷及相關證件復印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試 時再說。收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導應聘者回答有關方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關情況。招聘結束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓。第一輪培訓時，由一組受

20、訓人員扮演銷售人員，由有 經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進行銷售，從而達到培訓效果。第二輪培訓時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓之后，受訓者能 較好地熟悉業(yè)務。P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設計既對銷售人員有一種強烈的激烈 作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導銷售人員盡可能地努力工作。54、案例中，P公司主要采用的是報紙招聘。在確定報紙招聘廣告刊出內容時，招聘主管應注意的基本原則是（單 項選擇）（B）A.先求應聘者素質的提高，再求數(shù)量的增加C. 先求招聘要求的明晰，再

21、求應聘者素質的提高B. 先求應聘者數(shù)量的增加，再求素質的提高D. 先求應聘者素質的提高，再求招聘要求的明晰55、案例中，P公司報紙招聘過程中選擇的應聘方式為（單項選擇）A.先寄回函，再安排面試B.電話聯(lián)系即來面試56、 案例中，P公司采用的面試類別屬于（單項選擇）（C）（A）C.見報即來面試D.網(wǎng)上安排面試A.非正式面試B. 標準式面試C. 導向式面試D. 流水式面試57、案例中，P公司進行的第一輪培訓屬于（單項選擇）（C）A.課堂培訓法B.會議培訓法C.模擬培訓法D.實地培訓法58、 案例中，P公司進行的第二輪培訓屬于（單項選擇）（D）A.課堂培訓法B.會議培訓法C.模擬培訓法D.實地培訓法

22、59、 案例中，P公司的薪酬制度的缺點是（單項選擇）（C）A.缺乏彈性，激勵作用不足B.使銷售人員缺乏安全感C. 提高了管理費用D.不重視銷貨額的多少60、 案例中，P公司薪酬制度設計體現(xiàn)了（單項選擇）（B）A.實用性原則B.激勵性原則C.靈活性原則D.穩(wěn)定性原則61、 案例中，P公司還運用了網(wǎng)絡招聘，網(wǎng)絡招聘需要注意的地方有（不定項選擇）（ABCD）A.確定需要招聘的職位及數(shù)量B.選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站C.決定發(fā)布信息的構成D.發(fā)布信息、收集簡歷，為下階段遴選做準備62、 案例中，P公司在進行報紙招聘時，在確定刊登內容方面，通常吸引讀者的關鍵包括（不定項選擇）（BCD）A.企業(yè)的盈利能力和成

23、長性B.企業(yè)的聲譽及形象C. 工作內容D.所提供的職位63、 除了案例中提到的網(wǎng)絡招聘和報紙招聘，從企業(yè)外部招聘途徑還包括（多項選擇）（BCDE）A.內部提升B.人才交流會C.職業(yè)介紹所D.行業(yè)協(xié)會E.業(yè)務接觸64、 招聘銷售人員需要考慮銷售人員的素質。銷售人員的素質要求包括（多項選擇）（ABCDE）A.強烈的敬業(yè)精神B.敏銳的觀察能力C.良好的服務態(tài)度D. 說服客戶的能力E.寬廣的知識面案例5M企業(yè)是國內的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊伍一直廣受業(yè)內好評。每個季度，M企業(yè)均進行仔細的銷售預算。在進行銷售預算時，M企業(yè)假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活

24、動必須的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動，反復分析，最后根據(jù)活動的貢獻大小分配費用。M企業(yè)將其目標市場按照客戶屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同類型的客戶進行銷售。由于受過專業(yè)的訓練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗老道。例如，在接近顧客時，很多銷售人員會先通過與客戶開展社會往來形成和諧的人際關系，而不是開門見山地說明來意。當產(chǎn)生顧客異議時，對于客戶的一些不影響成交的反對意見，有經(jīng)驗的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對顧客意見時，M企業(yè)銷售人員也會先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對于M企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品，銷售人員還會通過讓產(chǎn)品處于一種供不應求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來知名度不斷上升。而銷售隊伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設計有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內其銷售工作成果直接相關，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，業(yè)還會采用各種銷售促進招式提高銷售額。M企業(yè)在每個季度末，還會利用相對分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績效，從而為下個季度的銷售 預算做參考。65、案例中，M企業(yè)使用的銷售預算方法為（單項選擇）（C）A.標桿法B.邊際收益法C.零基預算