數(shù)據(jù)化營銷推廣方案

1、集團第二批網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案1、 活動背景 隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為現(xiàn)代社會不可缺少的信息傳播途徑，隨之而來的網(wǎng)絡(luò)營銷也成為各類企業(yè)相互追捧的營銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢比較明顯，目前國內(nèi)大部分汽車4S店的網(wǎng)絡(luò)營銷意識都在隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而逐漸提升，建立企業(yè)網(wǎng)站、選擇專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒體進行推廣宣傳等都被很好的運用到汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷中去。2、 活動目的（1）創(chuàng)新營銷，開拓新的銷售模式（2）提高公司之間的競爭力，方便于客戶，服務(wù)于客戶三、活動主題2014年集團第二批網(wǎng)絡(luò)營銷“推廣店”網(wǎng)絡(luò)營銷模式選擇：模式一：(細胞式) 模式二：(流水線式)銷售經(jīng)理網(wǎng)電主管網(wǎng)電顧問E觸點專員員I

2、B（電話接聽專員）OB（外呼員）銷售經(jīng)理網(wǎng)電主管E觸點專員員網(wǎng)電顧問 執(zhí)行要點：網(wǎng)電營銷中心設(shè)立在銷售部，分公司根據(jù)自身的特點選擇其中之一模式進行網(wǎng)絡(luò)營銷運作；網(wǎng)電營銷中心所有人員必須專職，并符合崗位人員要求；人員配備原則：網(wǎng)電營銷主管一人，網(wǎng)電銷售顧問按銷量的5臺/月/人標準配備；如配備外呼員OB，按電話量50通/日/人配備；電話接聽專員IB按電話量30通/日/人配備；E觸點專員，作為拓寬線上集客和連接線下轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的重要崗位，體系化地有效實現(xiàn)4S店銷售觸點在網(wǎng)絡(luò)上的外延，必須按要求配備。對于第二批網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵崗位工作檢查表崗位檢查點基本點關(guān)鍵點總經(jīng)理網(wǎng)電營銷中心組織架構(gòu)必須設(shè)立在銷售部重視

3、度人員專職：符合崗位要求硬件獨立辦公室、電腦、電話/耳麥、看板潛客渠道管理四大潛客渠道規(guī)劃，網(wǎng)電營銷中心的跟進及成交特別支持制定合理績效和人員激勵政策；合理的電銷特色支持政策跨部門問題解決（市場部、客服部、售后部）崗位檢查點基本點關(guān)鍵點銷售經(jīng)理日常運營確保網(wǎng)電營銷中心業(yè)務(wù)按集團要求開展監(jiān)管度KPI管理月度銷量目標設(shè)立；設(shè)定合理的管控KPI;確保網(wǎng)電營銷中心銷售漏斗中關(guān)鍵KPI的完整；KPI達成率監(jiān)控；特別支持新產(chǎn)品（含競品）、促銷政策、相關(guān)活動有效輸入DCC對DCC邀約進店的潛客予以合理判定；銷售內(nèi)部問題及時協(xié)調(diào)解決崗位檢查點基本點關(guān)鍵點網(wǎng)電主管崗位職責(zé)日常工作分配及監(jiān)督執(zhí)行力網(wǎng)電銷售顧問培訓(xùn)

4、及轉(zhuǎn)訓(xùn)等話術(shù)管理按期、按活動內(nèi)容抽查電銷電話錄音，并組織電銷話術(shù)改進學(xué)習(xí) 潛客渠道 四大潛客渠道的資源獲取及分配定期組織網(wǎng)絡(luò)促銷軟文、基盤置換活動策劃及集客促進成交系統(tǒng)管理確保E觸電專員/網(wǎng)電銷售顧問/OB/IB日常的系統(tǒng)操作及時規(guī)范，留資、跟進記錄完整錄入監(jiān)督DCC人員信息維護和及時更新KPI管理 監(jiān)控KPI實際完成情況成員月度銷量的目標設(shè)定集團運營月報報名方式：第二批網(wǎng)電營銷報名表店名硬件環(huán)境（在有的后面打）獨立辦公室 電腦 電話 耳麥 錄音設(shè)備 看板人員配備DCC主管 姓名： 聯(lián)系方式：DCC專員1姓名： 聯(lián)系方式：DCC專員2姓名： 聯(lián)系方式：潛客渠道（在有的后面打）網(wǎng)絡(luò)渠道 展廳來電

5、 低意向及戰(zhàn)敗 基盤客戶 其他店內(nèi)有無考核指標有無指標完成情況（ ）月/臺模式選擇 細胞式 流水線式廠家有無政策支持有無考核形式望各店接此通知后迅速向本店總經(jīng)理匯報，經(jīng)總經(jīng)理同意后，填寫報名表報集團企劃部網(wǎng)絡(luò)營銷部。報名截止時間：2014年3月12日上午11：30報送至：網(wǎng)絡(luò)營銷部杜廣宇 （郵箱874720840）培訓(xùn)時間安排：時間課程類別課程講師3月14日（上午）DCC管理課網(wǎng)絡(luò)營銷運營理念張惠榮3月14日(下午）DCC管理課如何做個合格的DCC主管張惠榮3月15日（上午）四大渠道潛客的開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、展廳來電、低意向及戰(zhàn)敗、基盤客戶張惠榮3月15日（下午）電話營銷培訓(xùn)電話營銷技巧培訓(xùn)及實戰(zhàn)演練張

6、惠榮4、 活動規(guī)則 參加并通過集團考核，符合網(wǎng)絡(luò)營銷硬件及人員配置要求，2014年集團將設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷考核評定辦法，對于網(wǎng)路營銷運營比較好且季度考核得分95分以上的，對其總經(jīng)理BSC+5分，對其網(wǎng)銷主管BSC+5分；得分90分，對其總經(jīng)理BSC+3分，對其網(wǎng)銷主管BSC+3分；得分80以下的，對其總經(jīng)理BSC-5分，對其網(wǎng)銷主管BSC-5分；考核方式與細則：分公司網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)初期，務(wù)必重視基礎(chǔ)建設(shè)，包括人員管理、硬件設(shè)施、關(guān)鍵 KPI 及潛客渠道管理，以確保網(wǎng)絡(luò)營銷在終端生根發(fā)展：內(nèi)容 考核項目說明分值考核方法1.人員管理(20分)1.1人員在職情況所有網(wǎng)絡(luò)營銷成員必須專職，不得兼職 10總部根

7、據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷部報備人員數(shù)據(jù)，電話抽檢。以抽檢時錄音作為判定依據(jù)，是：得分，否：0分1.2人員信息準確性經(jīng)認定網(wǎng)絡(luò)營銷人員變更未及時在集團網(wǎng)絡(luò)營銷部更新，一次扣2分，三次及以上扣5分51.3通過集團相關(guān)培訓(xùn)參加集團培訓(xùn)且成績:< 80 - 0分；8089 - 2分；9095 - 4分；96100 - 5分5以參加網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)時成績作為判定依據(jù)；如參加培訓(xùn)人員2個月內(nèi)已轉(zhuǎn)崗或離職，扣2分(抽檢)2.硬件環(huán)境（20分）2.1辦公場所 網(wǎng)絡(luò)營銷部獨立辦公室10季度考核，現(xiàn)場打分。2.2辦公硬件：電腦、電話、桌椅、看板1）管理看板- 3分102）電腦至少2人一臺 - 3分3）人數(shù)對應(yīng)的桌椅 - 2分

8、4）每人一部電話 - 2分3.DCC銷售漏斗管理（40分）3.1留資量潛客信息錄入量大于等于最終成交量的3倍10以汽車網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)為判定依據(jù)，大于等于3倍：10分；否則為0分3.2400接起率跟進率 < 85% - 0分；85% 90% - 5分；91% 95% - 8分；96%100% - 10分10以各分公司每月提報網(wǎng)銷數(shù)據(jù)計算結(jié)果為判定依據(jù)，具體銷售漏斗定義見下表3.3邀約到店率<3% - 0分；3% - 2分；4% - 3分；5% - 4分；6% - 5分；7% - 6分；8% - 7分；9% - 8分；大于等于10% - 10分103.4新增意向成交率<5% - 0

9、分；5%9% - 3分；10% 14% - 5分；15%19% - 7分；20%24% - 9分；大于等于25% - 10分104.其它加分項 （30分）4.1人員配備 至少按月成交數(shù)5臺/人 （視各店情況而定）10依據(jù)EAS錄入數(shù)據(jù)為判定依據(jù)4.2網(wǎng)銷優(yōu)秀經(jīng)驗分享每條優(yōu)秀經(jīng)驗加5分,最多10分 10以網(wǎng)絡(luò)營銷部認定為依據(jù)4.3潛客渠道管理渠道潛客各2.5分（基盤客戶、網(wǎng)絡(luò)潛客、低意向及戰(zhàn)敗、展廳來電）10每缺少一種扣2.5分5.扣分項網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行規(guī)范經(jīng)集團認定任意將網(wǎng)絡(luò)營銷部邀約到店潛客分配給其他銷售顧問接待：一次認定扣5分，累計三次及以上扣15分15日常反饋及總部判定經(jīng)集團認定抄襲并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表其他經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)促銷軟文(廠家及區(qū)域統(tǒng)一軟文除外)：一次認定扣3分，累計三次及以上扣10分10銷售漏斗定義：網(wǎng)絡(luò)營銷KPI計算公式考核定義3.1 留資量當(dāng)月所有首次網(wǎng)銷獲取的客戶信息留存數(shù)該KPI反映了網(wǎng)銷人員獲取潛客資源的能力3.2 400接起率以汽車之家與易車后臺數(shù)據(jù)為準該KPI反映了網(wǎng)銷人員電話接起效率3.3 邀約到店率首次邀約到店數(shù)/首次電話跟進數(shù)*100%該KPI反映了網(wǎng)銷人員電話邀約能力