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文檔簡介

1、雙贏銷售談判技巧經(jīng)典2第一講第一講:雙贏雙贏銷售談判的基本概念銷售談判的基本概念31、什么是雙贏談判什么是雙贏談判？42、談判的重要性談判的重要性53、談判、談判信息信息的收集的收集673、談判的準備談判的準備83-1、確定談判目標確定談判目標,93.2、認真考慮對方的需要認真考慮對方的需要103.3、評估相對實力和弱點評估相對實力和弱點113.4、制定談判策略制定談判策略123.5、團體間談判應(yīng)作團體間談判應(yīng)作的的準備準備13第二講第二講:銷售銷售談判開局策略談判開局策略141、建立談判優(yōu)勢建立談判優(yōu)勢151.1、優(yōu)勢在何時？、優(yōu)勢在何時？ 161.2、背景、背景171.3、建立優(yōu)勢建立優(yōu)勢

2、的方法的方法181.4、取得談判優(yōu)勢取得談判優(yōu)勢的二大的二大原則原則192、移花接木移花接木(迷惑對手迷惑對手) 203、敲山震虎敲山震虎(報價要狠報價要狠)-開價一定要高于實價開價一定要高于實價 214、對還價表示驚訝對還價表示驚訝22第三講第三講:銷售銷售談判中期策略談判中期策略231、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)242、微笑著說微笑著說“不不”253、投桃報李投桃報李(給對方面子給對方面子) 264、讓步的策略、讓步的策略27285、價格讓步價格讓步的策略的策略29306、軟磨硬泡軟磨硬泡317、最佳替代方案最佳替代方案328、如何保留您的底線、如何保留您的底線-協(xié)議空間協(xié)議空間3334第四講：談判

3、后期策略第四講：談判后期策略351、銷售談判的收尾階段干什么銷售談判的收尾階段干什么? 361、黑臉黑臉與與白臉白臉372、時間壓力策略時間壓力策略-最后一分鐘要求最后一分鐘要求38393、聲東擊西聲東擊西404、移花接木移花接木41425、見好就要收：落袋為安見好就要收：落袋為安436、冷場使用冷場使用44第五講：擺脫談判困境第五講：擺脫談判困境451、欲擒故縱欲擒故縱462、如果你的談判對手發(fā)脾氣如果你的談判對手發(fā)脾氣473、如何如何應(yīng)對應(yīng)對對方對方的的難題？難題？ 484、如何應(yīng)付對方如何應(yīng)付對方以僵局相以僵局相威脅？威脅？495、如何掌握談判的杠桿？如何掌握談判的杠桿？ 506、如何應(yīng)付強硬

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