揚(yáng)州天下開盤前期客戶認(rèn)購方案

1、.“XX天下”開盤前期客戶認(rèn)購方案一、 前言從目前房地產(chǎn)市場的銷售環(huán)節(jié)看，不少樓盤在營銷過程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)是認(rèn)籌，經(jīng)過一段時(shí)間的認(rèn)籌后再解籌，然后公開發(fā)售，即所謂的開盤。但從嚴(yán)格來說，認(rèn)籌是為規(guī)避國家政府主管部門禁止在房屋預(yù)售審批前出售的一種變通銷售方式，其操作方式是以售VIP卡、消費(fèi)卡、認(rèn)籌卡等形式，發(fā)現(xiàn)和鎖定潛在目標(biāo)客戶，為價(jià)格制定提供必要的依據(jù)。雖然目前項(xiàng)目的客戶關(guān)注度較高，通過房交會(huì)也積累了一定的客戶源，但由于物業(yè)仍處于方案完善階段，不能給客戶目睹實(shí)在的東西；只有通過VIP會(huì)員卡等營銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)了解項(xiàng)目，是項(xiàng)目前期的必要工作。二、 總體策略1、 指導(dǎo)思想客戶積累從零開始刺激要素全

2、面釋放對(duì)于XX項(xiàng)目而言，通過VIP會(huì)員卡發(fā)放、優(yōu)先選房權(quán)刺激等措施，可以完成一期開盤前有效客戶的篩選與積累，并在各種優(yōu)惠刺激措施釋放后進(jìn)行客戶的重新挖掘。正式發(fā)售前的VIP客戶對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，我們能從VIP活動(dòng)中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（哪種戶型、面積市場需求最大）。內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到收益，同時(shí)利用口碑傳播效應(yīng)，聚集人氣，提升銷售勢能。根據(jù)目前XX市場情況，XX天下客戶內(nèi)部認(rèn)購方案可有三種方式進(jìn)行操作：活動(dòng)主題歲末迎新·?？ㄌ斫餠IP增值計(jì)劃存款憑單，提前認(rèn)購購卡入會(huì)，憑卡認(rèn)籌營銷類型主動(dòng)式營銷被動(dòng)式營銷

3、風(fēng)險(xiǎn)式營銷活動(dòng)內(nèi)容免費(fèi)發(fā)放VIP增值卡，以利誘之，在開盤前可迅速增加客戶積累。購房者 “越早入會(huì)，儲(chǔ)值越多”。（詳細(xì)方案如下）客戶到北辰房產(chǎn)指定銀行自行開戶，并存入認(rèn)購金20000元，與開發(fā)商簽署認(rèn)購協(xié)議，保證承諾在項(xiàng)目開盤前凍結(jié)該款項(xiàng)（以出據(jù)的銀行憑證為準(zhǔn)），客戶可根據(jù)存款的日期排號(hào)，開盤時(shí)可享受優(yōu)先選房的權(quán)利。以銷售“北辰·天下會(huì)”VIP會(huì)員卡的名義進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，VIP卡可分為三種類型：1、 “天下會(huì)貴賓卡”8000元：可享 受購買多層（含疊加）物業(yè)優(yōu)先選房權(quán)。2、 “天下會(huì)銀卡”10000元：可享受購買退臺(tái)物業(yè)優(yōu)先選房權(quán)。3、 “天下會(huì)金卡”15000元：可享受購買排屋物業(yè)優(yōu)先

4、選房權(quán)。開盤時(shí)可享受優(yōu)先選房和一定購房優(yōu)惠?；顒?dòng)時(shí)間12月中旬，售樓部公開開盤前一個(gè)月12月中旬，售樓部公開優(yōu)：1、 公開宣傳，最大化的吸引潛在客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。2、 有利于內(nèi)部靈活操作，調(diào)配開盤價(jià)格。內(nèi)部操作模式，需等待客戶上門認(rèn)購，但可以更準(zhǔn)確的圈定有效客戶，也是規(guī)避國家政府主管部門條例的操作方法。純粹內(nèi)部操作，可讓開發(fā)商在開盤前期就回收部分資金，并有效攔截不同類型消費(fèi)階層，圈定客戶。劣：1、 吸收客戶面較廣，需要銷售人員進(jìn)一步做客戶篩選。2、 前期需要大量的媒體投入配合支持。1、 前期需要大量的媒體投入配合支持。2、 屬于“第三方認(rèn)購”形式，如收取定金過高，客戶會(huì)有抵觸，反之亦缺乏購

5、買約束力。1、 操作上存在法律風(fēng)險(xiǎn)，違反國家政府主管部門條例，如出問題，將對(duì)項(xiàng)目形象產(chǎn)生長遠(yuǎn)影響。2、 會(huì)費(fèi)門檻過高，會(huì)使更多的購房者望而卻步。綜合以上評(píng)估，中原建議采取“方案一”實(shí)施客戶內(nèi)部認(rèn)購，具體操作細(xì)則如下：2、 操作思路“歲末迎新·?？ㄌ斫稹盫IP增值計(jì)劃Ø VIP“?？ā卑l(fā)放時(shí)間：2006年12月中旬售樓部亮相Ø VIP“?？ā闭f明：“歲末迎新·?？ㄌ斫稹薄案？ㄌ斫稹奔醋曰顒?dòng)啟動(dòng)之日起，意向客戶可前往售樓處免費(fèi)領(lǐng)取“VIP?？ā?，其中?？I(lǐng)取序號(hào)前50位客戶，可獲得購房基金“10000元”；51位-100位客戶，可獲購房基金“8000元”；1

6、01-150位客戶可獲購房基金“5000元”，151-開盤前累計(jì)客戶，可購房基金“2000元”。購房者 “越早入會(huì)，儲(chǔ)值越多”，直到開盤時(shí)可用于抵扣房款?！案？ㄌ斫稹币庠谂c客戶進(jìn)行先期互動(dòng)。Ø 針對(duì)產(chǎn)品：VIP“?？ā敝幌抻谫徺I“XX天下”一期首次開盤物業(yè)3、 工作要項(xiàng)Ø 操作細(xì)則?？I(lǐng)取人X圍為精裝酒店式小戶型所有購房意向客戶。入會(huì)須填寫XX天下“?？ㄌ斫稹敝脴I(yè)計(jì)劃申請(qǐng)表此卡僅限于購買“XX天下”一期首次開盤物業(yè)戶型，卡內(nèi)儲(chǔ)值金可抵扣房款，不得兌換現(xiàn)金。每人限領(lǐng)一X，每套房源限用一X。 VIP“福卡”儲(chǔ)值金的增值功能僅在首期開盤前，在首期物業(yè)推出房源內(nèi)使用，一定期限內(nèi)有效

7、，過期作廢。以上各項(xiàng)最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有，未盡事宜，請(qǐng)垂詢銷售熱線。Ø 建立客戶的VIP“?？ā弊稍兒徒ㄗh體系設(shè)立購房客戶的VIP“?？ā敝贫?，從某種意義上講，是開發(fā)商與購房者之間的一種溝通形式，一方面它向會(huì)員傳達(dá)了相關(guān)公司與項(xiàng)目最新信息，一方面接受會(huì)員的信息反饋，并根據(jù)反饋，有選擇性的采取相應(yīng)調(diào)整措施。具體內(nèi)容包括：不定期向客戶致電，將樓盤的最新動(dòng)態(tài)向客戶匯報(bào)（其中包括：樓盤的施工進(jìn)度，發(fā)展商近期的活動(dòng)安排，組織客戶到現(xiàn)場參觀等）；按照客戶已登記的個(gè)人資料，在其生日或重要時(shí)刻送上真誠的問候（寄相關(guān)賀卡等形式）；除主動(dòng)積極地向意向客戶介紹樓盤外，可仔細(xì)向客戶解釋清楚合同內(nèi)的細(xì)則，以

8、真誠的服務(wù)態(tài)度為客戶留下良好的印象；對(duì)于已經(jīng)購房的業(yè)主應(yīng)在相關(guān)的時(shí)間提醒其需要交付何種費(fèi)用，辦理什么手續(xù)，特別是交樓前夕，更有很多細(xì)節(jié)內(nèi)容須向客戶提醒。Ø 人員安排人員培訓(xùn)：前期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證活動(dòng)順利地開展與傳播售樓人員：3-4名，負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽定XX天下“?？ㄌ斫稹敝脴I(yè)計(jì)劃申請(qǐng)表并放送“VIP?？ā薄Ｕ砜蛻魴n案、廣泛收集客戶信息及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等。其他人員：配合工作，協(xié)助銷售部推進(jìn)銷售Ø 媒體配合在正式開盤前，首要的工作是通過各項(xiàng)媒介向目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目定位、理念賣點(diǎn)，和客戶VIP認(rèn)購的內(nèi)容，提高項(xiàng)目社會(huì)知名度。在具體

9、操作過程中，可先于產(chǎn)品導(dǎo)入期在各大報(bào)章刊登系列文稿，內(nèi)容是介紹項(xiàng)目大致情況、居住理念。引起區(qū)域關(guān)注，然后配以大量軟性和硬性廣告、電視臺(tái)廣告出擊，配合介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)的文稿，形成有目標(biāo)的強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢。建議發(fā)布頻次如下：序號(hào)媒體投放時(shí)間版面1XX電視臺(tái)今日生活12.1-12.15（兩周）整點(diǎn)15秒套播2XX晚報(bào)12.7（周四）半版（結(jié)合售樓部公開）3XX晚報(bào)12.11（周一）1/4版軟文4XX晚報(bào)12.14（周四）1/4版跟進(jìn)軟文4、 法律考慮：原則上會(huì)員所簽訂任何約定不具法律效力，考慮到整個(gè)活動(dòng)的推廣，必須有涉及法律層面的考慮。在活動(dòng)推出先期，由法律顧問對(duì)所有文本進(jìn)行修改，對(duì)于可能引起糾紛的條款及用詞進(jìn)行修改。在活動(dòng)推出期間，對(duì)消費(fèi)者提出的較為敏感的問題，也須經(jīng)由法律顧問統(tǒng)一口徑，以避免出現(xiàn)不必要的負(fù)面影響。Ø 相關(guān)道具：記名VIP“福卡”200份、文件印刷XX中原物業(yè)顧問XX（XX中原）XX天下項(xiàng)目案組2006-11-16-XX天下“?？ㄌ斫稹敝脴I(yè)計(jì)劃申請(qǐng)表XX北辰置業(yè)XX：本人已詳細(xì)閱讀了XX天下“添金”置業(yè)計(jì)劃申請(qǐng)須知，充分了解并接受本須知所有條款，申請(qǐng)參加XX天下“?？ㄌ斫稹敝脴I(yè)計(jì)劃的活動(dòng)。申請(qǐng)人XX：先生/女士申請(qǐng)人證件類型：申請(qǐng)人證件：申請(qǐng)人聯(lián)系：申請(qǐng)人詳細(xì)通訊地址：申請(qǐng)人所持XX天下“