商務(wù)談判與推銷技巧試卷

1、商務(wù)談判與推銷技巧試題及參考答案一、選擇題：110小題，每題2分，共20分。以下每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。1 、商務(wù)談判也叫做a商品談判b、商業(yè)談判c、圓桌談判d、多方談判2 、商務(wù)談判是以為目的，以問題為核心的。a、經(jīng)濟(jì)利益、價格b、價格、經(jīng)濟(jì)利益c、共贏、價格d、價格、共贏3 、商務(wù)談判的議程包括議題和a、內(nèi)容b、程序c、價格d、人物4 、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的a、組織紀(jì)律b、團(tuán)隊組織c、核心人物d、價格戰(zhàn)略5 、禮儀的基本功能是用來標(biāo)準(zhǔn)各行的a、制度b、規(guī)章c、行為d、習(xí)慣6 、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和兩個過程。a、執(zhí)行購買b、執(zhí)行c、

2、購買d、決策7 、是推銷成功的障礙a、約見方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議8 、是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談b、安排c、成交d、議程9 、“三包”是指包修、包換、和a、包退b、包裝c、包送d、包實10、推銷洽談是一個循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個步驟a、準(zhǔn)備開局磋商報價成交b、準(zhǔn)備開局報價磋商成交c、準(zhǔn)備報價開局磋商成交d、準(zhǔn)備磋商報價開局成交、名詞解析1 、談判2 、商務(wù)談判3 、推銷4 、顧客異議5 、客戶關(guān)系管理三、簡述題1 、 商務(wù)談判作為談判的一種但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？6 、禮儀有什么作用？7 、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識？

3、8 、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？9 、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1 、 商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？同時請你分別論述美國商人的派往意大利的談判小組人2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個方面進(jìn)行準(zhǔn)備談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤 1談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？ 2如何調(diào)整該工廠派出的談

4、判人員？ 3為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1 、談判p5談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達(dá)成一致的行為過程。2 、商務(wù)談判p6商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3 、推銷p135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動過程。4 、顧客異議p209顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何疑心、抱怨、否認(rèn)或提出的反面意見。5 、客戶關(guān)系管理p256

5、所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。三、簡答題1 、 商務(wù)談判作為談判中的一種但是其具有的其不同的特征簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價格問題作為談判的核心； 商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達(dá)成一致意見的過程； 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123 標(biāo)準(zhǔn)

6、行為：在眾多的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。 傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3 、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？p138 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 顧客知識 市場知識 法律知識4 、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型5 、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？ 1平等互利原則 2把人與問題

7、分開的原則 3重利益不重立場的原則 4堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 5科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則四、論述題1 、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。英國商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互

8、間是由普通的第三方介紹認(rèn)識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大廉價”的策略吸引對方。2 、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略1 、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī)，2、運用中性話題，加強(qiáng)溝通3、樹立老實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸5、合理組織確定談判議程包括談判的議題和程序報價階段的談判策略在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確說明己方的立場

9、和利益。報價的原則：1開盤價喊價要高2開盤價必須合乎情理3報價應(yīng)該堅定、明確、清楚4不對報價作主動的解釋、說明報價方法：高價報價方式，低價報價方式報價策略：報價的時間策略報價的時機(jī)策略報價差異策略價格分割策略心理價格策略應(yīng)價處理：要求對方降低其報價提出本方的報價磋商階段的談判策略讓價的策略假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式迫使對方讓步的策略；阻止對方進(jìn)攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動-休會策略，拖延時間-淡化沖動的策略運用形體動作緩解沖動的策略，容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：到達(dá)談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號促成締約的策略：期限策略，最終出價

10、的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾篇三：商務(wù)談判與推銷技巧b卷答案商務(wù)談判與推銷技巧b卷答案一、單項選擇bccda、ddaab二、多項選擇1、abc2、abc3、abcd4、abc5、ac6、abcd7、abc8、abc9、abcd10、abcd三、名稱解釋1 、磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個過程，其中價格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。2 、推銷洽談：買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。3 、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)

11、洽談入手，最后完成整個目標(biāo)的洽談策略。4 、促成顧客購買行為：指推銷人員在準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購買欲望的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運用說服和洽談的技巧，誘導(dǎo)顧客做出具體的購買行為。5 、認(rèn)識障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠(yuǎn)，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。四、簡答 、答：1貨幣損失；2時機(jī)損失；3后果擔(dān)憂。每個要點2分 、答：1假設(shè)看出對方的詭計，應(yīng)直接指出，爭取主動； 2在討價還價中，要爭取讓對方到達(dá)臨界的邊緣； 3盡早爭取讓對方在協(xié)議書或合同上簽字，這樣可以防止對方以借口推翻； 4必要時可以向?qū)Ψ揭竽撤N保證，以防反悔； 5終止談判；每個要點2分，最多6分3 、答：1觀察法；2講課；3演

12、示；4練習(xí)實際工作訓(xùn)練；5個別談話；少一個減1分4 、答：1利益沖突；2結(jié)構(gòu)沖突；3價值沖突；4關(guān)系沖突；5數(shù)據(jù)沖突。少一個減1分5 、答：1充分發(fā)揮個性的重要作用；2保持最正確的精神狀態(tài)；3做好充分的心理準(zhǔn)備；4留下良好的印象。每個要點2分，最多6分五、論述答：第一，尋找推銷對象。1尋找推銷對象的原則2尋找推銷對象的方法3鑒定顧客資格。3分第二，訪問前的準(zhǔn)備。1重新鑒定顧客2進(jìn)一步收集資料3擬定推銷計劃4做好充分心理準(zhǔn)備。4分第三，接觸顧客。1約見顧客2接近顧客。2分第四，推銷洽談。推銷洽談的特點、內(nèi)容、原則、程序、方法等。3分第五，處理異議。1異議類型2異議產(chǎn)生根源3處理異議的時機(jī)和方法。

13、3分第六，促成訂約。1分析顧客決策2識別顧客成交信號3促成訂約的方法。3分第七，續(xù)后工作。1處理訴怨2售后服務(wù)。2分篇四：商務(wù)談判與推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧科目試卷b卷本試卷共3頁，6道大題一、單項選擇題每題1分，共10分1-5aabcb6-10cbdbb二、多項選擇題每題2分，共10分1、de2、abc3、abc4、abcde5、abcd3 、判斷對錯題每題2分，共10分1、 錯2、錯3、錯4、錯5、錯4 、名詞解釋每題4分，共20分1 、題目：推銷接近答案：推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽

14、談的一個活動過程。4分2、題目：推銷成交信號答案：顧客在與推銷員溝通的過程中，有意無意地通過語言、行為、表情、體態(tài)等方式流露出來的各種成交意向。4分3、題目：小點成交法答案：推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。小點指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。4分4 、題目：成交后跟蹤答案：推銷人員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)一系列工作，以更好地實現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程。4分5、題目：銷售政策答案：企業(yè)關(guān)于銷售工作的具體規(guī)定，是企業(yè)用于指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)、管理銷售業(yè)務(wù)的具體措施和要求，也是企業(yè)考核銷售工作、兌現(xiàn)企業(yè)承諾的主要依據(jù)。4分五、簡答題每題5 分，共25分1、題目:

15、簡述產(chǎn)品演示接近法的條件答案：1產(chǎn)品自身必須具有足夠的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。2分2產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作。1分3推銷品必須是有形的實體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。1分4產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產(chǎn)品的利益。1分2 、題目：簡述洽談中處理僵局的技巧答案：1要盡量防止僵局出現(xiàn)。2分2要設(shè)法繞過僵局。2分3打破僵局。1分3 、題目：簡述推銷洽談的策略有哪些答案：1最后通牒2自我發(fā)難3步步為營4折中調(diào)和5參與說服6尋找共同點答出5點即得5分4 、題目：使用直接否認(rèn)法處理顧客異議有哪些優(yōu)點及應(yīng)注意的問題有哪些答案：優(yōu)點

16、：1增強(qiáng)推銷洽談的說服力度2分2節(jié)省推銷時間，提高推銷效率1分注意：1始終保持十分友好的溫和態(tài)度1分2要有根據(jù)地反駁顧客異議1分5 、題目：推銷人員在推銷過程中容易出現(xiàn)的心理障礙有哪些答案：1擔(dān)憂失敗2分2職業(yè)自卑感1分3成交期望過高1分4坐等顧客主動成交1分六、綜合分析題25分1 、題目：韋普先生是如何發(fā)現(xiàn)并抓住老太太的心理的？10分答案：從其真正需要出發(fā)，談一些她真正關(guān)心的問題，并且做到肯定對方的成績，以獲得好感。10分2 、題目：結(jié)合案例，談?wù)勔粋€優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備怎樣的性格特征與能力要求？15分答案：一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)具有開朗、和藹的外向型性格特征，容易溝通，具有較強(qiáng)的觀察能力

17、和溝通能力，同時，知識要廣泛，能夠適應(yīng)談判對手的狀況選擇話題進(jìn)行溝通。15分篇五：商務(wù)談判推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷 a 卷道大題 一 、 單項選擇題 每題 1 分 ， 共 10 分 1-5 aabcb 6-10 cbdbb二 、 多項選擇題 每題2 分 ， 共 10 分 1 、 abc 2、 bd 3、 abd 4、 abe 53 、 判斷對錯題 每題2 分 ， 共 10 分 1、 錯 2、 錯 3、 錯 44 、 名詞解釋 每題 4 分 ， 共 20 分 1 、 題目 ： 推銷答案 ： 以自己的意圖和觀念獲得他

18、人認(rèn)可為目標(biāo)的行為答案 ： 一切影響 、 制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素本試卷共 2 頁 ， 6、 acd、錯 5 、錯4 分 2 、 題目 ： 推銷環(huán)境4 分 3 、 題目： 愛達(dá)模式答案：根據(jù)推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。4分4、題目：尋找顧客答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。4分5、題目：個人觀察法尋找準(zhǔn)顧答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷客的方法。4分5 、簡答題每題5分，共25分1 、題目：影響推銷工作的主要因素答案：1推銷人員素質(zhì)2分2推銷環(huán)境2分3推銷工作的組織管理水平1分2 、題目：簡述推銷人員的職責(zé)答案：1搜集市場信息1分2溝通關(guān)系1分3銷售商品1分4提供服務(wù)1分5樹立形象1分3、題目：簡述尋找顧客的程序答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客2分準(zhǔn)顧客資格審查1分確定準(zhǔn)顧客1分制定拜訪計劃1分4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題答案：1推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具