房地產(chǎn)市場(chǎng)部策劃詳細(xì)說明(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中核房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場(chǎng)部策劃對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進(jìn)行了解熟悉項(xiàng)目開發(fā)前期階段項(xiàng)目開發(fā)階段資源整合階段銷售執(zhí)行階段項(xiàng)目開發(fā)前期階段市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)查分析和房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析總結(jié)調(diào)查結(jié)果提交經(jīng)營(yíng)開發(fā)部作為科研報(bào)告的依據(jù)不適合開發(fā)適合開發(fā)項(xiàng)目初步定位提出初步的項(xiàng)目操作總體思路考慮研發(fā)其他項(xiàng)目開發(fā)前期階段市場(chǎng)部主要做市場(chǎng)調(diào)研與各相關(guān)部門緊密聯(lián)系共同研究項(xiàng)目的可行性。一、項(xiàng)目開發(fā)前期階段市場(chǎng)部主要職責(zé)：對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂詳細(xì)的計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)工作，提出項(xiàng)目操作的最初總體思

2、路，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。具體工作內(nèi)容：（一）、了解項(xiàng)目基本情況對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進(jìn)行了解熟悉；在此過程中，市場(chǎng)部需要跟負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)前期的部門緊密聯(lián)系，一方面從部門已獲得的資料和信息中分析具體市場(chǎng)的投資潛力，另一方面也可自行從政府部門或相關(guān)機(jī)關(guān)、公司或媒體渠道獲取更多的信息加以了解。（二）、開展房地產(chǎn)1市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行考察2房地產(chǎn)項(xiàng)目分析 對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道

3、進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查和了解。（三）、分析總結(jié)調(diào)查結(jié)果作為可研報(bào)告的依據(jù)針對(duì)公司資金條件結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況分析項(xiàng)目開發(fā)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行系統(tǒng)客觀地分析得出初步的市場(chǎng)投資的可能性。（四）、項(xiàng)目初步定位 根據(jù)相應(yīng)的分析后，初步明確項(xiàng)目的品牌形象定位、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。（五）、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路與專業(yè)的營(yíng)銷公司合作，根據(jù)初步擬定的定位，制定項(xiàng)目具體的營(yíng)銷策略。抓住主要目標(biāo)消費(fèi)群體的主要利益需求，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。價(jià)格定位可以從高質(zhì)高價(jià)定位、高質(zhì)中價(jià)定位、高質(zhì)低價(jià)定位；中質(zhì)高價(jià)定位、中質(zhì)中價(jià)定位、中質(zhì)低價(jià)定位；低質(zhì)高價(jià)定位、低質(zhì)中價(jià)定位、低質(zhì)低價(jià)定位中有取舍有重

4、點(diǎn)地制定項(xiàng)目發(fā)展方向以便公司進(jìn)行差異化集中化的市場(chǎng)開發(fā)。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位可以從產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、功能方面向消費(fèi)者展示公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品的特性包括產(chǎn)品的選料、生產(chǎn)、加工、包裝和消費(fèi)全過程，產(chǎn)品質(zhì)量包括性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)、外觀等；從功能來分，有實(shí)用功能、方便功能、舒適功能、耐用功能、安全功能、心理功能等。品牌形象定位相當(dāng)于給產(chǎn)品賦予靈魂，對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目事先確立明確的主題，如，陽光、沙灘、清新空氣和綠色的大型園林社區(qū)等等吸引人注意的品牌形象。制定項(xiàng)目操作的總體營(yíng)銷思路的過程，要進(jìn)一步更詳細(xì)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括：1. 周邊環(huán)境考察，2. 產(chǎn)品消費(fèi)者分析，消費(fèi)者的二手資料分析3. 替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、進(jìn)入可能掃描；4. 供應(yīng)量分析5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。9. 競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描項(xiàng)目開發(fā)階段開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)向調(diào)查進(jìn)一步明確產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃確定銷售渠道（自售 / 代理）項(xiàng)目開發(fā)階段，市場(chǎng)部對(duì)內(nèi)需要與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)和合作完成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃，對(duì)外需要與投標(biāo)單位進(jìn)行招投標(biāo)工作，確立營(yíng)銷合作伙伴，共同研討營(yíng)銷策略。二、項(xiàng)目開發(fā)階段跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，繼續(xù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，進(jìn)一步明確和項(xiàng)目的總體操作思路，提出具體的；（一）開展房地產(chǎn)市場(chǎng)

6、動(dòng)態(tài)調(diào)查跟進(jìn)了解項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)變化，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道等。（二）進(jìn)一步明確產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃1. 項(xiàng)目賣點(diǎn)歸納2. 營(yíng)銷總策略3. 總策略4. 總推案分階段策略5. 公關(guān)與宣傳總策略6. 項(xiàng)目的策劃（三）確定銷售渠道如果選擇間接營(yíng)銷或是聯(lián)合銷售，公司在這一階段需要通過招投標(biāo)來確立銷售合作伙伴。招投標(biāo)工作包括：1編制招標(biāo)書2發(fā)布招標(biāo)信息3確認(rèn)投標(biāo)單位：對(duì)意向投標(biāo)單位進(jìn)行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績(jī)等情況。確認(rèn)投標(biāo)單位應(yīng)該有三家以上。4投標(biāo)單位領(lǐng)取招標(biāo)書5踏勘樓盤現(xiàn)場(chǎng)解答招標(biāo)書問題6投標(biāo)單位按規(guī)定時(shí)間密封報(bào)送投標(biāo)書7開標(biāo)8評(píng)標(biāo)9與中標(biāo)單位簽訂合

7、同10結(jié)尾工作，向未中標(biāo)單位返回保證金和支付補(bǔ)償金。資源整合階段與銷售代理商共同進(jìn)行市場(chǎng)研究再度明確所銷產(chǎn)品各項(xiàng)特性具體銷售策略研究和計(jì)劃，制定銷售目標(biāo)具體費(fèi)用計(jì)劃資源整合階段是市場(chǎng)部對(duì)具體項(xiàng)目在內(nèi)部策劃定案，準(zhǔn)備完善之后與銷售代理公司達(dá)成共識(shí)的過程文字文字三、資源整合階段（一）與代理商銷售商共同進(jìn)行市場(chǎng)研究（二）再度明確所銷產(chǎn)品各項(xiàng)特性（三）具體銷售策略研究和計(jì)劃，制定銷售目標(biāo)與代理銷售公司共同商討制定詳盡可行的并組織實(shí)施1 銷售總體策略Ø 銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定Ø 銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)Ø 銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇2推盤策略Ø 選擇時(shí)

8、機(jī)Ø 選擇房源Ø 銷控計(jì)劃3 價(jià)格策略Ø 總體均價(jià)的制定Ø 制定一房一價(jià)的價(jià)目表Ø 單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等4 付款方式Ø 優(yōu)惠政策Ø 分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價(jià)格政策o 市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制o 開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略o SP（銷售推廣）活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制Ø 調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)Ø 整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)5 廣告策略Ø 主題制定Ø 品牌形象定位Ø 媒體計(jì)劃Ø 廣告創(chuàng)意

9、6; 現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：o 圍墻o 廣告牌o LOGO指引牌o 大樓包裝o 樣板房裝修風(fēng)格概念（四）具體費(fèi)用計(jì)劃1銷售前期費(fèi)：核算與銷售相關(guān)的一些前期費(fèi)用，主要分不能出售的樣板房裝飾費(fèi)用（包括硬裝飾和軟裝飾）、售樓處建造與裝飾和其他。2銷售推廣費(fèi)：主要是與銷售相關(guān)的媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)、戶外發(fā)布費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書印刷費(fèi)等。 3合同交易費(fèi)等：預(yù)售合同或出售合同交易時(shí)開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費(fèi)用，而非代收代付客戶部分的交易費(fèi)。另外還包括付給交易中心的網(wǎng)上服務(wù)備案費(fèi)等。 4銷售代理費(fèi)：開發(fā)公司委托代理公司進(jìn)行銷售所支付的傭金。將這些費(fèi)用統(tǒng)籌計(jì)劃，

10、合理分配，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。（五）取得商品房預(yù)售或銷售許可證，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售銷售執(zhí)行階段監(jiān)督銷售公司對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)和管理監(jiān)督銷售銷售公司銷售人員的工作狀況密切關(guān)注銷售進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)和銷售策略保證資金回流和利潤(rùn)最大化銷售執(zhí)行階段市場(chǎng)部對(duì)內(nèi)，定時(shí)向公司上級(jí)匯報(bào)銷售情況，共同商定銷售階段的策略調(diào)整，對(duì)外，監(jiān)督和管理銷售各環(huán)節(jié)，保證銷售工作順利進(jìn)行四、銷售執(zhí)行階段（一）監(jiān)督銷售公司對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)和管理（二）監(jiān)督銷售銷售公司銷售人員的工作狀況在以上兩部分工作內(nèi)容中，需要了解和關(guān)注銷售過程中的以下基本步驟，從而系統(tǒng)完善的監(jiān)控銷售服務(wù)質(zhì)量，保證銷售目標(biāo)順利完成。

11、基本工作內(nèi)容注意事項(xiàng)ü 接聽顧客來電統(tǒng)一來電說辭ü 迎接來訪客戶良好的儀表及服務(wù)態(tài)度ü 產(chǎn)品介紹 側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)勢(shì) 表達(dá)誠信 了解客戶真正需求ü 購買洽談 資料齊全 判斷客戶購買誠意 避免虛構(gòu)，夸大解說 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批ü 暫未成交客戶的處理 保持良好的服務(wù)態(tài)度 客戶信息妥善保存 分析暫未成交原因ü 客戶追蹤避免給消費(fèi)者造成銷售不暢，死硬推銷的印象ü 成交收訂各種單據(jù)表格填寫完整，無漏無誤ü 鑒定合約 合同文本事先準(zhǔn)備好，詳細(xì)向客戶逐條解釋 保證所有資料、證件齊全，手續(xù)完備 簽約過程有解決不了的

12、問題，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào) 著重確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格，支付方式和期限ü 退戶，換戶明確統(tǒng)一退戶、換戶的手續(xù)和細(xì)則，避免糾紛（三）密切關(guān)注銷售進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)和銷售策略要求銷售公司建立銷售臺(tái)帳、銷售月報(bào)、樓盤銷售報(bào)表、銷售進(jìn)度報(bào)表等各種銷售報(bào)表，多角度反饋樓盤銷售情況，定期上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)了解銷售進(jìn)度。（四）保證資金回流和利潤(rùn)最大化監(jiān)督銷售公司有效處理收款、銀行按揭、催款等財(cái)務(wù)事項(xiàng)。五、部門崗位職責(zé)（一）市場(chǎng)部經(jīng)理/副經(jīng)理崗位職責(zé)：1.直接上級(jí):公司總經(jīng)理/主管部門的副總經(jīng)理2.工作職能管理和分配部門內(nèi)工作，內(nèi)容包括：Ø 負(fù)責(zé)宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、政策和行業(yè)等方面

13、的研究Ø 負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)研究。Ø 負(fù)責(zé)項(xiàng)目調(diào)研分析。Ø 參與項(xiàng)目談判、收購。Ø 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策劃、銷售推廣、銷售管理、品牌形象管理。3.職務(wù)權(quán)限Ø 部門工作的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)Ø 對(duì)本部門人員業(yè)績(jī)的考核權(quán)及崗位調(diào)動(dòng)權(quán)。（二）市場(chǎng)部副經(jīng)理崗位職責(zé)1.直接上級(jí):市場(chǎng)部經(jīng)理2.工作職能配合市場(chǎng)部經(jīng)理實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃及銷售節(jié)奏的調(diào)控,掌握客戶信息,協(xié)助監(jiān)控回款。Ø 協(xié)助項(xiàng)目整體營(yíng)銷計(jì)劃的制定,負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理。Ø 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和客戶發(fā)展計(jì)劃的制定、實(shí)施,做出可行性報(bào)告。Ø 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格定位和商務(wù)談判。3.職務(wù)權(quán)限Ø 銷售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督管理權(quán)。Ø 本部門人員業(yè)績(jī)的考核權(quán)及崗位調(diào)動(dòng)權(quán)。（三）銷售部職員職責(zé)1.直接上級(jí):市場(chǎng)部經(jīng)理2.工作職能Ø 分析市場(chǎng)狀況,正確做出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)告。Ø 匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)改善建議,配合的日常工作。Ø 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行成本控制,降低銷售費(fèi)用。