招商的幾種基本方式(共3頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上鯊魚保健品招商的基本方式（一） 確定目標(biāo)招商群根據(jù)康麗鯊魚產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、確定適合我們的經(jīng)銷商目標(biāo)群?？紤]到公司的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有一定的市場經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為公司的經(jīng)銷商。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，對雙方都是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作。適合的就是最好的。招商前結(jié)合我們的實際需求，做好充分的市場調(diào)查和分析，進行有針對性、有選擇性地招商。對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以

2、下幾種：1 競爭對手（假想）的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，可利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊慕?jīng)銷商并不容易。可以通過兩種方式來尋找： A經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 B經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手

3、很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 2相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與公司產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是公司招商的重點之一。 3有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，具有工作熱情，做事特別認(rèn)真，只要他具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過公司

4、的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 （二）招商方式1廣告招商。 通過廣告媒體將招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步洽談，引導(dǎo)客戶來經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。 廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。 2業(yè)務(wù)人員拜訪招商。 業(yè)務(wù)人員拜訪招商是最直接的一種招商方式，針對相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行拜訪和溝通，傳達(dá)公司的招商信息，進行招商。 業(yè)務(wù)人員拜訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。3會議（度假）招商通過會議，度假形式及新聞發(fā)布會的形式，可以在邀請全國各地有意

5、向的經(jīng)銷商、客戶參加，內(nèi)容可以添加免費旅游，報銷機票，優(yōu)惠購買，現(xiàn)場體驗參觀，交流。請專家授課。地市經(jīng)銷商也可采取相同辦法招商。會議招商效果較明顯，但對于會議組織技術(shù)要求較高，會議的準(zhǔn)備、流程、布置要科學(xué)合理有效，但是費用較大。4展銷展覽招商參加全國大型的專業(yè)保健品、藥品博覽會，展覽會，以圖片、資料現(xiàn)場講解和基本面談的形式招商。（二） 如何促成簽單通過前期的市場調(diào)查和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次有意向的客戶參與的產(chǎn)品招商研討會。在會上，盡可能多地將準(zhǔn)經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，我們可以從以下幾個方面去做。 1展示公司實力，讓經(jīng)銷商了解公

6、司及其政策 首先，要讓經(jīng)銷商了解公司情況。經(jīng)銷商對于公司是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對公司產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們，光靠公司說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如公司的政策，所獲得的榮譽、業(yè)績、媒體對于公司的報道等。 2建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。 對于樣板市場公司要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店（體驗店）成為公司的形象店。在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 3做好長久規(guī)劃，請客戶做公司顧問和入股，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 介紹公司長遠(yuǎn)規(guī)劃，對前景做一個描繪，樹立一種

7、長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆群献?，再加盟入股，成為股東，讓他們覺得公司發(fā)展壯大了，自己也能發(fā)展壯大，自己也可以為公司發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策，最大限度調(diào)動客戶的參與性和銷售積極性。4建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，公司不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是公司在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后

8、顧之憂。 5事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。（第二次招商時可采用） 請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與公司合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6聘請專家以顧問式營銷消除經(jīng)銷商的疑慮 請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，公司可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答比公司的解答可信度要強得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。 7業(yè)務(wù)人員點對點跟進，趁熱打鐵。 會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。需要業(yè)務(wù)人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。 招商必須具有針對性，選擇適合自