FABE銷售法則(銷售必學(xué))

1、.FABE銷售法則銷售法則 與與運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧.學(xué)員能夠清晰地了解公司產(chǎn)品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率。 客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，并不單是購(gòu)買產(chǎn)品的本身，更是為了企業(yè)能提供長(zhǎng)久、穩(wěn)定、收益、相關(guān)資訊等益處。所以，學(xué)員要很清楚其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)賣點(diǎn)。提高客戶的購(gòu)買欲望，使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。了解了解FABE的重要性的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的.課程內(nèi)容課程內(nèi)容1.FABE1.FABE的概述的概述2.2.如何提煉如何提煉FABEFABE3

2、.3.如何運(yùn)用如何運(yùn)用.F FFeatureFeature：屬性屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性A AAdvantageAdvantage：作用作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處B BBenefitBenefit：益處益處就是給客戶帶來(lái)的利益就是給客戶帶來(lái)的利益.什么是屬性？什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（屬性（FeatureFeature）舉例舉例.什么是作用？什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞

3、錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 買魚就是這些錢的作用（作用（AdvantageAdvantage）舉例舉例.什么是益處？什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABFAB的順序。 舉例舉例.E E代表什么？（代表什么？（EventEvent，事實(shí)證明），事實(shí)證明）貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你看，剛剛有位貓先生買了10條美味的魚，它吃的非常享受?！边@個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABEFA

4、BE的順序。 舉例舉例.FABFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FABFAB，我們需要知道我們需要知道FABFAB的前提條件，那就是的前提條件，那就是需求。請(qǐng)看下例：需求。請(qǐng)看下例：例四：例四：什么是需求？什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說(shuō)：貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單

5、，它的需求變了需求變了。它不想再它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提條件：有前提條件：需求！需求！.舉例舉例想一想，想一想，如果貓先生的需求變成了想女朋友，運(yùn)用所學(xué)的如果貓先生的需求變成了想女朋友，運(yùn)用所學(xué)的FAB/FABEFAB/FABE銷售法則銷售法則，你可以怎么向它銷售產(chǎn)品呢？，你可以怎么向它銷售產(chǎn)品呢？.FABEFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處 Benefit：益處。就是給客戶帶來(lái)的利益 Event：事件。即利用實(shí)例證明購(gòu)買后可獲得的

6、真實(shí)利益按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。相信你的是最好的。FABE是銷售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧我們的產(chǎn)品是我們的產(chǎn)品是F F的的，它可以它可以A A，讓您使用時(shí)有讓您使用時(shí)有B B的益處，的益處，你看，你看，E E這么做了，結(jié)果非常好！這么做了，結(jié)果非常好！.銷售人員最重要的法則：銷售人員最重要的法則：用最有用最有說(shuō)服力說(shuō)服力和和感染力感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品.練一練練一練Practic1.Practic1.兩人一組，輪流充當(dāng)客戶，運(yùn)用FABE銷售

7、法則，銷售任何一種產(chǎn)品，對(duì)方評(píng)分。Practic2.Practic2.自發(fā)/推薦兩人上臺(tái)展示，銷售產(chǎn)品自擬。Practic1.Practic1.情景模擬小明最近遭遇了挫折，已經(jīng)1個(gè)多月沒有成交客戶了，他非常想成功，但意志卻越來(lái)越頹廢你是他的經(jīng)理，如何運(yùn)用FABE點(diǎn)燃他的激情.讓我們一起來(lái)讓我們一起來(lái)研究一下我們研究一下我們的產(chǎn)品！的產(chǎn)品！.1、票據(jù)類產(chǎn)品的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一款票據(jù)類產(chǎn)品都有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們?cè)阡N售時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有哪些不一樣的特性。如面值、類型、收益、時(shí)間

8、、過往數(shù)據(jù)等。 2、產(chǎn)品的作用功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。作用功效是在說(shuō)明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、產(chǎn)品的益處：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。 客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了得到收益回報(bào)或滿足需求的好處，因此，銷售人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：安全性高的理財(cái)品種，能穩(wěn)定地保持您的投資收益，讓您的財(cái)富生活從此無(wú)憂。票據(jù)產(chǎn)品票據(jù)產(chǎn)品. 2 2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響：、哪些事項(xiàng)會(huì)影響：產(chǎn)品本身：原始產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品背景等。收益條件：收益說(shuō)明、期限、歷史數(shù)據(jù)等。銷售人員：可靠性、服務(wù)性、專業(yè)性等。公司：形象、

9、策略、風(fēng)控、宣傳等。相關(guān)人員：產(chǎn)品設(shè)計(jì)員、包裝員、接待員等。.3 3、對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：、對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對(duì)客戶的安全性有何貢獻(xiàn)，如：產(chǎn)品依托政府背景，XX銀行作為中間方，XX公司為擔(dān)保方等效能性：產(chǎn)品能給客戶發(fā)揮預(yù)期的功效，如：約定收益，雙重回購(gòu)等。外表性：產(chǎn)品的包裝、宣傳、描述等。穩(wěn)定性：產(chǎn)品嚴(yán)格審核、銀行背景、公認(rèn)低風(fēng)險(xiǎn)等。方便性：如：參與簡(jiǎn)單、信息變動(dòng)實(shí)時(shí)掌握。經(jīng)濟(jì)性：選擇靈活，既可保持增值，又讓客戶能夠承擔(dān)購(gòu)買力。持久性：如：產(chǎn)品到期可續(xù)約或購(gòu)買新增產(chǎn)品等。靈活性：每滿一個(gè)月分配一次收益，收益兌付靈活。 .4 4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：參

10、與簡(jiǎn)單；安全性高；收益穩(wěn)定；收益性高；期限多樣化；公司償付能力高；客戶接受度高；還款來(lái)源多樣化；雙重回購(gòu)，一大擔(dān)?！，F(xiàn)在要參與到票據(jù)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品投資，從互聯(lián)網(wǎng)上就可以很好的參與，簡(jiǎn)單便捷的操作讓更多的投資者都是可以參與進(jìn)來(lái)，而且可以隨時(shí)留意相關(guān)的信息情況，掌握一手的投資理財(cái)資源，這也是帶來(lái)更為安全穩(wěn)定的投資回報(bào)。 票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的推出都是有著商業(yè)銀行為背景的特點(diǎn)，嚴(yán)格的審核使得票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品能降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，在當(dāng)前的投資理財(cái)產(chǎn)品里面，票據(jù)理財(cái)?shù)臒o(wú)法承兌概率是相當(dāng)?shù)偷?，而且多?shù)的票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品都是按期承兌，這也是讓很多投資理財(cái)?shù)娜耸吭敢鈪⑴c進(jìn)來(lái)，放心的將票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品作為熱選的理財(cái)品種。 市場(chǎng)上票據(jù)類產(chǎn)品

11、的貼現(xiàn)率一般在5%-7%之間，在受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資金面的影響（包括貨幣供應(yīng)、央行利率等）時(shí)可能會(huì)略有波動(dòng)，根據(jù)各網(wǎng)站票據(jù)類產(chǎn)品的情況來(lái)看，期限1-6個(gè)月、面額500萬(wàn)元以下的產(chǎn)品收益率一般可以維持在5%以上并保持相對(duì)穩(wěn)定。 在當(dāng)前的投資理財(cái)產(chǎn)品里面，低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品多數(shù)都是沒有可觀的收益。而票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品就是一個(gè)例外，在和市場(chǎng)上同等的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較，我們不難發(fā)現(xiàn)票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品有著理想的投資收益，而且不少票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的收益是達(dá)到百分之七左右的收益，這也是很多穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法比擬的收益。 票據(jù)類產(chǎn)品都具有一定的投資期限，一般從1個(gè)月到6個(gè)月不等，這與市場(chǎng)上以貨幣基金為投資標(biāo)的的“寶寶”類產(chǎn)品不同。封

12、閉的投資期限與T+0贖回機(jī)制形成了一定的互補(bǔ)關(guān)系，使市場(chǎng)中可選擇的投資期限更為多樣化，滿足了不同投資者的需求。 外灘控股集團(tuán)依托政府背景，經(jīng)過快速發(fā)展及兼并收購(gòu)，集團(tuán)旗下企業(yè)達(dá)30多家，總資產(chǎn)超過50億元。 票據(jù)本身的“低風(fēng)險(xiǎn)”特質(zhì)能與“低收益”掛鉤，在收益上至少能比銀行理財(cái)類產(chǎn)品高2-3個(gè)點(diǎn)，這種“低風(fēng)險(xiǎn)”是在投資者的心理承受范圍內(nèi)。 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，與國(guó)有及地方銀行緊密合作。 兩家大型公司承諾到期回購(gòu)，確保投資安全。 .五、范列五、范列 1 1、一般說(shuō)詞及說(shuō)詞之比較：、一般說(shuō)詞及說(shuō)詞之比較：一一 般般 說(shuō)說(shuō) 詞詞 說(shuō)說(shuō) 詞詞這是一款安全性較高的產(chǎn)品。因?yàn)檫@款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，票據(jù)產(chǎn)品都是以

13、商業(yè)銀行為背景的，所以審核非常嚴(yán)格對(duì)您而言投資安全性極高。這款產(chǎn)品的收益非?？捎^。因?yàn)檫@款產(chǎn)品的基金管理人是外灘控股，所以公司實(shí)力非常雄厚。在眾多理財(cái)產(chǎn)品中，若您選擇這款產(chǎn)品，對(duì)您而言收益更為突出。這款產(chǎn)品的靈活性是很好的。因?yàn)檫@款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，所以產(chǎn)品約定自認(rèn)購(gòu)確立日起，每滿一個(gè)月分配一次收益。對(duì)您而言，收益兌付十分靈活。.、我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： 因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是（屬性特性），它可以（作用功效），對(duì)您而言（益處）。 2 2、敘述詞：、敘述詞：例：因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業(yè)銀行作為例：因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業(yè)銀行作為背

14、景，審核嚴(yán)格，（作用功效）對(duì)您而言投資安全性極高。（益處）背景，審核嚴(yán)格，（作用功效）對(duì)您而言投資安全性極高。（益處）例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款產(chǎn)品是銀行承兌匯票，以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。 靈活FAB法： 1.此款產(chǎn)品以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。 2.因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是銀行承兌匯票，所以審核非常嚴(yán)格，還有銀行作為背景，選擇投資安全性極高。 3.選擇此款產(chǎn)品的投資安全性極高。因?yàn)樗且陨虡I(yè)銀行作為背景的銀行承兌匯票產(chǎn)品，審核非常嚴(yán)格。.F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F

15、的屬的屬性，從而具有性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處。的益處。 FAB的精髓在于：的精髓在于：常人看在眼里的往往是常人看在眼里的往往是F：屬性，：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到，也需要看到A，但更重要的是能看到，但更重要的是能看到B：益處益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠

16、稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)利益點(diǎn)。不斷強(qiáng)調(diào)客戶的不斷強(qiáng)調(diào)客戶的利益點(diǎn)！制造情利益點(diǎn)！制造情景！景！.FAB銷售法的弊端銷售法的弊端.1.1.在不清楚客戶需求之前，如果把每個(gè)品類的產(chǎn)品在不清楚客戶需求之前，如果把每個(gè)品類的產(chǎn)品FABFAB都給顧客陳述一遍，都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。2.2.從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客

17、的需求就不能在第一時(shí)間得到規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種：明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種： 一，是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，顧問介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷被迫終止。三是

18、推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時(shí)候顧客更加沒有耐心聽這個(gè)品牌的FAB。 如果顧客甲的需求是傾向穩(wěn)定收益，那么高收益和安全性的F-A-B講解對(duì)甲而言都是很難引起他興趣的，甚至還沒有等到銷售員介紹穩(wěn)定收益的優(yōu)勢(shì)，就怏怏不快地離開了。 .BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的銷售顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！ 銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的需求的B B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性不可替代性A A，最后才是水到渠成的

19、這個(gè)產(chǎn)品的F F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。BAFBAF銷售法銷售法 反其道而行反其道而行延伸.窗飾顧問：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個(gè)品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾?，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問：“對(duì)，對(duì)，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑口碑很好的，很多人來(lái)指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品。對(duì)您而言太適合不過了很好的，很多人來(lái)指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品。對(duì)您而言太適合不過了”（BE）（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個(gè)品牌？”窗飾顧問：“它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。（它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。（A A）”（故意延遲答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問：“呵呵，正如您剛才說(shuō)的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。這款窗簾的簾片含特殊材質(zhì)，（這款窗簾的簾片含特殊材質(zhì)，（F F）也不過就比