星級酒店銷售部工作述職報(bào)告

1、2011年（年（1-6月）市場銷售部月）市場銷售部工作述職報(bào)告工作述職報(bào)告 Sales & Marketing DepartmentS Work Progress Reporter Sales & Marketing DepartmentS Work Progress Reporter (JAN-JUL,2011) JACK Run-DOSM JUL 16nd, 2011概述概述一、項(xiàng)目簡介一、項(xiàng)目簡介二、競爭市場分析二、競爭市場分析三、三、1-6月份工作總結(jié)月份工作總結(jié)四、酒店銷售經(jīng)營分析四、酒店銷售經(jīng)營分析五、五、7-12月份工作計(jì)劃月份工作計(jì)劃銷售負(fù)責(zé)人：阮先炳銷售負(fù)責(zé)人

2、：阮先炳聚賓大酒店項(xiàng)目介紹聚賓大酒店項(xiàng)目介紹聚賓大酒店項(xiàng)目介紹聚賓大酒店項(xiàng)目介紹 黃石聚賓大酒店是中國華電集團(tuán)黃石發(fā)電廠黃石聚賓大酒店是中國華電集團(tuán)黃石發(fā)電廠的下屬企業(yè)，國家旅游局批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)三星級酒店。的下屬企業(yè)，國家旅游局批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)三星級酒店。酒店位于黃石市黃石港區(qū)，黃石大道酒店位于黃石市黃石港區(qū)，黃石大道106號（黃號（黃石電廠旁）。聚賓大酒店是集餐飲、住宿、購物、石電廠旁）。聚賓大酒店是集餐飲、住宿、購物、娛樂、公務(wù)為一體的綜合性酒店。酒店內(nèi)設(shè)豪華娛樂、公務(wù)為一體的綜合性酒店。酒店內(nèi)設(shè)豪華套房、標(biāo)準(zhǔn)間、大床房、三人間共計(jì)套房、標(biāo)準(zhǔn)間、大床房、三人間共計(jì)80間套，共間套，共計(jì)計(jì)150個(gè)床位

3、；大小會(huì)議室三個(gè)，最大會(huì)議室可個(gè)床位；大小會(huì)議室三個(gè)，最大會(huì)議室可容納容納200人，房間內(nèi)的現(xiàn)代化設(shè)備一應(yīng)俱全。酒人，房間內(nèi)的現(xiàn)代化設(shè)備一應(yīng)俱全。酒店中餐廳店中餐廳400個(gè)餐位，主營本幫菜。個(gè)餐位，主營本幫菜。 酒店于酒店于2010年年11月由武漢祥瑞酒店管理公司委托管理。月由武漢祥瑞酒店管理公司委托管理。酒店圖片酒店圖片酒店周邊競爭對手調(diào)查及優(yōu)劣勢分析酒店周邊競爭對手調(diào)查及優(yōu)劣勢分析酒店周邊競爭對手調(diào)查及優(yōu)劣勢分析酒店周邊競爭對手調(diào)查及優(yōu)劣勢分析酒店酒店房間數(shù)房間數(shù)房型房型房價(jià)房價(jià)服務(wù)服務(wù)匯龍速899間商務(wù)三人間328/230含雙早商務(wù)大床房300/210含雙早商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間300/210含雙早

4、海觀山賓館（準(zhǔn)四星）200間普通雙人間226/168含雙早標(biāo)準(zhǔn)間338/228含雙早商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間418/278含雙早商務(wù)套房418/278含雙早酒店酒店房間數(shù)房間數(shù)房型房型房價(jià)房價(jià)服務(wù)服務(wù)豪泰16851間大床158/138含單早標(biāo)間168/148含雙早大床帶電腦158/148含單早標(biāo)間帶電腦168/158含雙早商務(wù)套268/218雙早（大床）豪華套368/238雙早（雙床）陶然之星111間大床房178含雙早標(biāo)間178含雙早情侶房208含雙早商務(wù)房208含雙早商務(wù)復(fù)式房268含雙早豪華復(fù)式房388含雙早酒店酒店房間數(shù)房間數(shù)房型房型房價(jià)房價(jià)服務(wù)服務(wù)巨象賓館53間豪華單人間160/120不含早豪華標(biāo)間

5、170/128不含早商務(wù)套間185/168不含早豪華套房198/168不含早正圓大酒店（掛牌三星）68間標(biāo)雙188/158雙早(10元/份)標(biāo)單188/158含雙早豪標(biāo)218/178含雙早普套318/248含雙早豪套728/500含雙早競爭對手分析競爭對手分析在上述幾家同類酒店中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有明顯差異，其中顧客認(rèn)可度較高的為匯龍速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房間設(shè)施較新，酒店前臺(tái)銷售價(jià)格靈活，員工的服務(wù)在同類酒店中獲得的好評最高，網(wǎng)絡(luò)營銷也比較成功。豪泰168在交通及周邊商、娛、購物方面優(yōu)于聚賓，但房間的維護(hù)比較差，雖然2008年才投入運(yùn)營，但客人對設(shè)施維護(hù)方面的投訴較多。巨象賓館相

6、比較價(jià)格策略更加靈活，鐘點(diǎn)房及棋牌房的推出吸引了較多的散客市場。其散客出租率略高于聚賓酒店。海觀山賓館由于在會(huì)議室等設(shè)施上有較大的優(yōu)勢，酒店又是新裝修開業(yè)，所以在會(huì)議市場占據(jù)了較大的份額，其協(xié)議價(jià)格相對比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品質(zhì)明顯優(yōu)于本酒店，所以對于散客份額影響不大，致使本酒店盡管價(jià)格略低，但散客競爭力遜于海觀山 聚賓大酒店優(yōu)劣勢分析聚賓大酒店優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢：聚賓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，酒店有三人間、標(biāo)間、單間、套房、棋牌房，配套設(shè)施餐廳、會(huì)議室齊全。劣勢：酒店基層員工因年齡偏大，素質(zhì)參差不齊，服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度較差，酒店設(shè)施設(shè)備不及新開業(yè)酒店（如海觀山等）看起來光鮮（以上意見根據(jù)東

7、方婦科醫(yī)院、湖師、建管局等單位領(lǐng)導(dǎo)意見反饋得知）。分析酒店現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)，會(huì)議客人已經(jīng)成了聚賓客房的主要客源構(gòu)成，起到了舉足輕重的作用。為確保能有較好的客房營收，應(yīng)具體著手于散客和會(huì)議團(tuán)隊(duì)兩大方面。在前廳部抓散客促銷和銷售部重點(diǎn)抓會(huì)議團(tuán)隊(duì)推銷的情況下，給予靈活的價(jià)格政策和提成制度相輔助，爭取擴(kuò)大酒店市場占有率。酒店價(jià)格體系調(diào)整酒店價(jià)格體系調(diào)整 房型房型門市價(jià)門市價(jià)（原價(jià)（原價(jià)/現(xiàn)價(jià)）現(xiàn)價(jià)）前臺(tái)優(yōu)前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)惠價(jià)網(wǎng)絡(luò)價(jià)網(wǎng)絡(luò)價(jià)（價(jià)格（價(jià)格/傭金）傭金）前臺(tái)特批價(jià)前臺(tái)特批價(jià)（房務(wù)總監(jiān)權(quán)限）（房務(wù)總監(jiān)權(quán)限）商務(wù)協(xié)議價(jià)商務(wù)協(xié)議價(jià)（銷售員權(quán)限（銷售員權(quán)限）團(tuán)隊(duì)底價(jià)團(tuán)隊(duì)底價(jià)標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)間218/25818817

8、8/38140140140/140商務(wù)單間商務(wù)單間238/288238228/58188188180/170三人間三人間258/328238228/58180180188/180商務(wù)標(biāo)間商務(wù)標(biāo)間288/328238228/58208208200/1702樓麻將房樓麻將房358/388268258/58200200200/1703樓麻將房樓麻將房388/398268/258258230/170普通套房普通套房680/688388/308308308/300備注：備注：1）以上報(bào)價(jià)以人民幣結(jié)算，單位：元）以上報(bào)價(jià)以人民幣結(jié)算，單位：元 2）團(tuán)隊(duì)底價(jià)標(biāo)注）團(tuán)隊(duì)底價(jià)標(biāo)注“/”前為銷售部經(jīng)理最低權(quán)限，標(biāo)

9、注前為銷售部經(jīng)理最低權(quán)限，標(biāo)注“/”后為總經(jīng)理、主管銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)最低權(quán)限價(jià)格。后為總經(jīng)理、主管銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)最低權(quán)限價(jià)格。2011年年1-6月銷售工作總結(jié)月銷售工作總結(jié)2011年年1-6月銷售工作總結(jié)月銷售工作總結(jié)（一）基礎(chǔ)工作（一）基礎(chǔ)工作 1、酒店周邊競爭對手酒店市場調(diào)查、酒店周邊競爭對手酒店市場調(diào)查 2、酒店價(jià)格體系調(diào)整酒店價(jià)格體系調(diào)整（二）內(nèi)部管理工作（二）內(nèi)部管理工作 1、完成了部門客戶檔案建立及存檔工作、完成了部門客戶檔案建立及存檔工作 2、擬定部門績效考核方案擬定部門績效考核方案 3、部門銷售分組，銷售任務(wù)落實(shí)到人、部門銷售分組，銷售任務(wù)落實(shí)到人 4、制定酒店全員營銷方

10、案、制定酒店全員營銷方案 5、對部門員工進(jìn)行銷售技巧及溝通技巧培訓(xùn)、對部門員工進(jìn)行銷售技巧及溝通技巧培訓(xùn) 6、整理酒店無消費(fèi)的睡眠協(xié)議，進(jìn)行部門重新劃分。、整理酒店無消費(fèi)的睡眠協(xié)議，進(jìn)行部門重新劃分。 7、制定部門運(yùn)營手冊、制定部門運(yùn)營手冊 8、協(xié)同財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)核對各公司、會(huì)議及個(gè)人等的掛帳，、協(xié)同財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)核對各公司、會(huì)議及個(gè)人等的掛帳， 保證帳款回收。保證帳款回收。 9、制定每月銷售優(yōu)秀獎(jiǎng)，對員工的進(jìn)步給予表揚(yáng)、制定每月銷售優(yōu)秀獎(jiǎng)，對員工的進(jìn)步給予表揚(yáng)； 10、定期安排部門內(nèi)部聚會(huì)，增進(jìn)員工間凝聚力。、定期安排部門內(nèi)部聚會(huì)，增進(jìn)員工間凝聚力。（三）銷售活動(dòng)（三）銷售活動(dòng) 1、完成各個(gè)節(jié)日對客戶的

11、短信祝福、完成各個(gè)節(jié)日對客戶的短信祝福 2、與各單位簽訂酒店優(yōu)惠協(xié)議、與各單位簽訂酒店優(yōu)惠協(xié)議 3、與同程網(wǎng)等訂房中介開展合作、與同程網(wǎng)等訂房中介開展合作 4、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關(guān)反饋信息的信息及收集相關(guān)反饋信息 5、接待市委統(tǒng)戰(zhàn)部、人事局、衛(wèi)生監(jiān)督局、太平洋保、接待市委統(tǒng)戰(zhàn)部、人事局、衛(wèi)生監(jiān)督局、太平洋保險(xiǎn)等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。險(xiǎn)等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。 6、制作婚宴促銷宣傳彩頁及宣傳板，面向民政局結(jié)婚、制作婚宴促銷宣傳彩頁及宣傳板，面向民政局結(jié)婚登記處作相關(guān)推廣工作。登記處作相關(guān)推廣工作。（四）促銷活動(dòng)（四）促銷活動(dòng)

12、1、推出高考謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。、推出高考謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。 2、開展、開展“清涼一夏，優(yōu)惠大酬賓清涼一夏，優(yōu)惠大酬賓”促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 3、大學(xué)生畢業(yè)宴促銷方案實(shí)施、大學(xué)生畢業(yè)宴促銷方案實(shí)施 4、商務(wù)日房、鐘點(diǎn)房促銷方案實(shí)施、商務(wù)日房、鐘點(diǎn)房促銷方案實(shí)施 5、“浪漫婚典，相約聚賓浪漫婚典，相約聚賓”婚宴促銷活動(dòng)婚宴促銷活動(dòng)2011年年1-6月份經(jīng)營分析月份經(jīng)營分析2011年年1-6月客房收入統(tǒng)計(jì)月客房收入統(tǒng)計(jì)月份月份房晚數(shù)房晚數(shù)房費(fèi)房費(fèi)平均房價(jià)（元）平均房價(jià)（元） 入住率（入住率（% %）1 110351035222961222961215.42215.42元元43 %43 %2

13、2706706157155157155222.60222.60元元33 %33 %3 3938938190351190351202.93202.93元元39 %39 %4 4509509103141103141202.63202.63元元22 %22 %5 5777777150671150671193.91193.91元元33 %33 %6 64274279694196941227.03227.03元元18 %18 %2011年年6月份電能集團(tuán)外部消費(fèi)排名月份電能集團(tuán)外部消費(fèi)排名1111年年6 6月排名月排名公司名稱公司名稱消費(fèi)金額消費(fèi)金額跟進(jìn)人跟進(jìn)人1 1市委統(tǒng)戰(zhàn)部市委統(tǒng)戰(zhàn)部29561鄭美娟

14、鄭美娟2 2市人事局市人事局25093殷紅殷紅3 3市市建委建委19930阮先炳阮先炳4 4衛(wèi)生監(jiān)督局衛(wèi)生監(jiān)督局17522鄭美娟鄭美娟5 5新華保險(xiǎn)新華保險(xiǎn)16184鄭美娟鄭美娟2011年年1-6月份集團(tuán)內(nèi)部客房消費(fèi)排名月份集團(tuán)內(nèi)部客房消費(fèi)排名消費(fèi)消費(fèi)排名排名公司名稱公司名稱消費(fèi)金額消費(fèi)金額1010年年消費(fèi)金額消費(fèi)金額環(huán)比增長率環(huán)比增長率1 1廠總經(jīng)部廠總經(jīng)部94550元元145588元元-53.98%-53.98%2 2集團(tuán)總經(jīng)辦集團(tuán)總經(jīng)辦71770元元114550元元元元-59.60%-59.60%3 3西塞廠財(cái)務(wù)西塞廠財(cái)務(wù)19983元元16599元元16.93%16.93%4 4廠財(cái)務(wù)廠

15、財(cái)務(wù)14896元元22893元元-53.68%-53.68%5 5工程公司工程公司9981元元11538元元-15.60%-15.60%銷售人員個(gè)人業(yè)績對比銷售人員個(gè)人業(yè)績對比銷售員銷售員5 5月業(yè)績月業(yè)績6 6月業(yè)績月業(yè)績增長率增長率鄭美娟鄭美娟5320976777+44.29%殷紅殷紅445132356+626.93%龔紅梅龔紅梅556822327+300.99% 余萍余萍542027670+410.52%2011年年1-6月份經(jīng)營分析月份經(jīng)營分析 簽定協(xié)議為簽定協(xié)議為134份份 共接待共接待 151場會(huì)議場會(huì)議 共接待共接待 93 場次婚宴及宴會(huì)場次婚宴及宴會(huì) 客房收入為客房收入為122

16、3396元（含會(huì)議室）元（含會(huì)議室） 餐飲收入為餐飲收入為2041117元元 客房出租率為客房出租率為36%，平均房價(jià)為，平均房價(jià)為210.75元元 散客比例散客比例33 %，會(huì)議客戶，會(huì)議客戶 67 % 客房累計(jì)銷售客房累計(jì)銷售4392間間*夜夜 2011年年1-6月工作不足：月工作不足：. 因我酒店前期主要定位是以電能集團(tuán)內(nèi)部消費(fèi)為主，周邊會(huì)因我酒店前期主要定位是以電能集團(tuán)內(nèi)部消費(fèi)為主，周邊會(huì)議市場為輔，而對于商務(wù)市場投入的力度相對不夠，當(dāng)電廠議市場為輔，而對于商務(wù)市場投入的力度相對不夠，當(dāng)電廠消費(fèi)量減少時(shí)，導(dǎo)致這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力消費(fèi)量減少時(shí)，導(dǎo)致這部分客源未能被充分挖掘出

17、消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。以提高酒店總體收入。 戶外廣告及媒體宣傳不到位，很多活動(dòng)未能得到最大程度上戶外廣告及媒體宣傳不到位，很多活動(dòng)未能得到最大程度上的推廣。的推廣。 對會(huì)議及婚宴市場促銷力度不夠，導(dǎo)致一部分客源流失。對會(huì)議及婚宴市場促銷力度不夠，導(dǎo)致一部分客源流失。 部門員工銷售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)較少，造成了業(yè)務(wù)不部門員工銷售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)較少，造成了業(yè)務(wù)不熟現(xiàn)象嚴(yán)重。熟現(xiàn)象嚴(yán)重。2011年年7-12月份工作計(jì)劃月份工作計(jì)劃2011年年7-12月工作方向月工作方向一、員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。一、員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對員工在工作中所暴露出來的不足之處，將重點(diǎn)對部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作

18、流程、專業(yè)技能技巧等方面進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，增加服務(wù)意識。二、主題促銷活動(dòng)。二、主題促銷活動(dòng)。制定各月整體促銷計(jì)劃，部門將對重要節(jié)假日提前做好相關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動(dòng)的效果和影響力。三、加強(qiáng)管理，靈活激勵(lì)營銷機(jī)制三、加強(qiáng)管理，靈活激勵(lì)營銷機(jī)制。部門將增加一至兩名銷售經(jīng)理，與目前已有的4人一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場及外地市場進(jìn)行區(qū)域捆綁營銷，擴(kuò)大酒店的市場份額。銷售經(jīng)理將實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。通過大量拜訪及時(shí)爭取各種團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客

19、戶，發(fā)展新客戶，并及時(shí)收集賓客意見及建議，反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。對新開發(fā)客戶消費(fèi)提成比例提高，以提高新客戶開發(fā)力度。四、熱情接待，服務(wù)周到。四、熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對不同客戶進(jìn)行個(gè)性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案和策略。五、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。五、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及其相關(guān)的信息，掌握各競爭對手的經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店管理層提供全面、及時(shí)的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方案。六、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。六、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系、做好溝通協(xié)調(diào)工作，密切配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。七、加強(qiáng)與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)系。七、加強(qiáng)與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)系。充分利用多種廣告形式對酒店進(jìn)行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。 1、